9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10805 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-07-26 16:31:34
Андрей » Всем
Всем добрый день. Этот вопрос к специалистам и практикам.

В фирме существует качественная система зарплат менеджеров, зависящая от плана продаж по действующим клиентам + хорошие проценты от продаж новым клиентам, но разработку и продажи новым клиентам менеджеры не ведут.

Применялись методы так сказать "кнута и пряника", отрицательные и положительные бонусы за поиск и привлечение новых клиентов, но безрезультатно. Что интересно - нет никакой реакции даже на отрицательный бонус. Сейчас приходится применять практику прямолинейно поставленных задач и строгой отчетности ежедневно, но процесс идет вяло. Подскажите, как поднять интерес и инициативу у менеджеров к активным продажам, поиску новых клиентов.
Прием на работу дополнительного персонала ведет к не совсем обоснованным расходам по общей з.п.
2004-07-26 16:55:41
Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС" » Андрей

Уважаемый Андрей!

Хороший способ - это отделение менеджера(ов) по поиску новых Клиентов от менеджеров по текущему обслуживанию. Т.е. одни только ищут Клиентов  (им засчитывается только первая сделка) и сразу передают на обслуживание другим, вторые - только обслуживают.

Процесс разделения - болезненный. Часто бывает проще на функцию поиска новых Клиентов принять нового человека, чем "уговорить" одного из бывалых менеджеров.

Если способ продажи через активный поиск (например, через обзвоны, посещение выставок и т.п.) был выбран Вашей фирмой правильно, и Ваше предложение "живое" (интересное) для Клиентов, то результаты будут хорошими. По крайней мере, причины "непродаж" точно выявите.

С уважением,

2004-07-26 17:39:50
Андрей » Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС"

Хорошее предложение.

Немного конкретики, речь идет о региональном отделе продаж который работает по всей территории нашей страны,есть четкое распределение менеджеров по регионам и в соотвествии с этим обьем продаж по действующим клиентам.Сразу скажу что раб времени и прфессионального потенциала у менеджеров предостаточно.

При вашем предложении сразу возникнет ряд проблем.

Если не задействовать новый персонал то:
надо делать перерраспределение обьемов продаж и регионов в соответствии пропорционально увеличивать з.п менеджера который останется заниматься действующими клиентами,сохранять действующую з.п менеджерам которые будут заниматься новыми клиентами а также плюсом давать им какую то мотивацию при продажах, в результате фонд з.п увеличится более чем в 2 раза.

Кроме этого вы правы возникнет риск у менеджеров оказаться вне удел.
При приеме менеджеров на работу с новыми клиентами практика показывает что потенциал у профи максиум на 1-2 месеца работы на этом направлении, причем на пойск профи менеджера может уйти неограниченное время,а самое главное сразу большая з.п готовить с 0 также долго,помимо всего этого опять же увеличение фонда з.п и есть риск не реализации всей структуры при слабой работе нового персонала

С Уважением, Андрей

2004-07-27 10:48:14
Андрей » Кавтрева Алевтина, Система "ТРИЗ-ШАНС"
Седня ознакомился с вашей статьей по контролю менеджеров на телефонах просто без коментариев .
Еще раз убедился ,что от прямолинейных задач ни куда не уйти.
Все очень грамотно и четко.
Счас разобью систему оплаты у менеджеров на 2 состовляющие действующие и оплата за работу по пойску новых,именно оплата за работу по поиску новых клиентов.
Думаю ,что эта система должна сработать.
2004-07-28 11:02:02
Сергей Сидорочев » Андрей

Уважаемый Андрей,

Счас разобью систему оплаты у менеджеров на 2 состовляющие действующие и оплата за работу по пойску новых,именно оплата за работу по поиску новых клиентов.
Думаю ,что эта система должна сработать.

Можно, конечно, разбивать з/п менеджеров, и это даже может сработать.

НО!

Лучше, как и рекомендовала Алевтина Борисовна, "разбивать" самих менеджеров. При этом ФОТ, если и увеличиться, то незначительно, однако эффективность работы менеджеров, как по текущим, так и по новым Клиентам, при выполнениит Вами прочих условий (см. ниже), возрастет.

Поясню:

А.  Судя по этой фразе: "Сразу скажу что раб времени и прфессионального потенциала у менеджеров предостаточно." -  работу менеджеров Вы не нормируете. Т.е. у Вас нет четких нормативов по времени и качеству обслуживания текущих Клиентов, и, соответственно, определенную часть рабочего времени Ваши менеджеры НЕ работают - лишь создают видимость. Дргуими словами Вы оплачиваете им простой.

Вы можете сказать, что это не так, но это так - если нет нормирования сотрудники расслабляются. Везде. На любых предприятиях. В любом бизнесе.

В. Судя по этой фразе:  "При приеме менеджеров на работу с новыми клиентами практика показывает что потенциал у профи максиум на 1-2 месеца работы на этом направлении, причем на пойск профи менеджера может уйти неограниченное время..." - у Вас отсутствует технология обслуживания текущих Клиентов и технология поиска новых  (с примером технологии продаж по телефону Вы ознакомились). Отлаженная технология обегчает работу сотрудников, снижает требования к их квалификации и позволяет сокращать затраты времени на выполнение стандартных функций при сохранении либо увеличении результативности.

С. При выполнении А + В, количество менеджеров, требуемых для текущего обслуживания Клиентов сократиться. Соответственно сократиться и фонд оплаты труда. Высвободившхся менеджеров следует либо перевести на поиск новых Клиентов, либо уволить за ненадобностью.

D. Менеджеров по поиску новых Клиентов необходимо:

    1. пронормировать;
    2. дать соответсвующую технологию.

Е.  При выполнении A + B + D, суммарное количество менеджеров и фонд оплаты труда если и увеличатся, то незначительно.

Успеха.

2014-08-04 13:24:44
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!


Дайте совет как встряхнуть региональных менеджеров


Совет см. по ссылке:

"Даже если Вам говорят "у вас дороже", найдется что противопоставить. Часто сами менеджеры не "дожимают" ситуацию..."

Спасибо,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика