RRRRR - 50.16.107.222

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-09-05 16:09:04
Елена » Всем
Добрый день, уважаемые коллеги и профессионалы!
Перед нами стоит задача – выведение новой марки питевой бутылированной воды на рынок.
Посоветуйте, пожалуйста, по корректировке речевых модулей для менеджеров по продажам и торговых представителей. И как обойти возражения с которыми мы сталкиваемся постоянно?

Условия: население города около 1,5 млн. жителей,
Цель: представление товара в 100% торговых точек, ТП должны убедить поставить минимум 5 sku.

Метод: поиск клиентов по телефону и в поле

Текущая ситуация: на рынке представлено много местных брендов, по емкости рынок большой(вода в том числе и питевая) очень популярный товар. УТП товара – полезность для здоровья, живая вода, содержит естественный активный кислород.
Узкие места: сезон закончился, много местных производителей, нет федеральной рекламы, товар новый –не раскручен.

1. ВЫХОД НА ЦЕЛЕВОГО КЛИЕНТА.

- Добрый день! Мы занимаемся поставками кислородной воды…….в ПЭТ и стеклянной упаковке. Подскажите, пожалуйста, как я могу увидеть товароведа или директора? Как его имя-отчество?

- Добрый день! С кем я могу переговорить по поставкам кислородной воды в ПЭТ упаковке в Ваш магазин?

2. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОМУ КЛИЕНТУ.

- Добрый день! Меня зовут _________. Компания _____________________. Мы занимаемся поставками кислородной воды напрямую с завода в ПЭТ и стеклянной упаковке. В отличие от обычной фильтрованной воды, она является натуральным продуктом подтвержденным ГОСТ, рекомендованным к употреблению даже детям. Для Вас это означает добавление в ассортимент перспективного товара, на котором есть возможность заработать, так как большинство людей сегодня стремятся к здоровому образу жизни и покупают только полезные и натуральные продукты.
- Насколько Вам интересно данное предложение?
- Насколько Вам это может быть интересно?

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЦЕЛЕВОМУ КЛИЕНТУ.

-Данная вода представлена четырьмя марками: в ПЭТ и стеклянной упаковке. В ассортименте представлено 12 позиций, тарой объемом 0,33; 0,6; 0,9, 0,5, 1,5л и 5л - негаз 0,5 и 1,5 л – газированная. Также есть возможность поставки 11,3 л и 19 л тары по индивидуальному заказу.
- Линейка товара рассчитана на разные сегменты потребителей: от эконом до премиум класса, упаковка воды имеет широкое горлышко – удобное для употребления особенно для детей и небольшой размер бутылки, так что она помещается в любую сумку.
- широкая линейка ДЕТСКОЙ воды, разработанной специально для малышей, не имеет аналогов на рынке и содержит все необходимые витамины.
- Данный товар уже зарекомендовал себя у покупателей Восточной Сибири, Дальнего Востока и Московской области(в т.ч. г. Москва).

Таким образом, спрос на воду более чем обеспечен. А учитывая проходимость Вашей торговой точки, данный товар будет одним из самых продаваемых на полке.
-ФИО, подскажите пожалуйста, на каких условиях мы можем быть представлены в Вашей торговой точке?

4. РЕАКЦИЯ НА ОТКАЗ ЦЕЛЕВОГО КЛИЕНТА.
- Понимаю Вас. Тогда, может быть, в другой раз, когда Вам будет удобно?
- Будем рады, если Вы в будущем Вы обратитесь к нам.
- У нас планируется расширение ассортимента в будущем. Могу я Вас периодически информировать о проводимых акциях и новинках?

5. ВОЗРАЖЕНИЯ

А чем вы лучше? У других то же самое.
В отличие от конкурентов, Вода «__»-живая вода, не проходит химической фильтрации, содержит активный кислород, необходимый каждому человеку. Те марки, что представлены на рынке в большинстве своем просто отфильтрованная вода из под крана имеет тотлько ТУ, наша вода соответствует ГОСТу России.

Кислород и вода – самые главные для жизни вещества. Польза кислорода очевидна для всех - он оказывает благоприятное воздействие на организм человека –предотвращает гипоксию, способствует снижению веса, замедляет процессы старения, положительно влияет на кровеносную систему, способствует очищению и регенерации кожи и, наконец, повышает потенцию.

Сегодня большинство людей предпочитает покупать только полезные для здоровья продукты и напитки, следовательно данный товар будет популярен среди Ваших покупателей и вы сможете хорошо зарабатывать продавая его.
Хотим также обратить Ваше внимание на то, что мы самостоятельно осуществляем доставку воды в Ваши торговые точки собственным транспортом, работаем с отсрочкой платежа за поставленный товар. Кроме этого, разработаны маркетинговые программы по стимулированию продаж «живой воды» на территории Вашего магазина: предоставляем фирменные холодильники, рекламную полиграфическую продукцию в местах продаж(плакаты, ценники, шелфтокеры), а также планируется проведение промо-акций для конечных потребителей(сувениры в подарок, розыгрыши, 3 по цене 2х итд).
Также мы будем рады рассмотреть и Ваши пожелания по данному вопросу.

У нас уже есть поставщик
Мы уже работаем с другими…
У нас итак много воды, большой ассортимент…

Да мы понимаем, что вы уже работаете с местными поставщиками воды, и наверняка к Вам продолжает поступать предложения от других поставщиков. Мы тоже хотели бы показать Вам наши возможности – чтобы Вы могли сравнить разные предложения, оценить и выбрать. Может быть, наши условия окажутся для Вас более выгодными.
Тем более что мы предлагаем Вам на нас зарабатывать - мы за товар сразу денег не просим - просто даем его Вам под реализацию -следовательно даем Вам возможность заработать на товаре на который вы ни потратили ни единого собственного рубля? Вам это подходит?

Не сезон, приходите в следующем году –посмотрим….

Да мы понимаем, что сезон для воды подходит к концу, но большинство людей покупают воду не только для утоления жажды когда на улице жарко, но и для повседневных нужд. И этот спрос на воду постоянный и не зависит от сезона. Чтобы к сезону хорошо продавать Воду «_______», надо клиентов познакомить с товаром - тогда Вы в сезон сможете хорошо на нем заработать. А если вы только к сезону поставите Воду то люди только к концу сезона привыкнут ее брать.
Вы согласны со мной?

Ваш товар никто не знает….Вы за счет нас хотите раскрутить свой товар

А мы предлагаем Вам на нас зарабатывать - мы за товар сразу денег не просим - просто даем его Вам под реализацию -следовательно даем Вам возможность заработать на товаре на который вы ни потратили ни единого собственного рубля, так?

Дорого!

Как вы знаете, цены на аналогичную воду на рынке(типа Аква минерале, Бона аква) от 21-22 руб/0,5 л. Воду ______ мы предлагаем по такой же цене - то есть она доступна потребителям. Аква минерале по такой цене покупают очень охотно, но при этом всем известно, что данная вода прошла полную фильтрацию и не просто мертвая(дистиллированная), но и вредная для здоровья. Наша компания предлагает покупателям полезный продукт российского производства, подтвержденный ГОСТом, который содержит природный кислород(не менее 9 мг/литр) по той же цене.
Кроме этого, у нас в ассортименте представлен разный ценовой диапазон -от доступной 13-90 руб/0,5л, до премиальной в 43 руб/0,5л. Стоимость зависит от технологии производства, упаковки и тары, в которую разлита вода(ПЭТ или стекло).

Не могу справиться с возражениями, может кто-нибудь сталкивался с подобным –поможете сформулировать правильные ответы?

Продукт никто не знает, как будут знать-возьмем. Новая вода-первый раз вижу. Не рекламируется.

Нет места на полке - ставить некуда. Холодильник Ваш тоже ставить некуда.

Из-за пары упаковок не хочу заморачиваться с документами.

У меня нет таких клиентов на такую дорогую воду!

6. РЕАКЦИЯ НА ЗАДУМЧИВОСТЬ ЦЕЛЕВОГО КЛИЕНТА

Мы еще не решили, надо подумать…
Директор еще не подписал…

Хорошо. А когда я могу к Вам зайти/ перезвонить, чтобы узнать Ваше окончательное решение.
В конце недели возможно? Вы уже сможете принять окончательное решение?

7. КЛИЕНТ СОГЛАСЕН ЗАКЛЮЧИТЬ ДОГОВОР.
Хорошо, тогда я Вам оставлю 2 экземпляра договора на поставку и перечень документов, которые необходимо будет Вам подготовить. Чтобы Вам не ждать долго заявку можем составить прямо сейчас и тогда завтра, если Вам будет удобно, я к вам подъеду за договором и сразу же привезу товар- мы с Вами вместе посмотрим куда лучше выставить воду, чтоб она лучше продавалась? Хорошо?

Вопрос еще и с тем – как ввести их персоналу? Мы проговариваем стандартные ответы на возражения –все равно на деле получается импровизация…
Буду благодарна за любые ответы и рекомендации
2008-09-05 22:46:34
Дарья Звягинцева » Елена

Уважаемая Елена.

На мой взгляд, сбой (и соответственно, возражения-"отмазки") у Вас возникает на этапе представления целевому Клиенту. Возможно, поэтому и дальнейшая презентация не "цепляет" (он уже решил, что не надо).

- Добрый день! Меня зовут _________. Компания _____________________. Мы занимаемся поставками кислородной воды напрямую с завода в ПЭТ и стеклянной упаковке (не обязательно так "подробничать" на этом этапе). В отличие от обычной фильтрованной воды, она является натуральным продуктом подтвержденным ГОСТ, рекомендованным к употреблению даже детям (кроме фильтрованных, в каждом городе достаточно естественных столовых минеральных вод - это не отличие, ГОСТ и рекомендации - тоже не аргумент для магазина, уж извините, во-первых, ничего особенного, во-вторых, воду чаще всего берут импульсивно, а не после длительного прочтения этикеток). Для Вас это означает добавление в ассортимент перспективного товара, на котором есть возможность заработать, так как большинство людей сегодня стремятся к здоровому образу жизни и покупают только полезные и натуральные продукты (Это вообще, "говорильня". Логически перспективность и прибыльность товара из изложенного выше никак не следует).

Общее ощущение, что реальная проблематика закупщиков магазинов не прорабатывалась. Пообщайтесь с ними, чтобы получить живую фактуру. Их, скорее будут волновать задержки в поставках или еще какие-то проблемы с поставщиками, возможно, узость привычного ассортимента. Но это тоже надо уточнить наверняка.

Более правдоподобно бы звучало (текст примерный, "не причесанный"):

"Многие покупатели любят пробовать новые продукты. Особенно если они еще и полезны для здоровья. Например, серия полезно-направленных йогуртов Данон. (Всякие "Активии" и "Данакоры" действительно хорошо берут. Тут мы как бы "паразитируем" на их успехе, проводя прямые параллели с собой). Мы тоже выпускаем принципиально новый продукт для здорового образа жизни - кислородную воду..."

- Насколько Вам интересно данное предложение?
- Насколько Вам это может быть интересно?

Здесь лучше (учитывая то, что сейчас человек может быть занят другими делами, думать о другом, и скорее всего, если и не откажет, то слушать будет вполуха) сказать примерно так:

- Могли бы мы передать вам более подробную информацию, ну и саму воду, конечно, на пробу (или: "на дегустацию")?

(Дальше уже уточняйте, когда, как и желательно все-таки не передавать через кого-то, а подъезжать лично).

По поводу презентации позже.

С уважением.

2008-09-07 14:09:54
Елена » Дарья Звягинцева
Дарья, спасибо большое за мнение...
то что я написала в первом посте - это то что удалось насобирать при разговоре с директорами и товароведами магазинов и сетей.
попробую внести изменения исходя из ваших рекомендаций.
по поводу:
"- Могли бы мы передать вам более подробную информацию, ну и саму воду, конечно, на пробу (или: "на дегустацию")?

(Дальше уже уточняйте, когда, как и желательно все-таки не передавать через кого-то, а подъезжать лично)." Модули разработаны для торговых представителей которые уже находятся в точке и осуществляют продажу непосредственно при встрече директору или товароведу. товар на дегустацию уже с собой и все материалы(прайсы, КП).
по поводу сбора стереотипов - как их собрать - общаемся постоянно, то что набрали - в посте.
Буду благодарна за любое Ваше мнение.
2008-09-07 19:37:38
Дарья Звягинцева » Елена

Уважаемая Елена.

А какие вопросы Вы задаете директорам, товароведам и пр., чтобы собрать стереотипы (типовые сложности)? Желательно привести буквальный речевой модуль.

С уважением.

2008-09-07 20:24:40
Елена » Дарья Звягинцева
Например, нам говорят" нам ничего не надо, мы работаем уже с "..."
обычно спрашиваем следующее: У вас эксклюзивный договор на поставку? или у вас особые условия с данным поставщиком?"
ответ следует: "да, нам нравится что привозят все во время, ни разу не подводили"
"да у нас эксклюзив, до конца года не рассматриваем новых КП"итп
2008-09-08 10:51:25
Дарья Звягинцева » Елена

Уважаемая Елена.

Складывается впечатление, что люди запираются потому, что опрос фактически совмещен с продажей. У них включается "нам впаривают", поэтому конструктивной беседы не получается.

Лучше бы составить речевые модули, заточенные именно под выяснение типовых проблем, опасений, предрассудков директоров и товароведов (для каждой категории этих целевых Клиентов - отдельно, т.к. стереотипы, вероятно, будут отличаться).

Беседы можно вести по телефону. Кстати, почему только с магазинами? Есть же еще и оптовые базы.

По поводу речевых модулей и вообще телефонных опросов "пошерстите" на форуме (через Поиск). Подобных тем было много. К сожалению, сейчас некогда подобрать для Вас ссылки.

С уважением.

2008-09-15 14:58:53
Андрей Жуков » Елена

Уважаемая Елена!

В отличие от конкурентов, Вода «__»-живая вода, не проходит химической фильтрации, содержит активный кислород, необходимый каждому человеку.

 

Рынок уже забит залит водой. Тот случай у Вас, когда нужен брэнд и активная реклама. Обзвонами "не пробить" (третий этап рынка). Рознице дела нет до "активного кислорода", ей нужны брэнд, длинная маржа и длинная отсрочка. Их можно понять.

 

Что еще Вы будете делать для продвижения, кроме обзвонов?

 

В отличие от конкурентов, Вода «__» живая вода, не проходит химической фильтрации, содержит активный кислород, необходимый каждому человеку. Те марки, что представлены на рынке в большинстве своем просто отфильтрованная вода из под крана имеет тотлько ТУ, наша вода соответствует ГОСТу России.

Кислород и вода – самые главные для жизни вещества. Польза кислорода очевидна для всех - он оказывает благоприятное воздействие на организм человека –предотвращает гипоксию, способствует снижению веса, замедляет процессы старения, положительно влияет на кровеносную систему, способствует очищению и регенерации кожи и, наконец, повышает потенцию.

 

Выделенное красным определенно вызывает стереотип: "А еще ее зарядил Чумак".

 

Успеха,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика