Добрый день!
Я так поняла, что пока я не поставлю план в конкретных цифрах по разным показателям эталон мне правильно не поставить...
Конечно.
Мы никогда не замеряли ожидаемый результат. "Отталкивались от бюджета" при планировании акций. Попробую начать сначала, так как даже задача поставлена неправильно.
Конечно. Что толку бюджетировать, если нет цели. Важно ведь не просто "сэкономить" или "удержаться в рамках". Важно "достичь большого результата относительно небольшими затратами". Почувствуйте разницу.
На сегодняшний день большинство покупателей приобретают товары в магазинах конкурентах, находящихся рядом с нами. Причина - постоянные скидки, которые дают конкуренты. Доходит до того, что Клиенты получают консультацию у нас и уходят за покупкой в магазин через дорогу. На этот год стоит задача - сделать так, чтобы покупали в итоге у нас.
Правильно. Надо искать решение. Что толку просто "бюджетировать продавцов", когда продажи ниже, чем у соседа. Равно, что толку сравнивать результаты всех продавцов с результатами наилучшего из них, если в соседнем магазине продажи радикально выше. В идеале, надо сравнивать с лучшими результатами на рынке Вашего города.
1.Гарантируем низкую цену, а если Клиент в течении определенного времени находит более низкую цену на такой же товар в магазине конкуренте - мы возместим ему разницу в цене в размере 120% в виде подарочного сертификата. При этом товары, на которые есть скидка у конкурента не являются исключением. Для участия в акции необходимо подписать условия.
Неплохое решение, только не усложните этим подписанием. Будут "срываться"...
2. К каждой покупке дарить небольшие подарки - сувениры с логотипом, стиральный порошок к стиральным машинам, мешки для мусора к пылесосам и т. д.
3. Профессиональная консультация продавцов, а в дальнейшем бесплатная информационная поддержка менеджера для владельцев дисконтных карт по использованию техники.
Так же возможен обмен карты конкурента на нашу.
Попробуйте сформулировать количественный результат этого = как цель к которой надо прийти.
Планируется увеличить число продаж. Можно измерить количество подписанных документов на акцию плюс количество выданных подарков, и количество обмененных карт. Я в правильном направлении двигаюсь?
Да, в правильном.
Первоначально для оценки результата мы берем период равный 5 месяцам. По истечении этого периода мы хотим достигнуть показателя по числу продаж, равный N. Так же ежемесячно будем замерять данный показатель, он должен пропорционально расти до числа N, если этого происходить не будет, то будут вводится дополнительные акции и интересные предложения. Число N является отличным результатом.
Можно ли поставить эталон продавцам, равняясь на даный результат?
Да, но только когда Вы к нему приблизитесь.
А в декабре, когда наблюдается всплеск продаж поднимать минимальную результативность?
Да. А в "несезон" (если он у Вас бывает) понижать минимальную результативность, не меняя эталона.
С Уважением,