RRRRR - 184.73.122.162

"Мы размещались на телевидении. Ваша реклама не работает...". Как построить беседу?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2006-09-28 19:43:17
PRoninf Natali » Всем

Доброго времени суток.

Передо мной стоит следующая задача.

У меня есть рекламный носитель (телеканал), и канал хороший, и целевую аудиторию есть из чего выбрать, и цена за тысячу контактов не велика. Все было бы хорошо, но...

Наше агентство фактически расположено в городе Одессе, а рекламное время мне надо распродать в Симферополе. Среди местных рекламодателей (необходимое условие).

В городе Симферополе у нас есть конкуренты (логичней сказать -  основной конкурент, в виде местной телекомпании).  

И когда с крымским рекламодателем заходит о разговор о телевизионной рекламе ответ голоса рекламодателей звучат в униссон:

Мы размещались на телевидении. Ваша реклама не работает. Все. Точка.

На этом, в принципе беседу можно прекращать, т.к. что-то рассказывать уже не имеет смысла (исходя из тона, и скрытой агрессии в голосе).

Фактически у меня есть один телефонный звонок, а вернее 10-15 секунд, на 2-3 предложения, чтоб заинтересовать собеседника.

(Вы сегодня уже восьмая, кто нам звонит по поводу рекламы).

Нужны речевые модули. В принципе, итогом моей деятельности является размещение рекламы на нашем телеканале. Но как мне построить беседу, чтоб слова "размещение рекламы" не появлялись хотя бы до того времени, пока человек еще не понял как это ему нужно, и как он вообще мог жить и не знать, что есть в другом городе, за кучу сотен километров такое агентство, которое разместит-таки его рекламное сообщение на таком чудесном канале. Возможности встречи нет.

Открываю "Конструктор ответов", дохожу до "позиционирование предожения" и хочется плакать. 

Подскажите ЧТО же я все таки предлагаю и ЧТО ЭТО ДАЕТ КЛИЕНТУ.

И еще чтоб это было коротко и без раздражителя "размещение рекламы".

Заранее ОГРОМНОЕ СПАСИБО

2006-09-29 10:39:16
Анастасия Броздецкая » PRoninf Natali

Доброе утро,

Может и банально, но начало "Я знаю, как сэкономить на ТВ-рекламе, можете уделить мне 5 минут?", меня бы заинтересовала и я бы выделила это время. Если реально стоимость ЦЕЛЕВЫХ контактов у вас будет ниже и вы сможете это ПОКАЗАТЬ, то я попрошу сбросить письменное предложение и подумаю.\

И еще несколько фраз:

"Плохо проведенная рекламная компания не означает, что Вы ее плохо спланировали - возможно вам предоставли неверную исходную информацию о стоимости контаков и общей численности аудитории".

"Мы не скрываем информацию об аудитории и рейтинге нашего канала, поскольку не считаем необходимым начинать сотрудничество с обмана Вас как рекламодателя. Нам важны долгосрочные взаимовыгодные отношения, а не "быстрые деньги". Хотите, я вышлю вас состав и численность нашей аудитории в вашем городе?".

Удачи, :)

2006-10-04 11:08:50
Галина Владимирова » PRoninf Natali
Уважаемая Наталья!
 
Итак, Ваши «граничные условия»:
 

1. есть один телефонный звонок, а вернее 10-15 секунд, на 2-3 предложения, чтоб заинтересовать собеседника.

2. Возможности встречи нет.

3. чтоб слова "размещение рекламы" не появлялись хотя бы до того времени, пока человек еще не понял как это ему нужно…

Одним словом, чтоб это было коротко… и без раздражителя "размещение рекламы". А также с учетом того, что: Мы размещались на телевидении. Ваша реклама не работает. Все. Точка.

Остальные («географические») условия пока НЕ важны, ибо такие же «ограничения» (см. выше) возникали бы у Вас, живи Вы не в Одессе, а в Симферополе и делая плотные фронтальные обзвоны по списку, без возможности каждый раз выезжать к Клиенту.

 
 
Как вариант для начала разговора (после приветствия и представления):
 
«Возможно, мы уже восьмые, кто Вам сегодня позвонил по такому поводу. Речь идет о гарантированном доступе к Вашей целевой аудитории, причем достаточно недорогом. Если для Вас это актуально, мы готовы выслать Вам более подробное предложение. Либо пояснить сейчас, если у Вас есть полторы минуты времени».  
 
Пока о телеканале ничего не сказано. Но названа функция - ЧТО предлагается («доступ к целевой аудитории»). Отсюда также понятно, ЧТО ЭТО ДАЕТ Рекламодателю.
 
Но пока ему непонятно, каким образом предоставляется доступ и почему это «недорого». Скорее всего (если для него это, действительно, актуально) он сам об этом спросит. Тогда можно, к примеру, сказать (в том числе проговорив вышеназванный Вами стереотип):
 
«Есть очень хороший телеканал, аудитория которого совпадает с Вашей. (Причем мы готовы это показать.) Иногда, правда, говорят: «Мы уже размещались на телевидении, и реклама не сработала». Но это не о нас. Мы давно занимаемся размещением и знаем, что нужно учесть уважаемому Рекламодателю, чтобы его реклама сработала. Причем не только на телевидении. Давайте мы пришлем Вам более подробное предложение с обоснованием, почему это может быть выгодно для Вас…»
 

Здесь уже не «2-3 предложения». (Такую задачу важно было решать в начале разговора.) А когда у Клиента появляются вопросы по предложению, можно говорить чуть «шире», но по-прежнему отборными речевыми модулями. Важно, чтобы на каждом этапе происходило крупноблочное позиционирование того, что предлагается, с постепенным погружением в «детали».    

 

Открываю "Конструктор ответов", дохожу до "позиционирование предожения" и хочется плакать. 

 
Это не о нас с Вами :-)
 
Статья «Конструктор ответов» дает лишь представление о том, как это может быть технологично выстроено. Но в каждом конкретном случае Конструктор необходимо «затачивать под себя». На тренингах «Техника продаж при телефонных и очных переговорах» с Участниками разрабатываются и отрабатываются ОСНОВНЫЕ речевые модули для разных ситуаций с Клиентами.
 
А также - при желании - можно заказать (через Редакцию) разработку ГОТОВОГО («под ключ») «Конструктора речевых модулей» непосредственно под свою специфику. Это несколько десятков (а в некоторых случаях и сотен) готовых речевых модулей для последующего использования.
 
С уважением,
2006-10-05 01:26:00
Наталья » PRoninf Natali
Уважаемая Наталья,

Если контакт установить сложно за один раз, его можно установить за несколько раз.

Пусть целью Вашего первого звонка к потенциальному рекламодателю будут:

- узнать на чье имя отправить информацию, необходимую для руководителя отдела рекламы и PR,

- договориться о времени, когда Вы перезвоните.

Очень редко кто в ответ скажет: «Нет-нет, нам никакая информация не нужна!»

А «позиционирование предложения», думаю, лучше сделать в виде письменного предложения.

>> … ЧТО же я все-таки предлагаю и ЧТО ЭТО ДАЕТ КЛИЕНТУ

Доступ к целевой аудитории (как уже подчеркнула Галина Владимирова).

Возможная схема письменного предложения:

1. Перечислите отличия доступа к целевой аудитории с помощью телевидения от других видов доступа к той же аудитории. Например, оперативность, возможность наработать значительное количество контактов в течение небольшого интервала времени.

2. Когда это необходимо? Перечислите. Например, во время проведения рекламных акций (в том числе сезонных), выставок, ..

3. Затем, думаю, хорошо бы показать, что аудитория Вашего канала и потенциальные Клиенты рекламодателя пересекаются. Сможете?

4. Потом уже можно говорить о цене за 1000 контактов.

5. И на последней странице предложения разместить прайс.

Задачи пункта 3 решаются значительно легче, если разбить своих потенциальных рекламодателей на потоки.

С Уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика