9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13881 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2014-04-22 11:20:11
Дания » Всем

Добрый день! 

Мы приобрели несколько кейсов из Пакета "ANY-TRADE" и у меня вопросы по зарплате.

1. В учете результативности продаж нам важно внести продажи повторные и продления договоров - как этот учет возможно реализовать? При условии, что и продления, и повторные продажи делает тот же менеджер, что и ищет новых клиентов.

2. В приложении "Учет продаж новым клиентам" в Справочнике 1 - подскажите какие могут быть клиентские группы для сферы рекламы? (от размера офиса клиента, от численности его сотрудников ... не зависят сумма заказа и срок сотрудничества в нашей сфере).

3.  Также для руководителя отдела продаж нам важно учитывать объем по продлениям и повторным продажам всего отдела.

 4. Еще  у нас есть руководитель отдела продаж и та модель зарплаты,  которая предложена в вашей системе? не совсем нам подходит: вернее нам  больше подходит та модель, которая представлена у старшего менеджера,  только у него не хватает премиальной части за выполнение объема продаж  всем отделом и некоторых других показателей, которые есть у  руководителя оптовых продаж и руководителя оптово-розничных продаж  (например: результативность по посещениям клиентов, в том числе  двойные; результативность по числу новых клиентов во всем отделе; Результативность по плану продаж отдела (прибыль) ).

Очень жду Вашего ответа!

2014-04-24 01:10:50
Ксения Ткалич » Дания

Добрый день, Дания,

1. В учете результативности продаж нам важно внести продажи повторные и продления договоров - как этот учет возможно реализовать?

При условии, что и продления, и повторные продажи делает тот же менеджер, что и ищет новых клиентов.

Действительно, в Компаниях, оказывающих услуги (с учётом того, что в таких Компаниях технология / трудоемкость получения заказов от постоянных Клиентов НЕ отличается от получения заказов от новых), как правило, совмещение функций поиска потенциальных и развития существующих Клиентов возможно. Этот момент подробно раскрывается в обсуждении Помогите построить бизнес-процессы.


Засчитывать новых и постоянных (по повторным заказам) Клиентов Вы можете в Справочниках листа "Учёт продаж" менеджера активных продаж (в т.ч. "дожим") пакета "RI-ACTIVE".

Для этого Вы можете:

  • в Справочнике №1 описать "портреты" не Клиентов, а заказов (к примеру, по видам Ваших заказываемых услуг)
  • в Справочнике № 2 задать линейки сумм оплаты отдельно по новым, отдельно по постоянным Клиентам, если они отличаются (скорее всего, при первой сделке (новый) Клиент ещё только пробует с Вами работать и при прочих равных условиях заказ на туже сумму (что и от постоянного Клиента) от него будет получить сложнее)
  • в Справочнике № 3 определить условия оплаты отдельно по новым, отдельно по постоянным Клиентам, (опять же) если они отличаются (скорее всего, новому Клиенту Вы не сможете предоставить такие же условия, как и постоянному) 

2. В приложении "Учет продаж новым клиентам" в Справочнике 1 - подскажите какие могут быть клиентские группы для сферы рекламы? (от размера офиса клиента, от численности его сотрудников ... не зависят сумма заказа и срок сотрудничества в нашей сфере).

"Портретность" Клиентов необходима для торговых Компаний, поскольку у них, как правило, выделяется характерность заказов одного и того же Клиента и характерность Клиентов, к примеру, одного сегмента (однотипность).

Т.е. можно по определенным признакам ("портрету") Клиента прогнозировать с какой периодичностью, что именно и в каких объёмах Клиент будет закупать.

Возможно, к нашему обсуждению присоединится и поможет Вам Пономарёва Ирина Валерьевна - Руководитель Компании "Тагил Cити" (специализирующейся на рекламной деятельности и разработке Интернет-сайтов), в т.ч. Автор статьи "Как увеличить тираж газеты/журнала?.. Да, никак!" (которая, думаю, также будет Вам небезынтересна).

3. Также для руководителя отдела продаж нам важно учитывать объем по продлениям и повторным продажам всего отдела.

4. Еще  у нас есть руководитель отдела продаж и та модель зарплаты,  которая предложена в вашей системе? не совсем нам подходит: вернее нам  больше подходит та модель, которая представлена у старшего менеджера,  только у него не хватает премиальной части за выполнение объема продаж  всем отделом и некоторых других показателей, которые есть у  руководителя оптовых продаж и руководителя оптово-розничных продаж  (например: результативность по посещениям клиентов, в том числе двойные; результативность по числу новых клиентов во всем отделе; Результативность по плану продаж отдела (прибыль)).

Вы можете воспользоваться моделью заработной платы

При этом зарплата старшего МАП пакета "RI-ACTIVE" зависит от результатов продаж именно всего (подчиненного ему) отдела. 

Это видно из названия: 

- критерия "Результативность по новым Клиентам отдела" (в листе "Учет продаж новым Клиентам") и
- Переменной Части 3 "за новых Клиентов отдела" (в листе "Калькулятор ЗП").

Что касается контактов с Клиентами, то для этого у него предусмотрен одноименный показатель "Результативность по контактам", где одним из типов контактов является встреча с Клиентом (посещение). Реализация данного показателя отличается от аналогичной результативности руководителя продаж пакета "RI-MANAGEMENT", но это не столь принципиально.

Остальные перечисленные Вами критерии у него, безусловно, также есть.

Не хватает только "Результативности по минимизации просроченной дебиторской задолженности" (которую можно найти у руководителя продаж пакета "RI-MANAGEMENT"), поскольку по функционалу данного кейса его отдел лишь заключается одну-максимум две первые сделки с новым Клиентом и далее Клиент передается на текущее обслуживание в иной отдел.

С Уважением,

2014-04-24 13:01:24
Ирина Пономарева » Дания

Добрый день, Дания

Ксения, спасибо за приглашение в эту ветку, действительно, не так давно мы решали подобную задачу.

 

Думаю, ваша ситуация отличается от "кейсовых" в том, что у вас нет явно выраженной новой продажи и явно выраженного "сбыта".

Т.е. есть:

1. новые продажи (которые приходят от "холодных контактов"), 

2. входящие обращения - по сложности сопоставимы с новой продажей, отличие только в том, что искать не надо, пришли сами.

3. новые продажи существующим Клиентам (когда долго что-то не покупали, продление, когда над продлением думают, продажа других услуг)

4. допродажи (приобрел размещение - докупил изготовление, разработали что-то - доработали, улучшили и т.д.)

5. формальные продления, например, договоры, которые протоколируются автоматически и Клиенты не думают о продлении, оно само собой разумеется, при это расторгнут могут договор в любой момент. Это если у вас есть какие-то услуги наподобие абонентского обслуживания (у нас такое есть)

 

Тогда если у вас один и тот же сотрудник обрабатывает новые продажи и продления, то вы можете задать ему такие результативности:

- Результативность по числу новых клиентов новые и входящие (если уровень сложности одинаковый) - это одна результативность, которой вы можете задать свой вес в процентах от общей переменной части ( она будет из кейсов )

- Результативность по развитию базы (продления, новые продажи и т.п.). Я полностью солидарна с Ксенией, здесь просто вместо портретов Клиентов сделайте портреты заказов и всё. При повторных продажах уже работаешь с той базой, которая есть, и на портрет Клиента особо не повлияешь.

 

Чтоб один сотрдуник не начал заниматься одним развитием или только новыми, или не выезжал засчет чего-то одного, лучше сделать 2 листа результативностей и каждой придать свой вес и, можно, установить минимальную результативность.

 

В учете результативности продаж нам важно внести продажи повторные и продления договоров - как этот учет возможно реализовать? При условии, что и продления, и повторные продажи делает тот же менеджер, что и ищет новых клиентов.

 

А вот продление формальные (когда продление происходит само собой более, чем в 95% случаев, например) или допродажи (по ходу работы, автоматические, когда чего-то не хватило, когда появляются доработки в процессе, и никуда уже не денешься и т.п.)  - их всё таки из отдела продаж лучше убрать. Пусть они будут где-то в отделе текущего обслуживания. Т.к. они не требуют квалификации менеджера по продажам, а время его отнимать будут.

 

2014-04-24 13:29:41
Ирина Пономарева » Дания

Дания, Ксения, я прошу прощения, на середине сообщения случайно нажала сочетание клавиш, которое отправило недописанный комментарий.

Продолжу с того места, где остановилась:

В приложении "Учет продаж новым клиентам" в Справочнике 1 - подскажите какие могут быть клиентские группы для сферы рекламы? (от размера офиса клиента, от численности его сотрудников ... не зависят сумма заказа и срок сотрудничества в нашей сфере).
 
Конечно, первая продажа бывает разная. Может мелкий ИП или частное лицо сходу купить что-то крупное, а может федеральная компания долго и тяжело согласовывать и так и не оформить небольшой заказ. Здесь важно выделить именно портреты в перспективе. Т.е. проранжировать группы Клиентов по стабильности, возможно даже по их "узнаваемости" для вашего портфолио (если вы его нарабатываете в данный момент), по тому, какие объемы средств Клиенты какой группы характерно тратят на рекламу.

Например частное лицо или ИП (без сотрудников, который сам себе маркетолог, сам продажник и т.д.) - это будет самый простой портрет - 0,5 или 1 балл
Далее отдельный, локальный магазин или фирма  - 2-3 балла
Или это отдельная фирма или ИП, но по франшизе - 3-4 балла
Или это сетевой магазин местного значения - 4-5 баллов
Или это филиал (сеть филиалов) федеральной компании  / или завод, промышленное предприятие - 6-7 баллов

Тут всё равно надо самим подумать. В статье "О стимулировании менеджера активных продаж. Парадокс агента" описано, что веса между портретами можно распределить простым способом: просто представляеете в уме первый портрет и второй, потом первый и третий и т.д. и думаете, сколько первых вы бы "отдали" (обменяли) на второго, чтоб было равноценно.
 
С уважением, 
2014-04-25 11:04:33
Дания Мануйлова » Всем

Спасибо огромное, Ксения и Ирина за развернутые ответы! Изучаю и пробую применить для нас. Позже задам еще вопросы.

2015-05-14 15:32:33
Школьникова Анна » Всем
Добрый день! Помогите разобраться с мотивацией сотрудников. У нас есть отдел продаж состоящий из менеджеров и торговых представителей. Мотивация у них разная, менеджеры замотивированы продавать дороже и в больших объемах, т.к. их премиальная часть зависит от рентабельности сделки. Торговые представители получают оклад и фиксированный бонус. Менеджеры так же имеют окладную  часть. Бонус выплачивается при выполнении плана от 80 %. Т.о. получается ситуация что при выполнении плана от 80 % торгпред получает фиксировано 45 000, а менеджер как поработал и на сколько дорого продал. правильно ли это. При чем менеджер приносит доход предприятию в разы больше чем торговый представитель? как правильно выстроить мотивацию ОП?
2015-05-14 16:40:50
Редакция » Школьникова Анна
Уважаемая Анна!

Формула оклад + процент, сама по себе, вредна.

В т.ч., посмотрите, пожалуйста, статью "9 раз нельзя. О недостатках процентной оплаты в системах мотивации"

...получается ситуация что при выполнении плана от 80 % торгпред получает фиксировано 45 000

Таким образом, выполняя план всего лишь(!) на 80%, сотрудник уже имеет весьма приличную зарплату. И у него нет мотивации эту планку повышать.

Помогите разобраться с мотивацией сотрудников.

Уже помогли:
  • Пакет работы подразделения активных продаж "RI-ACTIVE" содержит, в числе прочих документов, готовые модели "умных" зарплат менеджеров активных продаж. Завязанные на разных показателях, которые вынуждают их достигать 100% и выше. Иначе они даже 45000 не получат. Здесь учтен и "холодный" обзвон, и последующий "дожим" контактов и пр.

  • Пакет для управления торговыми представителями "RI-MERCHANT" содержат готовые модели "умных зарплат" торговых представителей. Как с функцией отгрузки ("под заявку" либо "с колес"), так и без функции отгрузки. Учтены все характерные ситуации. Кроме того, там есть модели зарплаты супервайзера, мерчендайзера и оператора приема и оформления заказов. Даже если у Вас эти функции совмещены, не страшно.

Таким образом уже есть готовые продукты, разработанные создателями этого Сайта и бизнес-Форума (консультантами Системы "ТРИЗ-ШАНС").

Закажите их у нас. И описанная Вами задача будет решена.

Охотно ответим на Ваши вопросы.

С Уважением,

2015-05-30 07:15:16
Школьникова Анна » Всем
Добрый день! Скажите, как правильно подготовить скрипты? они должны быть понятными, простыми и отвечать именно на те возражения, с которыми не могут справиться наши сотрудники отдела продаж. Есть ли у вас образцы составления скриптов?
2015-06-04 17:55:03
Редакция » Школьникова Анна
Уважаемая Анна!

...как правильно подготовить скрипты? они должны быть понятными, простыми и отвечать именно на те возражения, с которыми не могут справиться наши сотрудники отдела продаж.

Обращаем Ваше внимание на услугу "Ведение переговоров. Разработка и внедрение скриптов продаж"

Мы можем для Вашей Компании не только разработать "продающие" скрипты продаж, но и внедрить их в практику переговоров (в т.ч. обучить Ваших менеджеров их реальному использованию), сопроводить внедрение и т.д. В том числе, есть уже готовые скрипты продаж (с учетом разных способов продажи), которые могут быть адаптированы под Вашу специфику.

Посмотрите, пожалуйста, по ссылке, что включают скрипты, как строится работа по их внедрению и сопровождению. И что Вы получаете в итоге. В ближайшие дни (недели) будут выложены примеры скриптов, наглядно иллюстрирующие уровень подобной разработки (=прикладное значение для переговоров). 

В т.ч., посмотрите раздел "Отзывы", для каких российских Компаний были разработаны и внедрены целые пакеты скриптов продаж.

Каждый скрипт содержит конкретные приемы продаж, которые, в свою очередь, приведены в методических пособиях:
Все эти кейсы содержатся в Пакете Управление компанией. Вы можете у нас их приобрести.

Если у Вас будут вопросы, охотно и детально на них ответим.

Спасибо,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика