RRRRR - 54.146.177.118

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2014-01-03 21:15:23
Степанов Павел » Всем

Буду краток.

Транспортная компания, в которой я работаю менеджером автомобильных грузоперевозок, динамично развивается.

Занимаясь посредничеством в сфере автомобильных услуг (транспортно-экспедиционные), я имею 30% от прибыли, но настал период, когда я чисто физически не могу обработать весь объем работы, директор не против и далее развивать компанию, и готов это дело поручить мне, НО более 30% тратить на зарплату не будет.

И, собственно, вопрос: "Какую вертикаль заработной платы нам выстроить, что бы при приеме на работу новых сотрудников, моя ЗП не уменьшилась, а увеличивалась пропорционально сделанной работе всего офиса?"

Заранее благодарен.

P.S. По сравнению с другими специалистами моя заработная плата выше примерно на 20-25% 

2014-01-09 11:49:21
Редакция » Степанов Павел

Уважаемый Павел!

1. Увеличивая штат отдела продаж, важно (на текущем этапе) не взять на работу второго менеджера, такого же, как и Вы, но забрать у Вас операционную работу, которую может выполнить сотрудник с меньшей квалификацией, но которая отнимает время.

Уровень заработной платы такого сотрудника не будет высоким - это уровень нормального делопроизводителя. Возможно, он даже не будет загружен на полную ставку, и можно взять контрактника, которые плотно, несколько часов в день, будет обрабатывать документы по сделкам.

У Вас высвободится время на поиск новых Клиентов, и Вы увеличите доход компании.

Таким образом, общий прирост заработной платы будет в абсолютных значениях небольшим, а в относительных (расходы на зарплату & выручка) при увеличивающимся доходе, он даже может снизиться.

2. Кроме того, надо изменить Вашу (процентную) модель оплаты труда, сохранив её уровень. Это несложно сделать. О недостатках процентной системы оплаты труда можно прочитать здесь.

3. Затем надо будет разделить работу со старыми и новыми Клиентами между разными людьми.  

Выполнение этих мер (на живом рынке!) создаёт предпосылки для того, чтобы темпы роста дохода превышали прирост заработной платы. Но заработная плата каждого (результативного!) сотрудника на некоторую приятную величину (те же 25%, например) превышала среднерыночный. 

Спасибо,

2014-01-09 20:18:18
Степанов Павел » Редакция

1. Увеличивая штат отдела продаж, важно (на текущем этапе) не взять на работу второго менеджера, такого же, как и Вы, но забрать у Вас операционную работу, которую может выполнить сотрудник с меньшей квалификацией, но которая отнимает время. 

Если не сложно можете пояснить почему? В моих планах, я развивал мысль о приеме на работу второго менеджера, но не как я, а выполняющего аналогичные функции, который бы сам создавал свою клиентскую базу, НО получал бы 20%, от прибыли (уверен что ЗП работника бы устроила), соответственно 10% идут в мою кубышку. В дальнейшем, увеличение количества менеджеров и соответственно увеличение прибыли и дохода, само собой штат менеджеров я бы взял под личный контроль. (что касается отказа от процентной модели оплаты труда, я прочитал рекомендованную Вами литературу, но не готов сейчас перевестись на предложенную Вами, ИМХО если бы не мотивация от процентов, то даже при самом крупном моем доходе в месяц (предположим это будет моя фиксированная ЗП) я работал бы с гораздо меньшей отдачей и отлынивал бы от основных обязанностей).

У Вас высвободится время на поиск новых Клиентов, и Вы увеличите доход компании.

Действительно, мое время высвободится, но 1)доход от прибыли с новых клиентов пойдет на ЗП делопроизводителя, 2) через 2-3 месяца у меня опять не будет хватать времени, тогда что делать в этом случае?

 2. Кроме того, надо изменить Вашу (процентную) модель оплаты труда, сохранив её уровень. Это несложно сделать. О недостатках процентной системы оплаты труда можно прочитать здесь.

Писал об этом выше

3. Затем надо будет разделить работу со старыми и новыми Клиентами между разными людьми. 

Не совсем ясно между какими людьми разделить (если можно поясните пожалуйста)

Выполнение этих мер (на живом рынке!) создаёт предпосылки для того, чтобы темпы роста дохода превышали прирост заработной платы. Но заработная плата каждого (результативного!) сотрудника на некоторую приятную величину (те же 25%, например) превышала среднерыночный. 

Тут я полностью с Вами соглашусь, ведь мой доход превышает 20-30% от среднерыночной и мне это приятно)))

Спасибо за начавшийся диалог, жду продолжения!  
 
Уважаемые форумчане, присоединяйтесь к дискуссии, на мой взгляд актуальные вопросы для начинающих и набирающих темпы малых предприятий!!!
2014-01-10 12:44:27
Редакция » Степанов Павел

Уважаемый Павел!

... (предположим это будет моя фиксированная ЗП) я работал бы с гораздо меньшей отдачей и отлынивал бы от основных обязанностей)...

Никто не предлагал фиксированной оплаты. Кроме процентной оплаты и окладов есть ещё много чего. Не вступайте в спор с тем, что сами домыслили.

В моих планах, я развивал мысль о приеме на работу второго менеджера, выполняющего аналогичные функции, который бы сам создавал свою клиентскую базу, НО получал бы 20%, от прибыли (уверен что ЗП работника бы устроила),

Какую прибыль Вы имеете в виду? Прибыль компании или наценку по сделке?

В дальнейшем, увеличение количества менеджеров и соответственно увеличение прибыли и дохода, само собой штат менеджеров я бы взял под личный контроль.

Тот же вопрос.

соответственно 10% идут в мою кубышку.

После Ваших ответов поговорим про "кубышку".

Спасибо,

2014-01-10 15:37:46
Степанов Павел » Редакция

Никто не предлагал фиксированной оплаты. Кроме процентной оплаты и окладов есть ещё много чего. Не вступайте в спор с тем, что сами домыслили.

Если не затруднит, где можно ознакомиться, ссылку или автора

Какую прибыль Вы имеете в виду? Прибыль компании или наценку по сделке?

Я получаю 30% от прибыли компании по сделкам, планировал предложить новому менеджеру, если это  будет разумным, 20% соответственно от прибыли компании по сделкам, а остальные 10% уже забирать себе.

Может я не корректно Вам рассказал из чего состоит моя ЗП. (Я получаю 30 % от прибыли которая состоит из разницы предложенной мне заявки (предположим 5000 руб.) и проданной этой же заявки (2000 рублей), 3000 руб прибыль с которой я имею 30%, т.е. 900 руб

2014-01-11 18:25:28
Эмилия » Степанов Павел

Павел,

Я получаю 30% от прибыли которая состоит из разницы предложенной мне заявки (предположим 5000 руб.) и проданной этой же заявки (2000 руб.), 3000 руб. прибыль с которой я имею 30%, т.е. 900 руб.

Почему Клиент не может / не будет обращаться в транспортную компанию напрямую? Почему сам Клиент не выторгует скидку? Для чего ему прибегать к Вашим посредническим услугам? В чём его удобство / иная выгода?

Откуда вообще берётся цена заявки 5 тыс.руб.? Как проверить что Вам действительно первой озвучили эту цифру (чтобы потом взять от неё разницу)?

Допустим, про 5 тыс.руб. Вы ошибаетесь называя разницу между 5 тыс. руб. и 2 тыс. руб. прибылью. Прибыль компании вовсе не равна разнице между "закупочной" и "продажной" ценами (наценке). Предприниматель несёт и многие иные расходы - за вычетом которых из наценки уже и получается прибыль. Предприниматель, кстати, не надо "забывать" несёт ещё и предпринимательские риски - в отличии от наёмного сотрудника. Поэтому - опять же в отличии от наёмного сотрудника - и имеет право на прибыль, а сотрудник - только на заработную плату при выполнении заданного (Предпринимателем / Владельцем Бизнеса) плана по наценке или выручке, или иным показателям...

2014-01-11 18:27:44
Андрей Жуков » Степанов Павел

Добрый день!

Присоединяясь к вопросам Эмилии (выше), хочу дополнительно спросить:

  • "Почему новый менеджер захочет отдавать Вам 10%, если у него своя база, и он весь цикл работ ведёт "от и до"?"
  • "Если владелец компании решит уволить нового менеджера, как Вы поступите?"
С Уважением,
2014-01-12 10:37:21
Степанов Павел » Эмилия

Уважаемая, Эмилия, благодарю Вас за вопросы, постараюсь ответить на них как можно подробнее.

Если заинтересуют какие либо нюансы, пишите, спрашивайте, можно мне на почту.

Почему Клиент не может / не будет обращаться в транспортную компанию напрямую? Почему сам Клиент не выторгует скидку? Для чего ему прибегать к Вашим посредническим услугам? В чём его удобство / иная выгода?

-Мы и есть транспортная компания (имеем свой штат автомобилей, а так же огромнейшую базу привлеченного транспорта по всей России, которые работают с нами на договорных отношениях) и работаем напрямую с крупными предприятиями (в принципе работаем со всеми, кто к нам обращается).

-По поводу скидки. Клиент ко мне обращается за услугой, соответственно цену за ее оказание определяю я, заранее зная предложения конкурентов и цену за которую я привлеку перевозчика. Далее я накидываю свою маржу (от 10 до 90%) и озвучиваю сумму за услугу, клиент либо соглашается и я работаю, либо не соглашается. В случае несогласия, я выясняю, почему? Как правило ответ один, конкуренты предложили ставку ниже, я начинаю торговаться, предлагая выгодную для меня и клиенту скидку. И мы либо договариваемся, либо я отказываю, но очень вежливо ))).

-Почему к нам идет клиент? Многим компаниям не целесообразно или не выгодно содержать свой парк автомобилей (довольно хлопотно), а потребность в перевозках есть. Есть клиенты которые содержат свой транспорт, но обращаются ко мне за услугой, т.к. их техника вышла из строя, проблема с водителями, затарен склад и своими силами не справляются, причин масса, а вывозить товар необходимо.

- Удобство клиента в том, что обратившись ко мне, он получит быструю и качественную услугу по грузоперевозке, за "конкурентоспособную"  цену, не потратив своего личного или рабочего времени и нервов на поиск нужного транспорта в необходимом количестве. Вы считаете перевезти груз с точки А в точку Б это просто? Отнюдь это не так (масса специфики и нюансов). 

- Еще по поводу выгоды, но не совсем. Назовем это "личная заинтересованность менеджера", который работает в крупной компании и предлагает транспортным компаниям выгодно перевезти груз, при этом не против получить за это "конвертик с ценным призом". Мы идем на такие сделки, но сами никогда не провоцируем на это клиента, это уже политика нашей компании.

Откуда вообще берётся цена заявки 5 тыс.руб.? Как проверить что Вам действительно первой озвучили эту цифру (чтобы потом взять от неё разницу)?

- Цена в 5 тыс. руб. была мною упомянута в качестве примера. Не понял второго вопроса, что и кому нужно проверить?

 Допустим, про 5 тыс.руб. Вы ошибаетесь называя разницу между 5 тыс. руб. и 2 тыс. руб. прибылью. Прибыль компании вовсе не равна разнице между "закупочной" и "продажной" ценами (наценке). Предприниматель несёт и многие иные расходы - за вычетом которых из наценки уже и получается прибыль. Предприниматель, кстати, не надо "забывать" несёт ещё и предпринимательские риски - в отличии от наёмного сотрудника. Поэтому - опять же в отличии от наёмного сотрудника - и имеет право на прибыль, а сотрудник - только на заработную плату при выполнении заданного (Предпринимателем / Владельцем Бизнеса) плана по наценке или выручке, или иным показателям...

-Я действительно могу ошибаться в некоторых терминах, но ЗП у меня складывается именно по такому принципу как описано выше, назовем это процент с "грязной прибыли". Я не забываю о том, что предприниматель несет риски и расходы (делаю все что бы свести эти пункты к минимуму), поэтому имею 30, а не 20 или 40%. 

- Безусловно предприниматель имеет право на прибыль, но я оцениваю свой труд в 30% от этой прибыли и это, как мне кажется, моё право.

В завершении, еще раз благодарен за вопросы и хотел бы узнать, чем вызван Ваш интерес к данной теме? Вы хотите открыть транспортную компанию или являетесь грузовладельцем?

2014-01-12 11:03:47
Степанов Павел » Андрей Жуков

Присоединяясь к вопросам Эмилии (выше), хочу дополнительно спросить:

  • "Почему новый менеджер захочет отдавать Вам 10%, если у него своя база, и он весь цикл работ ведёт "от и до"?"
  • "Если владелец компании решит уволить нового менеджера, как Вы поступите?"
Спасибо за вопросы!
 
  • Новый менеджер не будет "отдавать" мне 10%, он будет получать 20%, с учетом спроса на таких сотрудников это довольно хороший заработок, учитывая прибыль компании, а 10% с его наработок буду иметь я.  
  • Не совсем понятен вопрос. За что уволит? Скажем для увольнения нужны обоснования и если они объективны, то я буду солидарен с руководителем. Буду искать замену в таком случае.
2014-01-12 12:17:59
Андрей Жуков » Степанов Павел

Добрый день!

...он будет получать 20%, с учетом спроса на таких сотрудников это довольно хороший заработок, учитывая прибыль компании...

Тогда зачем платить 30% Вам? 

, а 10% с его наработок буду иметь я.  

Почему Вы, а не Ваша компания? 

С Уважением,

2014-01-12 13:06:25
Степанов Павел » Андрей Жуков

...он будет получать 20%, с учетом спроса на таких сотрудников это довольно хороший заработок, учитывая прибыль компании...

Тогда зачем платить 30% Вам? 

Потому что я не буду работать ниже чем за 30%. 

, а 10% с его наработок буду иметь я.  

Почему Вы, а не Ваша компания? 

С приходом нового сотрудника, у компании в любом случае увеличится прибыль, далее я хочу развивать целый отдел сотрудников (по мере прироста клиентов), за которыми намерен осуществлять контроль, соответственно на меня ложатся дополнительные функции, так почему же мне не платить так же как и раньше 30%?

Ранее я писал, что директор не против в таком ключе развивать компанию, но платить более 30% не собирается, соответственно моя задача

  • 1)увеличивать число клиентов (на данный момент я физически уже не справляюсь), путем увеличения штата менеджеров по мере необходимости и осуществлять за ними контроль, 
  • 2) Увеличить себе заработную плату, пока что для себя нашел 1 способ это сделать, отнять 10% у вновь прибывших менеджеров. Если у Вас есть варианты, предложите свои, мне будет интересно о них узнать, именно поэтому я и создал эту тему в форуме
2014-01-12 13:16:35
Степанов Павел » Андрей Жуков

Тогда зачем платить 30% Вам? 

 

, а 10% с его наработок буду иметь я.  

Почему Вы, а не Ваша компания? 


Не для того я развивал клиентскую базу компании и компанию в целом, что бы потом понизить себе процент, это пажалуй наиболее точный ответ

2014-01-12 14:49:08
Эмилия » Степанов Павел

Павел,

- Еще по поводу выгоды, но не совсем. Назовем это "личная заинтересованность менеджера", который работает в крупной компании и предлагает транспортным компаниям выгодно перевезти груз, при этом не против получить за это "конвертик с ценным призом". Мы идем на такие сделки, но сами никогда не провоцируем на это клиента, это уже политика нашей компании.

Ну, это даже комментировать нет желания. Назовём вещи своими именами

- Цена в 5 тыс. руб. была мною упомянута в качестве примера. Не понял второго вопроса, что и кому нужно проверить?

Чтобы рассчитать наценку, нужно "продажную" цену от чего-то отнимать. Вот я и спрашивала, как определить / проверить "закупочную" цену, чтобы уже затем с полученной наценки выплатить Вам 30%? Вопрос остаётся.

-Я не забываю о том, что предприниматель несет риски и расходы (делаю все что бы свести эти пункты к минимуму), поэтому имею 30, а не 20 или 40%. 

Получая фиксированные 30% от наценки, что именно Вас стимулирует делать все что бы свести эти пункты (риски и расходы) к минимуму

- Безусловно предприниматель имеет право на прибыль, но я оцениваю свой труд в 30% от этой прибыли и это, как мне кажется, моё право.

Чем именно Вы руководствуетесь оценивая свой труд в 30% от наценки? Вы знаете / отслеживаете расходы Владельца Бизнеса на продвижение, аренду, оборудование, зарплату иных сотрудников (таких как бухгалтер, если таковые имеются), услуги аутсорсинга, обслуживания офиса, налоги, иное? Что произойдет с Вашей зарплатой, если расходная часть Владельца превысит 70% полученной Вами наценки?

Вы хотите открыть транспортную компанию или являетесь грузовладельцем?

Нет.

2014-01-12 14:57:13
Анна Буздыкина » Эмилия

Эмилия,

 

Чем именно Вы руководствуетесь оценивая свой труд в 30% от наценки? Вы знаете / отслеживаете расходы Владельца Бизнеса на продвижение, аренду, оборудование, зарплату иных сотрудников (таких как бухгалтер, если таковые имеются), услуги аутсорсинга, обслуживания офиса, налоги, иное? Что произойдет с Вашей зарплатой, если расходная часть Владельца превысит 70% полученной Вами наценки?

Павел это понимает всё и не спорит. Он и спрашивает: "Как же "выкрутиться"?"

Доброго здоровья, 

2014-01-12 17:55:33
Степанов Павел » Эмилия

 

Ну, это даже комментировать нет желания. Назовём вещи своими именами


Хочется-не хочется, а это реалии, Цитата не помню кого: "деньги любят все и даже мойщики автомобилей".

Чтобы рассчитать наценку, нужно "продажную" цену от чего-то отнимать. Вот я и спрашивала, как определить / проверить "закупочную" цену, чтобы уже затем с полученной наценки выплатить Вам 30%? Вопрос остаётся.


Вся расчеты от заказчиков производятся по безналу, поэтому ежедневно я предоставляю руководителю отчет, сколько заявок я обработал, от какого заказчика, сколько мне заплатил заказчик и за сколько я привлек транспорт, соответственно наша бухгалтерия выставляет счета и по приходу денег все видно, это первое. И второе, зачем гадить там где живешь и работаешь?, обманывать свое руководство? Я веду честную игру.

Получая фиксированные 30% от наценки, что именно Вас стимулирует делать все что бы свести эти пункты (риски и расходы) к минимуму? 

Стимулирует дальнейшее развитие компании и доверие руководителя.

Чем именно Вы руководствуетесь оценивая свой труд в 30% от наценки? Вы знаете / отслеживаете расходы Владельца Бизнеса на продвижение, аренду, оборудование, зарплату иных сотрудников (таких как бухгалтер, если таковые имеются), услуги аутсорсинга, обслуживания офиса, налоги, иное? Что произойдет с Вашей зарплатой, если расходная часть Владельца превысит 70% полученной Вами наценки?

Прежде чем я занялся данной работой в данной компании, я примерно представлял какая прибыль будет от моего участия в компании сейчас и какая будет через пол года, через год. Взял от этой прибыли 30% и цифра меня устроила, так же как и моего руководителя на момент приема меня на работу. Его устраивает и сейчас и надеюсь так оно останется и в будущем. Я не отслеживаю расходы связанные с ведением бизнеса. Еще раз повторюсь, для того что бы вычитать мою зарплату, нужно взять только один пункт из колонки расходов (ту сумму за которую я привлек транспорт), за которую моя компания рассчитается с наемным транспортом. И всё, больше расходов при расчете моей заработной платы НЕТ.

Что произойдет с Вашей зарплатой, если расходная часть Владельца превысит 70% полученной Вами наценки?

Вы спрашиваете, что произойдет с моей зарплатой если предприятие будет работать себе в убыток. Я думаю тут без комментариев.

Эмиля, Вы так и не ответили на мой вопрос. Чем вызван Ваш интерес к данной теме?

Благодарю за вопросы, готов и далее продолжать дискуссию и желательно по моей теме форума.

2014-01-12 18:07:07
Степанов Павел » Анна Буздыкина

Спасибо, что Вы меня понимаете.)

2014-01-14 00:30:01
Ксения Ткалич » Степанов Павел

Добрый вечер, Павел!

...я развивал мысль о приеме на работу второго менеджера, но не как я, а выполняющего аналогичные функции, который бы сам создавал свою клиентскую базу

Ознакомьтесь с заметкой "Чем плоха привязанность Клиента".

 

Затем надо будет разделить работу со старыми и новыми Клиентами между разными людьми. 

Не совсем ясно между какими людьми разделить (если можно поясните пожалуйста)

См. материалы 

- по отделению поиска (новых) Клиентов от последующего обслуживания (уже существующих Клиентов):

- по функциональному структурированию отделов продаж в целом:

Никто не предлагал фиксированной оплаты. Кроме процентной оплаты и окладов есть ещё много чего. Не вступайте в спор с тем, что сами домыслили.

Если не затруднит, где можно ознакомиться, ссылку или автора.

Посмотрите вот эти статьи:

Чтобы "подойти" к системе материального стимулирования (а именно к критериям результативности), пожалуйста, опишите выполняемые Вами функции. Постарайтесь сделать это насколько возможно дробно и конкретно - к примеру, так, как это вот в этих обсуждениях:

С Уважением,

2014-01-16 17:22:02
Степанов Павел » Ксения Ткалич
Чтобы "подойти" к системе материального стимулирования (а именно к критериям результативности), пожалуйста, опишите выполняемые Вами функции. Постарайтесь сделать это насколько возможно дробно и конкретно

Начну с того, что рабочий день не нормирован, я самопределяю своё рабочее время, как правило в стандартном режиме он длится с10-00 до 18-00, но я всегда работаю как говорится до последнего клиента, бывает приходится работать и после 20-00. Выходные, так же бывают иногда задействованы, благо до офиса 5 мин на автомобиле. Для организации перевозки груза по заявке клиента ( в день от 1-6 заявок), я ежедневно выполняю следующие функции:
  • Получение заявки от клиента (в телефонном режиме, далее дублирование заявки мне на эл. почту. В случае, если заявки не поступают, обзваниваю клиентов сам ); 
  • Осуществляю мониторинг цен и грузов конкурентов насегодняшний день, для определения оптимальной цены перевозчику; -Поиск автотранспорта для исполнения вышеупомянутой заявки (довожу информацию до других транспортных компаний и перевозчиков,осуществляется путем использования различных электронных систем, как правилоэто веб сайты, а так же использование личной базы данных путем обзвона); 
  • Заключение договора и заявки с перевозчиком (посредствомэл. почты); 
  • Проверка перевозчика, как фирмы так и водителя (используем паспортную базу данных физ. лиц и сайты гос. услуг для проверки юр. лиц); -Направляю информацию бухгалтеру и директору о заключении сделки с заказчиком и перевозчиком (для составления бух. документов на оплату. Позже примерно 1 раз в неделю составляю пакеты документов на оплату и отвожу на автомобиле в офисы заказчиков, примерно около 100 км весь пробег); 
  • При необходимости отслеживаю местоположение отправленного транспорта и довожу сведения до заказчиков; 
Текущие функции, выполняю 2-3 раза в месяц: 
  • Обработка запросов от заказчиков, касаемых тарифов по различным направлениям (осуществляю путем мониторинга цен конкурентов); -Ответы на тендерные заявки (опять же мониторинг); 
  • Контроль дебиторской задолженности; 
  • Встречи с потенциальными клиентами (почти этим не занимаюсь из за нехватки времени);
2014-01-21 11:52:36
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

Слева на панели - ответ на вопрос Павла о том, почему увеличивая штат отдела продаж, важно разделить функции, а не сделать "клон самого себя".

Спасибо, 

2014-01-24 11:20:31
Андрей Жуков » Степанов Павел

Павел,

Если Вы знаете и перевозчиков, и Клиентов, и цены, и правила, и делаете всё сами "от и до", то что Вам мешает самому начать этот бизнес, кроме "звёздного неба над головой и нравственного закона внутри Вас"?

Вероятно, материал "Большая коррупция из-за малого бизнеса" тоже в тему.

 

С Уважением,



Яндекс.Метрика