RRRRR - 54.167.129.169

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-05-06 12:29:27
Alex Borodin » Всем

На днях был разбор полетов с моими менеджерами... и пока мы обсуждали, у меня возникли такие вот мысли:

Мы звоним клиенту с такими словами (примерно): Добрый день, меня зовут Вася (Катя, Лена, Ксюша). Я представляю фирму "Рога и копыта". мы занимаемся тем-то тем-то. Мы можем с вами встретиться, чтобы я показал вам наши образцы, качество и т.д.

И тут я подумал. Я провел аналогию -- стоит девушка на дискотеке, подходит к ней очередной парень и говорит: "привет, меня зовут Вася, квартира у меня свободная, пошли кувыркаться."

В общем аналогия достаточно спорная, но мне она показалась, тем не менее, вполне  подходящей.

Ведь по сути, таких как мы -- масса, все подходят и сразу че-то хотят. С другой стороны, подход типа: "Привет. Меня зовут Вася. Я дарю тебе этот цветок, потому что ты такая вот красивая." Грубо говоря, вкладывает свою визитку. Если надо позвонит -- но скорее всего нет -- зато при следующей встрече отношение у неё будет несколько иное.

Возможно мысли сумбурны... если есть какие-то соображения по поводу такой аналогии и применения её в продажах, буду рад их выслушать.

С уважением,

2004-05-06 13:12:57
Игорь Грешник » Alex Borodin

Да, действительно, в любом бизнесе есть понятие целевого Клиента.

 
"...стоит девушка на дискотеке, подходит к ней очередной парень и говорит: "привет, меня зовут Вася, квартира у меня свободная, пошли кувыркаться."
 

Наверное, если девушка - представительница древнейшей профессии, то она не откажется от "очередного".

А, если девушка пришла, чтобы познакомиться с перспективой на замужество, то такое предложение, ей вряд ли понравится. Ей больше подойдет: "Привет. Меня зовут Вася. Я дарю тебе этот цветок, потому что ты такая вот красивая."

"...если надо позвонит -- но скорее всего нет ..."

Не позвонит... Потому, что СТЕРЕОТИПЫ не учтены. Девушки  и Клиенты в этом похожи. :-)

 

В Вашем примере девушка считает, что замуж таких "активных" не берут. А ее молчание обозначает:

"я стесняюсь" или "набиваю цену", "или проверяю прочность симпатии".

А чтобы Вася девушке понравился, более того - она согласилась бы с ним встретиться после ЕГО, а не после ЕЕ звонка, для этого нужно уметь отстраиваться от конкурентов, а не употреблять клише, которые у девушек включают быстрее логики стереотип: "Как они все меня своим "можно познакомиться" достали".

Аналогия. Когда в радиоролике актер кричит рекламным голосом, наше сознание быстренько отключается, практически, от любого предложения. Что ж говорить о слабом поле...

 

С Уважением,

2004-05-06 15:15:53
Алена » Alex Borodin

У меня есть пятелетний опыт продаж (своя организация) и определенная система продаж, которая, судя по результату - работает.

1.  Перед звонком необходимо собрать хотя бы минимальную информацию о клиенте.

2. Определить цель своего звонка, для меня это - назначить встречу.

Заранее простроить схему разговора исходя из собранной        информации о клиенте.

3. Дальнейшие шаги это встреча, опять сбор информации от клиента, а затем уже индивидуальное коммерческое предложение и продажа.   

На мой взгляд продажа непосредственно по телефону это весьма сложный процесс и совершать его может лишь очень опытный продавец наделенный двумя интуициями сразу, есть большой риск оставить после себя негатив, а это уже отрезанный путь навсегда и подмоченная репутация.
2004-05-06 15:22:55
Alex Borodin » Игорь Грешник

Игорь, спасибо за интересный ответ! Рад, что моя аналогия пережила первый ответ :)

... СТЕРЕОТИПЫ не учтены

Я правильно считаю, что один из стереотипов "активных замуж не берут"?

А как же заниматься активными продажами не будучи активными?

... для этого нужно уметь отстраиваться от конкурентов

Про это я уже массу всего слышал, но как отстоиться от конкурентов при первом контакте? Или мне нужно сразу начать грузить про то, какие у нас хорошие цены, высокое качество и широкий спектр продукции? Я такпонимаю, что эту информацию нужно очень четко дозировать... только с пропорциями никак не разберусь.

Еще раз спасибо за ваш ответ!

2004-05-06 15:26:18
Alex Borodin » Алена

Алена, скажите, а какая информация может быть полезна для продавца и как ей пользоваться? Если можно -- на реальном примере.

Кроме того, назначить встречу -- это цель и моих менеджеров. Но можно ли, и как, это делать при первом контакте?

Большое спасибо!

С уважением, Алекс Бородин

2004-05-06 15:29:48
Галина Владимирова » Alex Borodin

Да, есть определенная «технология» знакомства хоть с девушками, хоть с юношами :-)

И есть определенная технология установления контакта и развития отношений с целевыми Клиентами.

В любом случае приходится учитывать ИХ СТЕРЕОТИПЫ: подкреплять, усиливать или нарабатывать полезные, корректировать нежелательные.

Менеджерам отдела продаж (работающим «на телефонах» или в торговом зале с Клиентами) необходимо умение:

- кратко формулировать суть своего предложение людям, крайне занятым и перегруженным аналогичными предложениями

- задавать Клиенту критерии оценки качества своего предложения, выгодно отстраивающие его от конкурентных предложений

- отвечать на «сложные» вопросы и возражения Клиентов

- обосновывать цену, если Клиенту это «слишком дорого»  

- ориентировать Клиента в большом ассортименте, сужать ему выбор до нескольких ассортиментных позиций, а затем задавать критерии выбора

- находить Клиенту самооправдание дорогой покупке и т.д.


Эти и другие навыки отрабатываются на тренингах Системы «ТРИЗ-ШАНС» «Техника продаж по телефону» и «Техника работы с Клиентами в торговом зале».


С уважением,

2004-05-06 16:18:42
Алена » Alex Borodin

  Alex, я могу привести пример лишь на своей деятельности (реклама)

Предположим, что клиент занимается продажей услуг расчитанных на высокодоходного клиента (салон красоты) , расположен в центре города, интересный внутренний интерьер, хороший сервис, стандартный набор услуг, (все это можно узнать о клиенте самостоятельно), но для себя я отмечаю:

1. несмотря на расположение в центре есть сложность обнаружить непосредственно вход (за углом от центр.улицы).

2. вполне  ясна непосредственно целевая аудитория

3. если клиент продает услуги, то здесь необходима антуражность - хорошая полиграфия, дисконтная система - карты, спец. предложения (месяца, к празднику и т.п.) , статьи в женских журналах, реком.письма и т.д.

Вообщем, уже есть чем заинтересовать клиента, он должен по телефону услышать только, то что ему послужит в дальнейшем выгодой, а ваша предварительная осведомленность ему только польстит, а значит добавит вам шансов, но здесь главное не скатится на продажу по телефону.

Клиент должен услышать по отношению к нему заинтересованность в его процветании, а не желание сбыть собственный товар.

Есть масса фраз-отказов, которые можно услышать от клиента, но они как правило весьма стандартны, а значить к ним заранее можно подготовить аргументы. 

2004-05-29 16:21:32
Татьяна » Алена

Алена, наверняка у вас значительный опыт продаж по телефону. А каковы были впесатления от первых Ваших продаж? Необходим ли тренинг, или путь к мастерству лежит только через собственные ошибки? Буду благодарна, если посоветуете тренера по продаже услуг (для начинающих).

С уважением,

2004-05-30 12:09:05
Редакция » Всем

Уважаемый Коллеги!

Обратите внимание на материалы:

Успеха!

2004-06-22 04:40:16
Игорь Борисов » Alex Borodin

Alex, шикарную аналогию Вы подобрали, она очень точно отражает реалии рынка.

Конечно же, нужно красиво добиваться девушку - тогда это будет всерьез и надолго и к взаимному удовольствию! 


За сильную рекламную Россию!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика