RRRRR - 54.166.5.76

© Алевтина Кавтрева, Сергей Сычёв, TRIZ-RI Group
ЭТАЛОН ДЛЯ РАЗНЫХ ТОЧЕК СЕТИ.
РАЗНЫЙ, ОДИНАКОВЫЙ ИЛИ УСРЕДНЕННЫЙ?

Планировние продаж. Неочевидные рекомендации

Трудности при определении эталонных планов продаж в разных магазинах одной торговой сети могут, кроме прочего, возникать из-за различной проходимости. Например, в одних - трафик настолько велик, что работникам некогда присесть, в других, наоборот, сотрудники находятся в постоянном ожидании Клиентов. Одни магазины (расположенные лучше) могут быть сверхдоходными, другие (расположенные хуже) - просто приносить какой-то доход. И поскольку потоки Клиентов различны, то и загруженность продавцов тоже разная.

Разберем на примере.

Имеем сеть небольших магазинов, причем все магазины сети имеют примерно равные параметры:

  • ассортимент - порядка 5-6 тыс. един. товара,
  • площади - от 90 до 120 кв. метров,
  • число продавцов-консультантов - от 3 до 6 в смену.

Магазины располагаются в разных районах: в центре города, в спальных районах, в промышленной зоне. В те или иные сезоны увеличиваются продажи определенных товарных групп, но на общий объем выручки сезонность влияет незначительно.

От продавцов требуется нормально обслуживать Покупателей и предлагать сопутствующие товары.

Трудность в установлении эталонов продаж описана выше - очень разная проходимость и, соответственно, очень разная загрузка продавцов.

Что было сделано:

Были проанализированы потоки и загрузка (с учетом пиков и спадов продаж в течение дня), затем скорректировано число продавцов (при этом учитывалась интенсивность работы, а именно: количество единиц товара в выкладке, товарооборот и количество Покупателей).

Затем были определены "диапазоны потоков" (по максимальной посещаемости в стандартную и пиковую смены):

  • "малый" - который мог быть обслужен 2-мя продавцами в обычные смены и 3-мя продавцами - в пиковые,
  • "средний" - который мог быть обслужен 3-мя продавцами в обычные смены и 4-мя продавцами - в пиковые;
  • "высокий" - который мог быть обслужен 5-ю продавцами в обычные смены и 6-ю - в пиковые.

Поскольку в течение дня интенсивность каждого потока меняется и максимальная посещаемость бывает только в определенные часы, но бывают и часы простоев, то картина получилась такая:

 

А.  Частые простои в течение дня
B. Редкие простои
в течение дня

1. Малый поток

A1. Частые простои из-за низкой посещаемости в течение дня 
и малый поток даже в пиковые часы.

Такой магазин лучше закрыть.

B1. Синие магазины. У них свой эталон.

2. Средний поток

A2. Если бы такой был, его бы стоило закрыть.

Т.к. только в лучшие часы поток возрастает, но лишь до среднего уровня.

Остальную часть дня магазин пустует.

B2. Зеленые магазины. У них свой эталон.

3. Высокий поток

A3. Т.е. высокий поток, но только в определенные часы (например, 
люди выходят с проходной).

Этот магазин лучше сделать мобильным, как автолавка (или работающим 
только в определенные часы).

Назовем магазины, которые попадают под такие параметры, "фиолетовыми". И, естественно, установим для них свой эталон.

B3. Красные магазины. У них свой эталон.

Эталоны, соответственно, установили не для каждого конкретного магазина (и, разумеется, не усреднили), а для каждого типа магазина (цвет в нашем примере) - то есть он будет одинаковым для всех магазинов, попадающих в определенную группу. И правила задания эталона определяются для группы. Казалось бы разница несущественна, но это только на первый взгляд. Если бы мы попытались установить эталон для "каждого отдельно взятого" магазина, то,

  • во-первых, мы бы их так и понимали как разные случаи и не видели бы общности между некоторыми из них;
  • во-вторых, у нас не было бы никаких формализованных принципов установления эталонов - в лучшем случае, его бы установили переносом опыта;
  • в-третьих, мы не увидели связи между эталоном и тем, как магазин организован.
Статьи и обсуждения по ссылкам, которые приведены ниже, развивают тему. Оставайтесь с нами.

Контакты:

Кавтрева А.Б.
kavtreva@triz-ri.com
Сычёв С.В.
sch@triz-ri.com
skype:
triz-ri

Российская Федерация:
тел./факс: + 7 (499) 322-37-27, + 7 (863) 2-699-123
Чешская Республика:
тел. моб.: + 420 723 394 451


Уважаемые Коллеги!

Если Вам понравился этот материал, Вы можете простимулировать автора продолжить писать, отправив любую сумму.

Авторам и Редакции нужна обратная связь.

Большое Спасибо!
Яндекс.Метрика