Уважаемый Виталий!
Охотно отвечу на Ваши вопросы, но в несколько этапов.
Естественно, такая сегментация проводилась.
Если имеется в виду это:
1. Фармация.
2. Продукты питания.
3. Транспорт (авиа, ж/д, автоперевозки)
4. Финансовая система.
5. Строительные компании.
6. Сети магазинов, розничных продаж, супермаркеты.
7. Заводы, фабрики.
8. Госучреждения.
- то это слишком крупноблочное деление.
Гораздо удобнее работать с таким, к примеру, списком:
1. Производители лекарственных препаратов
2. Аптеки и аптечные супермаркеты
3. Клиники и поликлиники
4. Аналитические и пр. лаборатории и медэкспертизы (даже - судмедэкспертизы)
5. ....
Это была "Фармация".
Далее:
6. Производители продуктов питания
7. Оптовые базы (перекупщики)
8. Торговые сети, магазины категории "А" (супермакеты и гипермаркеты)
9. Магазины категории "В"
10. Возможно, магазины категории "С"
11....
Это были "Продукты питания"
Далее сразу к сегменту "Финансовая система":
N. Банки
NN Страховые компании
NNN Инвестиционные компании
NNNN...
и т.д.
Весь рынок сегментировать не нужно. Взять для начала всего несколько сегментов. Но очень конкретных.
Даже если Вашими потенциальныи клиентами являются В ПРИНЦИПЕ ВСЕ коммерческие и государственные организации города.
(и многие виды бизнеса могут сказать о себе то же самое!) - взять и выделить для работы несколько конкретных.
И еще желательно выделить среди них характерные объемы печати (хотя бы на качественном, т.е. не на количественном, уровне) либо характерные интервалы времени между заправками картриджей, либо характерные поломки оргтехники, либо опять же характерный "шаг" поломки и т.д.
Самый главный вопрос, который задаем мы себе
- Кто является крупным клиентом, какая у него специфика бизнеса?
За крупных "бьются" многие (см. Миф № 4 в статье "Мифы вокруг дорогих продаж").
Поэтому имеет смысл перемещаться в менее масштабные сегменты. Одновременно находя способы снижения трудоемкости при обслуживании множества таких Клиентов.
Вы пишете-
2) с учтом пункта 1 - понять характерные задачи каждого сегмента.
В том числе - как часто приходится заправлять, чинить, еще что-то делать. Выделить характерные временнЫе периоды заправки, ремонта и т.д.
Само слово понять...
"Понять" - означает следующий ход мыслей и действий:
Берем из списка (к примеру) турфирмЫ. Что они обычно печатают/копируют? Договора, "памятки" для туристов, копии с российского паспорта делают, еще какие-то бумаги... В целом немного. Фирменные конверты им обычно кто-то печатает, остальные документы турист приносит сам. Откуда мы это знаем? Сами были туристами; у знакомых (не покидая рабочего места) можем уточнить; посмотреть на соотв. сайтах; наконец, позвонить в турфирму и спросить... какие документы нужно предоставить (потенциальному туристу) и какие обычно выдают на руки они. Если сегмент интересен, не полениться заехать в два-три турбюро, расспросить про туры, поспрашивать про документы, посмотреть на других посетителей, сидящих за соседними столами, послушать характерные разговоры. Посмотреть, сколько людей в офисе (много-мало-вообще пусто?) Из контекста многое видно и так.
Наконец опросить сами турфирмы: что печатают, много-мало? как часто вызывают заправщика, с чем (работая с другими заправщиками и ремонтниками) "уже задолбались" и т.д. Многие характерные "глюки" уже описаны на данном Форуме (в т.ч. - в рекомендованном обсуждении).
Если сегмент интересен, эта работа делается один раз и надолго. И не в перерывах между звонками, а ДО обзвона.
К началу обзвона у менеджера-активника уже лежит проранжированный список контактов, варианты начала разговора, конструктор речевых модулей для разных ситуаций, сам он натренирован на беглый и ненапряжный разговор (с естественными, а не заученными интонациями), хорошо ориентируется по ходу разговора, умело пользуется заготовками или легко отходит от них, не тушуется, если ситуация поменялась, быстро находится с ответом (в редких случаях - записывает как задачу и передает разработчику) и т.д.
Берем другой сегмент. Ход мыслей тот же самый.
Это невозможно , просто смотря на название компании, на ее "величину", известность- популярность...
Смотрите на сегмент, а НЕ на отдельно взятую компанию.
Не турфирма "ХХХХХХ", а турфирмЫ. Уже сейчас "глядя на сегмент", на его проходимость (Клиентов в офисах мало, в групповых турах недоборы и т.д.), понятно, что объемы их печати совсем иные, чем, скажем, у торговых организаций (особенно если продуктовый скоропорт). Ежедневный завоз продуктов, накладные, заявки, прайсы, рекламации, возвраты и т.д.
НЕ вычисляя "последнюю милю", а глядя на ситуацию в целом. Иной раз не столько количественная оценка, сколько качественная.
Либо зададим им при опросах конкретный "количественный" вопрос. Но даже они могут не вспомнить "а сколько мы печатаем?" (Вы сами им подскажите: каждый месяц заправляете картридж? реже? чаще? насколько чаще? А что Вы еще ТАКОГО печатаете, что каждую неделю?! и т.д. Беседуем, беседуем...)
Вы пишете: провести предварительные опросы в сегменте.
По вашим словам это выглядит так:
1. Составляется анкета.
2. В процессе "холодных" звонков, узнается ЛПР (лицо, принимающее решение).
3. При общении с ЛПР данные заносятся в анкету.
4. Данные вносятся Базу данных.
5. Через определенное время по этим анкетам звонит уже Менеджер активного поиска.
Не совсем так.
1. Составляется анкета.
Составляется не анкета, а вопросы для беседы. В первую очередь они нужны менеджеру активных продаж, чтобы не сбиться по ходу разговора и, конечно, спросить то, что нужно.
А интересующие нас лица заполнять анкету не будут. Либо сделают это не так, как нам надо.
2. В процессе "холодных" звонков, узнается ЛПР (лицо, принимающее решение).
Должность ЛПР (в большинстве сегментов) мы знаем ДО звонка. Должны знать. Это уже облегчит контакт.
Заявки на заправку картриджей часто делают офис-менеджеры.
Реже - системные администраторы (если на них возложили функцию "следить за принтерами").
Директору тоже не лишним будет сделать предложение. Почему - см. здесь ("решение по выбору фирмы-партнера действительно принимает руководитель. Причем раз и навсегда (или до возникновения серьезного недовольства) и потом в это не вникает...")
Наше обсуждение будет более продуктивным, если знакомиться с информацией по предлагаемым ссылкам.
3. При общении с ЛПР данные заносятся в анкету.
Нет, быстро фиксируются карандашом на листке бумаги либо записывающим устройством. Времени и возможности по ходу разговора "аккуратно" записывать ответы в анкету у менеджера не будет.
А будет "напряженная логистика":
- успевать осмысливать и фиксировать ответы собеседника (отвечающего в своем "формате", а не в нашем!),
- одновременно думать, какой вопрос задать следующим,
- какой вопрос снять за ненадобностью (ибо на него человек, предположим, ранее уже ответил),
- какие вопросы по ходу дела поменять местами,
- как переформулировать исходный вопрос, раз беседа повернулась "таким боком"
- ... и при этом говорить спокойно, в "жанре беседы" и не частя.
Само собой, с собеседником всякий раз решается задача выработки кредита доверия на входе (чтобы согласился ответить на вопросы, не отказался дальше отвечать и т.д.).
4. Данные вносятся Базу данных.
Или иным удобным способом фиксируются.
5. Через определенное время по этим анкетам звонит уже Менеджер активного поиска.
Нет. Если делать правильно, опрос нескольких представителей сегмента дает представление о сегменте в целом.
На базе собранной фактуры, составляется текст (устного или письменного) обращения к СЕГМЕНТУ (например, сегмент аптек и аптечных супермакетов).
А звонить с ним будете в конкретные аптеки.
То есть можно опрашивать одни компании, а звонить в совсем другим. Но из того же самого сегмента.
Поэтому чем конкретнее выберите сегмент, тем легче будет работать. Тем меньше "погрешность".
Опросы требуют определенной квалификации.
Приблизительно так наши менеджеры когда-то и делали.
Делать желательно вышеописанным способом.
По свободе продолжим. Вопросов много, и они требуют развернутых ответов.
Либо Вы можете заказать нам skype-консультации в любом объеме часов.
P.S. Галина Владимировна - если хотите по отчеству, то - Викторовна :-)
С Уважением,