Как мотивировать сотрудников СТО?
Готовые модели зарплаты для каждой должности: критерии результативности, чек-листs, бонусы, график выполнения работ и не только...
На сайте ведутся работы
сегодня 10928 Подписчиков
Уважаемые Коллеги!
Покупая в аптеках лекарства (и одновременно глядя на ситуацию как консультант по продажам), вижу следующее:
На одном только препарате "Кагоцел" (и это лишь один пример из множества) продажи могут быть увеличены ровно вдвое. Если только первостольники (продавцы) будут отпускать покупателям не одну упаковку (содержащую 10 таблеток), а предлагать сразу две.
Ибо курс лечения рассчитан всего на 4 дня. А принять надо 18 таблеток: 12 в первые двое суток (ударная доза) и 6-ть в оставшиеся. Это значит, что уже на второй день упаковка будет пуста. И больному, который еще температурит, придется снова "бежать в аптеку".
Но в момент покупки люди об этом не знают. Первостольник не акцентирует на этом внимания. А инструкцию к препарату, в лучшем случае, читают дома. И тут человек понимает, что "это еще не все деньги", которые ему придется потратить на лекарство (и без того недешевое), а главное – "снова выходить на улицу".
Если это намеренный "маркетинговый ход" (мол, людям легче купить сначала одну упаковку, а иначе они вообще не купят препарат такой стоимости), то это плохой маркетинг. На препаратах короткого цикла потребления (курс приема которых составляет всего несколько дней) продажа-покупка "в рассрочку" не имеет смысла. Легче выложить всю сумму и знать, что все необходимые лекарства уже куплены. Тем более, что они ощутимо подорожали, и люди это почувствовали.
Отсюда Рекомендация 1:
После этого Вашим первостольникам (в соотв. ситуациях) останется говорить покупателям фразы типа:
А если Ваша аптека на такие "сдвоенные" покупки еще объявит хотя бы небольшую скидку, соглашаться будет легче.
Другая ситуация, которую часто наблюдаю в аптечных продажах:
Даже показав в аптеке рецепт от врача (сколько, чего, в какой дозировке и процентовке, с какой периодичностью и в течение какого срока принимать), позже все равно обнаруживаешь "недостачу" в этом списке. Другими словами, первостольник не рассчитал по рецепту всю "простыню лекарств" для покупателя. Либо сделал расчет только на первые несколько недель. А курс приема составляет, скажем, два-три месяца.
Отсюда соотв. Рекомендация 2 (выше). И не последняя…
Мы можем разработать для Вашей аптечной сети (аптеки) буквально "пачку" подобных решений, включая Скрипты продаж (Конструктор речевых модулей) для Ваших первостольников, помогающие им:
- так, чтобы продажи в Вашей аптечной сети ощутимо росли либо оставались стабильно высокими.
Поток посетителей у аптек в любом случае будет - куда же людям без лекарств!
Важно лишь не создавать у себя в продажах (особенно сейчас) "ситуаций упущенных возможностей". Тем более, что сами покупатели подчас "страдают" от не сделанных им вовремя предложений.
Пожалуйста, обращайтесь к нам за помощью.
Чтобы узнать подробности, ЗАКАЖИТЕ НАМ БЕСПЛАТНЫЙ ЗВОНОК (см. ниже) и нажмите "отправить".
Мы сразу с Вами свяжемся и ответим на вопросы.
С Уважением, Галина В. Владимирова
На большой статистике тренингов телефонных переговоров выявился факт: многие отделы продаж работают, в основном, на прием входящих звонков и с уже существующей Клиентской базой. Менеджеры так и говорят: "А зачем нам искать клиентов? Люди сами нам звонят. Это на заре нашей фирмы надо было делать обзвоны, а теперь нас и так знают. Мы теперь больше отвечаем на звонки".
Данная статья отвечает на вопросы: как не только качественно, но и количественно проверять работу "сотрудников на телефонах"? что считать результатом и как его измерить? как вести отчетность по звонкам? и т.д.
Это не столько статья, сколько готовая инструкция по контролю исходящих звонков.
Когда продажи идут плохо, говорят, надо провести тренинг персонала. Вопрос только какой. Должна ли это быть накачка на уверенное поведение и активность? Только в чем эта активность должна проявляться и как ее измерить? Как понять, что продавец "активен"? И будет ли эта активность приводить к продажам?
Может быть, это изучение психотипов покупателей и особенностей их мотивации (с глубоким погружением за счет средств фирмы!)? Распознавание внутреннего состояния покупателя по его мимике и жестам? Изучение техники открытых и закрытых вопросов? Возможно. Но опять же, будет ли знание этой теории приводить к продажам?
В статье приводятся ОТЛИЧИЯ тренингов Системы "ТРИЗ-ШАНС" от существующих, а также несколько очень конкретных технологичных ПРИЕМОВ (и иллюстрирующих примеров), которые отрабатываются с продавцами. Уважаемые Коллеги, желающие получить ответ на вопрос: "Как именно вы проводите тренинги?", - его получат.
Эта статья является, по сути, ПРАКТИЧЕСКИМ ПРИЛОЖЕНИЕМ рекомендаций ранее опубликованной статьи "Как написать коммерческое предложение?" к более "специфичной" области - поиску и привлечению Рекламодателей.
Не ограничиваясь, однако, текстовыми обращениями, покажем весь процесс - начиная с ответа на вопрос "Куда звонить? С чего начинать?" и заканчивая обработкой характерных возражений.
Тем более, что эти вопросы периодически возникают на профессиональном Форуме www.triz-ri.ru/forum, а также являются предметом отработки на корпоративных тренингах активных продаж, заказываемых рекламными агентствами и компаниями.
Рассмотрим этот процесс применительно к НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЕ.
Сотрудникам, принимающим звонки после выхода рекламы и особенно выполняющим фронтальные обзвоны, приходится иметь дело с огромным, изо дня в день меняющимся потоком потенциальных Клиентов, реагировать на все их пожелания и замечания. Причем делать это четко и быстро. И главное - этот поток не "испортить", т.е. правильно реагировать и грамотно отвечать.
Как правило, "сложные" моменты в разговоре с Клиентами на потоке устойчиво воспроизводятся. Поэтому, чтобы каждый раз не изобретать заново, что сказать, важно заготовить речевые модули, протестировать в реальных диалогах, а затем обучить сотрудников их произносить. Использование заготовок блокирует типовые ошибки в разговоре с Клиентом и сильно повышает вероятность заключения сделки.
В статье приведен фрагмент "Конструктора речевых модулей" для сотрудников, работающих на телефоне.
Эта статья НЕ про соцопрос. НЕ про "белые воротнички" с планшетами в руках, по стойке "смирно" анкетирующих на улице случайных граждан из "генеральной совокупности". НЕ про анкетные листы с односложными ответами "да", "нет", "не знаю", "часто", "редко", "иногда". И НЕ про явную "джинсу" (рекламу), следующую за первыми вопросами, на которые попался прохожий, а теперь и сам не рад…
Эта статья про опросы, которые по жанру ближе к расследованию. Например, когда надо понять, почему упали продажи, мало звонков или почти нет посетителей. Решить, как привлекать новых Клиентов, на что они среагируют. Разобраться, почему нет откликов, хотя рекламная кампания идет полным ходом. Возможно даже, принять решение, в каком направлении развиваться.
И здесь много нюансов...
Автор статьи, на протяжении ряда лет лично проводя опросы корпоративных и частных Клиентов, собрал эти тонкости воедино – в помощь тем, кому предстоит опрашивать. Ибо вопросы: "Как поднять продажи?", "Как привлечь новых Клиентов?" (в т.ч. "Куда нам развиваться?") - регулярно поступают на Форум TRIZ-RI.RU. А разобраться в ситуации помогают опросы.
Подобно велосипеду, профессионально сделанная и заложенная в основу корпоративной культуры система "фирменных стандартов" изобретается один раз и надолго.