RRRRR - 23.22.53.106
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-09-21 18:36:02
Александр Сафьян » Всем

Добрый день, уважаемые рекламисты!

Я руководитель рекламно-маркетингового центра.

Наша компания предлагает клиентам полный спектр рекламных и маркетинговых услуг.

До настоящего времени, менеджеры нашей компании, общаясь впервые с потенциальным клиентом по телефону, предлагали различные услуги (полиграфия, дизайн, сувенирная продукция и т.д.). Потенциальный клиент слышал знакомые слова :), сопоставлял их со своими потребностями и размещал заказ. Очевиден минус данного подхода - клиент в процессе разговора действует по методу: "полиграфия??..... Календарики вроде ещё есть.... - Нет, полиграфия нам не нужна, - ответ менеджеру; и так далее по услугам.  Из ста компаний, в которые мы звонили, на встречу соглашались десять, которые в последствии и размещали у нас заказы. 

Проанализировав ситуацию, мы разработали новый подход  в продажах по телефону.

Менеджер по продажам звонит потенциальному клиенту и говорит о том, что наша компания сейчас проводит исследование на предмет эффективности рекламы на предприятиях города. 

Диалог построен следующим образом:

МЕНЕДЖЕР: "Скажите, реклама, которую вы используете, приносит вам желаемый результат?", или: "реклама, которую вы используете, эффективна?" 

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ: "Нет, я не получаю желаемого результата, реклама не эффективна."

МЕНЕДЖЕР: "А Вы бы хотели повысить эффективность рекламы Вашего предприятия?"

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ: "Конечно"

МЕНЕДЖЕР: "Наша компания имеет опыт.................(мини презентация). Мы предлагаем Вам провести аудит вашей рекламной деятельности, проанализировать все плюсы и минусы рекламы, которую вы использовали, и на основании ваших целей и задач разработать эффективные методы рекламы.  Вам это интересно?"

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ: "ДА" 

МЕНЕДЖЕР: "Когда мы могли бы встретиться и детально пообщаться?"

Если ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ говорит, что реклама эффективна, задаем вопрос: "Хотели бы Вы  узнать, как сделать рекламу еще более эффективной, при этом сохранить бюджет на прежнем уровне?" Он отвечает: "ДА" - проводим презентацию,  назначаем встречу. 

Нам кажется, что данный метод является более эффективным, так как практически всегда он приводит к личной встрече.

ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ ОБ ЭТОМ СПОСОБЕ???

2007-09-22 17:08:34
Михаил Опанасенко » Александр Сафьян

Уважаемый Александр!

Вы это уже пробовали или только придумали?

Спасибо,

2007-09-22 17:13:19
Редакция » Александр Сафьян

Уважаемый Александр!

Разместили Вашу тему среди аналогов (смотрите слева на панели).

Успеха,

2007-09-23 22:21:30
Дарья Звягинцева » Александр Сафьян

Уважаемый Александр.

Присоединяюсь к вопросу Михаила. Потому что сразу представляю себя на месте Клиента. (Кстати, какую должность занимает интервьюируемый, как Вы выходите на него. Потому как, если Ваш менеджер представляется и говорит что он по проводит опрос по поводу эффективности рекламы, для секретря последнее слово может стать ключевым и он переключит на отдел рекламы, а руководитель этого отдела НЕ ЗАИНТЕРЕСОВАН признать низкую эффективность своей деятельности).

Далее представляю, мне говорят:

 "Скажите, реклама, которую вы используете, приносит вам желаемый результат?", или: "реклама, которую вы используете, эффективна?" 

"А Вы бы хотели повысить эффективность рекламы Вашего предприятия?"

Первые ассоциации, извините, с иеговистами. У меня сразу включается тумблер "Сейчас будут впаривать". Это не говорит о том, что сама идея плоха. Тема продаж или рекламы под видом опросов уже неоднократно обсуждалась на Форуме, и на мой взгляд - это неплохой вариант. Но над формулировками надо обязательно поработать. Во-первых, избавьтесь от рекламно-продажных штампов и интонации (я так и слышу ее в этих вопросах). Пусть это будет естественная беседа. И обязательно для затравки менеджер должен перечислить ТИПОВЫЕ узкие места в рекламе. Посмотрите обсуждение "Обзвон бывших и настоящих", особенно рекомендации Галины Владимировой.

С уважением. 

2007-09-28 10:53:38
Борис » Александр Сафьян

Добрый день, уважаемый Александр!

В нашем случае (на Рынке IR  услуг)прекласно работает слудеющий способ:

Шаг 1.  По новостям и архиву новостей отслеживаем ситуацию компании. Например, кто-то готовится делать IPO, у кого-то прошла сделка слияния и поглощения, где-то кризис, где-то сменился фин.директор.

На сегодня мы подготовили каталог таких типичных ситуаций и сложностей по ним и в письмах меняем только: название компании, должности  и ФИО.

Шаг 2. Смотрим на харктеристики компании: на количество акций в свободном обращении, капитализацию, наличие отдела IR.

Шаг 3. На основании стеретипов выявленных ранее, банка банных типовых ошибок клиентов и имеющихся типовых решений готовим "ситуационное"  письмо и речевой модуль для компании.

Шаг 4. Отправляем письмо и созваниваемся на предмет их текущей "ситуации".

В этом случае, если ситуация выявлена верно и мы попали в стереотипы, то они говорят по телдефону с большой охотой.

С уважением,

2007-09-30 14:02:15
expoc » Борис

Шаг 4. Отправляем письмо и созваниваемся на предмет их текущей "ситуации".

Интересен этот шаг: Вы сначала отправляете письмо (адресованное кому? читает ли его адресат?), а потом созваниваетесь (с кем? с адресатом письма?).

Заранее благодарен за пояснения.

2007-10-01 02:27:38
Алиса Шелест » expoc

Добрый день!

Меня тоже очень заинтересовал способ, предложенный уважаемым Борисом.

Уважаемый Борис! Очень бы хотелось, если Вам не трудно, прочитать хотя-бы вкратце речевой модуль для компании и "ситуационное письмо"!

Уважаемый Expoc!

Шаг 4, предложенный Борисом, я поняла так. Вы составляете речевой модуль телефонной продажи рекламных услуг. Звоните в компанию и договариваетесь от отправке письма. После получения письма, созваниваемся с клиентом, как написал уважаемый Борис "на предмет их текущей ситуации".

С уважением, Алиса.

2007-10-01 11:44:39
Борис » expoc

Уважаемый expoc!

Интересен этот шаг: Вы сначала отправляете письмо (адресованное кому? читает ли его адресат?), а потом созваниваетесь (с кем? с адресатом письма?).

Таков мой опыт. Он возможно не лучший. Я вижу, где можно было бы получить лучшие результаты. Но с удовольствием поделюсь тем, что уже наработал. 

1. Об адресатах.  Есть открытые базы данных и соотв. разделы  на сайтах компании из которых можно узнать:  телефон, должность, ФИО и е-мэйл адресанта. Посмотрев на количество акций в свободном обращении, капитализацию можно уже предположить ряд задач, что стоят перед компанией.  Пример типичной ситуации (используется в письме и для переговоров по телефону):

"так как Free float у компании всего 10%, то как правило, в этой ситуации IR служба считает, что ей достаточно работать с аналитиками, так как рисков с  корпоративном управлении в этом случае нет, угрозы перехвата контроля нет. Но в этом случае у брокеров нет реального интереса к акциям компании, часто наблюдается низкая ликвидность акций, а с другой стороны у акционеров компании очень большое плечо в IR и изменив стоимость котировок с 10% капитала, владельцы могут поменять в 9 кратном размере стоимость всех своих активов.

Сложность ситуации заключается и в том, что если у компании встала новая масштабная задача, очередное размещение, намечается сделка слияния и поглощения то компания, то как правило, она оказывается не готова к этим событиям (либо акции компании  стоят дешево,  компании которым  предлагаются эти бумаги думают, а нужны ли им эти акции), а на то что бы изменить ситуацию у компании не хватает запаса времени.

Мы считаем, что на случай если компания захочет провести в будущем либо вторичное размещение, либо сделку слияния или поглощения, то  она могла бы уже сегодня воспользоваться  своим статусом публичности итем, что у неё  уже размещена небольшая доля акцй на рынке начав завоевать доверие широкого круга будущих инвесторов.

Мы предполагаем, что для достижения этой цели Вы могли бы начать прямую адресную работу с инвесторами, используя глобальную базу данных инвесторов".............." и презентуя свои финансовые результаты на виртуальном роад-шоу "Webcast".   

Отправив письмо, мы перезваниваем и спрашиваем получил ли он письмо и читал ли его. В 50% случаев читал и видел, даже присылают свои запросы, без созвона.

2. Примеры "ситуационного письма"

Вариант 1. Компании уже на рынке давно.

"Мы знаем, что в прошлом у компании ........., была не простая ситуация с долгами. Это означает, что проводить IR мероприятия необходимо с учётом текущего долгового положения компании и значит следует учитывать финансовое положение при общении как с инвесторами и владельцами долговых бумаг.

Главная задача, как мы видим, это коммуницировать на рынке с учётом того, что думают про Вашу компанию кредиторы и акционеры. Это означает, более узкую работу с базой инвесторов, так как для многих из них имеет значение кредитный рейтинг. .... и т.д."

Вариант 2. Компания выходит на IPO

Есть сайт посвящённый IPO. На нём можно обнаружить компании которые готвятся к решению этой задачи. Кроме того, есть много конференций на эту же тему. На сайтах компаний иногда вывешиваются списки участников. 

Живой пример: Было отправлено письмо должностному лицу. Данные взяты с сайта компании.

"........................

Мы предполагаем, что Вам, приходится решать задачи подготовки и проведения IPO " .... ".

Наша организация помогает европейским портфельным инвесторам и аналитикам находить  компании для инвестиций во время IPO.  В частности, мы считаем, что как только у компании появляется на руках отчётность, что будет использована в дальнейшем для размещения, она могла бы начать делать документы, что необходимы для общения с инвесторами и аналитиками и начинать с ними встречаться. Обычно  руководители опасаются, что сначала надо выбрать банкиров, а потом можно заниматься инвесторами и консультантами, или инвестиционные банки всё сами сделают. Однако это не так. На самом деле банкиров выбирают за полгода до IPO, и с инвесторами надо начинать работать  за 1 год или более.

Если не подготовиться к IPO заранее, то компания существенно увеличивает свои риски: размещение проходит по низкой цене, или откладывается или отменяется. После IPO возникают кризисы, когда плохих новостей о компании нет, а на плохом рынке происходит очень быстрое падение акций компании, по сравнению с конкурентами, процентов на 30%. Это значит, что у компании была сформирована плохая база инвесторов, которая не понимает и не видит перспективы владения акциями компании.

Мы считаем, что к банкирам компания должна была придти полностью экипированной, с чётким понимаем, кто им нужен, с кем им надо и НЕ надо общаться, кто их инвесторы,  и созданной историей взаимодействия с инвестиционным сообществом. Дополнительно, если придти к инвестбанку с уже готовой инвесторской базой, что обучена, интересуется и готова приобретать  бумаги компании и показать, что она сама может разместить 200-300 млн из 500 млн, то банку надо будет доразмещать лишь оставшуюся часть, а это делается уже на совсем других условиях комиссии. И в этом случае, даже снижение комиссии на 0,1%  от млрд., то это уже млн. рублей. 

Компания, может столкнуться в ходе IPO и с другими проблемами, например:

  1.  У банка могут возникнуть проблемы связанные с тем, что ему придется  продать неизвестного среди инвесторов и аналитиков эмитента дорого. Поэтому инвестбанкиры  обычно приглашают в компанию пиарщиков, которые размещают информацию в СМИ.  Однако, для того что бы разместить выпуск на 200 млн. у.е не надо делать широкую компанию в СМИ, для этого необходимо лишь лично встретиться и провести соответствующую работу  всего с 10-20 инвесторами.   
  2. Компания может быть продана инвесторам, что не будут затем раскрывать информацию о структуре своих вложений и тогда она НЕ сможет контролировать риски. Например, компания провела IPO и не знает, кому принадлежит заметная часть этих акций. И затем если компании нужно будет принять решение об реорганизации, миноритариев ей уже собрать не удастся, а это можно было бы предусмотреть заранее.

По нашему опыту, компанию можно считать готовой к IPО, если:

  1. Компания до IPO знакома со всеми аналитиками данного сектора лично и встретилась с каждым из них по пару раз. Первый раз для того, что бы познакомиться, второй раз, что бы откорректировать неверные представления, после проведённого опроса. И если этих знакомств не будет, компания рискует затруднить себе размещение, оно будет идти сложно, книгу заявок будет собрать сложно, переподписка будет небольшая, не будет никакого выбора или в случае неблагоприятной ситуации на рынке размещение вообще придётся откладывать.
  2. У компании должен быть пакет документов для инвесторов и аналитиков, что бы инвесторы  могли посмотреть информацию, кроме той, что предоставил организатор выпуска. Например, инвестор получив информацию от организатора, начинает далее идти на сайт компании, и если на сайте ничего нет, в публичных базах ничего нет, то это повышает для инвестора премию за риск и повышает риски.

Мы предлагаем встретиться и обсудить  подробно способы профилактики  IR кризисов,  набросать план действий по формированию  Вашей компанией своей независимой базы инвесторов и аналитиков уже сегодня, В частности:

  1. Начать за 1 год работать с аналитиками инвестиционных банков, что бы в момент, когда компания размещается, инвесторы могли прочитать про неё отчёты, написанные НЕ продавцами и организаторами размещения.
  2. Сделать так что бы во всех базах данных, которыми пользуются инвесторы было достаточно информации за длительный период, что ретроспективно не сделаешь и за 6 месяцев кипучей орг.работы над IPO так же.
  3. Сделать нормальный сайт для инвесторов, что бы там была удобная информация для инвесторов, которую они ожидают увидеть, в том числе справочник аналитика и инвесторов. Подготовить соответствующий контент.

Главные отличия работы с компанией.......:

  1. Все информационные сообщения, что мы генерируем, проверяются на соответствие законодательству.
  2. Вы заказываете услуги у независимых аналитиков, понимающих требования инвесторов и аналитиков в инвестиционных банках.
  3. Мы находимся в центре финансовых контактов и можем использовать это для популяризации клиентов, бесплатно. "

Вариант 3. У компании высокий фрилоат.

 
.......Мы знаем, что Вам,  как  директору по связям с инвесторами приходится решать IR задачи компании "..........". В частности, создавать условия для  повышения стоимости акций и управлять рисками.
 
Обычно если  на рынке находиться 33% акций, то можно считать, что на бирже торгуется блок пакет, и компании нужно пристальное внимание к структуре акционеров, к тем кто покупает и что происходит. В этом случае рост стоимости акций может быть негативным, возможно это сигнал скупки.
 
Для того, что бы избежать такой «сложной ситуации» необходим серьёзный мониторинг акционеров, нужна планомерная  работа по контролю структуры акционеров, что бы чётко понимать, что в каждый момент времени есть акционеры которые верят компании. В том числе необходимо создать ядро акционеров которые не предложат свои акции рейдерам, блокировщикам или конкурентам.
 
Думать в такой ситуации только о цене не верно, так как в этой ситуации ставкой является контроль над компанией. Например, в дальнейшем компания может планировать дополнительное размещение, которое может привести к тому, что доля самой компании вообще «рассосётся».
 
Компания с free floate более 25% типичный объект для недружественного поглощения и манипуляций. Даже  при 10% теоретически могут появиться акционеры, которые могут если не в одиночку, но сбившись в группу, провести своего человека в совет директоров, и затем начать устраивать разборки, например как это делал Hermitage было в Газпроме и Сбербанке.
 
Мы предлагаем, что для целей идентификации, поиска и общения с инвесторами, Вы могли бы использовать базу данных инвесторов "...............". Она позволяет компании не только систематизировать и автоматизировать функции IR службы, но и обеспечивает компанию  контактными данными, средствами общения и информацией о действиях инвесторов и конкурентов на рынке капитала....................... "
 
Важно: К письму, обычно, мы прилагаем методические материалы для сотрудника нужной нам службы.

3. Об ответах на запросы

Нами был получен запрос после одного из писем (Вар.2):

Уважаемый .......!

Нельзя ли ознакомиться с Вашим опытом в других Российских компаниях (каким компаниям Вы оказываете услуги, чем Ваши услуги принципиально отличаются от услуг, предоставляемых юридическими консультантами и банками), возможно, Ваш совместный опыт по построению IR в различных компаниях.

И, кроме того, хотелось бы увидеть некий прообраз договора на оказание Вами услуг и примерные расценки

 

В ответ мы направили письмо клиенту с ответами на вопросы и кроме того был приложен типовой бюджет IR службы.Для этого мы разработали "типичный бюджет IR службы".

Такой документ мы отсылаем клиенту, что бы он мог самостоятельно калькулировать свой бюджет и выбирать инструменты и их количество под свои функции и задачи. Например, выдержка из бюджета:

Инструменты

Стоимость

Кол-во

IR Бюджет

Комментарии

Стратегическое планирование и текущая деятельность компании на рынке капитала 
"Открытая консультационная линия для финансовых директоров и IR специалистов" р/месяц. 50 000,00р.12600 000,00р.Линия открывает руководству компании возможность получать ответы на любые вопросы по теме: «Привлечение финансирования, работа с инвесторами и рейтинговыми агентствами».  В рамках этой линии мы:
1. помогаем компании ставить IR технологии работы в ежедневной работе,
2. всегда доступны для консультаций (электрон.почта, телефон, он-лайн, форум, 1 раз в год выезд на место),
3. готовим IR специалистов,
4. помогаем с подготовкой и  переводами пресс-релизов и проверку на юридическое соответствие законодательству и реальной ПРАКТИКЕ.
5. обучаем персонал и передаём свой опыт работы с широким кругом наших клиентов и инвестиционными институтами

Спасибо,

2009-03-19 16:09:21
Dmitriy-marketing » Борис

Добрый день всем.

Данный вариант конечно интересен и весьма познавателен, но он расчитан на крупные компании, а что можно было бы применить для малого и среднего бизнеса?

Заранее благодарен

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика