RRRRR - 54.197.66.254

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-03-27 18:49:59
Светлана » Всем

Здравствуйте!

Преамбула к задаче полностью приведена в корневой теме.


Итак, проблема «Переезд».

У магазина сложившаяся группа постоянных покупателей, которые одеваются у нас много лет. Есть контактные телефоны большей части из них, поэтому оповещение хотим провести в первую очередь смс-рассылкой для постоянных клиентов.

Второй рассматриваемый вариант – безадресная рассылка по почтовым ящикам листовок с уведомлением о смене адреса, дабы привлечь тех, кто постоянным покупателем не является. Предварительная договоренность о рассылке с почтой есть, но они предоставляют только саму услугу. Т.е. разработка листовки и ее печать – наша забота.

Вопрос – как сделать листовку «работающей», чтобы она не выбрасывалась в мусор сразу по получении, а действительно заинтересовывала потенциальных клиентов?

Полагаем разместить на ней некий «купон» на скидку, с ограниченным сроком действия. Но это обычный ход, не всегда работающий.

Нужен текст, который запомнится и вызовет желание прийти в новый ТЦ.

Буду благодарна за идеи.

Отстройка от конкурентов.

Честно сказать, раньше этим не занимались. Не чувствовали необходимости, т.к. в нашем сегменте конкурентов сильных не было. Пару месяцев назад нас поставили перед фактом – один из конкурентов, который раньше торговал обувью классом пониже, и в ассортименте с которым мы не пересекались, заказал на следующий сезон товар как минимум у 5-х наших поставщиков. Причем по разным группам – и обувь, и сумки. Т.е. сумки у него уже стоят те же, что и у нас.

Несколько обескуражило, что конкурент даже не искал аналогичные марки, он просто заказал те же самые. Что называется, полностью «слизали» ассортимент. И с гордостью рассказывают нашим покупателям о том, что у них скоро будет та же обувь. В общем, от своих многолетних наработок нам отказываться ясно не хочется, тем более, что все заказы на следующий сезон уже сделаны.  Значит, надо вступать в «войну» за покупателя. Вопрос – как? Ценовая война – не вариант.

В принципе, именно поэтому приняли решение сменить «дислокацию» магазинов, в новом ТЦ более удобные площади, плюс одежда и обувь будут рядом, т.е. возрастут при правильном подходе так называемые «комплексные» продажи. (Платье + туфли + сумочка + бижутерия).

Дальше, работаем над сервисом. Доработали под себя предлагаемые в "RI-Seller" фирменные стандарты, обучаем продавцов. Планируем ввести должность администратора.

Не хватает пока времени на проработку речевых модулей. Слишком много всего сразу для двоих человек (меня и руководителя). Прошедшие сутки перелопачивала форум в поисках нужной информации, но слишком много тем и слишком разные профили деятельности.

Если кто-нибудь может дать пару дельных советов, очень на Вас рассчитываю.

О товаре – обувь в большинстве своем немецких производителей.

«Антистресс», снимающая нагрузку с позвоночника и т.п. Комфортные модели, удобные колодки, особенно для проблемных женских ножек. Натуральные материалы высокого качества (кожа, замша, нубук и т.п.). Есть не менее удобные, но более дешевые модели из качественных заменителей или текстиля.

Есть также обувь модельная, модная (платформы, высокие каблуки, оригинальная отделка, необычные материалы и т.п.). Но тоже очень комфортная.

Хозяйка сама всегда отбирает модели перед заказом, все старается примерить. Т.е. неходовые модели изредка могут появиться, только если производитель «нахалтурил» при выпуске партии.

Ассортимент очень большой. По другим позициям тоже. Одежда ведущих европейских марок для среднего класса, ориентирована скорее на женщин более взрослых, не на юношеский возраст. Все носится годами как новое. Сумки любые – от чемоданов до клатчей, другая кожгалантерея. Бижутерия, зонты, средства по уходу за обувью.

Спасибо!

2011-03-28 11:29:55
Галина В. Владимирова » Светлана

Здравствуйте, Светлана!

По задаче "Переезд":  

У магазина сложившаяся группа постоянных покупателей, которые одеваются у нас много лет. Есть контактные телефоны большей части из них, поэтому оповещение хотим провести в первую очередь смс-рассылкой для постоянных клиентов. 

Учитывая, что в вашем городе 30 тыс. населения... Сколько примерно ваших постоянных Покупателей?

Не лучше ли их прежде обзвонить (раз у Вас есть контактные телефоны большинства) и сообщить о смене адреса + договориться о присылке смс.

Тогда смс-рассылка НЕ будет расценена как спам (и удалена). При звонке человек лично от сотрудника магазина услышит о факте переезда (но адрес на слух, скорее всего, не запомнит), а сразу после звонка присланная смс поможет "зрительно" запомнить адрес и, возможно, телефон. Только текст надо будет хорошо написать! В идеале побуждающий переписать адрес из телефона в записную книжку.

По телефону поговорить чрезвычайно кратко, но эмоционально приятно. Сказать о переезде + какую-нибудь актуальную new (например, о ближайшем "модном завозе",  расширении ассортимента в новом помещении). Буквально одна-две фразы! Основная цель - сказать о переезде. И, конечно, поблагодарить за многолетнюю "верность" магазину.

В смс дать не столько "точный адрес", сколько зрительный образ - где это находится, на пересечении каких улиц или рядом с каким (хорошо известным в городе) объектом. Ошибку делают те, кто указывает абстракцию типа "Ленина, 51", а Клиент гадает, где это находится.

И текст желательно написать не рекламный, а человечный. Посмотрите, пожалуйста, обсуждение по схожей задаче (но не по обуви). И в частности, это сообщение (как иллюстрацию подхода к смс-тексту).

Касаемо отстройки от конкурентов, посмотрите, пожалуйста, пока вот это сообщение (по магазину одежды и обуви).

С Уважением,

2011-03-28 22:58:29
Светлана » Галина В. Владимирова

Спасибо за рекомендации.

О покупателях откровенно.

Есть Постоянные Покупатели, которым сотрудники звонят регулярно, сообщают о новых поступлениях и т.п., которые приобретают по нескольку обновок чуть ли не каждый месяц, и в магазине их встречают уже как "родных". Таких человек несколько десятков. Их, само собой, обзвонят сотрудники лично, возможно, даже раньше распоряжения "сверху".

И есть "постоянные" покупатели, которые за год могут приобрести одну - две вещи, но тем не менее, считают себя постоянными, и мы их в этом конечно не разубеждаем. Таких наберется может несколько сотен. У меня нет перед собой актуального списка в данный момент, но скажем на апрель прошлого года в списке покупателей было около 1500 человек. Убрав даже две трети, кто, возможно, совершил случайную, единственную за несколько лет покупку, остается еще 500? Не знаю, насколько получится обзвонить всех...

Над текстом смс обязательно буду думать. Спасибо за ссылки.

Заодно пришла в голову мысль, что рассылка по почтовым ящикам также может оказаться неэффективной. Надо обдумать "места скопления" клиентов. Первое, что приходит в голову - банк. По роду деятельности бываю там ежедневно. Вижу много знакомых лиц в очередях. Вот только удастся ли договориться с банком о размещении информации...

2011-03-29 09:56:00
Галина В. Владимирова » Светлана

Уважаемая Светлана! 

на апрель прошлого года в списке покупателей было около 1500 человек. Убрав даже две трети, кто, возможно, совершил случайную, единственную за несколько лет покупку, остается еще 500? Не знаю, насколько получится обзвонить всех...

 

500 контактов обрабатывается за неделю плотных обзвонов (=70 звонков в день). 1500 - максимум за месяц.

Еще и время останется. Ведь это только по разу обзвонить и просто кратко проинформировать (а НЕ "дожимать" на сделку повторными звонками).

Базу постоянных Клиентов лучше не сокращать для обзвона. Поскольку Вам важно сохранить "ядро" при переезде, желательно выделить отдельного человека. Пусть 3-4 недели занимается только этим - условно с 9.00 до 18.00 (точнее, с 8.59 до 18.01) только звонит и рассылает смс. Причем даже эти две функции группирует, а не постоянно переключается между ними. То есть обзвонил какое-то количество контактов - разослал столько же смс (в ближайший час-два, пока разговор в памяти Клиента), потом еще "пачку" обзвонил - снова "пачку" смс разослал и т.д. 

Над текстом смс обязательно буду думать. Спасибо за ссылки.

Текст достаточно спокойный и дружелюбный. И в контексте состоявшегося обзвона (чтобы люди включились: "да-да, помню, было дело, это не спам").

Например: "Мы Вам сегодня звонили. Знакомый Вам магазин одежды и обуви "ХХХХХ" теперь находится рядом с... (указываете хорошо известный в городе Объект либо пишете: "...на пересечении Х и Y"), тел. Х-ХХ-ХХ. Ждем Вас и любим".

 

Либо иной вариант, но в таком же ключе.

 

С Уважением,

2011-03-29 10:25:04
Галина В. Владимирова » Светлана

Не хватает пока времени на проработку речевых модулей.  

Несколько хороших модулей есть в самом описании Вашей ситуации: 

«Антистресс», снимающая нагрузку с позвоночника и т.п. Комфортные модели, удобные колодки, особенно для проблемных женских ножек. Натуральные материалы высокого качества (кожа, замша, нубук и т.п.). Есть не менее удобные, но более дешевые модели из качественных заменителей или текстиля. Есть также обувь модельная, модная (платформы, высокие каблуки, оригинальная отделка, необычные материалы и т.п.). Но тоже очень комфортная.

 

Хозяйка сама всегда отбирает модели перед заказом, все старается примерить(И это тоже можно вставить в тексты и речевые модули!) 

Ассортимент очень большой. По другим позициям тоже. Одежда ведущих европейских марок для среднего класса, ориентирована скорее на женщин более взрослых, не на юношеский возраст. Все носится годами как новое. (Отличный речевой модуль!)

Сумки любые – от чемоданов до клатчей.... (Хорошее, небанальное описание т.н. "широкого ассортимента") Бижутерия, зонты, средства по уходу за обувью

Такая детализация (см. выше подчеркнутое линией) оживляет текст, делает его "аппетитным". Чтобы у модниц соотв. возраста "слюнки текли", сколько всего в новом магазине! 

Все это можно включить в тексты, информирующие о возможностях магазина. 

С Уважением,  

2011-03-29 20:26:56
Анна Каправчук » Светлана

Уважаемая Светлана!
Разделяю Ваш скепсис по поводу возможностей листовки "в подъездах". Я бы концентрировала усилия, чтобы проинформировать дам, которые по долгу службы бывают (и у которых там есть необходимость "пристойно выглядеть")
1. В банке
2. В городской/районной администрации
3. В налоговой
4. В пенсионном фонде
5. В кадастровой палате
6. В учебных заведениях (наверняка у Вас есть какой-то колледж/профтехучилища/школы/детсады)
7. В женской консультации/поликлинике/больнице
8. В "конторе" градообразующего предприятия
9. В "Энергосбыте", электросетях, Водоканале, жилищных управляющих компаниях
10. В "Электросвязи" или как она там у Вас теперь называется
11. В судах и прокуратуре
Если вдруг из-за переезда возникнет пауза в продажах - я бы приложила усилия, чтобы на период этой паузы организовать "в обеденный перерыв" (и "около него") показы или выездную торговлю в этих организациях-учреждениях-предприятиях. Вплоть до организации "поставки под заказ" понравившихся моделей необходимых размеров - разумеется, с получением заказанных вещей по новому адресу магазина.

2011-03-30 09:48:45
Михаил Опанасенко » Всем

Добрый день!

Вот было бы славно, если бы везде, где есть некая очередь (и тетеньки скучают), можно было бы ... хоть обувь померить. Вот поглядите, например, про маникюрш.

С Уважением,

2011-03-30 10:57:22
Светлана » Михаил Опанасенко

Михаил, понимаю, что в очередях стоять скучно...

Все-таки маникюр можно сделать, имея с собой только портфельчик в инструментами, и никому особо не мешая...

Но чтобы "померить обувь" продавцу надо завезти туда не один десяток коробок. :) Вряд ли какие-то учреждения согласятся устраивать у себя чужой склад. :)

2011-03-30 13:34:41
Михаил Опанасенко » Светлана

"Складик" может быть на Вашем автомобильчике. И потом можно брать, например, только женские, только спортивные, только 1 брэнд и т.д. А все остальное посмотрят в магазине :)

С Уважением,

2011-03-30 15:16:41
Светлана » Михаил Опанасенко

Спасибо, идея понятна. Только не знаю, осуществима ли вообще. Все-таки, очереди у нас не на улице :) Бегать за каждой парой из учреждения "в автомобильчик" - работа с низким кпд :)

Выборка по принципу "только женские/только спортивные/только один брэнд" в нашем случае составляет не менее 500 пар, я думаю. И товар на это время надо изъять из магазина. Где вероятность продажи значительно больше в любом случае.

Более склонна все же к варианту "дать людям в очереди интересную информацию почитать", нежели возить туда товар для "померить". С мелким товаром такое возможно. Бижутерка, шарфики там... Только надо чтоб акция производила нужное впечатление. Т.к. город хоть и маленький, северный, но приграничный. И с уровнем обслуживания в соседних странах хорошо знакомый. Избалованные мы. :) В булочную на такси, в бассейн или за сыром за границу...

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика