Добрый день, Анна,

Факт 1. Продавец - это не предприниматель. Какую бы прибыль Вы не хотели получить, если где-то ему за схожую работу заплатят больше, то продавец туда уйдет.

(*****)

Факт 2. Вы хотите получать прибыль.

Между фактом 1 и фактом 2 должна быть (*****) предпринимательская идея, определенная организация продаж, очевидное ассортиментное или ценовое УТП (все то, что иногда называют "фишкой"). Тогда есть шанс, что продавцы при тех же усилиях, что у конкурентов продадут существенно больше (а значит смогут получить зарплату на N% больше рынка), но, при этом, в Вашей компании останется желаемая прибыль.

Эталон - это некий предел производительности по тому показателю, который Вы устанавливаете сотруднику в качестве критерия его работы. Поэтому, применительно к зарплате продавцов, я бы вообще не говорила о прибыли.

Вы можете сделать самопроверку. Установить план по товарообороту и рассчитать, сколько прибыли Вы т.о. получите, и выгодно ли это Вам. Или сделать обратное: мысленно держать в голове определенный объем прибыли, и задаться вопросом: сколько тогда нужно продать и, как организовать процесс продаж так, чтобы это стало достижимым относительно простыми средствами.

Нельзя, устанавливая эталоны, ориентироваться на "минимальные" значения, потому, что сотрудник, достигший их, может не захотеть делать больше, и он в своем праве. Ведь Вы предъявили ему именно такое задание.

Чтобы не ошибиться с эталоном воспользуйтесь рекомендациями Статьи "Эталонная зарплата", а более конкретно частью 2. «От липовых зачетов к ненастоящим "пятеркам"».

С Уважением,

Добрый день!

Пытались равнять эталон на лучшего продавца в лучший месяц за последние 3 года.

Это неверно. Простая аналогия: лучший певец во дворе не является эталонным певцом. Даже, если он во дворе три года пел.

Думали как увеличить товарооборот на 30% (на 500 - не реально). 

Вот здесь поподробнее, пожалуйста.

Если Вы можете поднять товарооборот на 30% , а на 500% не можете, то чему равна та максимальная величина, на которую Вы можете его поднять. На 100% можете? На 120%?

Потом у меня будет еще один вопрос.

...уже руки опускаются(( ..

Продайте бизнес. Если не можете справиться.

С Уважением,

P.S. Очень жаль, что нет конкретного способа установки эталона - Ну как это нет? Уже даже я понял.

Если Вы можете поднять товарооборот на 30% , а на 500% не можете, то чему равна та максимальная величина, на которую Вы можете его поднять. На 100% можете? На 120%?

прошу меня извинить, здравствуйте, Сергей, и спасибо за ответы:)

Добрый день!

прошу меня извинить, здравствуйте Сергей и спасибо за ответы:)

Я конечно Вас прощу, если Вы перестанете начинать предложения с маленькой буквы. :-)

На данный момент я, как человек, занимающийся вопросами маркетинга,

Отлично.

...поставила себе задачу увеличения товарооборота на 30%...

Пожалуйста, теперь, как маркетолог маркетологу, напишите мне какими средствами/идеями/решениями Вы предполагаете этого достичь.

Напишите по шагам (пусть крупноблочно):

• шаг 1. ......... (напишите) .........
• шаг 2. ......... (напишите) .........
• шаг 3. ......... (напишите) .........
• ..................................................
• шаг N. ......... (напишите) .........

И мы придем к эталону.

...Руководитель и главный бухгалтер считают, что даже эта цифра нереальна...

Руководителя давайте не будем беспокоить пока. А бухгалтер пусть этим не беспокоится в принципе. Это не вопрос бухгалтера.

С Уважением,

Здравствуйте, Сергей!

Пожалуйста, теперь, как маркетолог маркетологу, напишите мне какими средствами/идеями/решениями Вы предполагаете этого достичь.
 
1. Введение долгосрочной акции с целью увеличения посещаемости магазина;

2. Проведение краткосрочных акций (скидка на комплект, спецпредложения для определенных целевых групп и т.д.) для увеличения среднего чека;

3. Программа повышения лояльности постоянных Клиентов (подарки, увеличение размера скидки по дисконтной карте);

4. Скидка в кредит для увеличения количества кредитов.

Спасибо,

Добрый день!

Только 4-й пункт понятен. Поэтому пока оставим его в покое.

Первые три пункта совсем непонятны. Давайте их дробить:

1. Введение долгосрочной акции с целью увеличения посещаемости магазина;

1.1.  Что конкретно предлагается сделать?

• в мае ...  (напишите) ...
• в июне на ... (напишите) ...
• в июле на ... (напишите) ...
• ... до конца года.

• в мае на ... человек;
• в июне на ... человек;
• в июле на ... человек;
• ... до конца года.

• в мае на ... рублей;
• в июне на ... рублей;
• в июле на ... рублей;
• ... до конца года.

Сергей, спасибо за оперативный ответ.

1. Введение долгосрочной акции с целью увеличения посещаемости магазина;
Планируются следующие мероприятия:

• размещение наружной рекламы (щиты, штендеры у магазина, POS)
  - с середины апреля до конца года;
• размещение в газете - 2 раза в месяц;
• размещение на радио ежемесячно;
• инструктаж продавцов перед началом и во время ации;
• мониторинг цен конкурентов 2 раза в месяц.

К сожалению, суть акции пока не могу раскрыть.

Сейчас посещаемость N человек в месяц. В результате акции, которую я разработаю, посещаемость магазина должна увеличится:

• в мае на 500 человек
• в июне на 600 человек
• в июле на 600 человек
• в августе на 800 человек
• в сентябре на 1000 человек
• в октябре на 1200 человек
• в ноябре 1710 на человек
  
   
   2. Проведение краткосрочных акций (скидка на комплект, спецпредложения для определенных целевых групп и т.д.) для увеличения среднего чека;
• В июне - размещение информации о спецпредложениях в местах скопления целевой группы
• С июня по август - скидка на комплект по 1 неделе ежемесячно - реклама на радио и в газете. 
• с сентября по ноябрь - реклама ноябрьского розыгрыша подарков в газете и на радио, наружная реклама.
• Ноябрь - акция с подарками (либо розыгрыш подарков) для всех покупателей.

Сейчас средний чек X рублей. В результате краткосрочных акций, средний чек магазина должен увеличиться:

• июнь на 500 рублей
• июль, август  на 1000 рублей
• с  сентября по ноябрь на 1500 рублей
  
  3. Программа повышения лояльности постоянных Клиентов (подарки, увеличение размера скидки по дисконтной карте), и это должно привести к увеличению постоянными Клиентами числа покупок ежеквартально.

Здесь замерить пока не удается, так как технически было невозможно вести учет числа покупок по одной дисконтной карте. Но так как товары длительного пользования, и карта может передаваться третьему лицу - повторные покупки достаточно неравномерное явление, и вести учет по средней цифре будет неправильно, только индивидуально.

С уважением,

Добрый день!

1. Предполагаю, что в декабре продажи в рознице точно будут больше, чем в ноябре. Верно? Если верно, то укажите декабрьский прирост.

2. Ответьте на вопрос: "Если все получится как Вы планируете, то в следующем (2011) году будет ли продолжаться прирост или Вы при той же системе торговли, в том же городе, в тех же магазинах выйдете на плато?"

C Уважением,

P.S. Это, конечно, не решения:

• размещение наружной рекламы (щиты, штендеры у магазина, POS)
  - с середины апреля до конца года;
• размещение в газете - 2 раза в месяц;
• размещение на радио ежемесячно;
• инструктаж продавцов перед началом и во время ации;
• мониторинг цен конкурентов 2 раза в месяц.

Почему это не решения - смотрите здесь.

Здравствуйте, Сергей!

Добрый день!

Цитата-1:

• в мае на 500 человек
• в июне на 600 человек
• в июле на 600 человек
• в августе на 800 человек
• в сентябре на 1000 человек
• в октябре на 1200 человек
• в ноябре 1710 на человек
• в декабре + 50% еще

Цитата-2:

Исходя из прогнозов рынка, прирост начнется только  в конце 2011 года. 

Приведите Ваши данные в порядок. Затем продолжим.

С Уважением,

Уважаемый Сергей!

Первоначально для оценки результата мы берем период равный 5 месяцам. По истечении этого периода мы хотим достигнуть показателя по числу продаж, равный N. Так же ежемесячно будем замерять данный показатель, он должен пропорционально расти до числа N, если этого происходить не будет, то будут вводится дополнительные акции и интересные предложения. Число N является отличным результатом. 

Можно ли поставить эталон продавцам, равняясь на даный результат? А в декабре, когда наблюдается всплеск продаж поднимать минимальную результативность?

в 2011 году дальнешего роста не предвидится. План можно будет оставить на прежнем уровне, понижая или повышая минимальную результативность. 

Добавлю комментарий к своему сообщению от 09.04.2010 22:18

Конкуренты дают большие скидки сравнительно с нами, а за наличный расчет и по дисконтной карте. Поэтому их предложение кажется Клиенту выгоднее, чем у нас. Поэтому мы должны решить задачу, как сделать так, чтобы Клиенту наше предложение казалось более выгодным, при этом не снижая цену и не давая больших скидок?

Далее решение...

С уважением,

Добрый день!

Поэтому мы должны решить задачу, как сделать так, чтобы Клиенту наше предложение казалось более выгодным, при этом не снижая цену и не давая больших скидок?

Далее решение...

Где?

Здравствуйте, Сергей!

Большое спасибо за Ваши ответы.

Неплохое решение, только не усложните этим подписанием. Будут "срываться"...

Можно выдавать условия акции Клиентам с собой. Этим мы не будем "напрягать" Клиента и сможем замерить результат.

2. К каждой покупке дарить небольшие подарки - сувениры с логотипом, стиральный порошок к стиральным машинам, мешки для мусора к пылесосам и т. д.
3. Профессиональная консультация продавцов, а в дальнейшем бесплатная информационная поддержка менеджера для владельцев дисконтных карт по использованию техники.

2п. в дальнейшем будет действовать только для владельцев дисконтных карт. Цель данных мероприятий сделать наше предложение п.1+п.2+п.3 более выгоднее для Клиента чем просто скидка 15-20% у конкурента. Так же планируется увеличить число выдачи наших Дисконтных карт в 2 раза, путем обмена их на карту конкурентов,  и "привязать" их к нашему магазину уникальными (действующими только для владельцев ДК) предложениями. 

Да, но только когда Вы к нему приблизитесь.

Дело в том, что введение новой системы зарплаты запланировано на май (причем этот срок уже неоднократно сдвигался), объявлено сотрудникам, решено руководством. Почему нельзя сейчас поставить эталон = нашему плану, я примерно представляю, если мы не достигнем плана надо будет еще разбираться насколько виновата идея и насколько продавцы. Но, введение новой системы оплаты труда на пробный период, помесяца показал, что продавцы ведут себя активней, продается много сопутствующих товаров. Поэтому они так же влияют на достижение поставленных планов.

Как быть в такой ситуации?

Далее решение... Где?

это был дополнительный комментарий к сообщению, решение п.1, п.2, п.3

С уважением,

Добрый день!

Здравствуйте, Сергей!

Спасибо Вам огромное за помощь!

С уважением,

У меня возник еще один вопрос:

Плановую зарплату тоже увеличивать "по ступенькам"?

Если быть до конца корректными, то повышение (в т.ч. и "ступенчатое") эталонов в связи с объективными изменениями на рынке и в компании не должны быть связаны с повышением зарплаты.  Т.к. "природа" этих вещей - различна. 

Конечно же, увеличение зарплаты на фоне "ступенчатого" повышения эталона (как психологический фактор) сыграет свою "смягчающую" роль. НО... Это будет тактическим выигрышем. Если смотреть дальше, то в следующий раз, когда будет необходимо внести изменения в эталоны (например, расширите площадь, введете в ассортимент товары крупного успешного поставщика и т.д.), сотрудники напомнят о традиции повышать под это "дело" зарплату. На данный момент по "счастливому" стечению обстоятельств она у Вас ниже среднерыночной, а могло бы оказаться, что и выше...

Поэтому эти два процесса (с прицелом на будущее) лучше не взаимоувязывать. Есть п.1 и есть п.2...

1. Мы проанализировали рынок продаж, вот что с эталонами...
2. Мы проанализировали рынок труда, вот что с ЗП...

Хотя в Вашей ситуации п.1 и п.2 нужно внедрять параллельно. Потому, как при уровне зарплаты ниже среднерыночной п.1 может вызвать бунт.

Еще подумайте над введением категорий, раз уж ситуация благоприятная. Ведь расчетную зарплату можно увеличить дифференцированно.

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Обратите внимание на статью "Продажная математика".

Спасибо,