Амазон
RRRRR - 54.198.159.117
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13803 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2012-04-04 19:15:20
Надежда » Всем

Вопрос 3: Как устанавливать эталон при очень разных результатах личных продаж у сотрудников, работающих в одном отделе?

Источник здесь

2012-04-04 20:01:37
Редакция » Надежда

Это типовая задача N 18 из технологии TRIZ-RI "Умные зарплаты"

"Какой бы эталон мы ни установили, для одних он мал, для других – велик (причем при прочих равных условиях), усреднение губительно".

Близкий вопрос на Форуме - см. п.5. в данном сообщении.

Цитата: "Исторически сложилось, что среди менеджеров есть явные лидеры и есть "середнячки". Все они эффективны, просто один из них эффективнее – "первый среди равных". Как в таком случае выводить эталон: один на всех (тогда один менеджер будет перевыполнять план, а остальные постоянно не дотягивать) или каждому - свой (но это тоже неправильно - с какой стати на лидера, при прочих равных условиях, накладывать большие обязательства)?"


Ответ:  Большой разброс в результатах сотрудников с "равными условиями" всегда говорит о несовершенстве технологии работы и о том, что есть резерв возможностей (даже у самых лучших). Поэтому сокращение отрыва необходимо начинать именно с изучения этого вопроса.

Задача решается введением  2-3 "категорий" (уровней, разрядов и т.д.) сотрудников (младшая, средняя, старшая). При этом младшая категория НЕ означает "низкий" уровень работы. Напротив, это добротный/качественный уровень, который более старшие категории "опережают" только уровнем квалификационных требований.

С "зарплатной" позиции, категории отличаются размером базовой части, которая зависит от:

  1. набора знаний(навыков, приемов), в т.ч.:
    • техники продаж, принятой в компании;
    • товара;
    • функций, фирменных стандартов, правил и процедур работы.
  2. Результатов продаж за длинный период
  3. Соблюдения дисциплины.

Смотрите раздел "Аттестация продавцов консультантов в рознице" пакета "RI-STORE", где приведена реализация. По совокупности всех критериев / квалификационных требований сотруднику присваивается категория. Причем в этой "совокупности" определяющим является "НАИХУДШИЙ" (а не средний !) результат.
 
Так, если сотрудник по одному какому-то критерию имеет высшую оценку, по другому — среднюю, а по третьему — низшую, то, в целом, ему присваивается младшая категория. Или же, имея по двум критериям высшие оценки, а по третьему — среднюю, сотрудник получает среднюю категорию.
 
Для сотрудников разных категорий устанавливается РАЗНАЯ Плановая Заработная Плата - в текущий период по результатам предыдущего.

Примечание: Плановая Заработная Плата - это зарплата, которую сотрудник получил бы при 100%-ой отработке времени, 100%-ом выполнении критериев результативности, при условии сдачи всех заданий в срок и отсутствии ошибок / нарушений.

Например:

  • младшей категории – может соответствовать сотрудник, результативность работы которого (по всем критериям или отдельно по каждому; в среднем за квартал / полугодие или ежемесячно) составил НЕ менее 70% (если хуже, то он увольняется);
  • средней категории – НЕ менее 80%;
  • старшей категории – НЕ менее 90%.

Опасность: Более низкие эталоны для менее эффективных стимулируют всегда оставаться таковыми. Ибо при желании можно перевыполнить заниженный план, и получить не меньше, чем специалист иной категории с более высоким эталоном. Поэтому, несмотря на то, что категории разные, эталон - одинаковый. Он задается не по лучшему или худшему сотруднику, а по тому плану продаж, который Вы а) задали для магазина Вашего типа с определенной проходимостью (и учетом рекомендации 2.1. данного материала) и в) разделили его на число продавцов.

 

Спасибо,

2012-04-08 13:09:05
Надежда » Редакция

Спасибо большое за внимание к моей проблеме. у меня возникло еще несколько вопросов:

1.как определить эталон? исходя из результатов лучших сотрудников?

2.если часть сотрудников делает результат ниже среднего на 30-50%?

нужно сказать, что в магазине, где работает 45 чел, если взять за 100% показатели сотрудников с более-менее приличными результатами (их около 30-35%, то 30% делают результат в среднем на 30% ниже, еще 30% дают на 50% меньше первых. и плюс еще есть пару лидеров, которые выполняют норму в 2-3 раза.

2012-04-08 14:19:57
Редакция » Надежда

Уважаемая Надежда!

Прочтите, пожалуйста, последнее предложение предыдущего нашего сообщения.

Спасибо,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика