RRRRR - 54.163.173.253

Функции и система оплаты в розничном магазине нижнего белья

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2012-07-29 15:59:49
Сергей » Всем

Коллеги, добрый день.

В новом крупном ТЦ открывается монобрендовый магазин нижнего белья. Часть арендаторов в ТЦ еще не открылись, но откроются в ближайшие 2-3 месяца. У ТЦ интересный формат и он имеет все шансы стать достаточно популярным, через некоторое время. Т. е. проходимость на момент открытия величина не постоянная, зависит (в основном) от заполненности ТЦ известными брендами и усилиями по его продвижению. Планируется, что проходимость будет расти, но темпы роста пока не понятны количественно.

Есть две задачи: определить какие нужны должность в магазине и разработать их систему оплаты.

Оргструктура: Магазин достаточно большой (около 100м2). Соответственно, необходимо не менее 3 человек в смену. Планируется, что в смене будет 1 администратор и 2 продавца.

Администратор (функции):

  • выдача ежедневных заданий продавцам, контроль за их выполнением,
  • контроль за соблюдением продавцами фирменных стандартов и использованием речевых модулей
  • мини-тренинги с продавцами по отработке с продавцами речевых модулей и технологии продаж
  • помощь продавцам при большом наплыве покупателей
  • формирование ежедневных отчетов (в т.ч. кассовых)

Продавцы (функции):

  • приемка товара
  • выкладка товара
  • переоценка товара
  • подготовка торгового зала к промо акциям
  • учет посещаемости магазина
  • проведение опросов покупателей
  • консультация покупателей по товарам

Вопросы:

  • Стоит ли возлагать на администратора ведение кассы или это функция продавцов, а администратор может подключиться лишь в случае необходимости?
  • Что еще должен делать администратор?
  • Если администратора нет (временно), кто выполняет его функции? Один из продавцов?
  • Вырастить» администратора или искать готового? Пока склоняюсь к варианту: взять 3 продавцов и среди них в течение 1-2 месяцев воспитать администратора.

Система оплаты:

Планирую внедрить следующую систему ЗП: ЗП = БЧ + БЧ’ * Результативность - Штрафы

Результативность зависит от выполнения плана по обороту и количеству продаж

Пока не понятно (вопросы):

  • Считать результативность для продавцов индивидуально или за смену?
  • Как установить план по обороту и продажам в в первые месяцы, когда нет даже ориентиров?
  • Есть ли смысл установить план по продажам к числу вошедших в магазин? В дополнение или в место планов по числу продаж.
  • На сколько целесообразен такой вариант: Для плана по обороту: установить целевой план, на который нужно выйти через 6 месяцев, с его ежемесячным уточнением. В качестве минимальной результативности установить точку окупаемости.

Буду благодарен за ваше мнение. С уважением, Сергей

2012-07-30 15:51:02
Редакция » Сергей

Уважаемый Сергей!

  • Считать результативность для продавцов индивидуально или за смену?

При двух продавцах лучше на смену.

  • Есть ли смысл установить план по продажам к числу вошедших в магазин? В дополнение или в место планов по числу продаж.

Будьте внимательнее с относительными показателями. Эмоционально они могут показаться верными, но есть еще и размерность. Например, если в магазин сегодня зашло 100 Посетителей и 20 из них совершили покупки, а завтра зашло 10 и купили 5, это не означает улучшения качества работы на 30%, как Вы понимаете.

 

Более того, очевидно, что (при таком показателе) малое число Посетителей становится выгодным. На малых числах легче получить большое значение этой дроби.

  • Что еще должен делать администратор?

У администратора более 130 функций, сгрупиированных в 16 блоков работ.

  • Администрирование расчетов с Покупателями 
  • Администрирование исследований/опросов Покупателей 
  • Администрирование работы с постоянными Покупателями 
  • Администрирование выкладки товара 
  • Возврат товара 
  • Инвентаризация товара 
  • Администрирование размещения рекламных материалов/оборудования 
  • Кадровые вопросы 
    • Подбор персонала 
    • Введение в должность 
    • Обучение 
    • Аттестация 
  • Администрирование общих вопросов/дисциплины 
    • Учет рабочего времени 
    • Контроль дисциплины 
    • Контроль хозяйственной части 
  • Общие вопросы / дисциплина 
    • Трудовая дисциплина 
    • Текущее планирование и отчетность 

Все они подробно раскрыты в 4-х форматах (инструкции по системе администривания магазина, методики розничных продаж, должностной инструкции администратора магазина и фирменных стандартов) в пакете RI-STORE.

  • Стоит ли возлагать на администратора ведение кассы или это функция продавцов, а администратор может подключиться лишь в случае необходимости?

Это зависит от текущей загрузки. Мы не исключаем, что (при описанных Вами параметрах) администратор мог бы быть и кассиром. 

  • Если администратора нет (временно), кто выполняет его функции? Один из продавцов?
  • Вырастить» администратора или искать готового? Пока склоняюсь к варианту: взять 3 продавцов и среди них в течение 1-2 месяцев воспитать администратора.

Есть пакет тестовых упражнений для проверки "годности" претендента на эту должность. Мы бы рекомендовали провести дать их разных кандидатам: как приглашенным, так и своим. Кроме того, следует принять во внимание, что хорошие администраторы из продавцов получаются достаточно редко. Все-таки, это разные должности.

На остальные вопросы - ответ ниже.

Большое Спасибо,

2012-07-31 00:52:34
Ксения Ткалич » Сергей

Уважаемый Сергей,

На сколько целесообразен такой вариант:


Для плана по обороту установить целевой план, на который нужно выйти через 6 месяцев...

Поступили бы аналогичным образом...


...с его ежемесячным уточнением.

Чтобы не повторить Историю 2, описанную в статье "Эталонная зарплата", лучше поступить в соответствии с Рекомендациями 2.2. и 2.3. из этой же статьи.


В качестве минимальной результативности установить точку окупаемости.

Мы бы не отождествляли точку окупаемости с минимальной результативностью сотрудника.

Минимальную результативность рекомендуется устанавливать на уровне 70% от плановых значений. На старте же, согласитесь, и плановые значения не всегда могут дотягивать до точки окупаемости...  


Когда ТЦ заполнится, проведите "Месячник продаж" для выведения "настоящих пятерок" - см. Рекомендацию 2.1. статьи "Эталонная зарплата".

При этом на "постановочном" этапе (особенно когда по планам ... нет даже ориентиров) помимо (новенького) администратора магазин важно жестко администрировать вышестоящему Руководителю (руководителю сети / директору / владельцу).


Успехов!

2012-07-31 10:24:00
Сергей » Ксения Ткалич

Уважаемая Редакция, уважаемая Ксения!

Большое спасибо за ответы.

Несколько уточняющих вопросов:

1) Похожая ситуация (новый магазин в новом ТЦ, только меньшей площади - около 50м2). Для  обслуживания этого магазина оптимально 2 человека. Как в этом случае лучше выстроить работу по администрированию продавцов? Может быть стоит ввести в смену должность старшего продовца (смена - 2/2) и взять одного администратора, работающего стандартную 40 часовую неделю 5/2? Во время отсутствия администратора его функции (частично) может выполнять старший продавец. Есть ли другие подходящие варианты?

2) Есть ли смысл использовать такую схему для большого магазина: 1 старший продавец-кассир, 2 продавца-консультанта - в смену + 1 администратор  - 5/2? Старшие продавцы будут выполнять функции дежурного администратора в выходные дни. 

3)  Будет ли правильным на переходный период (2-3 месяца) установить следущую формулу ЗП:

ЗП = БЧ + БЧ′ - Штрафы. Т.е. не устанавливать план, а сосредоточить усилия на администрировании персонала и выстраивании технологии продаж. В конце переходного периода устроить "месячник" продаж и уже по его итогам установить планы и эталоны? Еще раз повторюсь, смущает, что пока не понятна динамика наполняемости новых ТЦ и темпы их раскрутки.  

С уважением, Сергей 

2012-08-02 16:20:38
Ксения Ткалич » Сергей

Добрый вечер, Сергей,

 

1) Похожая ситуация (новый магазин в новом ТЦ, только меньшей площади - около 50м2). Для  обслуживания этого магазина оптимально 2 человека. Как в этом случае лучше выстроить работу по администрированию продавцов? Может быть стоит ввести в смену должность старшего продавца (смена - 2/2) и взять одного администратора, работающего стандартную 40 часовую неделю 5/2? Во время отсутствия администратора его функции (частично) может выполнять старший продавец. Есть ли другие подходящие варианты?

2) Есть ли смысл использовать такую схему для большого магазина: 1 старший продавец-кассир, 2 продавца-консультанта - в смену + 1 администратор  - 5/2? Старшие продавцы будут выполнять функции дежурного администратора в выходные дни. 

 

Да, вполне подходящая схема организации работы.

Плюс при нескольких магазинах можно вводить ревизора/ов проверки стандартов работы с Покупателями, проведения акций и выкладки товаров.

 

3)  Будет ли правильным на переходный период (2-3 месяца) установить следущую формулу ЗП:

ЗП = БЧ + БЧ′ - Штрафы. Т.е. не устанавливать план, а сосредоточить усилия на администрировании персонала и выстраивании технологии продаж. В конце переходного периода устроить "месячник" продаж и уже по его итогам установить планы и эталоны? Еще раз повторюсь, смущает, что пока не понятна динамика наполняемости новых ТЦ и темпы их раскрутки. 

 

Можно поступить и таким образом (при сильном администрировании, если беспокоитесь значительно ошибиться с эталонами).

 

См. обсуждения-аналоги по данной проблематике:

С Уважением,

2012-08-02 16:23:36
Сергей » Ксения Ткалич

Большое спасибо.

2012-08-02 18:13:50
Редакция » Сергей

Уважаемый Сергей,


Хотелось бы обратить Ваше внимание на "Конструктор речевых модулей для магазинов одежды" Пакета "RI-STORE" (который разрабатывался в помощь продавцам/администраторам).

Конструктор содержит порядка 100 ГОТОВЫХ фраз - ЧТО говорить Покупателям в различных ситуациях: от встречи и склонения к примерке до "дожимания" выбора примеряемой модели и преодоления возражений. В том числе - самооправдание дорогой покупке и ответы на "каверзные" вопросы, и др.


С уважением,

2012-08-02 18:22:56
Сергей » Редакция

Да, спасибо. Я думаю, что приобрету этот пакет. 

2014-01-21 10:09:57
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Обратите внимание на методический материал "Минимальная результативность", полезный для данного обсуждения.

Спасибо,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика