9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10783 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Переговоры в торговой точке по расширению заказа. Инструкции для торговых представителей

2011-01-12 16:16:20
Евгений Мироненко » Всем

Здравствуйте!

Недавно стал работать супервайзером в небольшой торговой компании. Подскажите, пожалуйста, как бы так сформулировать в ТТ (торговой точке) свое предложение, чтобы убедить товароведов и продавцов сделать заказ? Есть ли какие-либо готовые инструкции для торговых представителей и супервайзеров на этот счет?

Заранее, большое спасибо!!!

2011-01-12 16:39:03
Анна Сергеева » Евгений Мироненко

Уважаемый Евгений!

Рекомендуем посмотреть в кейсе "RI-MERCHANT" методическое пособие для торговых представителей и супервайзеров по ведению переговоров о сотрудничестве с торговыми точками и дальнейшем увеличении представленности своей продукции.

Данная методика содержит приемы и рекомендации для начала переговоров (в условиях дефицита времени на общение с ключевым лицом) с отстройки от других поставщиков, технику ответов на "сложные" вопросы и возражения, а также приемы обоснования (в некоторых случаях - оправдания) цены. Два раздела посвящены тому, как быть при нарушении договорных отношений и просроченной дебиторской задолженности.


В частности, в самом начале, после проговора характерных задач торговых точек и формулирования своего предложения, необходимо кратко назвать одно-два ключевых отличия своего предложения от конкурентных.

То есть вместо подробного рассказа о Компании и ее продукции, дать опережающий ответ на вопрос: "Чем данное предложение отличается от других аналогичных?"

СХЕМЫ для формулирования ОТЛИЧИЙ:

"В отличие от иных поставщиков/производителей, которые... (поступают так-то, в НЕдостаточной мере или НЕдолжным образом решая задачи торговых точек) - наша Компания в интересах своих Клиентов... (делает это ПО-ДРУГОМУ, лучшим образом решая эти задачи)".

Или:

"Нередко/обычно/часто... (называется характерное "узкое место" N). Поэтому в нашей Компании... (показывается, как у нас решается эта проблема)".

Например:

"В отличие от тех, кто привозит свой товар ближе к вечеру (когда уже и людей нет на месте или они заняты покупателями), мы делаем завоз в первой половине дня - до основного потока покупателей".

"Иные поставщики отгружают продукцию только по будням. Мы же делаем это не только в будни, но и по выходным. Ибо понимаем, что для КРУПНОГО магазина постоянное наличие широкого ассортимента - это вопрос репутации. (Вариант для НЕБОЛЬШОГО магазина: Ибо понимаем, что для магазина, работающего с ограниченной группой поставщиков, просадка даже по одной позиции - это уже риск.)"

С Уважением,

2011-01-13 09:23:05
Евгений Мироненко » Анна Сергеева

Здравствуйте, Анна! Спасибо за ответ!

Но это больше для активников, которые ищут новые ТТ. На сегодняшний день у нас несколько иная задача. Нам нужно продвигать продукты питания в розничных точках, с которыми мы уже работаем. Магазины же не хотят заказывать даже пробные единицы товара, говорят так: "нам не надо", "вдруг не купят", "у нас это уже есть" и т.д. Какие речевые модули помогут?

2011-01-13 09:35:49
Борис Пономарев » Всем

Здравствуйте, я работаю супервайзером  в крупной оптовой компании. Занимаемся реализацией продуктов питания. У меня в подчинении, кроме торговых представителей, находятся мерчендайзеры и промоутеры. Есть ли у Вас готовые пакеты для этих должностей?

2011-01-13 10:28:46
Анна Сергеева » Евгений Мироненко

Доброе утро, Евгений,

Действительно, вышеприведенные схемы больше относятся к переговорам о начале сотрудничества с торговыми точками.

А если Вы уже работаете с данной торговой точкой и хотите увеличить в ней свое присутствие, то можно порекомендовать следующие варианты речевых модулей по ДОукомплектации ассортимента:

Пример 1: для ситуации, когда в ТТ представлены НЕ все товарные группы, выпускаемые под данным брэндом (например, (есть кетчупы "ААА", но нет майонезов "ААА") - можно предложить доукомплектовать, 


"В Вашем магазине уже представлена наша продукция .... Мы знаем, что она неплохо раскупается, Вы у нас периодически заказываете. Но пока представлен не весь ассортимент, выпускаемый под данным брэндом. У Вас есть ... (например кетчупы), но нет... (например майонеза). Согласитесь, раз покупательские предпочтения относительно данной торговой марки уже сложились, почему бы не предложить Вашим покупателям еще одну продуктовую группу под их любимым брэндом? Они уже представлены во многих ТТ и хорошо себя зарекомендовали. А начать можно с .... Одна из наиболее ходовых позиций, которую часто спрашивают...".

Пример 2: когда продукт достаточно быстро расходится, так что можно доукомплектовать некоторым дополнительным количеством тех же самых позиций (без риска "перетарить" ТТ), одновременно предложив магазину более компактную выкладку.


"Мы проанализировали статистику продаж и проходимость потока в вашем магазине и увидели, что наша продукция хорошо продается (спасибо Вам за это!). Конечно, магазины тоже заинтересованы в хороших продажах и хорошо реализуемых объемах. Но мы увидели потенциал для реализации нашей продукции в бОльшем объеме. (Разумеется, не "перетаривая" его сверх необходимого.) И хотели бы договориться с Вами о поставке торгового оборудования …. Чтобы, уже не занимая вашего витринного пространства, иметь возможность выложить бОльший объем. Думаем, наши интересы в этом совпадают".

Полный перечень готовых речевых модулей для переговоров в торговой точке (в т.ч. по доукомплектации ассортимента и не только) Вы можете найти в "Конструкторе речевых модулей" кейса "RI-MERCHANT".

Также см. Тренинг для торговых представителей и супервайзеров.

Дополнительно рекомендую услугу "Разработка готового "конструктора речевых модулей" для переговоров с Клиентами".

С Уваженеим,

2011-01-13 10:46:36
Анна Сергеева » Борис Пономарев

Уважаемый Борис,

Вы можете посмотреть кейс "RI-PROMOTION", который включает должностные инструкции с развернутыми функциональными обязанностями, а также модели заработных плат с подробными чек-листами: 

  • руководителя отдела продвижения,
  • разработчика рекламных кампаний и акций,
  • технолога по предложениям (маркетолога),
  • специалиста по размещению в СМИ, наружной рекламы,
  • редактора-верстальщика,
  • администратора промоутеров,
  • промоутера.

Все по мерчендайзеру можно найти в кейсе "Управление торговыми представителями "RI-MERCHANT".

2011-01-13 12:40:55
Анна Сергеева » Борис Пономарев

Борис, рекомендую также посмотреть кейс "Алгоритм решения маркетинговых и рекламных задач "Рекламное Измерение".

Данный алгоритм носит методический характер, помогает практикующему специалисту ставить и решать рекламные задачи, создавать рекламные идеи, а также прогнозировать эффективность выполненной разработки.

Кстати, алгоритм "Рекламное Измерение" входит в "RI-PROMOTION"!

Мероприятия по продвижению, так или иначе, предполагают письменные (и устные) обращения к потенциальным Клиентам. А текст, бывает, "не идет"... (Либо переговоры заканчиваются, так и не начавшись: "спасибо, нам это не надо").

Чтобы таких ситуаций не возникало, рекомендую воспользоваться новым (и пока бесплатным!) сервисом для написания коммерческих предложений "OFFERBOOK".

Он позволяет создавать наиболее эффективные тексты коммерческих предложений, составленные НЕ "в общем и целом" (единым шаблоном для "всех"), а в расчете на совершенно конкретные сегменты Клиентов ("заточенные" под их специфику). И с отстройкой от традиционных "заклинаний" типа: "Мы являемся крупнейшими... (сильнейшими, мудрейшими, единственными официальными представителями кого-то тоже великого и непостижимого) и хотим Вам предложить...".

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика