9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13836 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-12-18 21:16:51
Ольга » Всем

Здравствуйте, коллеги!

Мне нужно разработать рекламную кампанию для фирмы, которая занимается поставками спецтехники. Работают под заказ. То есть никакого прайса нет, предлагается все что угодно, а затем начинаются поиски товара. Понятно, что в принципе, есть определенные связи с поставщиками, но все равно ищут того, кто дешевле продаст. Кленты в офис не приезжают, так как работают по России и по безналу.

И посему для меня стоит вопрос: как выявить стереотипы клиентов, если менеджеры общаются с ними ТОЛЬКО по телефону. Как вообще можно построить рекламную/пиар/маркетинговую кампанию в подобной ситуации? Может есть такой алгоритм, который применяется в таких случаях? Стажировку в ТРИЗе я прошла, методику описанную ТРИЗовцами удавалось применять (и успешно) в других компаниях. Но с подобной системой работы я сталкиваюсь впервые, и  если честно, то я в смятеньи...

2004-12-19 12:14:30
Редакция » Ольга

Уважаемая Ольга!

 

Обратите внимание вот на эти материалы:

Успеха,

2004-12-20 10:04:43
Сергей » Ольга

Если я правильно понял, то поставки некоей спецтехники представляют собой поставки нестандартной продукции либо продукции доведенной до специфических требований потребителя. Если это так то совершенно непонятны посылы "...предлагается все что угодно, а затем начинаются поиски товара..." и "...ищут того, кто дешевле продаст..." На мой взгляд такими вещами не должна заниматься чисто торовая организация - поскольку в данной продукции велика доля интеллектуального продукта - т.е. для оценки возможностей необходим специалист с неплохим техническим образованием или большим опытом. Кроме того, на рынке нестандартной техники вопрос цены не является основным - больше клиента будут интересовать именно возможность учета его пожеланий, наличие рекомендаций и сроки поставки. Поэтому контакт с клиентом должен быть очень плотным - если не личные встречи, так с использованием интернета - мыла и аськи, ну и телефон не следует забывать. Кстати, очень неплохо посещать места предстоящей работы заказываемого изделия инженерами, дабы учесть все нюансы о которых сам клиент может и не подумать.

Исходя из этого в рекламе не следует упоминать слово "дешево" и его синонимы. Рекламу и информацию размещать в специализированных журналах. Обязательное участие в выставках, опять же специализированных, а также раздача информационных материалов на чужих выставках.

2004-12-20 13:12:22
Шамиль » Сергей
Уважаемый Сергей!
Что касается цены -действительно она играет важную роль. Даже при одинаковый поставщиках оборудования одна фирма предложит оптимальное решение инженерной задачи и соответственно выдаст минимально возможную обоснованную цену. А другая с целью увеличить свой оборот или в силу низкой квалификации сотрудников предложит более сложное/дорогостоящее решение.
Так что ОБОСНОВАННАЯ цена -немаловажный критерий для клиента
2004-12-20 13:22:41
Шамиль » Ольга
Уважаемая Ольга!
Как я понимаю -основная задача стоит в информировании потенциальных клиентов о существовании своей фирмы и разъяснение чем Ваша фирма выгодно отличается от конкурентов?
То есть стоят задачи позиционирования и отстройки.
Или необходимо выяснить чем клиенты довольны/недовольны, какие новые услуги/оборудование и проч. они хотели бы получать, т.е. стоит задача сбора первичной статистики и маркетинговой информации?
В первом случае мне кажется наиболее эффективным будет размещение в специализированных изданиях PR-материалов: аналитические обзоры, дайджесты, опросы специалистов, результаты независимых тестов и экспертиз +в следующем номере рекламный модуль Вашей фирмы. Обратную связь можно поддерживать как раз проводя опросы специалистов, заказчиков, предлагая потенциальным заказчикам принять участие в независимой экспертизе.
Кроме того, обратную связь можно получить на выставках, в которых принимает участие Ваша фирма.
И, как мне кажется самые эффективные способы: форумы специалистов и Сети и курсы повышения квалификации, проводимые Вашей фирмой самостоятельно или под каким-нибудь брендом.
2004-12-20 16:12:56
Сергей » Шамиль

В том то и фокус, что оптимальное инженерное решение не всегда означает минимальную цену.

Кроме того, на рынке узкоспециализированной продукции (кстати, Ольга - хоть какая это область промышленности?) конкуренция крайне мала - специалистов становится все меньше и меньше и клиент, особенно когда он является конечным потребителем, зачастую готов платить большую цену за работу с проверенным поставщиком. Недавно здесь эта тема обсуждалась ...

2004-12-20 22:16:46
Ольга » Сергей

Сергей, да нет, "предлагается все,что угодно" означает, что предлагается все, что угодно (в том числе и нестандартная техника).  Фирма является дилером двух заводов, по ним естественно работа отлажена, но дилерство распространяется только на определенный округ, а на всей остальной территории России и СНГ предлагается то, что предлагается - любая спецтехника. И для меня сейчас, как отметил Шамиль, остро стоит вопрос позиционирования фирмы.

2004-12-20 22:18:19
Ольга » Шамиль

В выставках фирма участвует, но как дилер. Я считаю, что выставки - да, обязательно, но опять-таки, фирма должна быть спозиционирована и участвовать в выставке под своим именем, а не под именем дилера.

Шамиль, а как проводятся форумы специалистов, с какой целью?

2004-12-20 22:19:09
Ольга » Редакция
спасибо за ссылки, уже думаю над этим.
2004-12-21 10:30:41
Шамиль » Ольга
Уважаемая Ольга!
Например, сейчас мы с Вами учавствуем в специализированном форуме. Для нас с Вами -с целью решения своих профессиональных задач, консультаций с коллегами. Для системы "ТРИЗ-ШАНС" этот форум тоже небесполезен в некотором роде ;-)
Что касается участия в выставках и проч. -естественно фирме нужен свой бренд. Я думаю, редакция может дать множество интересных ссылок по этой теме.
Мне хотелось бы кое-что уточнить:
Ваша организация предлагает по сути дела услугу по подбору оборудования и технических решения для реализации неких инженерных задач. В то же время вы не предлагаете конечного продукта самого по себе, не так ли? При этом возникает несколько вопросов:
1. Какого рода инженерные задачи вы решаете и у кого возникает потребность в решении такого рода задач.
2. Как новые клиенты узнают о вашей фирме и на основании чего решают к вам обратиться.
3. Кто конкретно в фирмах-заказчиках принимает решение пр выборе подрядчика.
4. Как объяснять клиентам из чего складывается стоимость.
5. Как поддерживать обратную связь как с уже работающими партнерами так и с потенциальными клиентами.

Если я где-то был неточен в постановке задачи -поправте меня пожалуйста.
2004-12-21 20:54:51
Ольга » Шамиль

Да нет, Шамиль, фирма предлагает спецтехнику, как то: автодорожную, сельскохозяйственную, строительную и т.п. для коммунальных служб, строительных организаций и пр. Т.е. самый что ни на есть конечный продукт. Но также есть еще оборудование для нефтеперерабатывающего комплекса (от мобильных буровых установок до химреагентов).

Далее отвечаю на Ваши вопросы:

1. Никаких, на сколько я знаю. У кого возникает потребность не могу сказать, так как работаю здесь две недели и до изучения таких вопросов еще не добралась.

2. Новые клиенты могут познакомиться с  фирмой на выставках. Никакой рекламы больше нет. Корпоративного сайта тоже нет. Работают менеджеры на телефоне: звонок-приветствие-коммерческое предложение. И от менеджеров я получила инфу, что отказы бывают из-за того, что незнакомы с фирмой.

3. Решение могут принимать разные люди: и снабженцы, и главные инженеры, и непосредственно директора.

4. Ни разу не слышала, чтобы менеджеры кому-то объясняли из чего она складывается. (а я сижу в общем зале и "держу ушки на макушке")

5. То,что происходит сейчас, я бы не назвала обратной связью. Просто менеджеры периодически звонят и спрашивают: ну как дела, вам ничего не надо?

Теперь позволю себе некоторые выводы.

1.Про инженерные задачи... Вот кажется мне, что надо подумать в этом направлении, но сейчас я даже не уверена, что правильно понимаю выражение "инженерные задачи".

2.Фирму надо позиционировать. Я сейчас думаю как. Если подкинете идею, буду рада.

3. Из чего складывается стоимость - думаю, что по этой позиции (не всегда выигрышной, даже в большинстве своем по цене мы проигрываем) необходим речевой модуль.

4. буду выносить предложение о приобретении CRM - инструмента для ведения клиентской базы данных. И о разделении клиентов на группы, для каждой из которых будет соответствующий маркетинговый комплекс отношений.

Ну, что скажете?

2004-12-22 09:51:26
Сергей » Ольга

"...У кого возникает потребность не могу сказать, так как работаю здесь две недели и до изучения таких вопросов еще не добралась..."

По отгрузкам за 2-3 года можно посмотреть - особенно на постоянных клиентов - м.б. станет видна сезонность в закупках либо какая-то другая закономерность.

"... Никакой рекламы больше нет..."

Ну а реклама хотя бы строчная в изданиях типа "Товары и цены" или "Оптовик" - недорого, но вы всегда на виду... Сайт, конечно тоже хорошо бы - техника стоит денег и фирма, которая экономит 200 USD может выглядеть в гдазах клиента - особенно для строителей и нефтяников - несолидно. Кроме того не забывайте про BBS - тоже недорого, но поисковики ищут неплохо, стало быть больше вероятность, что про вас узнают.

"...Из чего складывается стоимость - думаю, что по этой позиции (не всегда выигрышной, даже в большинстве своем по цене мы проигрываем) необходим речевой модуль..."

Вот уж чего делать никогда не надо - так это показывать из чего цена складывается - особенно сельхозпроизводителям - никогда не объясните им в частности про интеллектуальную составляющую в цене:(

"...буду выносить предложение о приобретении CRM..."

А что у вас очень большая клиентская база?

2004-12-22 10:04:40
Андрей Жуков » Сергей

Вот уж чего делать никогда не надо - так это показывать из чего цена складывается - особенно сельхозпроизводителям - никогда не объясните им в частности про интеллектуальную составляющую в цене:(

 

На мой взгляд, это - ошибка.

 

С Уважением,

2004-12-22 20:16:59
Ольга » Сергей

Сергей, мне очень стыдно, но я не знаю, что такое "BBS". Просветите, пожалуйста.

Рекламы нет сейчас, поскольку раньше  не было и человека, который бы этим занимался. Но я сейчас как раз и работаю над проектом рекламной кампании.

Сергей, база у нас не очень большая, но я не считаю это причиной, по которой не стоит установить программу. Систематизированный учет обязательно должен быть! Максимум информации о клиенте - это как фундамент для дома.

2004-12-23 09:56:05
Cергей » Ольга

BBS - электронные доски объявлений, например doski.ru, bizforum.ru, delonet.ru, oborud.bb-club.ru, traktora.ru, prom-price.ru и куча других.

2004-12-23 21:47:28
Ольга » Cергей
спасибо!
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика