пока идет загрузка...



Далее...






















распечатать
Подписка на новости
(сегодня 27264
Подписчиков);
NEWS@TRIZ-RI.RU

 
Консалтинг и тренинги Санкт-Петербурга
 
Регистр научно-фантастических идей. На официальном сайте Фонда Г.С. Альтшуллера
 
Магазин Бизнес-Методик
 
HR Monitor - Мониторинг рынка труда


Обучение

Рекламное Измерение

ТРЕНИНГ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

ОЧНО И ДИСТАНЦИОННО (ЧЕРЕЗ СКАЙП)


"ТЕХНИКА ПРОДАЖ ПРИ ТЕЛЕФОННЫХ И ОЧНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ"
("ХОЛОДНЫЕ" КОНТАКТЫ И "ДОЖИМ")  


Замечено, что многие отделы продаж уже давно обслуживают только текущие сделки, в основном отвечают на входящие звонки и не проявляют активности в поиске новых контактов… Все попытки наладить активный поиск разбиваются вопросом: «А зачем? Это ж на заре нашей компании надо было самим искать Клиентов. А теперь Клиенты сами нам звонят!» Между тем в интересах любой Компании - самим  выходить на новые контакты со своими инициативными предложениями.

Но при активных обзвонах и посещениях, менеджерам приходится иметь дело с потоком людей, крайне занятых и перегруженных разного рода информацией (в том числе и конкурентными предложениями). Возникает ряд сложностей: как выйти на "нужного" человека, если не хотят "соединять"; как сформулировать предложение, чтобы захотели послушать; как отстроиться от аналогичных предложений, которые получили "до" вас; как обосновывать цену своего предложения и договариваться об условиях; как отвечать на сложные вопросы, сомнения и возражения и т.д.   

Замечено также, что шквал звонков в Фирму (например, после выхода рекламы) можно легко "обнулить" неквалифицированными действиями менеджеров "на телефонах".

Для повышения числа успешных сделок эксперты Системы "ТРИЗ-ШАНС" проводят тренинги, на которых отрабатывается технология исходящих телефонных обзвонов и очных переговоров с целью привлечения новых Клиентов или возобновления прежних контактов. Основной акцент делается не на психологических, а на ТЕХНОЛОГИЧНЫХ приемах работы с Клиентами - в типовых "сложных" ситуациях, в которых сделки зачастую срываются или контакт остается "недожатым"...



© Г. Владимирова
,
СИСТЕМА
"ТРИЗ-ШАНС
"












ОТЛИЧИЕ тренингов Системы «ТРИЗ-ШАНС»: основной акцент делается не на психологических, а на ТЕХНОЛОГИЧНЫХ приемах работы с Клиентами

В результате отрабатываются типовые "сложные" ситуации и ошибки, возникающие в ходе телефонных и очных переговоров, которые хронически приводят к срыву сделки и, как следствие, упущенной выгоде для Компании.

Тренинг (в исходном смысле "тренироваться", а не "просто послушать") проводится как КОМПЛЕКС УПРАЖНЕНИЙ (а не как лекционное занятие!) по следующей ЦИКЛИЧЕСКОЙ схеме:

  • типовая сложность при работе с Клиентами,
  • прием для отработки "сложной" ситуации,
  • примеры, иллюстрирующих прием (на разных продуктах и услугах),
  • отработка приема исключительно на продукции и услугах Участников тренинга.

Далее ЦИКЛ повторяется: следующая типовая "сложная" ситуация – упражнение - иллюстрирующие примеры - отработка упражнения… и т.д.

Преподаватель - эксперт-консультант Системы "ТРИЗ-ШАНС" Владимирова Галина Викторовна

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
(10% теории  и 90 % практики):

Первичный звонок:
(Цель - предварительное позиционирование предложения и передача материалов для более детального ознакомления)

Вход в контакт
Отработка умения выходить на "нужного" человека, с которым имеет смысл обсуждать предложение. Поведение в ситуациях, когда: а) нецелевой Клиент "не в курсе", б) целевого Клиента постоянно "нет на месте" либо он хронически "занят", в) с целевым Клиентом не хотят соединять.

Предложение
Отработка умения кратко (одной-двумя фразами!) формулировать суть предложения человеку, крайне занятому и перегруженному разного рода информацией, в том числе и конкурентными предложениями.

Отстройка от конкурентных предложений
(или почему нас должны выслушать)
Отработка умения находить и кратко формулировать отличия своего предложения от конкурентных. То есть вместо рассказа о товаре или услуге "в целом", краткий ответ на вопрос: "Чем данное предложение ОТЛИЧАЕТСЯ от других аналогичных?".

Отработка умения задавать критерии оценки качества нашего предложения (товара, услуги, сервиса, работы фирмы в целом и т.д.) и эталонов для сравнения, с помощью которых Клиент может самостоятельно сравнить наше предложение и предложение конкурентов и сделать однозначный вывод в нашу пользу.

Ответы на "сложные" вопросы
Отработка умения давать ответы на "сложные" (неудобные, неприятные, провокационные и т.д.) вопросы Клиентов с использованием приемов "Техники ответов на сложные вопросы". Выработка "кредита доверия" к продавцу. Обоснование цены предложения.

Реакция на отказ от предложения
Отработка привычки спокойно и технологично реагировать на отказ целевого Клиента от предложения и завершать разговор так, чтобы в будущем можно было возобновить этот контакт. При необходимости нахождение для Клиента достойного (не унижающего его!) самооправдания его отказу.
 
Отработка привычки спокойно и технологично реагировать на отказ нецелевого Клиента (если он уполномочен принимать решения за целевого Клиента или сообщать о них). Выработка правильной реакции в ситуации, когда нецелевой Клиент пытается принимать решения за целевого Клиента ("Нам это не надо", "Директора это не заинтересует" и т.д.).

Распознавание истинных причин отказа (непонятность товара/услуги, сомнения в качестве и т.д.) и "дожимание" сомневающегося Клиента, склонение его к сделке.

Если Клиент скандальный
Отработка привычки спокойно реагировать на скандальный тон Клиента и технологично завершать разговор без "эмоциональных потерь" для себя и окружающих. Распознавание "крайне неадекватного" Клиента и умение быстро и без проблем выходить из контакта с ним. Поведение в ситуациях, когда претензии Клиента обоснованы.

Договоренность о следующем контакте
Выработка привычки завершать любой перспективный разговор договоренностями о сроке следующего контакта, к которому целевой Клиент успеет ознакомиться с переданной информацией и принять по ней решение.

Повторный звонок-напоминание:
(Цель - обсуждение переданной информации, ответы на вопросы и склонение к сделке)
 
Повторный вход в контакт
Отработка умения выходить на целевого Клиента, с которым ранее состоялся контакт (предварительное обсуждение предложения, передача информации, договоренность о следующем контакте, другие договоренности и т.д.).

Напоминание предложения
Отработка умения кратко (одной-двумя фразами!) напоминать суть предложения, а также неагрессивно уточнять принятие-непринятие решения, ознакомление-неознакомление с переданными материалами.

Реакция на затягивание принятия решения
Выработка привычки спокойно и технологично реагировать на затягивание принятия решения (в ситуациях, когда: а) "Мы не получали Вашу информацию", б) "Пришлите нам дополнительную информацию:", в) "Решение еще не принято. Мы думаем:" ("Мы сами вам перезвоним"), г)  "Это решаю не я. Обратитесь лучше к:", д) "Сейчас некому (или некогда) это решать:" и т.д.) и договариваться о сроке следующего контакта, к которому целевой Клиент, возможно, успеет ознакомиться с переданной информацией и принять по ней решение.

Реакция на принятие предложения
Отработка умения спокойно и без суеты воспринимать положительное решение Клиента и технологично доводить его до "реализации", т.е. ориентировать Клиента в последующих необходимых шагах с его и с нашей стороны, чтобы сделка состоялась.

А также:

Выработка у телефонных операторов неагрессивного отношения к Клиенту. Диагностика и снятие скрытой агрессии (в интонации, построении фраз и т.д.), зачастую неосознаваемой агентами и менеджерами, но хронически срывающей сделки.

Коррекция моделей поведения, "неадекватных" рабочей ситуации (таких, как: излишнее заискивание перед Клиентом либо, напротив, высокомерие; суетливость и "словоохотливость" либо, напротив, медлительность и вялость).

Условия участия.

Несколько конкретных приемов и иллюстрирующих примеров.

Статьи по АКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ различных продуктов и услуг:

  • Владимирова Г.В., Ткалич К.В. Конструктор ответов. Речевые модули для ответов на "сложные" вопросы по телефону (фрагмент)
    www.triz-ri.ru/themes/method/creative/creative48.asp;
  • Ткалич К.В., Владимирова Г.В. Телефонный обзвон: постановка на учет. Как контролировать агентов и менеджеров "на телефонах
    www.triz-ri.ru/themes/method/mlp/mlp12.asp;
  • Владимирова Г.В. Как написать коммерческое предложение? Дословные рекомендации пишущим или только собирающимся 
    www.triz-ri.ru/themes/method/txt/txt22.asp.
  • Владимирова Г.В. Как найти Рекламодателей. В помощь агентствам наружной рекламы (и не только...)
    www.triz-ri.ru/themes/method/txt/txt23.asp

Дополнительно рекомендуем:

 


ЗАЯВКА НА ПРОДУКТ/ УЧАСТИЕ В ОБУЧЕНИИ/ КОНСАЛТИНГ

ФИО:
Должность:
Тел. (с кодом города):
E-mail:
Имя skype:
Название предприятия:
Сфера деятельности предприятия:
Город:
Количество (заказываемых продуктов или билетов на обучение, услуг):
Дополнительная информация (вопросы, предложения, уточнения и др.):
 

 

Либо отправьте нам письмо, нажав на эту ссылку, не удаляя его содержимого, и с Вами свяжется наш специалист.

КОНТАКТ:
тел./факс: (863) 2-699-123, 2-698-765
e-mail:
ri@triz-ri.ru
skype: triz-ri

специалист по работе с Клиентами - Наталья Сазыкина

[ ОБУЧЕНИЕ ]





УСЛУГИ
ЖИВЫЕ Skype-КОНСУЛЬТАЦИИ 
ANY-TRADE ПАКЕТ ДОКУМЕНТОВ ДЛЯ ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ 
RI-ACTIVE ДЛЯ АКТИВНОГО ПОИСКА КЛИЕНТОВ Bestseller
RI-MERCHANT ДЛЯ РАБОТЫ С ТОЧКАМИ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ New
УМНЫЕ ЗАРПЛАТЫ   
ГРАФИК ОБУЧЕНИЯ, в т.ч. вебинары
СПЕЦПРЕДЛОЖЕНИЯ, АКЦИИ, СКИДКИ, РАСПРОДАЖИ…
Всё для АКТИВНЫХ продаж



Более:
200 готовых документов
- для 34 должностей
- в 9 возможных отделах
- плюс два десятка методик
- в одном структурированном пакете:









Copyright (c) ООО "Сычев и К", 1994 - 2010. Идея проекта и руководство: С.В.Сычев
Редактор: Г.В. Владимирова. Web-Master: C.А.Сухенький. Графическое решение: SmartDesign.
Логотип и пиктограммы:
В.Л.Картавенко. Программирование: студия "Курсор"