9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10800 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

2015-12-20 05:42:04
Александр » Всем
Добрый день всем!

Суть: около двух месяцев назад устроился в компанию, которая занимается продажей всего, что касается производства мебели. Любой.

Должность новая - менеджер по развитию конкретной продукции - ЛДСП производства австрийской фирмы EGGER (наша компания - оф. партнер).

За два месяца я изучил предмет, с которым предстоит работать, обзвонил и встретился с руководителями порядка 140 производителей, итог таков: продажи выросли, но совсем незначительно, думаю, из-за появления новых декоров и кромки, образцы которой я им предоставлял.

Возражения в основном по стоимости и трудности распила (требуются идеальные инструменты и прямые руки технологов). Теперь думаю, что моя ошибка в том, что я обратил внимание только на один сегмент рынка - производителей, нужно поработать в отношении и конечного потребителя, т. е. тех, кто заказывает мебель, но как это сделать, вот вопрос? Как отыскать того, кто возжелал шкаф в спальню, кухню по размерам и т. д., какие доп. мероприятия провести?

Жду советов, заранее спасибо!
 
2015-12-20 13:40:38
Михаил Опанасенко » Александр
Добрый день!

Но может, всё-таки, на этим подумать:

Возражения в основном по стоимости и трудности распила (требуются идеальные инструменты и прямые руки технологов). 

C Уважением, 
2015-12-20 14:11:28
Алесандр » Михаил Опанасенко
Подумать над чем?  С уважением, 
2015-12-20 17:17:37
Михаил Опанасенко » Алесандр
Подумать над чем?

Над тем, чтобы улучшить технологию распила и снизить стоимость?

в отношении и конечного потребителя, т. е. тех, кто заказывает мебель, но как это сделать, вот вопрос? 

А как сейчас продаются Ваши готовые изделия? 

C Уважением, 
2015-12-20 17:22:41
Александр » Михаил Опанасенко
Мы немного друг друга не поняли, вернее, я недообъяснил.

Мы продаем ЛДСП листами, ни распилом, ни сборкой не занимаемся, наши клиенты, как правило, фирмы, которые занимаются изготовлением мебели на заказ.

Просто ЛДСП есть у разных изготовителей, поэтому качество, экологическая составляющая, покрытие, даже квадратура разная, соответственно, и цены разные.

По сути, мы магазин для тех, кто делает мебель. 
2015-12-20 17:30:27
Михаил Опанасенко » Александр
Стало быть эти возражение по стоимости и трудности распила и пр. относятся к самому материалу ЛДСП?

Эти мебельщики, с которыми Вы разговаривали, не жалуют сам материал? Или иное?

И почему Вы тогда считаете, что Вам надо поработать с конечным потребителем, который заказывает мебель? Предположим мы найдём способ как обратиться сразу ко многим. Какой меcседж Вы предполагаете направить конечному потребителю?

С Уважением,
2015-12-20 17:42:43
Александр » Михаил Опанасенко
Получается так:

ЛДСП на рынке для производства мебели нескольких основных производителей в России.

  • Основная масса - бюджетный вариант. Скудность выбора декора, фактически то же касается структуры, но - дешево. 
  • Второе - то, с чем работаю я. Дороже, но богатый выбор расцветок, поверхности под дерево полностью повторяют спил дерева под пальцами (глубокая структура) и т. д. 
  • Про высокий сегмент можно не говорить: доступно мало кому, есть свой стабильный потребитель. 
Так вот, я столкнулся касаемо распила (примерно 5-7 %), с возражением про трудности, но это "корявые руки", тут вопросов нет, основная же масса сетует на "обнищавшего клиента", что хотят подешевле. Ну, тут мы, конечно, пободаемся, "семь подходов" к клиенту еще никто не отменял, но это время, которого, как всегда мало!

А что касаемо "месседжа" конечному потребителю, получается, что это своего рода посыл, чтоб человек, задумав заказать мебель, шел к производителю с требованием из какого материала делать. Ну, а мы весьма крупный поставщик ЛДСП у себя в области. Как то так...
2015-12-22 09:50:00
Александр » Всем
???
2015-12-22 10:36:24
Михаил Опанасенко » Александр
Добрый день!

чтоб человек, задумав заказать мебель, 

В своё время фирма "Интел" рекламной кампанией "Intel Inside" добивалась (и преуспела), чтобы люди, покупающие компьютер (и не разбирающиеся в процессорах) спрашивали, тем не менее, стоит ли там "Интел". 

Можно, вероятно, разработать и провести кампанию "Мебель из Egger" или "Egger Мебель", или "ДСП класса Egger" и показывать наглядно: 

богатый выбор расцветок, поверхности под дерево полностью повторяют спил дерева под пальцами (глубокая структура) и т. д. 

При этом, важно позиционировать "цены на Egger" не на фоне цен на мебель из ДСП других поставщиков, а на фоне цен на мебель из массива. Иными словами, построить в голове у Потребителя "ценовую линейку":

  • Массив
  • Egger
  • ДСП

Чтобы Клиент, покупающий ДСП, тянулся к Egger (новый уровень за небольшую доплату), а Клиент, который хочет массив, но недобирает, брал хороший продукт и ещё экономил. 

Кроме того, можно в кампании "указывать" на дырку в ассортименте тех салонов, где есть "ДСП" и "массив", но нет "Egger".

Всё это - тем не менее - требует времени, но, кажется, "влететь с наскока" в этот сегмент не получится при любом замысле.

C Уважением,
 
2015-12-22 19:17:09
Александр » Михаил Опанасенко
Вот!!!!! Именно что-то подобное я и имел в виду! Вот только какие мероприятия провести?
2015-12-25 12:36:14
Андрей Жуков » Александр

Добрый день!

Сначала ответьте не на вопрос: "Какие мероприятия провести?", а на вопрос: "Где их провести?"

Где в Вашем регионе Вы сможете найти готовые потоки покупателей мебели?

C Уважением,
2016-01-03 08:57:56
Дмитрий » Всем
С предложениями по ЛДСП надо ориентироваться не только на крупные мебельные компании. В каждом регионе присутствуют предприятия по оптовой торговле типа "Все для мебели" на них и надо выходить. 

Важно в борьбе с конкурентами:

- складская програма "есть всегда" (заточена под потребности);
- удобство отгрузки, доставки;
- финансовые инструменты (лояльность, отсрочка и т. п.).

По поводу "кривых рук": уверен, что пилы просто тупые или не качественные стоят.
С определенной партией прилагать режующий инструмент, как бонус.

Когда-то видел: менеджер презентовал ДСД с ведром воды, в котором плавали куски конкурентов и его материал)))
2016-01-04 10:57:54
Андрей Жуков » Дмитрий
По поводу "кривых рук": уверен, что пилы просто тупые или не качественные стоят.
С определенной партией прилагать режующий инструмент, как бонус.

Хорошая идея!

С Уважением, 
2016-01-11 08:10:13
Александр » Андрей Жуков
У нас в городе только шесть крупных (от 1000 кв.м.) торговых специализированных салонов, так что где проводить мероприятия вопрос не стоит. С уважением
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика