9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13878 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Восстановленная (б/у) продукция - то плохо! Как смягчить данный стереотип?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-09-10 11:50:53
Вадим » Всем
Здравствуйте.
Помогите, пожалуйста, с решением задачи.
Может быть, укажите ссылки на аналогичные темы на форуме?
 
Исходная ситуация.
Небольшая производственная фирма (до 10 человек) занимается ремонтом трубопроводной арматуры больших размеров.
Время «стабильной» работы фирмы – около 1 года.
Арматура поступает как от непосредственных держателей арматуры, так и свободно покупается на рынке (ЖКХ, магистральные трубопроводы).
 
С подготовленной аудиторией та, которая регулярно пользуется данной услугой (сдают в ремонт свои изделия), больших проблем нет:
- ведётся поиск Клиентов;
- "в живую" демонстрируются реальные производственные мощности и техпроцесс;
- предоставляются соответствующие лицензии;
- предоставляют гарантию на свою продукцию до 18 месяцев – т.е. гарантию, как на новую продукцию.
 
Проблемы возникают с продукцией, которая была куплена на рынке и затем восстановлена не для конкретного Клиента, а для продажи вообще.
С чем сталкивается фирма:
1. Восстановленная арматура это плохо – потому, что всё сводится к косметическому ремонту – просто красят.
На рынке достаточно таких поставщиков и объединены они очень ёмким понятием «цигане».
2. Очень режет слух Клиента слова: б/у, восстановленная, после капремонта и т.д.
Клиенты всё понимают, поскольку разница в ценах, между новой и восстановленной, доходит до 5 раз! Но всё же, чисто психологически, сразу напрягаются когда слышат, что задвижки со вторичного рынка.
3. Клиенты абсолютно доверяют качеству продукции арматурных заводов (бывших государственных предприятий).
Хотя эти заводы очень любят восстанавливать свою продукцию: покупают, восстанавливают и реализуют как новую. А Клиенты не протестуют и «закрывают» на это глаза. Хотя некоторые изделия стоят до 1 млн. рублей!
4. Клиенты, покупающие восстановленную продукцию не желают давать отзывы на качество ремонта их изделий.
 
Планируемые мероприятия:
1. Сбор стереотипов потенциальных Клиентов по поводу покупки восстановленной продукции и использование этой информации при подготовке информационных материалов, в том числе речевых модулей для отдела сбыта.
2. Оформление паспортов, по примеру «советских» заводов.
3. Доработка сайта – цель: в «картинках» рассказать о стадиях техпроцесса ремонта арматуры (очистка, восстановление прецизионных поверхностей, восстановление приводов и т.п.).
4. Организационные мероприятия в отделе сбыта (речевые модули, оформление прайс-листов и т.п.) и на производстве (уборка территории и организация внутреннего пространства - косвенно продемонстрировать шепетильность в вопросах качества - т.е. порядка на произодстве).
5. Постепенно покупается оборудование позволяющее усовершенствовать процесс диагностики и ремонта изделий.
 
Да, как всегда, у фирмы незначительные финансовые ресурсы для проведения рекламных кампаний.
 
С уважением,
2007-09-11 12:41:08
Ася Прыжко » Вадим
Здравствуйте, Вадим!
 
Вашей технологии и продукту нужно ИМЯ нарицательное (оно же собственное) в общем ряду… Т.е. Клиент должен четко различать: есть «цыганское», есть «гос.заводское», а также есть ВАША ПРОДУКЦИЯ «ИМЯ». Она отличается тем, что…
 
Вам нужно позиционировать себя НЕ на уровне «улучшенного» цыганского, а стоять в стороне (т.е. быть как бы непричастным). И рассказывать, рассказывать о технологии, отличиях и т.д.
 
При этом цена на Вашу продукцию может быть немного выше «цыганской», но ниже «гос.заводской». Это тоже позволит «отстроиться» от цыганского варианта.
 
Покупаем же мы в магазине брендированную одежду, сделанную в Китае и обои, изготовленные по немецкой технологии в Белоруссии.
 
С уважением, Ася Прыжко
2007-09-11 12:44:23
Вадим » Ася Прыжко
Ася, спасибо!
2007-09-13 15:41:03
SWS » Вадим

А почему-бы не попробовать заявить не о восстановлении, а о модернизации этой самой арматуры. Можно подумать и об использовании "модного" слова апгрейд.

Тогда м.б. можно будеть и цены держать на уровне госзаводов - и не смущать разницей потенциальных потребителей.

2007-09-13 15:58:04
Вадим » SWS

Здравствуйте SWS.

А почему-бы не попробовать заявить не о восстановлении, а о модернизации этой самой арматуры. Можно подумать и об использовании "модного" слова апгрейд.

Небольшой комментарий по поводу слова апгрейд.

Механики, монтахники, энергетики очень консервативные люди.

Должна чуть-чуть сдвинуться ментальность, чтобы слова:

- капитальный ремонт,

- восстановление,

- модернизация,

- .. с ответственного хранения,

-  не говоря о слове апгрейд и т.п.,

воспринимались технарями спокойно.

Здесь присутствует некая куртуазность.

"Мы всё понимаем; да видим, что цена соотвтетствующая;... качеству доверяем; ... - только напишите что она новая" - это ответ Клиента.

Т.е. отвергается любое название продукта, кроме - НОВАЯ.

Тогда м.б. можно будеть и цены держать на уровне госзаводов - и не смущать разницей потенциальных потребителей.

Самое парадоксальное, что фирмы посредники, покупая восстановленную арматуру делают подлог документов (паспортов) и реализуют её как новые.

Правда в этих отношения присутствуют откаты, но это другая история.

:)

С уважением,

---------------------

Намедни, выяснилось, что проблема в названии продукции "неновая", не самая актуальная.

Выяснилось, что производственная фирма не может организовать поток б/у-ной арматуры.

Сегодня-завтра выложу текущую ситуацию на форум в эту тему.

Буду благодарен за обсуждение будущей темы.

Спасибо

2007-09-14 10:39:29
Вадим » Всем

Здравствуйте коллеги!

Итак, "рекламодатель" остановился на другой проблеме.

Необходимо загрузить производство потоком б/у-ной арматуры (задвижки).

Очень маленький поток Клиентов готовых сдавать арматуру.

Со слов сотрудников фирмы, Клиенты отказываются продвать задвижки потому, что:

- люди не хотят "шевелиться" - "а оно мне надо?".

- проще просто сдать в металлолом - "а с вами необходимо созваниваться, проводить аудит состояния изделий, согласование в инстанциях …. Нам проще сдать в металлолом, а очереди и получение денег - это проблемы других служб".

- "я тут "суечусь" (получил дополнительные деньги за металлолом. Прим.: как правило цена больше в 2 раза), а мне даже, спасибо за это не говорят!".

- у вас ограничения на минимальную сумму сделки (из транспортных расходов. как правило вывоз из удалённых областей).

- я уже сдаю задвижки "своему" покупателю.

Проблема в том, что организационные ресурсы компании ограничены: по одному сотруднику в отделе сбыта и снабжения.

Еще есть "проблема" - компания - производственная. Т.е. всегда есть "тормоз" (какое-либо из подразделений), которое тормозит "развитие" бизнеса.

Например: большой спрос, а в запасе нет б/у продукции для осуществления ремонта и последующей её продажи; привезли много продукции, а в производство невозможно быстро увеличить производительность (кадры, оборудование, площади, эл.энергия и т.п.).

Как эффективно и недорого сообщить потенциальным Клиентам, что можно получить ??-ную цену за их металлолом - б/у-ные изделия?

Ниже представлена информация, которую я собрал в производственной фирме.


РЕСУРСНЫЕ ПОТОКИ
 

Потоки:
сдатчиков ТПА как металлолома
сдатчиков ТПА для ремонта
покупателей восстановленной ТПА
▪ Металлургические предприятия
+
+
+
▪ Предприятия химической промышленности
+
+
+
▪ Очень крупные машиностроительные предприятия (уровень ???)
+
+
+
▪ Водоканалы (магистральные трубопроводы и насосные станции)
+
+
+
▪ Теплоснабжение (магистральные трубопроводы, насосные станции, ТЭЦ)
+
+
+
▪ ГРЭС
+
+
+
▪ Базы приема металла
+
 
 
▪ Торговые организации
+
+
+
▪  Частные лица
+
 
 
▪  Очистные сооружения
+
+
+
▪  Водозаборы
+
+
+
▪        Газоснабжение (магистральные трубопроводы, технологическое оборудование и насосные станции)
+
 
 
▪        Нефтехимия (магистральные трубопроводы, технологическое оборудование и насосные станции)
+
 
 

СПИСОК ТИПОВЫХ РЕСУРСОВ.
 
1. Ресурсы Клиента (лиц, ответственных за принятие решения)
▪    Отрасль народного хозяйства;
▪    Место работы;
▪    Должность.
 
2. Ресурсы фирмы:
▪    Сленг, речевые модули;
▪    Адрес;
▪    Название отрасли НХ;
▪    Набор услуг;
▪    Разрешительные документы (лицензии, …);
▪    История фирмы;
▪    Разрешительные документы (лицензии, …);
▪    Фирменные стандарты.
 
3. Ресурсы товара и/или услуги:
▪    Срок службы изделий (они ремонтопригодные);
▪    Упаковка (клеймо, бирка, качество самой упаковки).
 
4. Ресурсы Торговой Марки:
▪    Часть услуг назвать именами собственными;
▪    Разрешительные документы (лицензии, …).
 
5. Ресурсы смежных товаров и услуг:
▪    Информация о фирме в рекламных материалах МРС (ссылка на сайте).
 
 
ВВОДИМ НАМЕРЕННОЕ ОГРАНИЧЕНИЕ
 
Определяем  лиц, принимающих решения о покупке услуги:
 

Должности
сдатчиков ТПА как металлолома
сдатчиков ТПА для ремонта
покупателей восстановленной ТПА
▪  ???
+
 
 
▪  Начальник отдела снабжения или соответствующий сотрудник в данном отделе
+
+
+
▪  Главный инженер
+
+
+
▪  Главный механик
+
+
+
▪  Главный энергетик
+
+
+
▪  ГРЭС
+
+
+
▪  Коммерческие фирмы: директор, начальник отдела, менеджер – зависит от размера фирмы
+
+
+
▪   Частные лица
+
 
 

 
Определяем  потоки, т.е. там, где Клиенты самособираются:
 
ПОТОК-1: На своих рабочих местах.
ПОТОК-2: СМИ – специализированные и региональные
ПОТОК-3: Internet: специализированные торговые площадки (например B2Benergo.ru, TradeSu.ru), поисковики.
К электронным средствам связи имеют доступ коммерческие службы, технологические информационно «отрезаны».
ПОТОК-4: Выставки: Сокольники 16-20.10.2007,  отраслевые – газ, нефтехимия, энергетика.
ПОТОК-5: Клиенты торговых компаний
ПОТОК-6: Клиенты заводов-производителей ТПА.
ПОТОК-7: Клиенты баз по приёму металлолома.
ПОТОК-8: (???) Органы областного/городского управления отвечающих за обеспечение жизнедеятельности коммуникаций – они должны экономить средства, наверное, могут рекомендовать соответствующим службам воспользоваться услугами фирмы.
ПОТОК-9: (???) МЧС – м.б. они хранят информацию о том, где можно получить продукция для ликвидации последствий аварий (т.е. воспользоваться обменным фондом, который фирма намерена создать).
 

Исходя из этих потоков, я могу предпринять следующие шаги:

1. Прозвон Клиентов (готовим речевые модули).

2. Коммерческие прложения по почте (готовим текст ком.предложений).

3. Internet - корпоративный сайт (существует, провести аудит). Электронные площадки - очень дорогая авторизация (десятки тысяч рублей ежемесячно).

4. Размещение рекламных модулей с региональных СМИ в разделе "приём металлолома" с соответствующим "посланием".

5. Личные встречи (готовим речевые модули) - как правило, другие области.

Что я пропустил, или не разглядел (м.б., где-то слишком крупные "блоки")?

С уважением,

2007-09-19 17:12:50
Андрей Жуков » Вадим

Уважаемый Вадим!

Мне кажется, что все нормально - действуйте. Но одно беспокойство присутствует - это беспокойство за цепочку действий Клиента:

- проще просто сдать в металлолом - "а с вами необходимо созваниваться, проводить аудит состояния изделий, согласование в инстанциях …. Нам проще сдать в металлолом, а очереди и получение денег - это проблемы других служб".

- "я тут "суечусь" (получил дополнительные деньги за металлолом. Прим.: как правило цена больше в 2 раза), а мне даже, спасибо за это не говорят!".

- у вас ограничения на минимальную сумму сделки (из транспортных расходов. как правило вывоз из удалённых областей).

- я уже сдаю задвижки "своему" покупателю.

Каков сейчас характерный алгоритм действий у людей сдающих арматуру?

Спасибо,

2007-09-20 09:10:50
Вадим » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей!

Мне кажется, что все нормально - действуйте.

Знаете, мои действия похожи на то, как работало советское машиностроение - чтобы ни делали получается автомат Калашникова!

:)

 

Вот и у меня, чтобы ни "проектировал" получается, что самое эффективное (соотношение результат-затраты) это личные "продажи".

Т.е. работа с Клиентами на их рабочих местах.

И в этом кейсе то же самое - ПОТОК-1: На своих рабочих местах.

Т.е., либо:

- личные встречи (недостатки: страна большая, а сотрудников на этом направлении - 1 человек);

- телефонные звонки;

- коммерческие предложения по почте  (это, фактически, предверие предыдущего шага - телефонные звонки).

Или я запутался в "трёх соснах" и зря смущаюсь таких выводов?

Сожаление вызывает то обстоятельство, что невозможно использовать (или использовать в ограниченных масштабах) самый эффективный "инструмент" - личные встречи.

Вероятно это "болезни" роста ...

:)

 

 

Но одно беспокойство присутствует - это беспокойство за цепочку действий Клиента: ...

Каков сейчас характерный алгоритм действий у людей сдающих арматуру?

 

Я продолжаю знакомиться с работой этой фирмы.

Оказалось, что она букваль недавно "стартанула" - стала давать рекламу о покупке б/у арматуры. С мая с.г.

В настоящее время вразумительного ответа я неполучил, как действует Клиент - его цепочка действий.

Известно, что:

- поток б/у изделий может обеспечить только несколько областей сразу, в одной области наличие этой продукции незначительное;

- сдавать б/у арматуру Клиенту выгоднее на базы металлолома - приниают по весу и не смотрят на качество арматуры, т.е. принимают всё и не занимаются выбраковкой, принимают даже одно изделие;

- фирме пока не удалось наладить отношения с Управляющими компаниями, в чью структуру входят предприятия энергообеспечения (ТЭЦ, ГРЭС, трубопроводы и т.п.). Именно УК занимаются вопросами обеспечения производственной деятельности входящих в неё структур. А самим УК "влом" заниматься таким мелким вопросом, как "утилизация" б/у арматуры;

- в настоящее время, основные поставщики б/у арматуры на эту фирму, это базы металлолома и посреднические (местные) фирмы имеющие личный доступ на предприятия ТЭК.

Андрей, спасибо за Ваше "... беспокойство присутствует" - буду "дожимать" алгоритм действий людей сдающих арматуру.


Андрей, коллеги!

Вы знаете, вот что еще беспокоит.

Бизнес этой фирмы по ремонту арматуры не вызывает противоречий при рассмотрении НС-С-ПС.

Этот рынок существует давно.

Кнечно он ограничен в объёме, но у него есть свои потребители.

И как кажется, у этого небольшого предприятия всегда будут заказчики, а соответственно и доходы.

У меня возникают сомнения, когда я рассматриваю желание этой фирмы покупать б/у, восстанавливать, а затем продавать арматуру в свободной продаже.

Сомнения в том, что фирма, невольно, пытается привить моду, стереотип поведения - не только покупать арматуру прошедшую капремонт, но и сдавать б/у арматуру не в металлолом, а на специализированные ремонтные предприятия.

Стоит ли "зацикливаться" на этом сомнении?

Или оно "автоматически" будет решано при продвижении услуги ремонт арматуры?

Вот "сижу и мучаюсь" - не будет ли рекламная активность в этом направлении согреванием атмосферы?

По моим рассуждениям эта "услуга" из области НС.

И в моём случае, эта задача может не решаться.

Или этот случай похож на ситуацию - когда у меня горе от "ума" ...?

:)

С уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика