ТРЕНИНГ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
"ТЕХНИКА ПРОДАЖ ПРИ ТЕЛЕФОННЫХ И ОЧНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ"
| Замечено, что многие отделы продаж уже давно обслуживают только текущие сделки, в основном отвечают на входящие звонки и не проявляют активности в поиске новых контактов… Все попытки наладить активный поиск разбиваются вопросом: «А зачем? Это ж на заре нашей компании надо было самим искать Клиентов. А теперь Клиенты сами нам звонят!» Между тем в интересах любой Компании - самим выходить на новые контакты со своими инициативными предложениями. Но при активных обзвонах и посещениях, менеджерам приходится иметь дело с потоком людей, крайне занятых и перегруженных разного рода информацией (в том числе и конкурентными предложениями). Возникает ряд сложностей: как выйти на "нужного" человека, если не хотят "соединять"; как сформулировать предложение, чтобы захотели послушать; как отстроиться от аналогичных предложений, которые получили "до" вас; как обосновывать цену своего предложения и договариваться об условиях; как отвечать на сложные вопросы, сомнения и возражения и т.д. Замечено также, что шквал звонков в Фирму (например, после выхода рекламы) можно легко "обнулить" неквалифицированными действиями менеджеров "на телефонах". Для повышения числа успешных сделок эксперты Системы "ТРИЗ-ШАНС" проводят тренинги, на которых отрабатывается технология исходящих телефонных обзвонов и очных переговоров с целью привлечения новых Клиентов или возобновления прежних контактов. Основной акцент делается не на психологических, а на ТЕХНОЛОГИЧНЫХ приемах работы с Клиентами - в типовых "сложных" ситуациях, в которых сделки зачастую срываются или контакт остается "недожатым"... | 
| 
© Г. Владимирова,
СИСТЕМА
"ТРИЗ-ШАНС"
|
ОТЛИЧИЕ тренингов Системы «ТРИЗ-ШАНС»: основной акцент делается не на психологических, а на ТЕХНОЛОГИЧНЫХ приемах работы с Клиентами. В результате отрабатываются типовые "сложные" ситуации и ошибки, возникающие в ходе телефонных и очных переговоров, которые хронически приводят к срыву сделки и, как следствие, упущенной выгоде для Компании. Тренинг (в исходном смысле "тренироваться", а не "просто послушать") проводится как КОМПЛЕКС УПРАЖНЕНИЙ (а не как лекционное занятие!) по следующей ЦИКЛИЧЕСКОЙ схеме: типовая сложность при работе с Клиентами, прием для отработки "сложной" ситуации, примеры, иллюстрирующих прием (на разных продуктах и услугах), отработка приема исключительно на продукции и услугах Участников тренинга. Далее ЦИКЛ повторяется: следующая типовая "сложная" ситуация – упражнение - иллюстрирующие примеры - отработка упражнения… и т.д. Преподаватель - эксперт-консультант Системы "ТРИЗ-ШАНС" Владимирова Галина Викторовна
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
(10% теории и 90 % практики): Первичный звонок:
(Цель - предварительное позиционирование предложения и передача материалов для более детального ознакомления) Вход в контакт
Отработка умения выходить на "нужного" человека, с которым имеет смысл обсуждать предложение. Поведение в ситуациях, когда: а) нецелевой Клиент "не в курсе", б) целевого Клиента постоянно "нет на месте" либо он хронически "занят", в) с целевым Клиентом не хотят соединять. Предложение
Отработка умения кратко (одной-двумя фразами!) формулировать суть предложения человеку, крайне занятому и перегруженному разного рода информацией, в том числе и конкурентными предложениями. Отстройка от конкурентных предложений
(или почему нас должны выслушать)
Отработка умения находить и кратко формулировать отличия своего предложения от конкурентных. То есть вместо рассказа о товаре или услуге "в целом", краткий ответ на вопрос: "Чем данное предложение ОТЛИЧАЕТСЯ от других аналогичных?". Отработка умения задавать критерии оценки качества нашего предложения (товара, услуги, сервиса, работы фирмы в целом и т.д.) и эталонов для сравнения, с помощью которых Клиент может самостоятельно сравнить наше предложение и предложение конкурентов и сделать однозначный вывод в нашу пользу. Ответы на "сложные" вопросы
Отработка умения давать ответы на "сложные" (неудобные, неприятные, провокационные и т.д.) вопросы Клиентов с использованием приемов "Техники ответов на сложные вопросы". Выработка "кредита доверия" к продавцу. Обоснование цены предложения. Реакция на отказ от предложения
Отработка привычки спокойно и технологично реагировать на отказ целевого Клиента от предложения и завершать разговор так, чтобы в будущем можно было возобновить этот контакт. При необходимости нахождение для Клиента достойного (не унижающего его!) самооправдания его отказу.
