RRRRR - 54.146.179.146

© Алевтина Кавтрева, TRIZ-RI Group
ЭТАЛОН ДЛЯ СОТРУДНИКА, ЗАМЕЩАЮЩЕГО КОЛЛЕГУ

Оплата замещения сотрудника. Менять ли планы продаж?

Задача

В магазине несколько разных отделов/секций. В каждом работает по несколько продавцов-консультантов.При этом зачастую возникает необходимость замещать Коллег то в одной секции, то в другой. Как при этом устанавливать план продаж? Ведь когда продавец работает в другой секции, продажи его отдела явно не увеличиваются.

Решение

Рекомендуется не искать всякий раз замены среди всех продавцов и не обучать каждого всем товарам магазина, а назначить заранее двух-трёх "мобильных сотрудников" - только они, при необходимости, переводятся из секции в секцию.

Примечание 1. Если магазин небольшой и подмены друг друга часты, то всех сотрудников можно сделать "мобильными продавцами".

Тогда план на смену будет соответствовать плану того отдела/секции, где они в этот день работают, и мы сможем его рассчитать (по каждому отделу) путём деления месячного плана на количество смен в месяц.

Пример

В магазине 3 разных секции: обоев, светильников и половых покрытий (ковры, ламинат и т.д.). В них работает по несколько продавцов, некоторые ("мобильные") могут работать в разные смены в разных секциях. Всего по плану 30 смен в отчетном месяце (на бригаду).

Тогда в отделе № 1 "Обои" бригадный план по выручке равен: 900 000 руб. / 30 смен = 30 000 руб.

Аналогично происходит расчет плана по выручке и числу продаж в каждом отделе (см. таблицу).

Отдел / секция магазина

Выручка

Число продаж

 

Название План бригадный на месяц План бригадный на смену План бригадный на месяц План бригадный на смену
1. Обои 900 000 30 000 14 400 480
2. Светильники 800 000 26 667 11 500 383
3. Пол (ламинат, ковры и т.д.) 1 350 000 45 000 17 000 567

Соответственно, учет результатов продаж происходит в зависимости от того, в какой секции работал продавец в эту смену.

Затем по итогам месяца рассчитывается результативность отдельно по каждому показателю по известной формуле: (Факт / План) * 100%.

Примечание 2. Учёт не только выручки (оборота), но и числа продаж необходим для того, чтобы продавцы:

  • предлагали и продавали бОльшее число ассортиментных позиций,
  • не игнорировали Покупателей, пришедших в магазин за небольшими покупками

Т.к. показателей несколько, их надо собрать "в одну корзину", т.е. вывести общую результативность по всем показателям. Как это делается, можно прочесть в статье "Плюсы и минусы умножения".

Примечание 3. При наличии явно выраженных "всплесков" в одни дни недели (например, в праздничные и выходные)относительно других, можно установить для "пиковых дней" свои планы продаж.

Но прежде чем делать такое повышение, проверьте статистику в рамках дня (при сменной работе) / по дням недели / в праздничные и обычные дни.

При этом:

  • Когда явно выраженных (закономерных) "всплесков", несмотря на наличие среди недели праздников и выходных, нет, то придумывать их не нужно.
  • Когда пики есть, необходимо провести повторную проверку, чтобы исключить следующие возможные ошибки:
    • анализ был проведен лишь с учетом одного показателя (например, суммы продаж [выручки] или числа продаж [строк в чеке]), поэтому говорить о пиках продаж, в целом, некорректно;
    • продажи измеряются в небольших величинах, к примеру, число продаж измеряется в единицах, а не в десятках или сотнях (из-за этого увеличение продаж на несколько единиц может показаться "всплеском").
Контакты:

Кавтрева А.Б.
kavtreva@triz-ri.com
skype:
triz-ri

Российская Федерация:
тел./факс: + 7 (499) 322-37-27, + 7 (863) 2-699-123
Чешская Республика:
тел. моб.: + 420 723 394 451


Уважаемые Коллеги!

Если Вам понравился этот материал, Вы можете простимулировать автора продолжить писать, отправив любую сумму.

Авторам и Редакции нужна обратная связь.

Большое Спасибо!
Яндекс.Метрика