9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10806 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-05-27 08:53:28
Роберт » Всем

Коллеги!

Поделитесь опытом и знаниями !

1. Мы крупная строительная организация по оптовой торговле стройматериалами. Безусловно наш бизнес сильно подвержен сезонности - обычно он у нас с мая по август. Соответственно 2 критерия минимальной результативности - "на сезон" и "несезон".

Но погодные особенности каждого года вносят коррективы и сезон от года к году плавает - он может начаться в уже апреле вместо мая и закончиться в сентябре вместо августа. Как это учитывать при расстановке критериев минимальной результативности?

2. Какие критерии применять к оценке работы операторов торгового зала и как совместить критерии операторов и продавцов ?

3. Как учитывать низкую результативность сотрудника в текущем месяце, если он пробыл в 2 недельном отпуске  - снижать вдвое минимальную результативность или нет?

2008-05-28 11:53:16
Кавтрева Алевтина » Роберт
Уважаемый Роберт,
 
ОТВЕТ НА ВОПРОС 1.
 
...погодные особенности каждого года вносят коррективы, и сезон от года к году плавает - он может начаться в уже апреле вместо мая и закончиться в сентябре вместо августа. Как это учитывать при расстановке критериев минимальной результативности?
 
Устанавливайте минимальную результативность по более "мягкому" варианту. Ведь сотрудники тоже не знают, какая погода будет завтра. Так, что не расслабишься, по крайней мере, в течение  первой и второй декады "переходного" месяца (апреля, сентября). Подстраивать же результативность под погоду, значительно хуже.
 
Продолжение следует.
 
Спасибо,
2008-05-28 14:06:46
Кавтрева Алевтина » Роберт

Уважаемый Роберт,

 

2. Какие критерии применять к оценке работы операторов торгового зала...

ОТВЕТ НА ВОПРОС 2.

Для определения критериев и модели оплаты операторов нужна информация:

1. Что входит в круг обязанностей операторов?

2. Какова их "характерная" загрузка?

3. К чему Вы их хотите стимулировать? (и что необходимо улучшить в их работе)?

 

... и как совместить критерии операторов и продавцов ?

 

К этому вопросу обязательно вернемся после того, как определимся с критериями для оператора.

 

3. Как учитывать низкую результативность сотрудника в текущем месяце, если он пробыл в 2 недельном отпуске - снижать вдвое минимальную результативность или нет?

ОТВЕТ НА ВОПРОС 3.

 

Можно поступить двояко (на выбор):
 
1. Вести посменный учет. Т.е. план выставлять на каждую рабочую смену, тогда на месяц план задастся автоматически (суммированием сменных планов). В этом случае снижать минимальную результативность не потребуется. Кстати, такую модель оплаты (на примере продавца) планируем выпустить в продажу до сентября (следите за новостями).
 
2. Снижать (или даже не использовать минимальную результативность) в период болезни/отпуска. Но этот вариант (по понятным причинам) - хуже.
 
Спасибо,
2008-05-28 19:50:28
Дарья Звягинцева » Кавтрева Алевтина
Уважаемая Алевтина.

Извините, что вмешиваюсь в беседу. Просто недавно у нас возник аналогичный вопрос (по поводу болезней/отпусков). План пересчитается - это хорошо. Допустим, свой 2-недельный план продавец выполнил на 100%. Значит, должен получить БЧ + БЧ? В таком случае, обычную БЧ мы делим на 2? Т.е. он получит 1 обычную БЧ?
Или я не правильно считаю?

С уважением.

2008-05-29 08:40:55
Роберт » Кавтрева Алевтина

Для определения критериев и модели оплаты операторов нужна информация:

1. Что входит в круг обязанностей операторов?

2. Какова их "характерная" загрузка?

3. К чему Вы их хотите стимулировать? (и что необходимо улучшить в их работе)?

1. В круг обязанностей операторов входит: выписка товаров клиентам-оптовикам, посещающих лично наш торговый зал;текущий контроль за взаиморасчетами и подготовка товарных документов.

2. Характерная загрузка? Загрузка сезонная, в летние месяцы объем работы возрастает в 2-3 раза. Текущая загрузка - хаотичная, т.к. они не в состоянии привести в торгзал новых клиентов - они работают с тем, кто "сам пришёл". работают когда есть клиенты и бездельничают когда клиентов нет.

3. Стимулировать хотим  :

    на активную работу в зале : операторы протирают штаны и ждут пока к ним подсядет клиент, в то время как несколько мелких клиентов слоняются в зале нуждаясь в дополнительных консультациях.

  и конечно же на активное продвижение сопутствующих товаров, а не только на то, что нужно клиенту ( ему ведь нужно гораздо больше - просто ему это никто не объяснил ).

2008-05-29 11:36:30
Кавтрева Алевтина » Дарья Звягинцева

Добрый день, Дарья,

Допустим, свой 2-недельный план продавец выполнил на 100%. Значит, должен получить БЧ + БЧ? В таком случае, обычную БЧ мы делим на 2? Т.е. он получит 1 обычную БЧ?

В приведенном Вами примере так и будет, только нужно еще доплатить больничные/отпускные (рассчитанные по законодательным нормам).

 

Обратите внимание, это совпадение цифр, т.к. Вы предполагаете, что расчетная постоянная часть равна расчетной переменной, а это не всегда так.

Поэтому лучше не делить на 2, а подсчитывать по формуле:

ЗП = БЧ + БЧ' х Результативность + отпускные/больничные

Всего доброго,

2008-05-29 12:01:44
Кавтрева Алевтина » Роберт
Добрый день, Роберт,
 
давайте сделаем еще несколько уточнений:
 
...текущий контроль за взаиморасчетами...
 
Это контроль оплаты выписанных счетов (при отпуске товара по факту оплаты) или же еще и контроль дебиторской задолженности (при отпуске товара до факта оплаты)?   
 
... выписка товаров клиентам-оптовикам, посещающих лично наш торговый зал... и подготовка товарных документов.
 
Какие требования Вы предъявляете к этой части работ (я о критериях результативности)?
 
... операторы протирают штаны и ждут пока к ним подсядет клиент, в то время как несколько мелких клиентов слоняются в зале нуждаясь в дополнительных консультациях.
и конечно же на активное продвижение сопутствующих товаров, а не только на то, что нужно клиенту ( ему ведь нужно гораздо больше - просто ему это никто не объяснил ).
 
Клиенты, о которых идет речь, не были обслужены продавцами? Или с ними отработали продавцы, и они чего-то ждут?
 
Загрузка сезонная, в летние месяцы объем работы возрастает в 2-3 раза. Текущая загрузка - хаотичная...
 
А можно ли по каждому месяцу (или группе месяцев) определить объем вынужденного простоя оператора (за исключением времени, когда он выполняет работы оператора и продавца)? Или другими словами - плановую загрузку? Т.к. они не в состоянии привести в торгзал новых клиентов - они работают с тем, кто "сам пришёл".
 
P.S. Последний вопрос не предполагает ответа "нет" :).
 
С Уважением, 
2008-05-29 23:21:36
Дарья Звягинцева » Кавтрева Алевтина
Уважаемая Алевтина.

Не совсем поняла. Для данного рассчета нужно обычную "месячную" БЧ поделить на количество рабочих дней в месяце и умножить на количество фактически отработанных? Или в Вашей формуле использована "месячная" БЧ?

С уважением.
2008-05-30 11:51:12
Кавтрева Алевтина » Дарья Звягинцева

Добрый день, Дарья,

Для данного рассчета нужно обычную "месячную" БЧ поделить на количество рабочих дней в месяце и умножить на количество фактически отработанных...

 

С базовой частью именно так.

С переменной частью возможны вариации:

1. Если Вы снижали эталон, то пропорционально отработанному времени нужно сократить расчетную переменную часть.

2. Если Вы эталон не снижали, то расчетную переменную часть сокращать не нужно (т.к. предполагается, что раз сотрудник не выходил полмесяца на работу, то и результативность его будет в районе 50%).

П.1 плох тем, что игра с эталонами к добру не приводит. Да и сотрудника появляется соблазн "приболеть" при невыполнении плана.

Действовать, как описано в п.2 лучше. Противоречия возникают в тот момент, когда продавцу нужно поручить дополнительную работу на складе/кассе и т.п. Он начинает интересоваться: "а как же я выполню план по продажам?".

Если говорить не о торгующих сотрудниках, то действуя, как описано в п.2, работодатели сталкиваются с тем, что сотрудники (у которых вес переменной относительно базовой части высок) выполняют работу во внеурочное время или во время болезни, в итоге получают практически полную зарплату плюс еще больничные (к примеру, 100% от средней ЗП при определенном стаже). Дело не только в том, что больным становится быть выгоднее, а в том, что сотрудники начинают сами планировать свое рабочее время:

а) сегодня поработаю дома/ночью и т.п.;

б) просто повезло - выпала крупная продажа

значит завтра можно не выходить. Зарплата у тех, кто на работе, и у тех, кого там нет - одинаковая.

Посменный же учет снимает многие из перечисленных противоречий.

С Уважением, 

 

2008-05-30 12:18:50
Дарья Звягинцева » Кавтрева Алевтина

Уважаемая Алевтина.

Спасибо. Теперь понятно.

С уважением.

2008-07-14 14:33:36
Елена » Всем

Добрый день!

Вовзращаюсь к вопросу об отпуске и больничных. Хочу попросить совета, учитывая Ваш опыт в разработке и постановке з/пл схем:

При расчета квартального бонуса за стабильную работу установлена минимальная результативность за квартал 90%, но учитывая отпуск или больничный естественно такой результативности не достичь (эталоны мы в таких случаях не снижаем).  Как быть?

В таком случае человек заведомо не получит квартальную премию?

Либо все-таки как-то корректировать результативность?

2008-07-14 15:54:05
Кавтрева Алевтина » Елена

Добрый день, Елена,

Стоит разделить "больничные" и "отпускные".

С отпускными можно поступить так. В квартал (когда предполагается отпуск) сокращается пропорционально отработанным дням минимальная результативность за квартал.

Обратите внимание, что величина для расчета квартального бонуса за стабильную работу сократится (т.к. "отпускные" в расчет не берутся, при этом средняя переменная за квартал [которая влияет на величину бонуса] рассчитается путем деления суммы переменных частей на 3 [месяца]). 

С больничными не так все однозначно. Можно, конечно, делать также как с отпускными, но... если отпуск лимитирован, то болезнь - нет. Если довести ситуацию до "предела", то возникает вопрос, нужно ли платить бонус за СТАБИЛЬНО качественную работу, если сотрудник отработал 1 день?  

Решать Вам. Но при болезни, увы, лучше условий не менять. В конце концов, минимальная рез-ть [за квартал] 90% - это не 100%. Можно в предыдущие (про "запас") или следующие месяцы поднапрячься.

С Уважением,

2008-08-06 16:47:34
XOID » Роберт

А почему? Разве летом прекращают строительство, ведь лето самое лучшее время для этого дела. С сезонностью как с фактором снижения уровня продаж по моем можно боротся. Увеличить резуоьтативность операторов за счёт каких нибудь рекламных акций и тп.

2014-01-21 10:18:24
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Вероятно, будет полезен методический материал "Эталон для сотрудника, замещающего Коллегу".

Спасибо,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика