Уважаемые коллеги!столкнулась с проблемой: служба продаж выполнила план на 60% Причина - 40градусные морозы в течение всего месяца. Система оплат - по ТРИЗУ - постоянная и переменная части. Подскажите, как платить з/п? И как планировать отгрузки, когда погода вмешивается?

Заранее спасибо

Слава Богу двухнедельные заморозки - не ураган, но если это в состоянии пошатнуть дела фирмы - запас прочности у неё = 0.
1 (отгрузки и пр) Если люди не работали - то ничего страшного, что потеряют что-то в оплате (я из-за новогодних каникул тоже теряю), а если работали - то зарплату справедливо было бы сохранить как премию за экстремальные условия.
2 (продажи и посещаемость магазинов) Если упал этот показатель, а маркетинговый и рекламный отделы никак не прореагировали на похолодание и изменение природных условий - тут понятно "кто мышей не ловит"

Как зарплату-то сохранить, если переменная часть стала равна 0?

Выплачивать только постоянную - мало и как будто несправедливо.

С другой стороны -откуда взять премиальную часть, если денег не собрали?

А про две недели - это вы зря.  С 10 января у нас сороковник стоит. А до 10, как известно, в России праздники народ отмечает

Обидеть не хотел :) Сам в Оренбурге попал на 40градусные морозы.
Предприниматели кто как мог завлекали погреться.
Опишите "чем и как именно помешали морозы".
Спасибо.

Уважаемая Ангелина!

Подобные ситуации также случаются в фирмах с ярко выраженной сезонностью (как правильно заметил GMN, в случаях, когда отдел маркетинга "мышей не ловит"). В итоге - страдают продавцы.

Возможно (при обострении в дальнейшем данной проблемы), имеет смысл для службы продаж ввести разную минимальную результативность с учетом сезона (естественно, оговорив это заранее). Т.е., в несезон минимальная результативность устанавливается ниже средней, в сезон - выше. Аналогично можно поступить и с форс-мажорами. Но здесь нужно быть осторожными и четко сформулировать, что считается "форс-мажором". Иначе любое событие станет таковым, и готовиться к неприятностям никто не будет. Например, у одного нашего Клиента перекрыли мост (дорогу к магазину), вся служба продажи, не желая потерять в зарплате, выехала на выездную торговлю.

Подскажите, какие результативности Вы вычисляете? Сколько их? И как объединяете в общую формулу? После этого, возможно, подскажу еще решение.

С уважением,

Большое спасибо за внимание к моему вопросу.
"чем и как именно помешали морозы?"
Все очень просто – половина клиентов просто распустила свои производства в связи с морозами и отсутствием спроса на свою продукцию.

Поясню. Мы занимаемся продажей комплектации для производства мягкой мебели. Наши клиенты, соответственно, - мебельные производства. Ну, и дилеры в регионе (но это суть не меняет, т.к. у всех было холодно).
Вот и получается… Вы, например, в -45 пойдете мебель выбирать? И я не пойду. В мебельных салонах продаж нет.

Кроме того, у половины мебельщиков цеха холодные – народ морозить не стали. Распустили. У нас крупнейшее производство в городе стояло несколько дней, что уж говорить про «мелкоту»?!

Плюс еще внутренние беды – разъездная машина ниже 32 категорически не заводится (но это решили – брали наемную. Кстати, в холода попробуйте найти наемные - тоже проблема)
Ну вот, наверное и все. И это при том, что сами мы у поставщиков исхитрились (одни из немногих) товар вывезти вовремя.

Про «маркетинговый и рекламный отделы» - это Вы хорошо. Как маркетолог, рекламист и комдир, очень буду признательна, если посоветуете какой-нть маркетинговый ход – а то вот опять на послезавтра -42 обещают :)
с уважением,
Ангелина Кузнецова

Алевтина, добрый день!
Действительно, наша фирма с ярко выраженной сезонностью. Разница между сезоном и несезоном – в разы.
Правильно ли я Вас поняла, что эталон един, но в несезон фирма «экономит» на премиальной части менеджеров? Дело в том, что у меня на каждый месяц эталон разный. Это неправильно? (Посчитала. Вы правы)

Про форс-мажоры. То есть получается, что в Положении о з/п нужно прописать что есть форс-мажор…. И? снижать в этом случае планку результативности постфактум? Кстати… считать ли форс-мажором непоставку товара (был у нас случай, когда машину разграбили)?

Про результативности. У нас три менеджера. У каждого свои критерии:
Комдир (работа с дилерами и VIP): Р по отгрузкам + Р по оплатам/2
Оптовый менеджер (работа с основными клиентами): Р по отгрузкам + Р по оплате + Р по приорит.позиции/3
Менеджер торг.зала (работа с физлицами, оформление зала, ввод приходных документов) Р по отгрузкам + Р по документам/2

Т.о. общую результативность считаю по средней. У каждого свои эталоны. (Знаю, что это неправильно, но ума не приложу как приравнять свои миллионы к тысячам менеджера торгзала. К тому же и задачи у нее другие)
Поскольку результативность Оптового менеджера никак не связана с количеством документов, я рассчитывала, что она будет «сваливать» бумажную работу на Менеджера торг.зала (она не очень загружена), но, к сожалению, так не получилось. Впрочем, это тема другого топика.

"Про «маркетинговый и рекламный отделы» - это Вы хорошо."
- Ну не только же сериалы смотреть в "халявные выходные"! ))
Поработать на свой имидж (жаль что вы не конечный поставщик мебели - можно было бы много шире применить фантазию), спецрассылку сделать на "морозную тему", "подогреть" крупных заказчиков сувенирами, сюрпризами.
Пообщаться с журналистами, сделать новостной материальчик о себе или о своей заботе о клиенте на тему мороза или вообще на уровне юмора или курьёза. (отлить ледяную бутылку ведёрного объёма, наполнить шампанским и попросить угадать - замерзнет или нет за полчаса...Построить ледяной шкаф или ледяной монумент себе любимым, хоть простой куб с именем компании, с вмороженными тысячерублёвками и жизнеутверждающим слоганом "Весна придёт!"..) Люди дома - значит и телевизор больше смотрят.

Уважаемая Ангелина!

Давайте разбираться дальше...

Действительно, наша фирма с ярко выраженной сезонностью. Разница между сезоном и несезоном – в разы.
Правильно ли я Вас поняла, что эталон един, но в несезон фирма «экономит» на премиальной части менеджеров? Дело в том, что у меня на каждый месяц эталон разный. Это неправильно?

Приведу показательный пример.

(Я его приводила ранее в обсуждении «Let`s talking about»).

Август, во многих (не во всех, но во многих) магазинах бытовой техники, с точки зрения продаж, считается "неходовым" месяцем. Обоснование спада такое: люди, в период отпусков, тратят деньги на путевку, а телевизоры и т.п. - никто не покупает. Как быть с эталонами в такие месяцы?

В одном из городов-миллионников России в 2001-2002 г.г., директором сети магазинов бытовой техники был проведен эксперимент. В августе был назначен День Рождения фирмы.

Весь год незатратно, т.е., исключительно "на своем ресурсе" (через речевые модули продавцов, информационные материалы в магазинах сети и т.п.) "прокачивалась" информация о предстоящем празднике Фирмы.  Место проведения - площадка одного из крупных магазинов. Программа праздника предусматривала не только скидки (которые в "несезон" было намного легче получить у поставщиков за значительный объем закупки), но и различные конкурсы (в том числе, и детские), розыгрыши и т.п.  На второй год проведения этого праздника объем продаж поднялся до новогоднего! уровня.

А можно ведь было поступить иначе: смириться с "несезоном" и установить сотрудникам эталоны, зависящие от сезона. Всем было бы хорошо… кроме (конечно) компании. Разными эталоны не мотивируют «бороться» с низкими продажами в спады.

Когда одним махом не удается справиться с сезонными колебаниями (которые отличаются в разы), в качестве «полумеры» можно ввести два различных по величине эталона - в "стандартный" и "высокий" сезоны. Чтобы не демотивировать тем самым продавцов, в «высокий» сезон можно увеличивать расчетную переменную часть (от которой вычисляется премия).

Про форс-мажоры. То есть получается, что в Положении о з/п нужно прописать что есть форс-мажор…. И? снижать в этом случае планку результативности постфактум?

Да, но повторюсь: это самая последняя мера. И может применяться только для продавцов. Ни к руководителям, ни к отделу маркетинга она не относится.

Кстати… считать ли форс-мажором непоставку товара (был у нас случай, когда машину разграбили)?

Про результативности. У нас три менеджера. У каждого свои критерии:

Комдир (работа с дилерами и VIP): Р по отгрузкам + Р по оплатам/2

Оптовый менеджер (работа с основными клиентами): Р по отгрузкам + Р по оплате + Р по приорит.позиции/3

Менеджер торг.зала (работа с физлицами, оформление зала, ввод приходных документов) Р по отгрузкам + Р по документам/2

Не касаясь сути самих критериев. Напишу, каким способом можно сгладить эффект «обнуления».

Поскольку результативность Оптового менеджера никак не связана с количеством документов, я рассчитывала, что она будет «сваливать» бумажную работу на Менеджера торг.зала (она не очень загружена), но, к сожалению, так не получилось. Впрочем, это тема другого топика.

Никогда не устану благодарить Алевтину за идею зарплат с завязкой на эталоны.
Менеджеры мои за последние дни посчитали-прослезились, а потом собрались и сделали-таки по 85% эталона. Похоже зря я пеняла на погоду :)

Огромное спасибо, Михаил за чУдные идеи с монументами.
Как раз сегодня обсуждали - не сделать ли нам горку около магазина. и ледянки в аренду сдавать - глядишь и выравнивание ассортимента получится :)
На самом деле акциями мы тоже большие любители побаловаться. В августе (к началу сезона) делали "счастливые часы" - в то время как конкуренты просто давали скидку, мы тогровали со скидкой только в определенные часы. Сохранили и объем и наценку.
В декабре давали перекрестную скидку (при покупке одного товара, на другой - скидка).
Сейчас вот для частников "замутили" конкурс изделий из нашей продукции.
Балуемся, короче. Не скажу, что эффект огромый, но имидж себе создаем.
Проблему вижу в другом: мы продаем производителям мебели, а конечный потребитель - в мебельных салонах. В салонах торговля не идет - и у нас, значит, встала.
Кстати, мы сидим в одном здании с мебельным салоном. Так вот у нас, по сравнению с их затишьем - просто толкотня :)

Алевтина, объясните, пожалуйста
вы пишете: "Также возможно устанавливать разный вес критериям результативности" Как в таком случае будет выглядеть формула итоговой результативности?
Р = Р по отгрузке*40% + Р по оплате*40% + Р по приор.позиции*20% / 3
Так? Честно говоря, плохо с математикой, но, кажется, что-то не так :(

На семинар бы с удовольствием поехала - уже пора и запланировала себе на этот год... но мне бы по переговорам лучше тренинг. И Ростов смущает... А в Новосибирске Вы не будете? или в Москве?

Как в таком случае будет выглядеть формула итоговой результативности?

Р = Р по отгрузке*40% + Р по оплате*40% + Р по приор.позиции*20% / 3

Все верно, только на 3 делить не нужно.

 

Все веса при сложении должны давать 100% (40%+40%+20%), тогда все правильно.

На семинар бы с удовольствием поехала - уже пора и запланировала себе на этот год... но мне бы по переговорам лучше тренинг. И Ростов смущает... А в Новосибирске Вы не будете? или в Москве?

 

Это и есть тренинг в чистом виде. Группа небольшая 6-9 человек. Все 3 дня решаем попеременно  характерные зарплатыне задачи (т.е. те, которые есть практически у всех) и индивидуальные задачи  каждого участника.

 

Более подробную информацию с графиком отправлю письмом.

 

 

С уважением,

 

Большое спасибо, Алевтина, за формулу

С февраля будем считать з/п по ней - сегодня ознакомила  менеджеров. Про эффект расскажу, но не сомневаюсь, что будет

С уважением,

Ангелина Кузнецова