7158
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13873 Подписчиков


© Алевтина Кавтрева, TRIZ-RI Group
ЭТАЛОН ДЛЯ СОТРУДНИКА, ЗАМЕЩАЮЩЕГО КОЛЛЕГУ

Оплата замещения сотрудника. Менять ли планы продаж?

Задача

В магазине несколько разных отделов/секций. В каждом работает по несколько продавцов-консультантов.При этом зачастую возникает необходимость замещать Коллег то в одной секции, то в другой. Как при этом устанавливать план продаж? Ведь когда продавец работает в другой секции, продажи его отдела явно не увеличиваются.

Решение

Рекомендуется не искать всякий раз замены среди всех продавцов и не обучать каждого всем товарам магазина, а назначить заранее двух-трёх "мобильных сотрудников" - только они, при необходимости, переводятся из секции в секцию.

Примечание 1. Если магазин небольшой и подмены друг друга часты, то всех сотрудников можно сделать "мобильными продавцами".

Тогда план на смену будет соответствовать плану того отдела/секции, где они в этот день работают, и мы сможем его рассчитать (по каждому отделу) путём деления месячного плана на количество смен в месяц.

Пример

В магазине 3 разных секции: обоев, светильников и половых покрытий (ковры, ламинат и т.д.). В них работает по несколько продавцов, некоторые ("мобильные") могут работать в разные смены в разных секциях. Всего по плану 30 смен в отчетном месяце (на бригаду).

Тогда в отделе № 1 "Обои" бригадный план по выручке равен: 900 000 руб. / 30 смен = 30 000 руб.

Аналогично происходит расчет плана по выручке и числу продаж в каждом отделе (см. таблицу).

Как рассчитать план по выручке и числу продаж в каждом отделе

Соответственно, учет результатов продаж происходит в зависимости от того, в какой секции работал продавец в эту смену.

Затем по итогам месяца рассчитывается результативность отдельно по каждому показателю по известной формуле: (Факт / План) * 100%.

Примечание 2. Учёт не только выручки (оборота), но и числа продаж необходим для того, чтобы продавцы:

  • предлагали и продавали бОльшее число ассортиментных позиций,
  • не игнорировали Покупателей, пришедших в магазин за небольшими покупками

Т.к. показателей несколько, их надо собрать "в одну корзину", т.е. вывести общую результативность по всем показателям. Как это делается, можно прочесть в статье "Плюсы и минусы умножения".

Примечание 3. При наличии явно выраженных "всплесков" в одни дни недели (например, в праздничные и выходные)относительно других, можно установить для "пиковых дней" свои планы продаж.

Но прежде чем делать такое повышение, проверьте статистику в рамках дня (при сменной работе) / по дням недели / в праздничные и обычные дни.

При этом:

  • Когда явно выраженных (закономерных) "всплесков", несмотря на наличие среди недели праздников и выходных, нет, то придумывать их не нужно.
  • Когда пики есть, необходимо провести повторную проверку, чтобы исключить следующие возможные ошибки:
  • анализ был проведен лишь с учетом одного показателя (например, суммы продаж [выручки] или числа продаж [строк в чеке]), поэтому говорить о пиках продаж, в целом, некорректно;
  • продажи измеряются в небольших величинах, к примеру, число продаж измеряется в единицах, а не в десятках или сотнях (из-за этого увеличение продаж на несколько единиц может показаться "всплеском").
Контакты:

Кавтрева А.Б.
kavtreva@triz-ri.com
skype:
triz-ri

Российская Федерация:
тел./факс: + 7 (499) 322-37-27, + 7 (863) 2-699-123
Чешская Республика:
тел. моб.: + 420 723 394 451


Уважаемые Коллеги!

Если Вам понравился этот материал, Вы можете простимулировать автора продолжить писать, отправив любую сумму.

Авторам и Редакции нужна обратная связь.

Большое Спасибо!
Яндекс.Метрика