Амазон
RRRRR - 54.146.5.16
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13805 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-04-13 15:00:08
Константин » Всем
 Уважаемые коллеги, помогите цифрами!

Есть отдел телемаркетинга. Цель: продажа услуг. Задачи: холодные звонки. Сколько может максимально делать человек звонков в день без потери качества разговора? Если считать 3-5-7 минут на звонок, получится 85 звонков. Но это нереально. Не до каждого сразу дозвонишься, некоторые номера долго заняты и пр.

Понятно, что в разных ситуациях цифры могут быть разными, но все же....

Итак, нужно заинтересовать клиента и передать его менеджеру – такова задача телемаркетолога.

Каков разумный максимум «холодных» звонков в день?

Каково примерное соотношение результативности таких звонков?

2009-04-13 18:43:11
Галина В. Владимирова » Константин

Здравствуйте, Константин!

Наш эталон - 70 звонков в день. Который успешно перевыполняется.

Менеджер активных продаж ничем другим в течение дня не занимается, как только звонит и, по договоренности(!), отправляет коммерческие предложения.

Причем либо только звонит, либо только отправляет. А НЕ "переключается" всякий раз со звонка на отправку и обратно.

Ему дан заранее составленный и проранжированный список для обзвона. Либо он сам его заблаговременно готовит.

Ему также передан готовый "Конструктор речевых модулей" (он только им и разговаривает). Его, соответственно, предварительно обучили свободно им пользоваться. А также ДОобучили в рабочем режиме, если какие-то фразы потребовали доработки, а интонация - большей "естественности" в переговорах. 

Ему не надо всякий раз "думать", что сделать или сказать. Типовые "думы" учтены заранее, а индивидуальные случаи собираются им же "на карандаш" и оперативно передаются разработчикам, которые за него "думают", а потом обучают... "не думать". И только качественно проводить переговоры. 

Коммерческих предложений он тоже НЕ пишет - за него это делают другие. Он только рассылает.

Чтобы менеджер надолго не "зависал" на одном неперспективном контакте и в то же время не снимал только "сливки", установлены определенные количественные соотношения... Подробнее см. в статье "Телефонный обзвон: постановка на учет"

В том числе, договорились, что несколько звонков в один и тот же контакт в течение дня, когда не до каждого сразу дозвонишься, некоторые номера долго заняты, считается одним звонком. Чтобы звонил дальше, дальше, дальше, а не "зависал" на одном и том же контакте.

Норматив выведен с учетом 8-часового рабочего дня, необходимых перерывов, а также того факта, что менеджер работает, не отвлекаясь на посторонние разговоры и частные звонки, не "раздергиваясь" между разными функциями, в рамках принятой технологии и умело пользуясь речевыми "заготовками".

(Один из наших специалистов - в режиме оповещения о презентации - успевал выполнить... более 100 звонков в день.)

Каково примерное соотношение результативности таких звонков?

Единого, раз и навсегда выведенного, соотношения при "холодных звонках" быть не может. Подобно тому, как нельзя оценить эффективность "рекламы вообще" (см. статью "Про эффективность рекламы. Пояснительная записка").

Всегда нужно рассматривать конкретный случай: что у Вас за продукт/услуга/мероприятие, какова ситуация на рынке, качество и пр. "характеристики" продукта, квалификация менеджера и т.д.

Потом, что понимается под результатом, который Вы хотите оценить (Вы сказали: "результативность"). В некоторых случаях это может быть количество продаж, в других - приход на бесплатное мероприятие/презентацию, а в третьих - всего лишь согласие на высылку коммерческого предложения или на встречу и т.д.

И, конечно, надо смотреть статистику за определенный период времени.

Если, скажем, продукт хорошего качества, приличная квалификация менеджера, грамотные речевые модули и т.д., а не то что продажи, а даже первичные полноценные контакты "на нуле", надо смотреть, где "сбоит".

Раз уж Вы затронули эту тему, рекомендуем Вам этот тренинг, эту услугу(см. 4-й этап) и эту услугу (см. 5-й этап).

А также статьи по АКТИВНЫМ продажам:

С Уважением,

2010-07-17 16:14:13
Александр » Константин

Это реально! У меня девочки делают 50-60 звонков (с 10.00 до 17.00 , минус час обеда), а с 17.00 до 18.00 отправляют КП.

Девочек две, поэтому звонят через день (день «холодных» звонков, день "дожима") 

Попробуйте!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика