RRRRR - 54.211.168.204

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-03-22 13:59:22
Алексей » Всем
Коллеги!

Начинаю работать в качестве менеджера по продажам стройматериалов. Какие ошибки делают новички? На что особенно стоит обращать внимание?
2008-03-25 16:49:50
Наталия » Алексей
Уважаемый Алексей!

Пожалуйста, уточните более конкретно задачу. Какие ошибки Вы имеете ввиду:
1. Ошибки, совершаемые в общем при продажах;
2. Ошибки в части знания стройматериалов;
3. Иные.

Предлагаю также воспользоваться очень удобной штукой – "навигатором" по постановке задач: "Памятка".
2008-04-03 22:42:39
Алексей » Всем
Имел ввиду ошибки совершаемые при продажах и обзвонах..Сколько ждать по времени заказов, если обзваниваешь заинтересованных фирм? Насколько это быстро должно происходить? Какой срок считается нормальным? В каких случаях фирмы начинают интересоваться предлагаемой продукцией?
2008-04-09 18:23:15
Галина Владимирова » Алексей
Здравствуйте, Алексей!
 
То есть Вам предстоит заниматься исходящими обзвонами и предложениями потенциальным покупателям стройматериалов (имея в виду строительные организации, торговые предприятия и т.д. – в одних случаях снабженцев и Руководителей строительных компаний, в других – директоров магазинов и менеджеров по закупкам). Возможно, у Вас предусмотрены и другие сегменты потенциальных Клиентов.
 
Посмотрите, пожалуйста, вот эти материалы (см. список ниже).
 
Они НЕ по стройматериалам, а по АКТИВНЫМ продажам. Постарайтесь на самых разных (НЕ связанных с Вашими стройматериалами) примерах понять – на уровне ПРИНЦИПА - как делать исходящие предложения Клиентам и какие ошибки (Вы спрашивали об ошибках) важно НЕ совершить.  
 
Статьи по АКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ различных продуктов и услуг:
Возможно, после знакомства со ВСЕМИ этими статьями, у Вас появятся дополнительные (и более конкретные) вопросы. Вы сможете их здесь и задать.
  
Теперь буквально отвечая на Ваши вопросы:
 
Сколько ждать по времени заказов, если обзваниваешь заинтересованных фирм?
Не ждите! Звоните дальше по списку целевых Клиентов. Рекомендуемый норматив – 70 качественных(!) звонков в день. При этом база в 500 новых контактов "съедается" примерно за неделю.
 
А если Вы имеете в виду, когда делать повторный звонок-"дожим" после первичного звонка, то желателен не слишком большой разрыв. По нашему опыту, день-два. Иначе это уже потерянный/забытый контакт, и начинать надо по новой. Но повторный контакт Вы делаете по договоренности с Клиентом.
 
То есть это Вы (а не он) должны в конце разговора сказать: "Если мы сегодня вышлем Вам наше предложение, могу я Вам перезвонить… (тогда-то)? Возможно, у Вас появятся вопросы, на которые мы готовы ответить" (или иной речевой модуль).
 
То есть речь еще даже НЕ о заказе (Сколько ждать по времени заказов, если обзваниваешь заинтересованных фирм?), а о том, что Вы сначала звоните, выходите на ключевое лицо, сообщаете ему о сути Вашего предложения и пр., договариваетесь о передаче коммерческого предложения и о сроке следующего контакта (к которому оно будет рассмотрено, а зачастую – и нет), в назначенный день перезваниваете и т.д. – т.е. выполняете несколько циклов "дожима".
 
Без всякой гарантии заказа в том или ином случае.
 
Но в целом, если действовать по технологии активных продаж, использовать оптимальные речевые модули для переговоров, не совершать характерных ошибок и параллельно обрабатывать множество контактов (а не дожимать постоянно одни и те же), то заказы будут случаться чаще. 
 
Насколько это быстро должно происходить?
По-разному бывает… Но в Ваших силах (см. предыдущий абзац) повышать вероятность совершения сделки.
 
Какой срок считается нормальным?
Такого в природе нет. См. выше.
 
В каких случаях фирмы начинают интересоваться предлагаемой продукцией.
Когда Вы их заинтересуете. (Простите, каков вопрос, таков и ответ.) Для начала постарайтесь учесть типовые стереотипы потенциальных Заказчиков. Как – см. в статье "Как написать коммерческое предложение?".
 
Посмотрите это не с точностью до стройматериалов, а на уровне принципа.
 
Типовые стадии и сложности при исходящих обзвонах посмотрите здесь.
 
С Уважением,


Яндекс.Метрика