RRRRR - 54.204.189.167

© Алевтина Кавтрева, Сергей Сычёв, TRIZ-RI Group
ПРОДАЖНАЯ МАТЕМАТИКА - 2

Об оборачиваемости средств


Нередко, считая оборачиваемость денежных средств в товаре за тот или иной период, пользуются формулой:

  • Оборачиваемость (за период) = Реализация/Остатки

Примечание: и числитель, и знаменатель (здесь и далее) в закупочных ценах.

Часто затрудняются определить точную сумму средств, связанную в складских остатках за весь период, поскольку остатки меняются каждый день.

Остатки товаров  за определенный период. График

Не могут назвать точное значение и ставят в знаменатель среднее значение. То есть считают так:

  • Оборачиваемость (за период) = Реализация/Средняя сумма средств, связанных в товарных остатках

Эта формула оборачиваемости (со средним значением в знаменателе), разумеется, неверна, хотя опубликована в разной литературе, и Вы легко "нагуглите" её.

Формула оборачиваемости со средним значением не верна

Ошибка, как будет раскрыто далее, связана с инерцией мышления, когда средства в остатках почему-то отождествляются с потоком средств.

Корректно считать так:

  • Оборачиваемость = Реализация/Вся сумма средств, связанная в товарных остатках (в этот период)

Для того, чтобы определить количественное значение понятию "вся", необходимо и достаточно взять максимальное значение за данный период. Это утверждение ниже иллюстрируется сравнительными примерами и доказывается.


Пример "А"

Мы купили на $100 товара и продали его весь за 2 дня. Половину (то есть на $50 в закупочных ценах) продали в первый же день и половину во второй.

Если мы анализируем 2-хдневный период, то понимаем, что в товарных запасах за этот период у нас было связано $100 и за этот период эти $100 обернулись 1 раз.

Да, математически можно сказать и так: $75  (средний остаток за 2 дня) обернулись 1,33 раза:

  • 100 х 1 = 75 х 1,33

Но зачем? Несмотря на равенство, правая сторона ($75 х 1,33) даёт нам неверную информацию. У нас не было ни одного закупа на $75, товар мы завезли 1 раз, и у нас не было остатков с прошлых периодов.

ЗАДАДИМ КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ:

Вопрос 1.
"Какая сумма была связана в товаре в рассматриваемый двухдневный период?"

Какой ответ верный: $100 или $75? Очевидно, $100.

Вопрос 2.
"Сколько раз она обернулась?"

Очевидно, именно $100 обернулись 1 раз за этот период.

Тождественное значение в правой части можно получить самыми разными способами. Например, можно разделить реализацию на произведение остатков на каждый день, и тогда получится:

  • 100 х 1 = 5000 х 0,02

Но нельзя сказать, что у нас в системе было $5000, которые обернулись 0,02 раза. Потому, что закупа на эту сумму у нас не было. Равно у нас не было закупа и на $75. Надо подставлять те данные, которые были.

И ещё. Оборачиваемость в этом примере не может быть выше 1, поскольку такое возможно, если реализация выше остатка, но ни в один из 2-х дней такого не наблюдается, да и в целом: на $100 купили, на $100 и продали.

Можно, конечно, сделать допущение, что общая выручка (в закупочных ценах) составила $100, а заплатили за товар поставщику мы только $75 и $25 ещё должны. Но, очевидно, что в данном примере это не так.


Пример "В"

Теперь представим себе модельный случай, когда в первый день периода (возьмём месяц здесь для удобства) завезли товара на $30 и продавали каждый день на $1. Так что, получился такой ряд остатков: $30, $29, $28, … , $1.

Как определить сумму остатков на складе за период в деньгах

Очевидно, что сумма, которая была в товарных запасах, равна $30 и всякое другое значение использовать абсурдно.

Теперь перемешаем те же "столбики" так, чтобы они стояли хаотично:

При изменение очередности сумма остатков не складе (в деньгах) за период не изменится

Согласитесь, что от перемешивания "столбиков" количество денег в остатках никак не изменится. И от того, что максимум теперь стоит не с краю, не возникает никаких оснований делить не на $30, а на $15,5.


Пример "C"

Предположим, в течение 10 месяцев мы имели следующую картину:

Объем реализации товара за 10 месяцев

Из этих данных видно:

  • Средний остаток за период = $32 800
  • Максимальный остаток в этот период был 8 мая = $ 56 000
  • Реализация (сумма строки "продажи") = $50 000

Тогда,

  • Оборачиваемость (если делить реализацию на средний остаток)

    = $50 000 / $32 800 = 1,524 (неверно)
  • Оборачиваемость (если делить реализацию на максимальный остаток)

    = $50 000 / $56 000 = 0,893 (верно)

КОНТРОЛЬНЫЙ ВОПРОС 1

"Какая сумма была связана в товаре в рассматриваемый период?"

  • Ответ типовой: в среднем, $32 800. Этот ответ ненужный и вводящий в заблуждение.
  • Ответ наш: всего $56 000. Этот ответ верный.

В самом деле,

  • входящий остаток $25 000,
  • затем добавлено $50 000, но $19 000 из них вернулись от реализации, так что именно дополнительных средств добавлено $31 000,
  • затем ничего не добавлялось - только шла реализация.

Так что, как ни считай: берём ли мы максимальный остаток, который был в день 8 мая, или берём $25 000 + $31 000, или берём $75 000 - $19 000 - в этот период в товар всего инвестировано именно $56 000. Эти $56 000 за рассматриваемый период обернулись 0,893 раза, что полностью отражает действительность.

Из этого примера тоже видно, что общее количество связанных средств равно максимальному значению из ряда ($ 56 000):

Оборачиваемость средств

Для того, чтобы это увидеть буквально, достаточно мысленно разрезать нашу табличку на "столбики" и эти "столбики" переставить так, чтобы "столбик" с максимальным значением был на первом месте, а остальные шли по убывающей:

От перестановки значений местами, общее количество средств не изменится

Не правда ли, очевидно, что в системе в рассматриваемый период было $56 000 - не больше и не меньше? От перестановки значений местами, общее количество средств не изменится. Поэтому, чтобы узнать оборачиваемость, надо реализацию разделить именно на это значение.

КОНТРОЛЬНЫЙ ВОПРОС 2

"Сколько раз сумма обернулась?"

  • Ответ типовой: $32 800 обернулись 1,524 раза
  • Ответ наш: $56 000 обернулись 0,893 раза

Сверка:

  • 50 000 = 56 000 х 0,893 = 32 800 х 1,524

И вновь правая часть равенства (в сверке) даёт нам искажённую информацию, поскольку в выбранный период в системе было таки $56 000.


Пример "D"

Имеем следующую картину:

Коэффициент оборачиваемости средств

  • Средний остаток = $20 300
  • Максимальный остаток = $31 000
  • Реализация = $50 000

Вопрос 1. "Какая сумма оборачивалась в системе в рассматриваемый период?"

  • Ответ типовой: в среднем, $20 300. Этот ответ неверный, ненужный и вводящий в заблуждение.
  • Ответ наш: всего $31 000. Этот ответ верный. И снова общее количество средств, связанных в товаре, равно максимальному значению за этот период.

Вопрос 2. "Сколько раз она обернулась?"

  • Ответ типовой: $20 300 обернулись 2,463 раза
  • Ответ наш: $31 000 обернулась 1,613 раз

Сверка:

  • 50 000 = 31 000 х 1,613 = 20 300 х 2,463

Но фактическая сумма средств, связанных в товаре, составила в данный период именно $31 000:

  • входящий остаток $25 000,
  • затем добавлено $25 000, но $19 000 из них вернулись от реализации, так что именно дополнительных средств добавлено лишь $6 000, а всего к этому моменту связано $31 000,
  • затем до последней даты ничего не добавлялось - только шла реализация,
  • в последнюю дату добавлено $25 000, но на $30 000 к тому моменту уже реализовано - так что именно дополнительных средств не связано,
  • поэтому более, чем $31 000 в этих остатках не было связано за весь период - точнее, $31 000 и оборачивалась.

Если вновь переставим "столбики" от максимального значения к минимальному, это будет видно глазами.

Иногда задают вопрос: "Почему в примерах C и D, при одних и тех же продажах ($50 000), получается абсолютно разная оборачиваемость"?

Ответ понятен: в первом случае мы работали 56-ю тысячами, а во-втором - для достижения тех же продаж обошлись 31-ой тысячью.

Сверка:

  • $ 50 000 = $ 56 000 х 0,893 = $ 31 000 х 1,613

Во втором случае мы буквально "крутились" быстрее (почти в 2 раза, точнее - в 1,81).

(Физики бы это назвали "законом сохранения импульса".)


И НАКОНЕЦ, ПОСЛЕДНИЙ ПРИМЕР:

Пример "E"

Мы привезли товара на $50 000, тут же весь его продали и больше его не привозили до самого конца исследуемого периода:

Складские остатки

  • Средний остаток = $5 000
  • Максимальный остаток = $50 000
  • Реализация = $50 000

Вопрос 1. "Какая сумма оборачивалась в системе в рассматриваемый период?"

  • Ответ типовой и неправильный: $5 000 (в среднем)
  • Ответ правильный: $50 000 (всего). И этот ответ равен максимальному значению в ряду.

Вопрос 2. "Сколько раз она обернулась?"

  • Ответ неправильный: $5 000 обернулись 10 раз
  • Ответ правильный: $50 000 обернулись 1 раз

Согласитесь, что первый ответ действительно ошибочный: мы не делали закупа 10 раз по $5000. Согласитесь и с тем, что, когда мы анализируем в какой-либо период не "весь склад", а определённый товарный артикул, такая ситуация, когда этот артикул сразу уходит в начале периода, вполне возможна. При этом усреднение остатков на весь период даст ложную информацию о том, что мы его ввозили часто мелкими порциями.

ВЫВОДЫ:
  • Как бы хаотично ни менялись во времени товарные остатки, для того чтобы узнать, сколько средств было связано в товаре за любой период времени, необходимо и достаточно посмотреть максимальное их значение, бывшее в этот период. Общее количество средств, связанных в товаре, равно этому значению.
  • Если Вы хотите посчитать оборачиваемость средств, пожалуйста, разделите реализацию в закупочных ценах на величину, полученную по п.1., а не на среднее значение или какое-либо иное.
  • "Поток" - это не "Остаток". И, если у Вас возникает мысль о том, что общее количество средств, прошедших за период через систему, было большим, чем их количество в "максимальный день", - это не означает большее их количество в остатках. Так, даже через руки бедняка за всю жизнь может пройти миллион, но в каждый конкретный месяц он еле-еле сводил концы с концами и всегда оперировал мелкими суммами.
  • И если у такого бедняка в первый месяц было $90 (и он их потратил), а во второй - $100 (и он их потратил), то вот что мы скажем: "У этого бедняка за 2 месяца 100 долларов (остатки) обернулись 1,9 раза" - что и означает $190 ("поток"), которые побывали у него в руках за эти 2 месяца.

Кстати, в такой формулировке мы видим более одного прихода, и это более информативно (поскольку так оно и было). И нам нет нужды говорить, что $190 обернулись за 2 месяца один раз.

Если Вы, торгуя, будете делить на средний остаток, Вы своих концов не сведёте и будете несчастны, как бедняк по п. 3.

Авторы благодарят Александра Сычёва за предложенную эвристику с перестановкой значений (рис. 4, 6 и 7).


ОТ РЕДАКЦИИ:

Обращаем внимание уважаемых Читателей на следующие бизнес-кейсы по данной теме:

Материал опубликован на сайте "Открытые бизнес-методики и технологии TRIZ-RI" 21 июля 2015 г.

Контакты:

Кавтрева А.Б.
kavtreva@triz-ri.com
Сычёв С.В.
sch@triz-ri.com
skype:
triz-ri

Российская Федерация:
тел./факс: + 7 (499) 322-37-27, + 7 (863) 2-699-123
Чешская Республика:
тел. моб.: + 420 723 394 451
Яндекс.Метрика