9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13883 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2003-09-27 20:16:40
Александра » Всем

Уважаемые коллеги!

В нашей фирме (информационный холдинг) встал вопрос о создании эффективной  системы оплаты труда клиентского отдела. Собственно проблема в том, что менеджеры этого отдела занимаются сопровождением клиентов, а не поиском новых. Что-то координально поменять невозможно. Как совместить оплату за сопровождение  и поиск новых клиентов таким образом, чтобы активные продажи поглотили сопровождение?

Надеюсь на помощь...

Александра.

2003-09-29 09:05:54
Редакция » Александра

Уважаемая Александра!

Пожалуйста, прочитайте вот это обсуждение.

Успеха!

2003-09-30 17:04:43
Александра » Редакция

Уважаемая редакция!

Я ознакомилась с обсуждением на сайте - спасибо за совет.  Предположительно система ЗП вырисовывается следующая:

Общая ЗП = базовая ЗП + ( базовая ЗП * (критерий квалификации+стабильность результативности) + (базовая ЗП * Общую результативность),

где Общая результативность = 30% * факт число продаж/плановое число продаж + 70% * факт сумма продаж/план сумма продаж.

Возникли следующие проблемы:

1) нет данных по каждому сотруднику за длительный период ( кол-во сделок, их сумма, частота), на основании которых можно высчитать плановый показатель. Можно - ли это сделать на основании каких -то других показателей?

2) сумма сделки 1 менеджера отличается на порядок от суммы сделки другого. Всего их 3 чел. Руководителя нет. Можно - ли их оставить без "головы" сейчас, пока они по сути занимаются сопровождением?

3) как из сопровождающих сделать активные продажи постепенно?

4) имеет - ли смысл вводить чисто процентную оплату (без оклада) или в данном случае стоит использовать ЗП с окладной частью ( тот вариант, что я озвучила вначале)?

С нетер-р-рпением жду совета.

С уважением, Александра.

2003-09-30 22:58:22
Елена ОК! » Всем
Уважаемая Александра, а кто Вам ставил такую задачу и какова Ваша должность в данной организации?

- Почему в отделе продаж нет руководителя, кому непосредственно подчиняются менеджеры по продажам?
- Какими полномочиями обладает тот человек который будет вводить новую систему оплаты труда (для расслабленных менеджеров она весьма болезненна)
- Ведут ли менеджеры клиентскую базу?

С уважением,

2003-10-03 21:01:33
Александра » Елена ОК!

Елена!

Эта задача - условия прохождения моего испытательного срока.

Претендую на должность менеджера по персоналу.

Технически можно запустить и эту, но ... не хотела-бы рисковать. Поэтому прошу совета в предложенном варианте расчета ЗП.

С уважением, Александра.

2003-10-05 13:49:12
Сергей В. Сычев » Александра

Уважаемая Александра!

А Вы сами уверены в том, что хотите работать в такой компании?

Если, да (а зачем?), то напишите, конкретно посоветую, что сделать с тремя бездельниками.

Успеха,

2003-10-06 10:48:39
Александра » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей!

Я достаточно долго отработала на пищевом производстве, сейчас хотела-бы поработать в среде PR и маркетологов, что в принципе и представляет из себя эта компания.

Надеюсь на Ваш совет.

Александра.

2003-10-08 19:30:28
Elena OK! » Александра

             Александра, все зависит от того какие задачи ставит Уважаемый Директор перед вашим клиентским отделом и как он эти задачи принимает/проверяет. С кого и каким образом требует ответственности? Все эти вопросы затем, чтобы понять есть ли возможность вводить новую (очень обидную и "несправедливую" для ленивых менеджеров) систему оплаты труда. Ведь необходимо эту систему внедрить так, чтобы они стали лучше работать а не разбежалсь, а если они "плохие" разбегутся, то каким образом будут набраны новые "хорошие" менеджеры и какие задачи, какая система контроля будет применена в работе с ними, не "испортятся" ли новые так как стало со старыми?

Формула зарплаты в случае с менеджерами должна быть простой (можно с вашими не слишком сложными для контроля вариациями: Б/ч + б/ч*(сумма продаж*количество сделок). Причем эталон/план устанавливает директор, исходя из задач предприятия.

 С уважением,

2003-10-09 10:48:15
Александра » Elena OK!

Уважаемая Елена!

Большое спасибо за совет.  Однако, реальных движений в сторону хоть каких-либо изменений со стороны руководства нет. И все-равно спасибо за отклик.

Александра. 

2003-10-09 11:49:35
Сергей В. Сычев » Александра

Добрый день!

Однако, реальных движений в сторону хоть каких-либо изменений со стороны руководства нет.

Уважаемая Александра! Именно этим и был вызван мой вопрос о Вашем желании работать в такой компании.

1. Если же оно твердо, то Вы должны быть готовы к жесткости, спокойствию и готовности к тому, чтобы заменить трех бездельников, а не перевоспитывать их. Я не говорю, что это надо сделать, я говорю, что это весьма вероятно. И Вам следует руководство, которое "не делает реальных движений" об этом предупредить.

2. В своей формуле Вы не ввели критерий "число новых Клиентов". Почему?

3. Вы также спрашиваете:

1) нет данных по каждому сотруднику за длительный период ( кол-во сделок, их сумма, частота), на основании которых можно высчитать плановый показатель. Можно - ли это сделать на основании каких -то других показателей?
 
Боюсь, что, в Вашем случае, нет. Вам предстоит провести работу по администрированию (учету звонков, визитов, типовыз отказов и т.д.) описанную в уже упомянутом Редакцией обсуждении про менеджеров, которые "зажрались".
 
2) сумма сделки 1 менеджера отличается на порядок от суммы сделки другого.
 
Поясните с чем это связано. Один работает только с VIP- Клиентами, а другой "на потоке" или иное?
 
Всего их 3 чел. Руководителя нет. Можно - ли их оставить без "головы" сейчас, пока они по сути занимаются сопровождением?
 
Нет. Нельзя.
 
3) как из сопровождающих сделать активные продажи постепенно?
 
С чем связан этот вопрос? Со страхом перед их возможным увольнением? Со страхом перед их возможным увольнением вместе с Клиентской базой? Или с чем-то другим? Тогда с чем?
 
4) имеет - ли смысл вводить чисто процентную оплату (без оклада) или в данном случае стоит использовать ЗП с окладной частью ( тот вариант, что я озвучила вначале)?

Вот лишь один из не самых тяжких вопросов, которые Вам следует задать самой себе:

Сопоставьте две Ваших цитаты в контексте "процентой оплыты":

Цитата 1: "...имеет ли смысл вводить чисто процентную оплату"

Цитата 2: "...сумма сделки 1 менеджера отличается на порядок от суммы сделки другого"

Предложение к Вам: перечислите сначала здесь только критерии результативности для данных менеджеров (без формулы зарплаты). Затем продолжим.

С Уважением,

2003-10-09 12:39:59
Наталья Швец » Elena OK!

>> эталон/план устанавливает директор, исходя из задач предприятия.

 

Эталон устанавливается исходя из технологии работы, а не из "задач предприятия".

 

Так, если перед предприятием стоит задача прорыть троншею (например, чтобы проложить кабель), то 

  • работникам, которые будут рыть с помощью экскаватора, нужно установить одни эталоны, а
  • работникам, которые будут рыть с помощью лопаты - другие.

С Уважением,

2003-10-15 16:03:33
Александра » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей! Спасибо за конкретизированный ответ.

Проблем в данной компании достаточно. В частности,

1. Идея перестройки отдела клиентского витает, как оказалось, давно. Реальных предложений по функционалу и системе ЗП не было. То, что я предложила ( вырезка из предложения на форуме)отклонили. Аргумент сногсшибательный: НАМ НЕ НУЖНЫ АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ! Занимаюсь поиском единомышленников.

2. В своей формуле Вы не ввели критерий "число новых Клиентов". Почему не ввела?

 
3) сумма сделки 1 менеджера отличается на порядок от суммы сделки другого.
 
Связано  с  различием в клиентуре.
 
Всего их 3 чел. Руководителя нет. Можно - ли их оставить без "головы" сейчас, пока они по сути занимаются сопровождением?
 
Нет. Нельзя.
 
3) как из сопровождающих сделать активные продажи постепенно?
 
С чем связан этот вопрос? С тем, что слишком рьяно протестуют против перехода на активные продажи. Я хотела - бы сделать это по-тихоньку. Чтобы менеджеры сами пришли к выводу, что это не самый выгодный вариант ( сопровождение). Возможно, вводить систему оплаты с последующей коррекцией, поэтапно.
 
4) имеет - ли смысл вводить чисто процентную оплату (без оклада) или в данном случае стоит использовать ЗП с окладной частью ( тот вариант, что я озвучила вначале)?

критерии вкусности сделок:

 - цельный доход от сделки ( деньги - товар)

- сделка, которая проводится в течении 3-х месяцев ( сопровождение) (1 этап : деньги - товар; 2 этап : товар - деньги)

- доход от сделки минимален, но этот клиент рекомендует нас другому - крупному.

2003-10-20 16:21:16
Сергей В. Сычев » Александра
Уважаемая Александра!
 
С тем, что слишком рьяно протестуют против перехода на активные продажи. Я хотела - бы сделать это по-тихоньку. Чтобы менеджеры сами пришли к выводу...
 
1. Если менеджеру дается поручение, а менеджер протестует против его выполнения, то руководитель должен.... (закончите эту фразу).
 
2. Если менеджер отказывается выполнять поручение руководителя, а руководитель вместо того, чтобы выполнить п.1., думает: "Как бы сделать так, чтобы менеджер сам, потихоньку пришел к выводу......", то мы с Вами назовем такого руководителя....... (закончите эту фразу).
 
Я к чему это пишу? Не надо искать формулу для бездельников, бездельников надо выгнать.
 
Относительно различия в клиентуре - мне думается, что это нормально описано в "Статье про зарплате" - главка "Средняя температура по госпиталю".
 
Я также просил Вас сформулировать не "критерии вкусности сделки", а "критерии результативности менеджера".
 
Почувствуйте разницу.
 
Спасибо,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика