На сайте ведутся работы Увеличение объема продаж отделочных материалов | Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Про мотивацию персонала, стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только... » Про зарплаты менеджеров по продажам, о структуре отделов продаж и не только...

Увеличение объема продаж отделочных материалов

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2002-11-02 00:58:21
Мария » Всем

Всем - здравствуйте!

Есть такая тема для обсуждения - имеется фирма, торгующая строительными материалами для внутренней отделки. Торгует оптом и с юрлицами. Необходимо произвести анкетирование менеджеров, работающих на фирме, с целью выяснения - как увеличить объем продаж.

Помогите пожалуйста, с вопросами. У меня уже имеются некоторые наработки, но этого пока не достаточно, да и видимо опыта в таких делах еще не хватает - посоветуйте пожалуйста. Или подкиньте идею

Спасибо

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-11-02 12:35:19
Сергей В. Сычев » Мария

Уважаемая Мария! Приведите несколько "своих" вопросов к менеджерам. Коллегам будет проще их добавить/изменить... К тому же, так лучше почувствуется "фактура".

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-11-02 12:38:23
Редакция » Мария

Уважаемая Мария! Посмотрите материалы этого обсуждения. Вероятно, они помогут при составлении анкеты.

Успеха!

[Нет ответов на это сообщение]
2002-11-02 12:42:40
Редакция » Всем

Обращаем внимание уважаемых колллег на тот факт, что данную тему можно обсудить в разных контекстах:

1. В контексте стимулирования менеджеров;

2. В контексте продвижения строительных и ремонтных услуг;

3. В контексте продвижения магазинов .

Успеха!

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-11-02 22:35:42
Мария » Сергей В. Сычев

Вопросы? Ну например,

Какие группы товаров, на ваш взгляд, пользуются наибольшим спросом?

Какими способами привлекаете новых клиентов?

Необходимый размер товарного запаса?

Зависит ли ваша работа от работы склада? И т.п.

Вопросы касаются ценообразования, спроса по товарным группам, организации обслуживания, личных предпочтений, товарного запаса на скалде и тому подобное.

В общем-то - идеи по поводу воросов имеются, но вот с вариантами ответов - очень сложно. "Да", "нет" и "не знаю" не подходят

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-11-02 22:42:19
Мария » Редакция

Меня интересует больше в контексте увеличения объема продаж. Причем акцент в анкете должен быть на то, чтобы узнать - на сколько менеджеры ориентируются на данном рынке, на сколько правильно да и вообще по какому принципу организуют и планируют свою работу, от чего это зависит. То есть - прощупать их компетентность и знания в том числе. И, естественно, увеличить объем продаж.

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-11-04 15:34:04
Сергей В. Сычев » Мария

Добрый день!

Чем рассматривать умозрительные ситуации, лучше конкретизируем Вашу.

  • "Какие группы товаров, на ваш взгляд, пользуются наибольшим спросом?"

Это, вероятно, известно и без опроса мененджера - просто поглядите динамику продаж. Другое дело, что из нее не узнать о том, чего Вы не завозите, а Клиентам это надо. Поэтому, я бы сделал так:

    • Информацию о том, что из текущего ассортимента продается лучше взял бы из текущих данных;
    • При этом, конкретизировал бы понятие "наибольший спрос". Т.е., захотел бы получить данные и по числу продаж, и по объему продаж, и по оборачиваемости, и по остаткам. Причем, по каждой товарной группе;
    • Одновременно, я определил бы "необходимый размер товарного запаса" по регулярным позициям;
    • Дополнительно опросил бы Клиентов (а не менеджеров) по двум позициям:
      • Что Вы у наc искали и не нашли?
      • С какими неудобствами Вы у нас сталкиваетесь (на всей цепочке взаимодействия)?
      • ..... добавьте сюда Ваш вопрос.
  • "Зависит ли ваша работа от работы склада?"

Этот вопрос можно не задавать. Конечно, зависит.

  • Какими способами привлекаете новых клиентов?

Я бы этот вопрос задавал не всем, а только наиболее результативным менеджерам. Поскольку не всякий опыт следует тиражировать. (Если, конечно, критерии результативности работы менеджеров в компании формализованы).

С Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]
2002-11-04 15:37:15
Сергей В. Сычев » Мария

Уважаемая Мария! Вы пишете:

 

"То есть - прощупать их компетентность и знания (в том, как они организуют и планируют свою работу)..."

Эти вещи не "открываются" прощупыванием сотрудников, а задаются сверху технологически.

Успеха!

 

[Нет ответов на это сообщение]
2002-11-15 14:25:15
Елена » Мария

Мария! Я тоже работаю в сфере оптовых поставок строительных материалов, но не отделочными, а промышленными, так что возможно многие трудности у нас похожи.

Я бы на Вашем месте не стала опрашивать менеджеров, чтобы получить ответы на указанные вопросы. В частности, что касается групп товаров, пользующихся наибольшим спросом (ассортимент) - тут рассчитывать на объективность менеджеров не приходится. Важна во-первых накопленная фирмой статистика продаж (о чем уже говорили коллеги ранее), а во-вторых, мнения покупателей (полученные не через менеджеров методом испорченного телефона, а напрямую с помощью анкетирования), заодно и еще что-нибудь полезное узнаете.

В упрощенном виде это сводится к переформулированию вопросов: Не спрашивать менеджеров - "как вы привлекаете новых клиентов" и т.д., а спросить покупателей - "что вас привлекает в нашей работе"; также спрашивать именно у клиентов - какие товары следует включить в ассортимент, устраивает ли их качество работы персонала (офиса и склада) и пр. Также мне кажется важным, что задавать эти вопросы надо не только существующим, но и "отошедшим" клиентам (те, которые раньше покупали, а потом по каким-то причинам перестали работать с фирмой).

Я, кстати, тоже в ближайшее время планирую провести небольшой опрос клиентов, и испытываю затруднения с формулированием вопросов - чтобы они были емкие и не очень трудные для понимания нашими покупателями.

ВОПРОС КО ВСЕМ УЧАСТНИКАМ ОБСУЖДЕНИЯ:

Может, кто-то уже проводил подобные опросы? (независимо от специфики работы фирмы, их формулировка универсальна - что нравится / не нравится, что улучшить, какой товар интересен, почему перестали работать и т.д.). Есть ли возможность поделиться как списком вопросов, так и методами обработки результатов?

ВСЕМ БОЛЬШОЕ СПАСИБО.

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-11-16 04:55:18
Мария » Елена

Спасибо большое за совет.

Касаемо вопросов - к сожалению не могу помочь. А вот по поводу обработки....

Существует два вида анализа - одномерный (анализ одного признака) и двумерный (два признака и их взаимосвязь).

В первом случае находите статистические характеристики - моду, медиану, дисперсию и т.д. Это все статистические методы.

Во втором - ищете корреляцию, то есть зависимость между двумя признаками.

Вот и все основные критерии обработки

[Показать все ответы на это сообщение]
2002-11-16 13:06:38
Андрей Жуков » Мария

Уважаемая Мария! А можете Вы привести по одному примеру для каждого вида анализа. Предположим, мы опросили 40 Клиентов.

Дальше, что делать?

Спасибо.

[Нет ответов на это сообщение]
2002-12-01 01:47:48
Елена ОK! » Мария
Уважаемая, Мария!

Цель Вашего опроса, насколько я понимаю, сделать работу менеджеров эффективнее.

А для того чтобы СДЕЛАТЬ РАБОТУ МЕНЕДЖЕРОВ ЭФФЕКТИВНЕЕ
Вам никак не обойти стороной вопрос внедрения эффективной системы стимулирования труда. Надеюсь, Уважаемая Редакция ( у меня нет такой возможности) даст Вам ссылки на статьи, и на идущие в этом разделе обсуждения довольно полно отвечающие Вашим задачам

А опрос менеджеров в направлении решения Вашей задачи стоит проводить на предмет выявления узких мест в их работе.
Важно выявить наиболее часто и упорно повторяющиеся «глюки», которые их напрягают.
Например,
- один сетевой принтер на всю контору и при выписке документов для Клиента менеджеру приходится бегать за ними через весь зал.
- или офис-менеджер сидит в другом конце офиса от входной двери и чтобы впервые пришедший не ориентирующийся в обстановке фирмы Клиент мог бы задать свои первые вопросы, чтобы сориентироваться куда и кому обращаться, офис-менеджер каждый раз должен подскакивать из-за своего стола и бежать продираясь через других сотрудников навстречу Клиенту через весь офис со словами «Здравствуйте! Чем я могу Вам помочь… и т.д.» (совершенно реальный случай увиденный мной на одной фирме в Минске)
- или еще что-то конкретное что заставляет менеджеров тратить рабочее время неэффективно.
Такой опрос даст вам возможность отладить «узкие места», снять с менеджеров неоправданное напряжение. Сделать их работу более технологичной и обслуживать Клиентов быстрее и эффективнее.

Есть задачи которые решаются только на уровне Руководства, к сожалению, не на всех фирмах это понимают.

С уважением,
[Нет ответов на это сообщение]
2002-12-11 10:37:25
Наталья Швец » Елена

>> Также мне кажется важным, что задавать эти вопросы надо не только существующим, но и "отошедшим" клиентам (те, которые раньше покупали, а потом по каким-то причинам перестали работать с фирмой). >>

Более того, опросы нужо провести и среди потоков потенциальных Клиентов (тех, кто еще ни разу у Вас не покупал). Так получите более полную "фактуру" для управленческих, рекламных и PR-задач.

С уважением,

[Нет ответов на это сообщение]
2002-12-11 18:58:34
Мария » Всем

1. Нахождение статистических характеристик.

К ним относятся - мода, медиана, дисперсия и другие. Формулы приводить не буду - их можно найти в любом учебные по социально-экономической статистике. Все эти показатели используются при одномерном анализе, то есть анализируется один вопрос (изучаем распределение по выборке).

2. Двумерный анализ.

Например, рассматриваем 2 признака:

- Пол (м/ж)

- Чаще всего с друзьями обсуждаю проблемы искусства (да/нет)

После первичной обработки получаем такую таблицу

Пол

Да

Нет

Итого

Мужской

1

2

3

Женский

1

2

3

Итого

2

4

6

Далее, находим % по строкам и получаем

Пол

Да

Нет

Итого

Мужской

33

67

100

Женский

33

67

100

Итого

33

67

100

Вывод: 33% мужчин (из числа опрошенных) обсуждают проблемы искусства;

33% женщин (из числа опрошенных) обсуждают проблемы искусства и т.д.

Найдем % по столбцам

Пол

Да

Нет

Итого

Мужской

50

50

50

Женский

50

50

50

Итого

100

100

100

Вывод: Из числа респондентов чаще всего обсуждающих проблемы искусства - 50% мужчин и 50% женщин.

Данные выводы показывают, что взятые признаки независимы.

ПРИМЕР 2. Рассмотрим:

- Возраст респондентов

- Чаще всего с друзьями беседуем о любви

Возраст

Да

Нет

Итого

До 30 лет

2

0

2

Старше 30 лет

3

1

4

Итого

5

1

6

Возраст

Да

Нет

Итого

До 30 лет

100

0

100

Старше 30 лет

75

25

100

Итого

83

17

100

Вывод: вся молодежь из числа опрошенных говорит о любви, и т.д.

Возраст

Да

Нет

Итого

До 30 лет

40

0

33

Старше 30 лет

60

100

67

Итого

100

100

100

Вывод: Интенсивность разговоров о любви (частота выбора этой темы при беседе) у тех, что старше 30 лет - выше.

Таким образом - изучаемые признаки зависимы, поэтому можем найти коэффициент корреляции (формулы в учебниках по социально-экономической статистике), который нам покажет тесноту этой связи.

Вот и все основные методы.

Спасибо за внимание

Надеюсь все понятно

[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика