9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10793 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-01-15 21:11:41
Артем » Всем

Здравствуйте, уважаемые форумчане!

Помогите, пожалуйста, начинающему менеджеру по продажам рекламных площадей с советом. Наша компания распространяет буклеты размером 7х10 см  на автовокзалах , прикрепляя их к билетам отъезжающих с вокзала  людей. Тираж 130000 экз., выпуск ежемесячный. Скажите, в каком контексте и для каких предприятий было бы выгодно размещение рекламы в буклете? Какие  преимущества данного рекламоносителя Вы бы отметили? Спасибо.

2011-01-16 20:46:42
Ольга Дейнега » Артем

Уважаемый Артем,
Скажите, в каком контексте и для каких предприятий было бы выгодно размещение рекламы в буклете?

Чтобы понять, кому «выгодно размещение рекламы в буклете», давайте определимся с целевой аудиторией, т.к., размещая рекламу, рекламодатель хочет получить доступ к своей целевой аудитории.

(См. статью «Покажите мне целевую группу, и я переверну рынок. Об упрощении процесса сегментирования» С. Сычева, А. Кавтревой, А. Опарина.)
 
Уточните, пожалуйста:

  • это автовокзалы одного города? населенных пунктов области - каких?
  • это городские, пригородные и\или междугородние автовокзалы?
  • основной поток пассажиров автовокзалов – кто? Например: студенты, учащиеся в городе и уезжающие на выходные автобусом домой? Работники, приезжающие из пригорода и близлежащих населенных пунктов на работу и уезжающие вечером домой? Огородники из пригорода, привозящие овощи\фрукты на рынок и в обед уезжающие домой? И т.д. Проводились ли какие-либо исследования по данному вопросу?
  • буклеты прикрепляются ко всем без исключения билетам или нет? К каким?
  • кто из ваших Клиентов (назовите профиль деятельности) уже рекламировался таким образом? Что рекламировали? Какая отдача?
  • «выпуск ежемесячный» - т.е. в течение месяца распространяется реклама одного Клиента с одним и тем же содержанием или иначе?

Ответьте на вопросы и продолжим.

Успехов!
С уважением,

2011-01-17 00:35:13
Артем » Ольга Дейнега

Здравствуйте, Ольга. Спасибо за внимание к моей теме.

В меру своей осведомленности (небольшой опыт работы пока) отвечу Вам соотвественно по пунктам:

- на данный момент это один автовокзал города Краснодар

- поездки междугородние, направление - северные районы края

- исследований не проводилось; но основные группы отъезжающих - это студенты и работающие в Краснодаре, которые приезжают ежедневно, и люди, приезжающие в город за покупками.

- буклеты прикрепляются ко всем билетам без исключений до завершения тиража

- к основным и постоянным рекламодателям могу отнести:

  1. люди, представляющие финансовые услуги или агенты по получению кредитов; ломбарды - по отдаче информации нет, но сформировалась постоянная группа рекламирующихся

  2. услуги такси - по отдаче ситуация такая же (имеется"костяк" фирм)

  3. образовательные курсы (автошколы, лигвистические  компьтерные курсы) и ВУЗы (во время поступления) - группа размещающихся постоянно меняется, за исключением пары предприятий

  4. медицинские услуги (стоматология, салоны красоты и т.п.) - рекламирующиеся компании постоянно меняются

  5. гостиницы и базы отдыха (в основном летние выпуски) - обновления по группе рекламирующихся около 50% в каждом след. выпуске

  6. сети по реализации продуктов питания и одежды,  реклама в основном имиджевая с указанием адресов, иногда объявления о приеме на работу

- да, совершенно верно: одна и та же реклама одного и того же содержания.

Мне еще очень важно, возможно ли привлечь к сотрудничеству крупные компании? Спасибо.

2011-01-17 17:16:04
Ольга Дейнега » Артем

Уважаемый Артем,

Еще вопросы.
- Буклеты прикрепляются ко всем билетам без исключений до завершения тиража

Сколько времени (в днях) проходит с момента завоза буклетов на вокзал и окончания распространения тиража? Бывает ли на конец месяца остаток буклетов, который не разошелся?

Мне еще очень важно, возможно ли привлечь к сотрудничеству крупные компании?

Крупные компании – это… (составьте перечень компаний по виду деятельности или приведите примеры крупных компаний).

С уважением,

2011-01-17 21:24:47
Ольга Дейнега » Артем

Уважаемый Артем,
уточните, пожалуйста, Вы уже предлагали крупным компаниям размещение рекламы в буклете? Что (дословно) отвечали их специалисты?

___________________________________

Мне пока не очень понятно, зачем размещать рекламу на буклетах, которые будут попадать в одни и те же руки в течение месяца.

Объясню почему.


Тираж буклета распространяется в течение месяца («не дорого» аргументом не является, Рекламодателю важно получить максимальный доступ к своей целевой аудитории). Вы пишете, что основной поток отъезжающих - студенты и работающие в Краснодаре, которые приезжают ежедневно, и люди, приезжающие в город за покупками. И те, и другие ежедневно с билетом получают одну и ту же рекламу, т.е., если в месяце 21 рабочий день, то 1 потенциальный Клиент получает 21 (!?) буклет одного и того же содержания. Один экземпляр он, может быть, сохранит – вдруг пригодится, еще один-два отдаст знакомому - вдруг ему пригодится, остальные же, с большОй вероятностью, выбросит.


Таких Клиентов (уезжающих ежедневно) несколько тысяч (например, 4000 ежедневно). Получается – за месяц 72000 буклетов будет выброшено (18 буклетов умножить на 4000 пассажиров) - половина тиража!!! 


Это предположение, но в нем есть смысл.

Более привлекательно было бы, например, разделить тираж на несколько более мелких (на 7, например, по дням недели) и сделать график распространения буклета по дням недели. В понедельник распространяется буклет № 1, во вторник - № 2 и т.д. Таким образом,  за неделю один отъезжающий получит один буклет с одним рекламным блоком. Если оставить срок распространения – месяц, то в течение месяца буклет попадет в руки одного потенциального Клиента 4 раза. При этом будет возможность более дифференцированно подходить к рекламе Клиента. Например, услуги развлекательных заведений рекламировать накануне выходных и т.д.  Различные акции, скидки, мероприятия, начало набора в автошколу и т.д. – за месяц-неделю-две до начала и т.д.

Успехов!
С уважением,

2011-01-18 12:48:07
Артем » Ольга Дейнега

Спасибо за ответ, Ольга.

По первому вопросу относительно крупных компаний, то я лично пока не разговаривал с таковыми, но у нас уже размещается, например реклама Билайна. Когда я имел ввиду крупные компании, то предполагал именно такого рода предприятия, предоставляющие услуги: связь, финансы, страхование, образование, а также крупные розничные сети.

По поводу повторяемости буклетов, то она очень невысокая в силу множества направлений (городов и населенных пунктов) распространения буклетов. Происходит практически то, о чем говорите Вы: каждый день-два буклеты распространяются по одному-двум направлениям, а далее без повторений.

Предложения, которые Вы внесли, очень интересны. Спасибо.

2011-01-18 15:45:40
Ольга Дейнега » Артем

Добрый день, Артем,

ситуация прояснилась, возвращаемся к Вашим вопросам:

Скажите, в каком контексте и для каких предприятий было бы выгодно размещение рекламы в буклете?

Мне еще очень важно, возможно ли привлечь к сотрудничеству крупные компании?

Ознакомьтесь со статьей Г. Владимировой «Как найти рекламодателей? В помощь агентствам наружной рекламы и печатным СМИ». В статье рассмотрена технология поиска и привлечение Рекламодателей - начиная с ответа на вопрос "Куда звонить? С чего начинать?" и заканчивая обработкой характерных возражений. И хотя процесс поиска рекламодателей прописан на примере наружной рекламы, данные рекомендации применимы и к Вашему случаю.

После изучения материала определитесь, каким компаниям (Рекламодателям) может быть интересен поток Клиентов – студентов и работающих (в момент отъезда из города), которые бывают в городе часто, но не находятся (не живут) в нем постоянно, и примените данные рекомендации на практике, предлагая Клиентам размещение рекламы в буклете.

Некоторых Рекламодателей Вы уже назвали здесь и они успешно с вашей компанией сотрудничают.

Статья  «Как найти рекламодателей?» является практическим приложением к другой статье Г. Владимировой «Как написать коммерческое предложение? Дословные рекомендации пишущим или только собирающимся», которая также поможет Вам в работе.

Обратите внимание и на другие полезные материалы:

Если после изучения статей или в процессе применения рекомендаций у Вас будут вопросы – пишите.

Успехов!

С уважением,

2011-01-18 20:17:39
Ольга Дейнега » Артем

Уважаемый Артем,
в Вашей компании существует технология поиска и «окучивания» Клиентов-Рекламодателей?  

  • Вы сами (менеджеры по рекламе) ищете Рекламодателей? Как?
  • Сами составляете текст коммерческого предложения? Или кто-то другой? Кто? 
  • Сами обзваниваете Клиентов или встречаетесь с ними? Или как-то иначе?
  • Сами отправляете КП Клиенту? Как?
  • Сами отслеживаете, какое решение принял Клиент? Или кто-то другой? Кто?
  • Сами занимаетесь заключением договора? Или кто-то друго? Кто?
  • И т.д.?

Как все происходит?

С уважением,

2011-01-19 10:20:46
Артем » Ольга Дейнега

 

Все перечисленное Вами входит в мои обязанности. Только опыта еще как такового нет.

Относительно материалов, предоставляемых данным сайтом, я с ними ознакомился и могу сказать огромное спасибо за такую помощь в работе.

Мне интересно, как конкретно это будет работать на примере крупных компаний, к примеру розничные сети (продуктовые и одежды), финансовые институты и предприятия связи. Спасибо.

2011-01-20 01:04:59
Ольга Дейнега » Артем

Уважаемый Артем,
если все вышеперечисленное здесь входит в Ваши обязанности, то, вооружившись методиками, перечисленными в этом сообщении,  начинаем технологично работать.

Итак, Есть рекламный носитель – буклеты, раздаваемые на автовокзале.


1. Определяем (учитывая рекомендации, данные в статье Г. Владимировой «Как найти рекламодателя?»):

  • какие  компании (из названных сегментов) наиболее активно рекламируется в городе?
  • для кого из Рекламодателей реклама в буклетах на автовокзале является наиболее «органичной» (см. Шаг 3 и далее). 

2. Собираем (делаем выборку) базу данных (если таковой еще нет у компании) по одному из сегментов, например, розничные сети обуви:

  • название компании,
  • адрес,
  • телефон,
  • эл. адрес,
  • скайп,
  • ФИО рекламиста\маркетолога компании,
  • ФИО руководителя,
  • др. полезную информацию.

Данные можно взять из открытых источников: печатных и электронных справочников, рекламных изданий, интернет и т.д.


3. Нелениво пишем хороший текст (шаблон) коммерческого предложения (рекомендации см. здесь) для каждого сегмента (для розничной сети продуктов питания – свой, для розничной сети одежды – свой, обуви – свой, для банков – свой, страховых компания – свой и т.д.).


При необходимости выкладываем текст здесь, на Форуме, чтобы Коллеги могли его вычитать и дать советы по улучшению.

4. Разрабатываем речевые модули для первого контакта (звонка, переговоров) с Клиентом: вхождение в разговор; предложение услуг по телефону (рекомендации см. в статье Г. Владимировой и К. Ткалич «Конструктор ответов», а также методические рекомендации данными здесь).


5. Разрабатываем речевые модули для ответов на вопросы Клиентов по поводу услуг компании и КП (см. Г. Владимирова «Техника ответов на ВХОДЯЩИЕ запросы Клиентов»)


6. Разрабатываем речевые модули для ответов на сложные вопросы, которые возникают при общении с Рекламодателем (рекомендации см. в статье Г. Владимировой и К. Ткалич «Конструктор ответов», а также здесь).


7. В базе данных предусматриваем графы для внесения информации:

  • дозвонился к Клиенту или нет (дата, время, количество звонков),
  • ФИО, должность специалиста, с которым общался,
  • ФИО специалиста, которому было отправлено КП,
  • причина отказа принять КП, если прозвучал отказ,
  • дата и время следующего (согласованного с Клиентом) звонка по КП,
  • вопросы, предложения, пожелания (дословно) Клиента,
  • другую полученную информацию (например, новый адрес офиса, даты проведения акции и т.д.).

8. Берем телефон и обзваниваем Рекламодателей, используя в разговоре разработанные речевые модули. За 8 часов работы в день реально сделать 70 звонков. С отправкой КП 40-50.

После каждого звонка (независимо от его результативности) вносим в базу данных полученную информацию (см. п.7).


9. Отправляем КП по факсу, эл. почте, передаем при встрече, курьером и т.д.

10. Записываем (дословно) сложные вопросы Рекламодателей, возражения, отказы, пожелания, сомнения и т.д.


Их необходимо дословно фиксировать на всех этапах сделки, чтобы впоследствии не тратить время на придумывание каждый раз нового ответа, а оперативно корректировать речевые модули, текст КП с учетом стереотипов Клиента.

11. Звоним Клиенту (в оговоренное время) и уточняем, какое решение принято.

Между отправкой КП и последующим звонком проходит не более 1-3-х дней.

  • Если Клиент говорит «Нет» - делаем пометку в базе данных и перезваниваем ему через три недели-месяц.
  • Если Клиент говорит «Да» - высылаем ему договор и др. документы на согласование, подпись и т.д.
  • Если Клиент говорит «Подумаю» - договариваемся с ним о новом звонке по данному вопросу.
  • И т.д.

Мне интересно, как конкретно это будет работать на примере крупных компаний...

Если, хорошо подготовившись (см. п.п. 1-7), Вы неделю будете заниматься обзвонами – результат будет.  И  увидите Вы его уже через неделю.         

Успехов!
С уважением,

2011-01-20 01:28:33
Ольга Дейнега » Артем

Еще одна рекомендация, Артем.

 
Отслеживайте в СМИ какие акции (скидки, распродажи, розыгрыши, праздники и т.д.) проводит ваш Рекламодатель. Например, сеть обувных магазинов «Башмачок» проводит акцию – вторая пара зимних сапог за пол цены с ______ по _______ февраля.

Оцените, являются ли отъезжающие целевым потоком Рекламодателя в контексте этой акции. Если «да», предложите ему размещать в буклете не рекламу сети, а этой конкретной акции. Готовя такого рода предложения, предварительно сопоставьте сроки выхода и распространения буклета и сроки проведения акции, чтобы не случалось разрывов: буклет вышел, например, а акция уже закончилась. Или буклет вышел и будет месяц распространяться, а акция через 2 дня заканчивается. И т.д.

Успехов!
С уважением,

2011-01-20 14:05:08
Артем » Ольга Дейнега

Спасибо большое за внимание к моей теме и данные советы, Ольга.

Буду двигаться вперед! По результатам постараюсь информировать Вас.

2011-05-09 19:38:17
Анна Каправчук » Артем

Уважаемый Артем!

И как результаты? Что делали, что получилось, что не получилось, что планируете делать дальше?

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика