9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10791 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Как менеджеру продвигать поисковое продвижение сайтов и по трафику?

2015-11-19 20:41:29
Николай » Всем

Здравствуйте, уважаемые сотрудники форума!

Устроился в интернет-компанию менеджером по продажам и признаюсь - опыт небольшой в этом деле, пытаюсь срочно наверстать недостающие знания и умения для качественной работы.

Основная моя задача: продавать по телефону продвижение сайтов в поиске Яндекса и по трафику. В первом случае сайт поднимается наверх в поисковой выдаче Яндекса (идеал – попадание в ТОП 10 сайтов), во втором случае увеличивается количество посетителей с гарантией, причем накрутки посетителей и позиций жестко просекаются.

Вопрос мой в чем. Хоть спецы по сайтам хорошие, но вот продажи, на мой взгляд, плохо поставлены.

Менеджеры звонят как получается. Из-за этого мало продаж, за редким исключением, выстреливают большие проекты.

Мне хотелось бы на своем примере показать руководству, что можно работать так, как описывают здесь специалисты. Ну и заработать соответственно больше обычного.

Возникло много вопросов, есть ли здесь специалисты, которые могут помочь?:

  • Как узнать, стоит ли звонить в ту или иную компанию со своим предложением, чтобы отсечь заранее не моих клиентов? Посмотрел на сайт и сделал вывод за несколько секунд – не стоит или наоборот, стоит. И где они, в большом множестве?
  • На работе есть скрипты, но они какие-то неживые – невозможно пользоваться. Попытался пользоваться конструктором ответов с этого сайта – что-то плохо работает, отшивают сразу, «спасибо нам это не нужно!!!», «нам постоянно звонят…», «отправьте предложение на мейл». Если будет помощь - буду сильно благодарен! Просмотрел кучу роликов с интернета по продажам, пытался пользоваться, результаты мягко говоря не очень.
  • Может я не с того конца начинаю и все нужно делать по-другому?

Одно радует - спецы по продвижению молодцы – уверен в них на 100, поэтому энтузиазм не пропадает + большой процент с продаж.

Готов отвечать на любые вопросы – лишь бы был результат!

С уважением! Николай

2015-11-20 09:48:17
Редакция » Николай
Уважаемый Николай!

А напишите прямо здесь те фразы, после которых Вас "отшивают".

Спасибо,
2015-11-21 12:49:41
Николай » Редакция

Уважаемая редакция!

Цель звонков, переговорить с ЛПР, в крайнем случае узнать его Имя Отчество, чтобы через некоторое время сделать еще звонок непосредственно ему.

Статистика по разговорам в основном такая (привожу достаточно типовые разговоры с собеседником):

Вариант 1. По схожим разговорам удается узнать только имя собеседника, а дальше не пускают (Жирным - говорит собеседник) 

        Ø Добрый день, это компания Голд  ХХХ?

- Да, все верно. (нейтрально-заинтересованным тоном)

  • Ø Замечательно. Это Интернет-фирма ЙОЙО, меня зовут Николай. Подскажите, как я могу к Вам обращаться?

- Меня Юлия. Что Вам? Слушаю Вас. (устало-раздраженным-безучастным голосом)

  • Ø Юлия, очень приятно, подскажите, кто у Вас сейчас занимается доработками и продвижением Вашего сайта?

- Да, но нас такие услуги не интересуют, у нас все в порядке, спасибо. (раздраженным-безучастным голосом)

  • Ø Хорошо Юлия. Извините, пожалуйста. Всего доброго.

 Вариант 2. По схожим разговорам удается узнать только Имя или Имя Отчество  собеседника, говорят «отправьте предложение на почту» дальше к ЛПР не пускают. Т.е., наверняка, письмо с предложением «летит» в корзину, т.к. с ЛПР не переговорил, потребности не узнал, не заинтересовал, предложение невозможно сделать эксклюзивным. (Жирным - говорит собеседник)

 

 - Алло, добрый день! (нейтрально-заинтересованным  тоном)

 

  • Ø Алло, здравствуйте! А это компания Голд ХХХ?

- Да, все правильно. (нейтральным тоном)

  • Ø Замечательно. Это Интернет-фирма ЙОЙО, меня зовут Николай. Подскажите, как я могу к Вам обращаться?

- Семен. (нейтральным голосом)

  • Ø Семен, очень приятно, подскажите, кто у Вас сейчас занимается доработками и продвижением Вашего сайта?

- Компания УУУ. (нейтральным тоном)

  • Ø Семен, я вот сейчас готовлю эксклюзивное предложение для Вас, если Вы хозяин этого сайта либо для Вашего руководителя для продвижения Вашего сайта в ТОП 10 Яндекса. Хотел бы узнать Имя Отчество кому можно отправить предложение, подскажите, пожалуйста.

- На имя Степана высылайте. (нейтральным тоном)

  • Ø Подскажите, пожалуйста, Отчество

- Это не обязательно...

  • Ø Хорошо Семен. …отправлю…спасибо…

-------- 

- Доставка ХХХ, здравствуйте! (нейтрально- заинтересованным  тоном)

  • Ø Алло, здраствуйте! А это компания Голд ХХХ?

- Да, ХХХ. (заинтересованным тоном)

  • Ø Замечательно. Это Интернет-фирма ЙОЙО, меня зовут Николай. Подскажите, как я могу к Вам обращаться?

- Ксения меня зовут. Подскажите, пожалуйста, по какому вопросу? (сникшим тоном)

  • Ø Ксения, очень приятно, подскажите, пожалуйста, кто у Вас сейчас занимается доработками и продвижением Вашего сайта в Интернет?

- А Вы хотели свои услуги предложить? (нейтрально - скорее негативным тоном, взяла инициативу)

  • Ø Ксения, я вот сейчас готовлю эксклюзивное предложение человеку из Вашей компании, который занимается сайтом

- Скажите, пожалуйста, Вы нам хотите что-то продать - продвижение? (перебивая, нейтрально-раздраженным  тоном)

  • Ø Ну… не совсем. Просто я хотел подготовить и отправить предложение человеку, который занимается Вашим сайтом.

- Отправляйте, пожалуйста на почту влоа@адвлырал.ру, Руководителю. (раздраженным  тоном)

  • Ø Ксения, подскажите, пожалуйста, Имя Отчество руководителя.

- Просто отправьте руководителю. (раздраженным  тоном)

  • Ø Спасибо большое, Ксения. Всего доброго.

 

Получается, что отшивают или готовы отшить, услышав стандартное приветствие и продолжение:

  1. «Это Интернет-фирма ЙОЙО, меня зовут Николай. Подскажите, как я могу к Вам обращаться?» Услышав слово «Интернет» и понимая, что хотят что-то предложить из-за стереотипного представления.
  2. «Подскажите, пожалуйста, кто у Вас сейчас занимается доработками и продвижением Вашего сайта в Интернет?»
  3. Когда использую выражение из конструктора ответов (http://www.triz-ri.ru/market/?id=427&name=konstruktor_otvetov_rechevye_moduli_dlya_otvetov_n)  "Мы хотим направить вашему директору предложение от нашей фирмы и, чтобы это было уважительно, обратиться к нему по имени-отчеству." Спрашивают те же "Что хотели?", "А что Вы предлагаете?" Имя Отчество не говорят - поэтому перестал использовать.

Есть ли готовые техники как эффективно работать с секретарем, менеджером? В большинстве случаев на них все общение заканчивается.

Спасибо!

 

2015-11-21 15:54:14
Редакция » Николай
Уважаемый Николай!

Конечно, так не стоит:

  • Ø Юлия, очень приятно, подскажите, кто у Вас сейчас занимается доработками и продвижением Вашего сайта?
  • Ø Семен, я вот сейчас готовлю эксклюзивное предложение для Вас, если Вы хозяин этого сайта либо для Вашего руководителя для продвижения Вашего сайта в ТОП 10 Яндекса. 
  • Ø Ксенияя вот сейчас готовлю эксклюзивное предложение человеку из Вашей компании, который занимается сайтом

Прежде, чем говорить про текст для голоса, давайте сделаем небольшую подготовку. 

Правило первое:  Сегментируйте. Подготовьте по одному небольшому письменному предложению (1-2 абзаца) для (например) сайтов строительных компаний, сайтов магазинов одежды, сайтов туристических агентств. Что Вы сделаете каждому из них?

Напишите здесь. (Не думайте пока, что надо будет говорить по телефону). Затем продолжим.

Спасибо, 
2015-11-24 12:10:14
Николай » Редакция

Уважаемая редакция!

Спасибо за подсказанное направление!

Не заметил Вашего ответа в субботу, поэтому отвечаю только сейчас.

Получилось как-то так (строительную и другую компанию можно поменять на другие отрасли, т.к. проблемы примерно у всех одинаковы):

                                                                                                       В компанию "ЙЙЙ"

Уважаемый (Имя Отчество)!

  • Наша компания, ХХХ, уже 17 лет развивает и продвигает бизнес наших партнеров в Интернет. В активе более 1000 реализованных проектов.
  • На данный момент только в Москве у нас на технической поддержке находятся более ННН компаний.
  • В Компании работает ТТТ сотрудников. Это опытные сео-специалисты, грамотные разработчики, талантливые дизайнеры, эффективные интернет-маркетологи и аналитики.

Не секрет, что для многих строительных компаний продвижение сайта в Интернет давно стало основным инструментом привлечения лояльных клиентов по соотношению цена/качество.

К сожалению, простое продвижение, которое практиковалось раньше (использование ссылок, регистрация в каталогах и даже хороший контент) уже не дает гарантированного результата.

Все чаще многие компании при продвижении в поисковой выдаче Яндекса сталкиваются с тем, что позиция сайта в выдаче нестабильна, а по некоторым важным ключевым запросам и вовсе, сайт за все время продвижения находится вне желанной ТОП-10 Яндекса.

К тому же при продвижении сайта по трафику (увеличению количества посетителей сайта) проблемы не меньше - посетителей больше не стало, и у любого Заказчика всегда актуален вопрос – не накручивают ли счетчики?

Как с этим быть? – Заменить подрядчика/специалиста по продвижению или брать знакомого СЕО-специалиста в штат? Поделимся своим опытом.

Мы решили эти действительно актуальные для строительных компаний вопросы. Решения реализовали комплексно и на нескольких уровнях:

- мы добились стабилизации позиции сайта в поисковой выдаче, автоматизируя отслеживание изменений механизма ранжирования поисковой машины Яндекса;

- мы сосредоточились на наиболее важных для Заказчика ключевых запросах, подстраивая под них все остальное – структуру, содержимое и дизайн сайта;

- за счет взаимоусиления первых двух пунктов мы одновременно решили вопрос по гарантированному притоку посетителей (гарантия прописывается в договоре) и в качестве бонуса получили значительное увеличение конверсии сайта;

- накрутку счетчиков мы решили организационно (в нашей компании это автоматически означает увольнение причастных сотрудников совмещенное с огромными штрафами – прописано в трудовых договорах) и технически (Заказчик в любой момент может просмотреть отчеты по посещениям, сравнив IP-адреса и другие подозрительные на его взгляд параметры статистики, советуясь с любым специалистом компании).

Далее идет само предложение - длинное, страниц на 5-10, с расчетами, описаниями работ, таблицами.

С уважением, 

2015-11-29 16:02:03
Редакция » Николай
Уважаемый Николай!

(строительную и другую компанию можно поменять на другие отрасли, т.к. проблемы примерно у всех одинаковы):

Возможно, но Вам нужен повод для обращения в конкретную компанию. Поэтому у Вас должна быть программа (акция, встреча, система, иная внятная причина...) почему (в связи с чем) Вы звоните именно сегодня. Не потому, что "умеете", а вот потому, что в период _________ состоится встреча (акция, программа, ...) "Строители в Сети" (может быть иное название). Поэтому откладывать нельзя из-за сроков.

Теперь давайте улучшать КП (выращивая весомую причину для звонка):

" Уважаемый ____________ !

Факт 1: Фразу "ремонт квартир" в этом месяце набирали в Яндексе более 500 000 раз; при этом, посещаемость Вашего сайта (например, по alex'e или сами знаете где) составила не более N человек. Это значит, что более 15 000 потенциальных Клиентов, которые собираются сделать ремонт и сделают его, идут мимо Вашего сайта. А, поскольку запрос "ремонт квартир" целевой, то они точно закажут ремонт, но не у Вас. Давайте мы это исправим. Давайте приведём к Вам хотя бы 5000 из этих 15-ти. Мы умеем это делать. Давайте это обсудим прямо сейчас или в удобное для Вас время (очно или по скайпу).

Факт-2: Строительные и ремонтные компании продвигаются стандартными методами ________ (перечислите). Между тем, именно в этой отрасли есть особенность _______________ , которую при продвижении нельзя игнорировать, иначе 15 000 Клиентов будут каждый день идти мимо сайта. Мы подготовили выступление (исследование, набор рекомендаций, кейс "Строители в Сети", ...), считаем его ценным и готовы им с Вами поделиться. Взамен - полчаса Вашего времени.

За эти полчаса мы:

1. Покажем Вам ____________
2. Передадим ______________
3. Затем __________________
4. И ещё в подарок _________

(...)

(То есть, напишите здесь текст, используя приём "Осмотритесь в микроскоп" и завершите КП.).

------

Ваш ход. Затем продолжим. 

Спасибо,
2015-12-07 10:25:36
Николай » Редакция

Добрый день, уважаемая Редакция!

Спасибо, что не забыли про мои вопросы!

1. По поводу повода.
Особых мероприятий под новый год у компании нет и не планируется.
Однако есть два момента:
- в январе будет предоставлена значительная двузначная скидка ХХ%;
- если успеть провести работы до Нового года, то за праздники
изменения на сайте успеют проиндексироваться и время не будет упущено.
Т.е. пока конкуренты Заказчика отдыхают, сайт продвигается.

Стоит ли выйти с предложением к руководству провести акцию, встречу
(систему, иную внятную причину)? Ведь надо будет в таком случае решать
еще дополнительные вопросы: кто, где, с каким содержанием будет проводить,
на него еще нужно будет Заказчиков приглашать.
Вряд ли руководство на то согласится.

По КП чуть позже напишу.

С уважением, 

2015-12-07 10:48:11
Николай » Редакция

Уважаемая Редакция!

Делал звонки в компании из разных сфер деятельности,
потому затянул с ответом на неделю.

Получилось такое письмо-предложение. 

Добрый день, уважаемый _______!

В продолжение общения с Вами/ ______ отправляю дополнительную информацию по Вашему сайту.

Почему Ваша компания теряет значительный поток клиентов?

Факт: Фразы "компримирование", "воздухоразделение","газопереработка",
"газификация угля" , "Мини-ТЭС" в этом месяце набирали в Яндексе
более 740 раз; при этом, целевая посещаемость Вашего сайта www.______.ru во много раз меньше.

Это значит, что более 740 потенциальных Клиентов, которые хотят заказать услуги, закажут их, но пройдут мимо Вашего сайта, не став Вашими клиентами.

А, поскольку эти запросы одни из целевых для Вашей компании,
то они точно закажут услуги, но не у Вас.

Давайте мы это исправим. Давайте приведём к Вам хотя бы 70 из этих 740.
Мы умеем это делать. Давайте это обсудим прямо сейчас или в удобное
для Вас время (по телефону, скайпу иному удобному Вам способу).

Чтобы общение было более предметным, отправляю Вам более полную картину
по ценовым ориентирам, применительно к Вашей сфере (прошу учесть - после нового года, скорее всего, будет подорожание примерно на 10%).

Во всех вариантах конечная цена договора зависит от эффективности
НАШЕЙ работы и прямо прописывается в договоре в виде показателей,
которых нам нужно достигнуть.

1. Продвижение сайта в поисковой выдаче.
(продвижение не менее 10 ключевых запросов, не более 300, в среднем 30...100)
(сумма выплат напрямую зависит от позиции сайта в поисковой выдаче
по запросам и прописывается в договоре)
ХХХ тыс. руб. - верхняя граница. При уточнении дополнительной информации может значительно снизиться.

2. По увеличению количества посетителей с поисковых систем.
(сумма выплат напрямую зависит от целевых пользователей сайта
пришедших с поисковых систем и прописывается в договоре)
УУУ тыс. руб. - средняя цена. Сильно зависит от количества
и качества ключевых запросов, по которым придут клиенты,
может быть сильно меньше, либо несильно больше.
Нужна дополнительная информация.

3. По контекстной рекламе.
Проектная работа по контекстной рекламе у нас начинается от РРР тыс. рублей,
в среднем, этого хватает на размещение рекламы по основным
ключевым запросам, причем стоимость нашей работы обычно не превышает
ННН тыс. руб.

Сравните наши цены и цены найма менеджеров по продажам, либо
специалистов по продвижению сайтов https://rabota.yandex.ru/search?text=специалист%20seo  с учетом налогов, взносов за них и прочих организационных проблем.

Как видите, фактически, любое из перечисленного сравнимо по цене
со стоимостью СЕО-специалиста разного уровня профессионализма.

Существенная разница в том, что СЕО-специалист должен быть
многоруким и многознающим каких мало, а с нашей стороны над проектом
всегда работает команда, уже реализовавшая более ФФФ проектов.

Более точные цифры (с гарантиями в договоре) можем рассчитать
и отправить Вам после дополнительного уточнения информации
и получения хотя бы скриншотов с Яндекс.Метрикой сайта.

По любым вопросам прошу связываться со мной любым удобным
Вам способом - при необходимости готов оперативно подготовить
Вам эксклюзивное предложение с учетом особенностей Вашего
сайта www.______.ru  и бизнеса.

--

С уважением, ________

Более конкретное предложение, с учетом специфики сайта и бизнеса, будем готовить Заказчику после проявления первоначального интереса. 

По сегментированию. Постараюсь это сделать. За две недели так и не понял, в какой сфере деятельности лучше всего предлагать продвижение, т.е. где услуга очень востребована, либо потенциально может быть востребована.

С уважением,

2015-12-07 11:21:32
Николай » Редакция

Уважаемая Редакция!

Есть еще одна затрудняющая работу задача - это формирование списка компаний для обзвона. Только одна подготовка к звонку может занимать от 15 до 20 минут времени, а еще надо фиксировать результаты разговора, в некоторых случаях прослушивать свой разговор.

Пробовал разные варианты поиска источников для обзвона:

1. через задание ключевых запросов в поиске, а потом собирание рекламирующихся компаний и внетоповых компаний.
2. через различные "желтые" страницы.
3. каталоги по сферам деятельности.

Весь цикл формирования списка у меня такой (во всех случаях бОльшая часть времени уходит на анализ сайта на предмет - стоить им звонить или нет):

В 1м случае:

- задаю в подборе слов яндекса "куплю" и иные связанные с покупкой слова "цена", "стоимость" и пр. https://wordstat.yandex.ru/#!/?regions=213&words=%D0%BA
%D1%83%D0%BF%D0%BB%D1%8E по Москве.
- отбираю из списка более менее конкретные выражения (с частотой более 1000 запросов в месяц), например, "куплю магазин".
- задаю в поиске яндекса это выражение.
- в поисковой выдаче отбираю все сайты, рекламирующиеся контекстно и внетоповые сайты до 30й позиции.
- по всем полученным сайтам формирую в Экселе список для прозвонки с контактами, параллельно отбраковывая заведомо нецелевые контакты.
- потом прозваниваю и заношу результаты в эксель.

Во 2м и 3м случаях:

- в "желтых" страницах, в каталогах отбираю все компании с наличием сайта.
- по всем полученным сайтам формирую в Экселе список для прозвонки с контактами, параллельно отбраковывая заведомо нецелевые контакты.
- потом прозваниваю и заношу результаты в эксель.

В 1м случае огромный процент "не интересно", "нам каждый день 10 раз звонят, предлагают продвижение" и подобных возражений. Но, по крайней мере, это более менее целевые контакты (рекламируются, "недалеко" от ТОПа).

Во 2м случае большой процент нецелевых звонков - маленькая компания, компания не работает, не тот телефон, вообще нет сайта. Не сильно целевые клиенты, т.к. понятно, что наличие сайта не говорит о том, что они хотят продвижения.

В 3м случае смесь 1го со вторым.

Как Вы думаете, на чем нужно стратегически мне сосредоточиться?

- на количестве звонков? Сейчас успеваю совершать от силы 10-15 звонков в день - этого мне кажется очень мало для появления стабильных результатов. Где-то здесь на форуме видел цифру в 70 звонков в день - для меня это пока что не реально.

- на качестве звонков? Собрать максимум аргументации для ЛПР? - не факт, что переключат и ЛПР выслушает, а времени убивается много.

С уважением,

2015-12-08 04:51:23
Ксения Ткалич » Николай
Добрый вечер, Николай,

Пройдёмся по Вашим скриптам продаж.

• Замечательно. Это Интернет-фирма ЙОЙО, меня зовут Николай ???. Подскажите, как я могу к Вам обращаться? НЕ обязательно, даже лишнее. Уточнять Имя-отчество ЛПР, поскольку у Вас с ним "намечается" длинный, продуктивный разговор, важно, а "проходного" лица может наоборот вызывать у него негатив - каждому кто звонит, называть своё Имя...
Имя "проходного" лица рекомендуется намеренно спрашивать лишь тогда, когда он нас "не пропускает" к ЛПР ("
Нам не надо!") - уточняем у него его Имя и (!) Должность и (мягко) говорим: Подскажите, а в Компании Вы решаете вопросы продвижения? Директор / специалист продвижения знает, что Вы принимаете такие решения? (маленькая пауза) Соедините, пожалуйста,.....


• Это компания "_______", специалист по работе с корпоративными Клиентами (назвать должность, вызывающую "кредит доверия") _____ ___________ (Имя + ОБЯЗАТЕЛЬНО Ваше отчество или фамилия - если голос у Вас молодой, то лучше фамилию называть, если - постарше, то отчество).

• Юлия, очень приятно, подскажите, кто у Вас сейчас занимается доработками и продвижением Вашего сайта?

А если попробовать НЕ узнавать к кому обращаться, а

Вариант 1. буквально "подставлять" названия должностей / отделов, которые, как правило, занимаются данными вопросами.

• Как связаться / Соедините, пожалуйста, с Вашим программистом / администратором сайта / специалистом продвижения? (После ответа): А самого... как зовут, как его Имя-отчество?  

Вариант 2. просить соединить с директором (нередко он сам курирует такие вопросы за программистами своими или на аутсорсинге, или скажет к кому Вам дальше обратиться)?

• Соедините, пожалуйста, с директором. И будьте добры, подскажите, как его зовут.

"А Вы по какому вопросу?"
(отвечать кратко-информативно, фразы короткие (рубленные) и вновь возвращаться к исходной цели)

Семен, я вот сейчас готовлю эксклюзивное предложение для Вас, если Вы хозяин этого сайта либо для Вашего руководителя для продвижения вашего сайта в ТОП 10 Яндекса. Хотел бы узнать Имя-отчество ___________ кому можно отправить предложение, пожалуйста, подскажите и соедините.

• По вопросам ... Хотим предварительно обсудить условия и договориться о передаче более подробной информации. Уточните, пожалуйста, Имя и отчетство и соедините.

• По вопросу ... Хотим обсудить с вашим руководителем желательные для него условия. Как его зовут? ... Соедините, поэалуйста.

"А Вы договаривались?

• Звоним, чтобы договориться с ним о передаче предложения. Но прежде кратко переговорить. Соедините, пожалуйста (можно "опускать" уточнение Имени отчества, если сразу не получилось - когда соединять с ЛПР, у него самого узнать).


Если с ЛПР НЕ соединяют, иметь возможность направить письмо с предложением и обращением "Уважаемый Иван Петрович!" (а не просто "для Руководителя"), чтобы потом повторно СОЗВОНИТЬСЯ и "подожимать" контакт (уже зная кого конкретно спросить.

Когда использую выражение "Мы хотим направить вашему директору предложение от нашей фирмы и, чтобы это было уважительно, обратиться к нему по имени-отчеству." Спрашивают те же "Что хотели?", "А что Вы предлагаете?" Имя Отчество не говорят - поэтому перестал использовать.

В какой моменты Вы используете вышеприведенную фразу? Возможно, сразу, как только имя-отчество спросили и, не дождавшись реакции (не сделав паузу), тут же "оправдываетесь" зачем Вам это имя-отчетство....

Если повторно спрашивают "Что хотели?", "А что Вы предлагаете?", значит надо повторно (кратко) сказать - в начале развговора Вас не слушали и не вникали в суть того, что Вы говорили (в т.ч. потому что фразы длинные) - и вернуться к исходной цели: Уточните, пожалуйста. Соедините.

Вышеприведенную фразу "выдаём" лишь после вопроса: "А Вам зачем?" (знать Имя-отчетство) 

• Мы хотим сделать ему предложение от нашей Компании, и, чтобы это было уважительно, обратиться к нему по имени-отчеству. (произносится с будничной интонацией, как если бы мы спросили "между делом")

Если отвечающий непреднамеренно задает свой сценарий разговора (например: "Его сейчас нет", "Директор в отъезде" и т.д.), мягко (без вызова в голосе!) вернуться к исходной цели вопроса:
• А все-таки подскажите, пожалуйста, как его зовут и когда он будет. Чтобы, когда он вернется, можно было к нему обратиться.
• Подскажите как к нему лучше обращаться и в какое время он обычно бывает. Когда он вернется, мы бы уже подготовили для него предложение. 

"На имя ... высылайте"

• Чтобы было уважительно, подскажите, пожалуйста, и Отчество.

"
Нам это/ничего не надо!"
(мягко сказать следующее)
• (А всё-таки) подскажите, пожалуйста, как зовут ..... У нас есть предложение, которое мы хотели бы обсудить именно с ним (раз/если эти вопросы у вас в компании курирует он).
 

Помимо самих скриптов продаж (текста, фраз) часто требуется корректировать интонации (можете выслать 1-3 аудио-записи Ваших переговоров), что мы делаем при постановке управления Компании

С Уважением, 
2015-12-08 04:52:47
Ксения Ткалич » Николай
Николай, продолжим...

Что же Вы продаёте?

По поводу повода.
Особых мероприятий под новый год у компании нет и не планируется.
Однако есть два момента:
- в январе будет предоставлена значительная двузначная скидка ХХ%; 
- если успеть провести работы до Нового года, то за праздники изменения на сайте успеют проиндексироваться и время не будет упущено. 
Т.е. пока конкуренты Заказчика отдыхают, сайт продвигается.

Стоит ли выйти с предложением к руководству провести акцию, встречу (систему, иную внятную причину)?

Нет акций, так надо сделать, безусловно.
Правильные Бизнесы без акций НЕ живут.
Скидки лучше анносировать и в % (раз значение двузначное), и в рублёвом эквиваленте. 

Ведь надо будет в таком случае решать еще дополнительные вопросы: кто, где, с каким содержанием будет проводить, 
на него еще нужно будет Заказчиков приглашать. Вряд ли руководство на то согласится.

Надо определиться что Вы продаёте (=можете продать) по телефону.
Можете саму услугу продать, довести до сделки - замечательно!
Но, вероятно, не всегда, скорее всего, не всегда.
Поэтому, попробуйте "продавать встречу".
Т.е. договариваться на "очный контакт" - выезд на встречу или выход на скайп-связь.

На чём стратегически сосредоточиться?

- на количестве звонков? Сейчас успеваю совершать от силы 10-15 звонков в день - этого мне кажется очень мало для появления стабильных результатов. Где-то здесь на форуме видел цифру в 70 звонков в день - для меня это пока что не реально.

- на качестве звонков? Собрать максимум аргументации для ЛПР? - не факт, что переключат и ЛПР выслушает, а времени убивается много.

Под 70 звонками имеются в виду и "продуктивные", и "холостые" звонки.
При этом несколько звонков в день по одному и тому же номеру решено считать одним звонком (согласно статье "Телефонный обзвон: постановка на учёт").

Если учитывать только "продуктивные" звонки, то, как правило, мы устанавливаем эталон 45 "продуктивных" звонков. НО на это, действителльно, влияет множество факторов: "замусоренность" базы (для обзвона), сопутствующие работы, которые вынужден делать обзвонщик (подготовительные операции или, наоборот, завершающие, - к примеру, прописывание и отсылка индивидуальных КП).

Поэтому, разрабатывая структуры компаний, отделов продаж, работы следует распределять (между сотрудниками) функционально.
В частности выделять следующие должности / специалистов:
  • (дешевые) оператор(ы) на "просев" потенциальной Клиентской базы (Вариант 1. Это фирма "_____"? Спасибо, до свидания. Вариант 2. + с уточнением ФИО ЛПР без попытки соединения с ним самостоятельно)
  • специалист(ы), подготавливающие КП (типовые и/или индивидуальные) - часто называем их "технологами по предложениям"
  • менеджер(ы) активного обзвона
  • менеджер(ы) активного обхода, который обходит торговые и бизнес-центры без предварительно договоренности на встречу
  • менеджер(ы) "очных продаж" - "дожима" на встречах по договоренности обзвонщика.
Подробнее эту тему можете посмотреть в обсуждении Заработная плата менеджера по продажам сувениров с нанесением (НЕ важно, что специфика Бизнеса далека от Вашей).

КП+ Чтобы общение было более предметным, отправляю Вам более полную картину по ценовым ориентирам, применительно к Вашей сфере (прошу учесть - после нового года, скорее всего, будет подорожание примерно на 10%).

Посмотрите как будет "работать" такое общее КП (которое сразу с ценами).
Есть предположение, что надо делать "двухходовку" - сначала высылать первую часть Вашего КП (с описанием решений задач Заказчика), а уже потом (позвонили, есть интерес) - вторую часть Вашего КП.
Но это надо тестировать....

С Уважением, 
2015-12-08 09:53:47
Николай » Ксения Ткалич
Уважаемая Ксения!

Спасибо за обстоятельные и практичные ответы!
Предоставленной Вами информации много - ознакомлюсь подробнее и напишу. 

С уважением, 
2015-12-21 10:17:41
Николай » Ксения Ткалич
Добрый день, уважаемая Ксения!

Отправил Вам на почту аудиозаписи разговоров.

Протестировал предложенные варианты скриптов, результаты: 
- не хотят соединять с ЛПР (директором, администратором, программистом, маркетологом);
- в 25% всех звонков говорят "отправьте предложение на общий мейл info@..."
СтОит ли отправлять некое общее КП, а потом перезванивать? или перезванивать через некоторое время и все-таки уточнять ИО ЛПР?

До этого пробовал разные варианты обхода секретаря. Более менее хорошо срабатывало совсем краткое приветствие и формулировка "Подскажите, кто у Вас отслеживает посещаемость и позиции сайта в Яндексе?" и после этого переключали на конкретного человека, тоже конечно не часто, но по крайней мере разговаривал с ЛПР.

С уважением,

ØПодскажите, кто у Вас отслеживает посещаемость и позиции сайта в Яндексе?

2015-12-21 10:40:05
Николай » Ксения Ткалич
Уважаемая Ксения!

По разделению функций при обзвоне - ознакомился с материалом. Согласен, что надо так и выстраивать. Но это, к сожалению, не в моей компетенции. Я пытаюсь внутри своей работы разделить функции сбора базы для обзвона, подготовку шаблонов, сценариев, сами звонки, отправка КП.

По поводу предложения.

Ранее пробовал двухступенчатую отправку КП - сначала описание решения вопросов, а потом уже цены. Не сработало - нет откликов. А когда говоришь про акции, уже готовы рассматривать информацию.

Мне кажется из-за большой конкуренции и звонков от схожих компаний Заказчики даже не рассматривают просто описание решений их проблем - всем же все понятно. Также как некорректно было бы описывать решение неких проблем покупателю хлеба в магазине. Ему скорее нужен понятный ему хлеб - свежий, с понятным вкусом, может быть определенного завода.

Поэтому подготовил простое предложение с ценами услуг с указанием скидок в процентах и рублях экономии. Пока что пробую. Получилось чуть покрасочнее, чем сюда вставилось:

Директору, Маркетологу, Системному администратору:

+ 17 лет опыта, 100 специалистов, 1100 реализованных проектов

+ рост на 30% визитов на сайт (усреднено за 3..6 месяцев)

 

Добрый день!

С Новым 2016 годом!

Отправляю условия нашей новогодней акции. Предлагаю после ознакомления с предложением созвониться и решить – какой из инструментов привлечения клиентов выгоднее для Вашей компании.

Внимание:

  1. Цены с учетом новогодней акции «В Новый год с ценами 2013 года!». Акция с открытой датой и может завершиться в любой день, поэтому, просим поспешить с заявками.
  2. Сэкономьте ХХ% вложений за январь 2016 уже сейчас, оплатив услуги до 31 декабря 2015!
  3. Во всех вариантах конечная цена договора прозрачна и зависит только от:
  • Конкуренции в тематике
  • Количества и частоты запросов
  • Эффективности НАШЕЙ работы (показатели прописываются в договоре)
Разузнайте все подробности у Вашего персонального менеджера ______ по телефону +7 (499) ________, добавочный ___. Требуйте информацию по всем услугам.

 

Услуги

Вложения

в месяц, тыс. руб.

Выдвижение сайта в ТОП10 Яндекса

ХХ .. ХХ

YY .. YY

Скидка в VV..BB%!

Экономия - QQ тыс.руб.!

Увеличение целевых визитов на сайт

WW .. WW

EE .. EE

Скидка в VV..BB%!

Экономия - QQ тыс.руб.!

Контекстная реклама продукции и услуг

Стоимость переходов +

HH .. HH

JJ .. JJ

Скидка в UU..UU%!

Экономия - II тыс.руб.!

Разработка сайта

EE .. RR

TT .. YY

Скидка в AA..AA%!

Экономия - GG тыс.руб.!

Редизайн сайта

MM .. NN

YY .. JJ

Скидка в AA..AA%!

Экономия - GG тыс.руб.!

 

Примите решение, сравнив наши цены с ценами найма менеджеров по продажам (https://rabota.yandex.ru/search?text=менеджер%20по%20продажам&rid=213),

с учетом налогов, взносов за них и прочих организационных проблем (поиск, проверка, найм, рабочее место, контроль, увольнение), с пониманием того, что хороший менеджер в любой момент может уволиться, а также затрачиваемого времени на самостоятельное и часто непрофессиональное продвижение или настройку контекстной рекламы.

 

Напоминаем, что с нашей стороны над проектом всегда работает команда, уже реализовавшая более 1100 проектов.

Не является офертой

Попробую эту неделю дожимать звонками с акцией. Скорее всего здесь вопрос нужности конкретной компании продвижения и работ по сайту - если попал на такую, хорошо - может что и получится. 

Поэтому, думаю, параллельно сосредоточится на:
 - сужении круга обзваниваемых на тех кому это может нужно. 
 - количестве звонков.

С уважением,
2015-12-21 15:29:48
Ксения Ткалич » Николай
Добрый день, Николай,

Внимательно прослушала переданные Вами аудио-записи.

В целом:

  • "Это Интернет-компания"
     
  • Когда сразу выпаливаете "Соедините с директором. Подскажите как его зовут" вызывает подозрение - "чужак" .
    Попробуйте "опустить" уточнение Имени отчества (когда соединят с ЛПР, у него самого узнаете).
     
  • Речевой модуль поздравления с Новым Годом бессмысленен с НЕ ЛПР
     
  • Почему-то ни в одной аудио-записей не говорите для чего Вам требуется переговорить с дир./спец. по этому вопросу ПРЕЖДЕ, чем отсылать КП.
    "Хотим предварительно обсудить условия для продвижения/подъёма вашего сайта в ТОП 10 Яндекса".
    "Чтобы сделать Вам конкретное предложение, следует обсудить частность запросов, ядро аудитории сайта, текущую посещаемость и другие нюансы. Соедините, пожалуйста, с ...".
    "Хотим обсудить с ... желательные для него условия. Индекс посещаемости, ядро аудитории сайта, ...".
     
  • У Вас достаточно мягкий голос, не хватает небольшой напористости (в хорошем смысле слова), живости ("огонька").
    Говорите погромче (это помогает).
    Интонация у Вас должна быть такая как у секретаря третьего Клиента (Анны), но не переходя на интонации секретаря четвертого Клиента.

По отдельным переговорам. 

1. "Стормофф"
"-" ФИО спец-та отдела маркетинга/рекламы точно можно было спросить
Более того, к концу разговора нужно было просить соединить с отделом марктеинга/рекламы.

2. "Автокраски"
"-" если в ходе разговора выясняется, что нет отдела маркетинга/рекламы, следует просить соединить с админ-ром сайта, программистом
Т.е. самому называть (варианты) конкретных специалистов.

3. "Грасис"
"+" модуль "Уточните ФИО, чтобы было вежливо..." сработал - Вы узнали ФИО директора.

4. "Флайт"
"-" вообще не уточнили про специалистов (помимо директора), которые занимаются вопросами продвижения сайта.
Инициативу явно держала секретарь, а не Вы, к сожалению.


С Уважением, 
2016-01-15 14:17:39
Ксения Ткалич » Николай
Уважаемый Николай,

По тексту Вашего предложения...

1. Проблематики Заказчика в предложении, к сожалению, не увидела, просто список Ваших услуг.

2. + рост на 30% визитов на сайт (усреднено за 3..6 месяцев)

Во всех вариантах конечная цена договора прозрачна и зависит только от:
Конкуренции в тематике
Количества и частоты запросов
Эффективности НАШЕЙ работы (показатели прописываются в договоре)

Ничего из этого на самом деле "не прозрачно", не понятно.
Как Вы формализуете "конкуренцию в тематике" при определении окончательной стоимости? Как Клиенту это проверить?
Назовите прямо в КП 3-4 (возможных) показателя оценки/проверки Вашей работы. 

3. Акций слишком много - на каждую услугу.
Выглядит, что цены и скидки или "нарисованы", или что это уже "крик о помощи - ну, закажите хоть что-нибудь...".

Из пп.1-3 складывается ощущение, что обращаются не ко мне конкретно, а ко всем подряд.
Попробуйте добавлять в начало текста адрес сайта потенциального Заказчика (чтобы претендовать на индивидуальный подход).

4. Акция с открытой датой и может завершиться в любой день работает хуже акции с "рамочными" сроками.

5. Напоминаем, что с нашей стороны над проектом всегда работает команда из ____ (скольки человек), уже реализовавшая более 1100 проектов "не верю..."
Хорошо бы добавить к этой фразе: с 2000 года след. проекты ССЫЛКИ с такими уважаемыми Компаниями как ССЫЛКИ.

Успехов! 
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика