9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13875 Подписчиков


2015-03-06 05:45:44
Денис Дильченко » Всем
Всем добрый день! 
Я являюсь менеджером по продажам корпоративнам клиентам одного из операторов "большой тройки".
Акцент и планы мы делаем на связь, причем делим её на 2 вида: мобильная связь(сим карты, моб. Интернет и т. Д)
и другое ( гор. Телефония, проводной интернет и т. Д.)
По сравнению с конкурентами у нас самый лучший сервис, амцены примерно у всех одинаковые.
Однако имеем существенный недостаток, качество связи в нашем регионе, в городе еще хорошо ловит, но в области... От нас поэтому и уходят клиенты.
Из за оттока клиентов и не выполнения показателей, мне поставили ультиматум либо до конца марта я выполняю 
план, либо будем думать.
Коллеги, у меня вопрос как сделать резкий скачек по продажам(и того и того) в условиях главного недостатка провайдера? буду рад услышать ваше мнение.
2015-03-07 08:27:17
Михаил Опанасенко » Денис Дильченко
Уважаемый Денис!

Правильно ли я понял, что связь - плохая, а виноват рекламист.

Успеха, 
2015-03-09 01:29:42
Ирина Гольмгрейн » Денис Дильченко
Здравствуйте, Денис.

Если вы хотели взгляд со стороны - то, я думаю, не стоит придумывать, как продать то, что в принципе никому не нужно, так что придумывать, как обмануть мы не будем :).

Можно обсудить, как выгодно показать реальные преимущества, если они на самом деле есть.
Связь в области плохая и у других операторов?
Много ли клиентов, которым область и не нужна?
Если город - областной центр и там проживает бОльшая часть населения - то может область и не интересует никого, не просто же так ваше руководство не развивает ее, на это должны быть причины.

Если бы связь в области наладилась - вы считаете, продажи бы резко рванули вверх?
Если так - то донесите уж как-то это до руководства, вы же всё таки продавец, умеете преодолевать возражения :)

А если нет - переходите к конкурентам, ну, или, если вы настолько патриотичны, - то в другой регион.

С Уважением,

2015-03-10 06:48:58
Денис Дильченко » Всем
Ирина, Михаил спасибо что откликнулись. Михаил не совсем понял Ваш вопрос.Если кого крайним делают клиенты, то да очень многие грешат на меня лично:) Но я думаю это такая специфика работы.

Ирина, по выгодному представлению, на самом деле у нас мамы сбалансированные тарифы чем у конкурентов, но все преимущества разбиваются когда клиенты(действующие, потенциальные) говорят -" У вам очень плохо ловит я поехал в сад/ рыбалку/ по трассе у меня не ловило, а вот у других и качество хорошее и цены пускай дороже. И можно подумать что это оговорки т.к клиенту проще так сказать но когда все это говорят, это заставляет задуматься. Однако у нас есть также очень лояльные клиенты которые с нами и их много. В отделе так же есть коллеги которые давно работают и выполняют план, по их мнению качество покрытия не главное для продаж. Я работаю относительно недавно, и вот моя стена в этом и лежит. 
В области у нас меньше всего покрыто территории, технически у гас хуже всех покрыто.
Руководство говорит что покрыть область будет супер супер дорого, и если это и будет то не в ближайшем будущем, и вообще удовлетворительного качества вполне достаточно, но тут есть момент что наш сегмент клиентов как раз на область и работают. И поэтому у них бывает так что на трассе нет сигнала, в населенном пункте есть сигнал на выезде с него опять нет сигнала и так периодически.
Если связь наладится продажи вверх не пойдут, т.к есть старое впечатление да и будут другие отговорки.
Заметил что сам ответил на свой вопрос. Однако интересен взгляд со стороны, как бы вы нашли выход в текущих условиЯх?
2015-03-10 15:19:19
Галина В. Владимирова » Денис Дильченко
Здравствуйте, Денис!

...интересен взгляд со стороны, как бы вы нашли выход в текущих условиЯх?

1. Я бы уволилась из компании, которая продает целевым Клиентам некачественный продукт. А то, что ущемляются интересы именно целевого Клиента, говорят вот эти фразы, ниже:

Руководство говорит что покрыть область будет супер супер дорого.., но тут есть момент что наш сегмент клиентов как раз на область и работают. И поэтому у них бывает так что на трассе нет сигнала, в населенном пункте есть сигнал на выезде с него опять нет сигнала и так периодически.

(действующие, потенциальные) говорят -" У вам очень плохо ловит я поехал в сад/ рыбалку/ по трассе у меня не ловило, а вот у других и качество хорошее и цены пускай дороже".

По этой причине и компания не наберет (в этом сегменте) продаж, и Вы. А слухи в сегменте распространятся быстро. Это же до определенного количества "первых" сделок...

2. Я также не стала бы работать в компании с невыстроенной технологией работы. А то, что она у вас не выстроена, говорит вот эта фраза:

В отделе так же есть коллеги которые давно работают и выполняют план, по их мнению качество покрытия не главное для продаж. Я работаю относительно недавно, и вот моя стена в этом и лежит.

Почему же опыт отдельных ("гениальных") менеджеров не положен "на бумагу" в виде общей для всех(!) корпоративной книги/методики продаж? Вплоть до cкриптов и речевых модулей, которыми Вы тоже могли бы пользоваться (будь только продукт хорошим!). Почему полезные навыки не передаются новичкам? Организация введения сотрудника в должность - задача руководства. 

3. Я бы также задумалась о дальнейших перспективах, видя, что данная управленческая задача руководством не решается, а подменяется задачей продвиженческой. То есть Вам ставится план продаж при плохом качестве продукта, и Руководство говорит что покрыть область будет супер супер дорого, и если это и будет то не в ближайшем будущем Об этом же фраза Михаила Опанасенко.

Либо оговорите с Руководством другой сегмент, в котором хорошее качество связи и поэтому здесь Вы сделаете нормальные продажи.

С Уважением,
2015-03-10 18:50:47
Денис Дильченко » Всем
Очень очень полезный ответ, спасибо Вам Галина.
Однако очень много пути пришлось пройти, очень от много отказаться, очень не хочется менять все.
Я столь категоричен т.к выбрал лучшую Вакансию из предложенных. В дальнейшем в этой компании очень круто можно вырасти это моя цель. И вот первая ступень оказалась слишком крутой. 
Вся работа позиционируется на том что никто тебе не поможет и все зависит от тебя!

Стратегия работы, советы просты. Чем больше звонков, тем больше встреч, чем больше встреч тем больше переданно кп, и т.д. 
Галина увидел ссылку на создание скриптов, большое спасибо приму в работу. 
Однако не виду в какую сторону двигаться, понимаю что волшебных таблеток нет.
Но вектор, как его найти? Правильно ли я делаю что ориентируюсь на количество?

2015-03-14 00:17:10
Ирина Гольмгрейн » Денис Дильченко
Добрый день, Денис.

Я полностью согласна с Галиной. Действительно, выберите другой сегмент. Вы хотите зарабатывать или что-то кому-то доказывать. Не понятно, что вас мотивирует получать меньший результат бОльшими усилиями.

Если цены ниже, а покрытие хуже, но всё равно нормальное (т.е. терпимое) - я бы не доказывала Клиентам, что покрытие не такое плохое, а соглашалась бы с ними и отвечала бы Клиентам, что именно благодаря этому вам и удается держать цены ниже уровня Ваших конкурентов.
"Именно потому, что наша компания не имеет огромных расходов на содержание дорогостоящего оборудования в малонаселенных районах - мы можем предлагать вам самые низкие цены на связь внутри города, интернет и телефонию. Ведь вы на так часто бываете за городом, а если и бываете - то скорее всего не по работе. Качество связи там действительно не такое хорошее, как в городе,  наши Клиенты оценивают его как "удовлетворительное". Зато в городе у нас ... (описать плюсы)... Поэтому ... "
Примерно так.

С уважением,
2015-03-16 17:32:27
Галина В. Владимирова » Денис Дильченко
Уважаемый Денис!

Чем больше звонков, тем больше встреч, чем больше встреч тем больше переданно кп, и т.д.
Правильно ли я делаю что ориентируюсь на количество?

Да, верно. Чтобы "срослось" определенное количество сделок, нужно назначить столько-то встреч. А для этого выполнить еще больше звонков. Т.н. воронка продаж. Приходится ее расширять, чтобы она не сужалась (см. Миф 1 в статье "Мифы вокруг дорогих продаж").

Но вектор, как его найти?
Обратите внимание на речевой модуль, предложенный Ириной Гольмгрейн.

Вся работа позиционируется на том что никто тебе не поможет и все зависит от тебя!
Это говорит о невыстроенной технологии работы :-).

Ситуацию, вероятно, не изменить. Но Вам для "внутреннего" понимания:

По-хорошему, обозначенный выше сегмент и мотив для обращения к нему, продумывает руководитель. А Вам передает как технологию работы в этом сегменте: куда звонить, что говорить, как отвечать на возражения, как дожимать и пр.

А иначе, получается, "Планку поставили, а шест не дали" (см. Пример 3 в статье "Эталонная зарплата").

Просто для понимания.

С Уважением,
2015-03-16 21:43:40
Денис Дильченко » Всем
Благодарю Вас за ответы. Есть над чем подумать. Тему не закрываю.
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика