RRRRR - 54.197.66.254

Зарплата Руководителя ОП и менеджеров в Газете

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-07-21 08:03:36
Антон » Всем

Добрый день!

Прочитал много статей на форуме касающихся зарплаты руководителей ОП, но так и не могу разобратся.

У нас рекламная газета, работаем около полугода.

Растем нормальными темпами.

Не могу разработать зарплату для руоводителя ОП и менеджеров.

То ,что есть сейчас выставлялось не осознано в самом начале пути.)))

Руководитель ОП:

Оклад 5000

% от личных продаж 10%

% от оборота от 3 до 5%( не выполнен план 3%, выполнен 4%, перевыполнен 5%)

Проблема: План ни разу не выполнялся. Личные продажи самые высокие в отделе. Следовательно з/п не соответсвует продажам.

По сути получается что ОП получает 25% от выручки(не от прибыли)

Менеджер:

Оклад 3000

% от личных продаж 10%

Есть еще такой момент как взаимозачеты.

От них менеджеры получают 5%.

Хотелось бы вообще убрать оплату за взаимозачеты, но вести таких клиентов кому то ведь нужно.

Очень прошу помощи у всех посетителей форума и редакции.

З:Ы: Сроки горят, нужно срочно вводить другую систему оплаты.

2009-07-21 08:49:02
Антон » Антон

И еще такой момент.

В продажах учавствует коммерческий директор. При чем делает пол оборота. А процент общий по отделу идет в З\П руководителя ОП.

Хотя Руководитель не принимает никакого участия в продажах Коммерческого директора.

2009-07-21 19:29:42
Ксения Ткалич » Антон

Добрый вечер, Антон,

Уточните, пожалуйста, верно ли мы поняли:

Руководитель ОП:
- % от личных продаж 10%,
- % от оборота отдела ? от 3 до 5% (не выполнен план 3%, выполнен 4%, перевыполнен 5%)

Проблема: План по обороту отдела? ни разу не выполнялся.

Личные продажи самые высокие в отделе - крамольная мысль: если речь о руководителе отдела, то для чего Вы отдельно оплачиваете его личные продажи?

Следовательно з/п не соответсвует продажам - Вы имеете в виду, что ЗП руководителя высокая, а продажи отдела в целом низкие? Иное?

Менеджер: % от личных продаж 10%

- Что входит в функции менеджеров? Удержание и развитие существующих Клиентов? Поиск новых Клиентов? Возможно, что-то еще?

- Сколько контактов (звонков, встреч) в день делает каждый менеджер?

- Что касается выплаты %, то не могу не сослаться на статью 9 раз нельзя.

- Посмотрите статью "Штуки", "Категории", "Баллы" и "Способы".  Характерна ли для Вашей газеты ситуация, описанная в Части 4 данной статьи?

В продажах учавствует коммерческий директор.

В чем отличие - по выполняемым функциям - руководителя отдела продаж и коммерческого директора?


Есть еще такой момент как взаимозачеты. От них менеджеры получают 5%.
Хотелось бы вообще убрать оплату за взаимозачеты, но вести таких клиентов кому то ведь нужно.

Какие именно работы выполняют менеджеры по таким Клиентам?
 
Есть ли в этих работах "продажная" составляющая (когда Клиента надо найти и/или уговорить, "дожать" на покупку) или только "операторско-оформительская"?

С Уважением,

2009-07-22 11:43:16
Антон » Ксения Ткалич

Добрый день, Ксения!


Да вы все верно поняли, % от оборота отдела, и План по обороту отдела тоже.


Личные продажи самые высокие в отделе - крамольная мысль: если речь о руководителе отдела, то для чего Вы отдельно оплачиваете его личные продажи? -  Так было оговарено изначально.

Да и ко всему прочему , если и Руководитель ОП не продавал бы, было бы вообще плачевно((

Следовательно з/п не соответсвует продажам - Вы имеете в виду, что ЗП руководителя высокая, а продажи отдела в целом низкие? Иное? 

Именно это и имею ввиду. Продажи по отделу низкие ,а з\п РОП высокая.

- Что входит в функции менеджеров? Удержание и развитие существующих Клиентов? Поиск новых Клиентов? Возможно, что-то еще?

-  В функции менеджера входит по сути только поиск новых клиентов, и ведение сделки ( Подписание документов, подписание макетов, все контакты с клиентом), ну и жалкое подобие удержания клиента ( получится - не получится)

 

- Сколько контактов (звонков, встреч) в день делает каждый менеджер? -  коммерческая статистика не ведется, но в среднем, менеджер делает 3-4 встречи в день, и 10-12 звонков.

- Что касается выплаты %, то не могу не сослаться на статью 9 раз нельзя.

Прочитав статью ( в очередной раз) не дают покоя не сколько фактов: Все что написано очень логично, НО представляется затруднительным это реализовать (если честно обычная боязнь встретить сопротивление, недовольство сотрудников), т.к. во всех компаниях нашей ниши платят именно оклад + 10%. Как внедрить новую систему, какой бы она не была? Как объяснить, что она более выгодня ,как для компании, так и для самого сотрудника? Речь идет об уже работающих менеджерах.


- Посмотрите статью "Штуки", "Категории", "Баллы" и "Способы".  Характерна ли для Вашей газеты ситуация, описанная в Части 4 данной статьи? -  не характерна, у нас нет деления на мелких и крупных клиентов, на отрасли между менеджерами. 

  

В продажах учавствует коммерческий директор. 

В чем отличие - по выполняемым функциям - руководителя отдела продаж и коммерческого директора? - коммерческий директор ( он же соучередитель) не принимает участия в жизни отдела. У человека просто очень хорошо получается продавать. Он занимается отвлеченными от продаж функциями, но в то же время продает. Причем, в 95% случаев клиенты становятся постоянными ( 3-5 месяцев). А РОП продолжает получать процент от этих клиентов. (Хотя участия в этих сделках не принимает).

Есть еще такой момент как взаимозачеты. От них менеджеры получают 5%.
Хотелось бы вообще убрать оплату за взаимозачеты, но вести таких клиентов кому то ведь нужно.


Какие именно работы выполняют менеджеры по таким Клиентам? Есть ли в этих работах "продажная" составляющая (когда Клиента надо найти и/или уговорить, "дожать" на покупку) или только "операторско-оформительская"?

- В основном, происходит так: менеджер приходит к клиенту, тот ему предлагает взаимозачет, менеджер интересуется у руководства, интересен ли данный взаимозачет, если да, то по стандартной схеме оформление сделки. Либо руководство просит договорится о взаимозачете.

С уважением, Антон!

2009-07-27 10:15:31
Ксения Ткалич » Антон

Доброе утро, Антон,

См. обсуждения-аналоги по мотивации менеджеров и руководителя отдела продаж:

в целом

- Разработка системы зарплаты на основе коэффициентов эффективной результативности
- О системе оплаты труда для руководителя направления и отдела продаж
- Особенности зарплаты руководителя продаж

Вашего направления Бизнеса

- Зарплата менеджера продаж рекламы, обслуживающего готовую базу
- Зарплатный вопрос медиахолдинга...

- и еще здесь - внедрили, работает отлично ...

Да и ко всему прочему , если и Руководитель ОП не продавал бы, было бы вообще плачевно((

Пусть продает, если недозагружен руководящими функциями. Но его продажи идут в зачет результатов продаж в целом по отделу.

Поэтому, ненормальной ситуации, когда продажи по отделу низкие ,а з\п РОП высокая, НЕ будет.

...А РОП продолжает получать процент от этих клиентов. (Хотя участия в этих сделках не принимает).

Цель зарплаты  - не установить истину, а простимулировать специалиста ... (в данном случае) к удержанию Клиентов Компании. 

В основном, происходит так: менеджер приходит к клиенту, тот ему предлагает взаимозачет, менеджер интересуется у руководства, интересен ли данный взаимозачет, если да, то по стандартной схеме оформление сделки. Либо руководство просит договорится о взаимозачете.

Поскольку менеджеры в данном случае все-таки продают (договариваются, "дожимают" на покупку), то убирать оплату за взаимозачеты некорректно.

Как внедрить новую систему, какой бы она не была? Как объяснить, что она более выгодня, как для компании, так и для самого сотрудника? Речь идет об уже работающих менеджерах.

См.:

  • статью одного нашего Клиента Т. Радченко "Дневник выздоравливающей фирмы"
  • обсуждение "С чего начать внедрение ANY-TRADE?"
  • обсуждение "Как правильно внедрить новую систему зарплаты?"


    С Уважением,

  • 2009-08-04 08:03:33
    Антон » Ксения Ткалич

    Добрый день Ксения!

    Долго все обдумывал, и пришел к следующему.

    Внедрили новую систему оплаты.

    Для РОП: 

    ЗП = Баз. ч. + ( Баз.ч. * ОР 1 издания + Баз.ч. * ОР 2 издания)

    Кроме продаж коммерческого и генерального директоров.

    Для менеджеров:

    ЗП= Баз.ч. + Баз.ч. * ОР.

    Результативность выставили по обороту и по сделкам.

    По взаимозачетам:

    К результативности по сделкам идет один к одному.

    К результативности по обороту сумма взаимозачета делиться на 2.

    С уважением , Антон!

    2009-08-04 09:34:56
    Ксения Ткалич » Антон
    Доброе утро, Антон,


    Для РОП: 

    ЗП = Баз. ч. + ( Баз.ч. * ОР 1 издания + Баз.ч. * ОР 2 издания)

    Кроме продаж коммерческого и генерального директоров.


    Т.е. продажи коммерческого и генерального директоров не идут в зачет продаж РОП?
    Всех Клиентов, которых нашли коммерческий и генеральный директора, они же дальше и ведут (следят, чтобы они заказывали)?
    Или за это все же отвечает РОП?

    Для менеджеров:

    ЗП= Баз.ч. + Баз.ч. * ОР

    Почему у РОП ОР одного и второго изданий разделены, а у менеджеров нет?
    Или каждый менеджер работает в каком-то одном издании?


    Результативность выставили по обороту и по сделкам.


    Каким способом сводятся эти две результативности в общую? - см. статью Плюсы и минусы умножения

    Что у Вас считается сделкой? Не могут ли менеджеры искуственно разбивать сделки?

    С Уважением,

    2009-08-04 10:03:46
    Антон » Ксения Ткалич

    Добрый день Ксения!

    Т.е. продажи коммерческого и генерального директоров не идут в зачет продаж РОП?
    Всех Клиентов, которых нашли коммерческий и генеральный директора, они же дальше и ведут (следят, чтобы они заказывали)?
    Или за это все же отвечает РОП?

    Это если клиент новый. Или старый но работать с ним в силу некоторых причин должен один из директоров. Чтобы они дальше заказывали отвечают, опять же, те, кто их ведет, т.е. один из директоров. РОП в этих сделках, только выставляет документы.


    Почему у РОП ОР одного и второго изданий разделены, а у менеджеров нет? Или каждый менеджер работает в каком-то одном издании?


    Каждый менеджер работает в определенном издании. Размещение в изданиях подвязаны друг с другом системой скидок, следовательно менеджер работающий в одном издании может продать площадь и во втором. Разделение же для РОП сделано для того чтобы по каждому изданию велась работа. А не так ,что бы прибыль одного покрывала убытки другого.

    Каким способом сводятся эти две результативности в общую? - см. статью Плюсы и минусы умножения
     

    НЕ совсем понял вопрос. Формулу я написал.

    Что у Вас считается сделкой? Не могут ли менеджеры искусственно разбивать сделки?

    Думали над этим, но компания у нас маленькая, и это будет сразу видно


    С уважением, Антон!

    2009-08-10 17:01:44
    Ксения Ткалич » Антон
    Добрый день, Антон,

    Это если клиент новый. Или старый но работать с ним в силу некоторых причин должен один из директоров. Чтобы они дальше заказывали отвечают, опять же, те, кто их ведет, т.е. один из директоров. РОП в этих сделках, только выставляет документы.


    ОК, понятно.

    Каждый менеджер работает в определенном издании. Размещение в изданиях подвязаны друг с другом системой скидок, следовательно менеджер работающий в одном издании может продать площадь и во втором. 

    А целевые группы Клиентов разных изданий разные или одни и те же?

    Разделение же для РОП сделано для того, чтобы по каждому изданию велась работа. А не так, что бы прибыль одного покрывала убытки другого.

    Совершенно согласны.

    НЕ совсем понял вопрос. Формулу я написал. 

    Каким способом (с помощью умножения или нахождения среднего арифметического, или средневзвешенного значения) результативности по обороту и сделкам у Вас сводятся в общую (ОР)?
     

    Думали над этим, но компания у нас маленькая, и это будет сразу видно.


    Разрабатывая систему оплаты труда, подобный ответ приходится слышать достаточно часто.

    Поэтому:
    - проверяйте за менеджерами ведение Базы Данных Клиентов и заполнение отчетов по зарплате (для этого см. стандарты чуть ниже);
    - выборочно прослушивайте, не предлагают ли менеджеры Клиентам разбить заказ на несколько мелких и за счет этого разместиться в нескольких номерах;
    - будет полезным, если Вы введете понятие мин. сделки (когда сделка - на сумму менее N руб. - не засчитывается в число сделок). 

    Чтобы не происходило "путаницы" с наименованиями компаний Клиентов, предлагаем ввести следующие правила / стандарты.

    Стандарт на ведение Базы Данных Клиентов:

      • Прежде чем создать нового контрагента в Базе Данных необходимо проверить (по нескольким основаниям: по наименованию, по тел., по ФИО контактного лица, по e-mail) нет ли Базе Данных уже такого контрагента.
      • Контрагентов с разными юр. названиями, но фактически относящихся к одной организации, необходимо объединять в Базе Данных в т.н. "холдинг".

    Стандарт на заполнение отчета по зарплате. Заполняя отчет по зарплате необходимо указывать:

      • НЕ только название, НО и уникальный идентификационный № контрагента / холдинга из Базы Данных.
      • (если контрагент объединен в холдинг) название и № холдинга (а НЕ самого контрагента), к которому принадлежит контрагент.

    Кстати, уточните, Вы вводите данный критерий, поскольку издания у Вас еженедельные?

    С Уважением,

    2009-08-27 11:26:39
    Антон » Ксения Ткалич

    Добрый день Ксения!

    Введение новой оплаты труда привело к тому ,что РОП решила уволится.))

    НА самом деле это оказалось положительным моментом, т.к. выявляется множество ошибок, недоработок, и прочего.

    Пока решили вести отдел продаж собственными силами, без привлечения наемной раб.силы.

    Спасибо огромное за помощь, разработка систем оплаты труда очень помогла в осознании процесса работы отдела.

    С уважением, Антон!

    2009-08-27 12:26:47
    Ксения Ткалич » Антон
    Добрый день, Антон,

    Спасибо за описание результатов внедрения.

    Введение новой оплаты труда привело к тому, что РОП решила уволится. На самом деле это оказалось положительным моментом, т.к. выявляется множество ошибок, недоработок, и прочего.


    В этом и отличие умной зарплаты...

    Успехов Вам и процветания Вашему Бизнесу!
    Уважаемые Коллеги!

    Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

    Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
    Задайте Ваш вопрос здесь.

    Большое Спасибо!


    Яндекс.Метрика