Отработка привычки спокойно и технологично реагировать на отказ нецелевого Клиента (если он уполномочен принимать решения за целевого Клиента или сообщать о них). Выработка правильной реакции в ситуации, когда нецелевой Клиент пытается принимать решения за целевого Клиента ("Нам это не надо", "Директора это не заинтересует" и т.д.). Распознавание истинных причин отказа (непонятность товара/услуги, сомнения в качестве и т.д.) и "дожимание" сомневающегося Клиента, склонение его к сделке. Если Клиент скандальный
Отработка привычки спокойно реагировать на скандальный тон Клиента и технологично завершать разговор без "эмоциональных потерь" для себя и окружающих. Распознавание "крайне неадекватного" Клиента и умение быстро и без проблем выходить из контакта с ним. Поведение в ситуациях, когда претензии Клиента обоснованы. Договоренность о следующем контакте
Выработка привычки завершать любой перспективный разговор договоренностями о сроке следующего контакта, к которому целевой Клиент успеет ознакомиться с переданной информацией и принять по ней решение. Повторный звонок-напоминание:
(Цель - обсуждение переданной информации, ответы на вопросы и склонение к сделке)
Повторный вход в контакт
Отработка умения выходить на целевого Клиента, с которым ранее состоялся контакт (предварительное обсуждение предложения, передача информации, договоренность о следующем контакте, другие договоренности и т.д.). Напоминание предложения
Отработка умения кратко (одной-двумя фразами!) напоминать суть предложения, а также неагрессивно уточнять принятие-непринятие решения, ознакомление-неознакомление с переданными материалами. Реакция на затягивание принятия решения
Выработка привычки спокойно и технологично реагировать на затягивание принятия решения (в ситуациях, когда: а) "Мы не получали Вашу информацию", б) "Пришлите нам дополнительную информацию:", в) "Решение еще не принято. Мы думаем:" ("Мы сами вам перезвоним"), г) "Это решаю не я. Обратитесь лучше к:", д) "Сейчас некому (или некогда) это решать:" и т.д.) и договариваться о сроке следующего контакта, к которому целевой Клиент, возможно, успеет ознакомиться с переданной информацией и принять по ней решение. Реакция на принятие предложения
Отработка умения спокойно и без суеты воспринимать положительное решение Клиента и технологично доводить его до "реализации", т.е. ориентировать Клиента в последующих необходимых шагах с его и с нашей стороны, чтобы сделка состоялась. А также: Выработка у телефонных операторов неагрессивного отношения к Клиенту. Диагностика и снятие скрытой агрессии (в интонации, построении фраз и т.д.), зачастую неосознаваемой агентами и менеджерами, но хронически срывающей сделки. Коррекция моделей поведения, "неадекватных" рабочей ситуации (таких, как: излишнее заискивание перед Клиентом либо, напротив, высокомерие; суетливость и "словоохотливость" либо, напротив, медлительность и вялость). Условия участия. Несколько конкретных приемов и иллюстрирующих примеров. Статьи по АКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ различных продуктов и услуг: Дополнительно рекомендуем:
ЗАЯВКА НА ПРОДУКТ/ УЧАСТИЕ В ОБУЧЕНИИ/ КОНСАЛТИНГ
Либо отправьте нам письмо, нажав на эту ссылку, не удаляя его содержимого, и с Вами свяжется наш специалист.
| 
