Как правильно рассчитать зарплату технику?
Участвуйте в вебинарах по умным зарплатам: научим разрабатывать эффективные работающие системы мотивации для нужных должностей
На сайте ведутся работы
сегодня 10930 Подписчиков
Здравствуйте.
У нас семейная фирма которая занимается газоснабжением в нескольких районах Воронежской области.
Можем газифицировать все от частного дома, до поселка или завода.
Клиентов в последнее время все меньше и меньше. Личные связи не работают, на гос. тендерах слишком большая конкуренция.
Посоветуйте способы и виды рекламы которые можно использовать для нахождения лидов?
Конкуренция именно в сфере частного сектора не очень большая. Так как большинство конкурентов - настоящий динозавры, и они не хотят использовать рекламные возможности, считают, что клиент должен сам приходить. Так думает и наш директор. Я хочу его переубедить.
Будет здорово если кто-то посоветует конкретные площадки для рекламы моих услуг? Типа газета из рук в руки.
Уважаемый Роман.
Я несколько далека от вашей специфики, поэтому поясните, пожалуйста. Что именно делает ваша фирма? Допустим, относительно частных клиентов. Вы помогаете выбрать (или продаете сами?) газовые котлы, батареи и пр.? Составляете проект отопления частного дома? Осуществляете монтаж всего перечисленного? Или вы подводите газ от магистрали непосредственно к дому? Я всегда полагала, что это делает какой-нибудь "межрайонгаз".
Вы действуете в основном в городах или сельской местности? Как о вас раньше узнавали люди в этих райцентрах и селах? Как узнают сейчас? Как вообще выглядит типовая цепочка действий частного клиента (в случае постройки нового дома - отдельно, в случае газификации старого - отдельно) - куда он обычно идет и в какой последовательности? Что решается в его населенном пункте, а за чем приходится ехать в более крупный город? Я говорю обо всей "газовой цепочке", а не только о вашей фирме.
С уважением.
1. Мы делаем все под ключ. Для этого есть все лицензии и допуски. От проектирования до пуска газа в дом. Плюс установка всех необходимых приборов.
2.В основном в сельской местности. Раньше узнавали благодаря сарафанному радио. Сейчас думаем как лучше донести до людей информации. Цепочка не ясна. Куда он идет? Или в райгаз, или слушает сарафан-радио, или еще куда-то - здесь надо думать.
Уважаемый Роман.
Думать, конечно, надо в любом случае) Но, во-первых, почему бы не спросить напряую хотя бы у ваших же клиентов а отом, что, как, за чем и в каой последовательности они делали? А во-вторых, в вашей сфере не существует ли какого-то регламентированного пути? Например, при разработке/утверждения проекта дома человека не должны отправить к газовщикам для расчетов по отоплению, газу? Где обычно берут эти проекты? Утверждает ли их кто-то? Особенно, если дом строят по ипотеке, или в рамках какой-то программы поддержки ИЖС. На какой стадии строительства человек должен задумываться об оборудовании и подрядчике? На каких-то этапах вашей работы (до, после, во время) принимают участие работники газовой службы (выдают какое-то разрешение или принимают работу, контролируют)? У меня просто сразу возникает стереотип "вот обратишься к частнику, он деньги возьмет, а газовая служба потом не примет и придется переделывать" - такое может быть?
И еще: вы продаете оборудование или нет? Если нет, то те, кто продает котлы и прочее, сам их не монтирует?
Что именно и как именно продвигать, мы, вероятно, еще обсудим, а вот где - уже можно предполагать. Тут, скорее всего будет два основных направления: 1) в привязке к селу (сберкасса, почта, продмаг и т.д. - места, где постоянно тусят селяне); 2) строительные потоки - там, где люди покупают материалы и заказывают услуги, предшествующие вашим - например, кровельщики, оконщики и "входные дверники", инстанции, которые приходится посещать застройщику на этапах, близких к газификации (например, свет подводят раньше? скважину? в сам межрайгаз идут) - там или поблизости надо будет присутствовать обязательно.
С уважением.
Задача 1. Я составляю скрипт разговора с клиентом и спрашиваю куда они обращались в первую очередь для того, чтобы провести газ?
Задача 2. Сделать рекламные материалы и разместить их в строительных магазинах, ГУЮ, кадастровой палате, отделах архитекутуры
Мы сами работаем с газовой службой напрямую и все необходимые документы у них собираем. Потом сами нашу работу сдаем газовой службе на баланс. Потому что сам человек будет делать это очень долго и потратить очень много нервов.
И еще мы не частники, не шабашники в обще принятом смысле. У нас есть свидетельство СРО, лицензированные сварщики и оборудования. НА все эти лицензии в год тратиться около 200 000 рублей.
Уважаемый Роман.
Общаясь с клиентами, не забудьте уточнить, когда, в какой момент, на каком этапе (строительства) они начали заниматься вопросами газа. С чего начали? Почему именно с этого? Куда пошли потом (и т.д. вплоть до заключения договора с подрядчиком).
Вам в помощь статья:/themes/method/creative/creative70.asp
Старайтесь действовать по данным там рекомендациям, если хотите получить результат от опроса.
Раз вы общаетесь сами с газовщиками, то: можете ли размещать у них или рядом информацию о себе? Или это "конкурирующая организация"?
С уважением.
Есть ли у кого то файлик в excel для расчета воронки продаж? В который можно подставлять свои значения
Роман! Вам нужно опросить клиентов как по поводу того, на каком этапе и где они выбирают газовщиков, но и на что обращают внимание, что ожидают и чего опасаются и использовать полученные ответы при составлении рекламного сообщения. Из ответов вы также сможете понять, где вашу акдиторию ловить. Но с большой вероятностью можно предположить, что скорее всего это строящиеся частные дома, возможно строящиеся котеджные поселки - это места для размещения вашей информации. А вот в строительные и мебельные магазины с большой вероятностью народ пойдет уже после газификации. Кстати, может вам есть смысл поработать не с частными лицами, а с застройщиками, может опросить их, какие условия работы им были бы интересны. Возможно вам стоить наладить контакты со строительными и ремонтными бригадами, которые привлекают для перестройки/ремонта частных домов и предлагать услуги с ними вместе в комплексе.
Уважаемый Роман!
А к чему Вы всё это написали?
Вы не частники - т.е. у Вас 100% государственная собственность или имеется в виду что-либо другое? А какую ценность это имеет для Клиента?
У Вас есть СРО - это делается легко и не дорого. А какую ценность это имеет для Клиента?
На лицензии в год тратится 200 тысяч? О, я знаю какую ценность это имеет для Клиента - отрицательную! Ведь Вам эти деньги нужно отбить!
Еще раз, Роман: К чему Вы всё это написали?
Юрий
На большой статистике тренингов телефонных переговоров выявился факт: многие отделы продаж работают, в основном, на прием входящих звонков и с уже существующей Клиентской базой. Менеджеры так и говорят: "А зачем нам искать клиентов? Люди сами нам звонят. Это на заре нашей фирмы надо было делать обзвоны, а теперь нас и так знают. Мы теперь больше отвечаем на звонки".
Данная статья отвечает на вопросы: как не только качественно, но и количественно проверять работу "сотрудников на телефонах"? что считать результатом и как его измерить? как вести отчетность по звонкам? и т.д.
Это не столько статья, сколько готовая инструкция по контролю исходящих звонков.
Когда продажи идут плохо, говорят, надо провести тренинг персонала. Вопрос только какой. Должна ли это быть накачка на уверенное поведение и активность? Только в чем эта активность должна проявляться и как ее измерить? Как понять, что продавец "активен"? И будет ли эта активность приводить к продажам?
Может быть, это изучение психотипов покупателей и особенностей их мотивации (с глубоким погружением за счет средств фирмы!)? Распознавание внутреннего состояния покупателя по его мимике и жестам? Изучение техники открытых и закрытых вопросов? Возможно. Но опять же, будет ли знание этой теории приводить к продажам?
В статье приводятся ОТЛИЧИЯ тренингов Системы "ТРИЗ-ШАНС" от существующих, а также несколько очень конкретных технологичных ПРИЕМОВ (и иллюстрирующих примеров), которые отрабатываются с продавцами. Уважаемые Коллеги, желающие получить ответ на вопрос: "Как именно вы проводите тренинги?", - его получат.
Эта статья является, по сути, ПРАКТИЧЕСКИМ ПРИЛОЖЕНИЕМ рекомендаций ранее опубликованной статьи "Как написать коммерческое предложение?" к более "специфичной" области - поиску и привлечению Рекламодателей.
Не ограничиваясь, однако, текстовыми обращениями, покажем весь процесс - начиная с ответа на вопрос "Куда звонить? С чего начинать?" и заканчивая обработкой характерных возражений.
Тем более, что эти вопросы периодически возникают на профессиональном Форуме www.triz-ri.ru/forum, а также являются предметом отработки на корпоративных тренингах активных продаж, заказываемых рекламными агентствами и компаниями.
Рассмотрим этот процесс применительно к НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЕ.
Сотрудникам, принимающим звонки после выхода рекламы и особенно выполняющим фронтальные обзвоны, приходится иметь дело с огромным, изо дня в день меняющимся потоком потенциальных Клиентов, реагировать на все их пожелания и замечания. Причем делать это четко и быстро. И главное - этот поток не "испортить", т.е. правильно реагировать и грамотно отвечать.
Как правило, "сложные" моменты в разговоре с Клиентами на потоке устойчиво воспроизводятся. Поэтому, чтобы каждый раз не изобретать заново, что сказать, важно заготовить речевые модули, протестировать в реальных диалогах, а затем обучить сотрудников их произносить. Использование заготовок блокирует типовые ошибки в разговоре с Клиентом и сильно повышает вероятность заключения сделки.
В статье приведен фрагмент "Конструктора речевых модулей" для сотрудников, работающих на телефоне.
Эта статья НЕ про соцопрос. НЕ про "белые воротнички" с планшетами в руках, по стойке "смирно" анкетирующих на улице случайных граждан из "генеральной совокупности". НЕ про анкетные листы с односложными ответами "да", "нет", "не знаю", "часто", "редко", "иногда". И НЕ про явную "джинсу" (рекламу), следующую за первыми вопросами, на которые попался прохожий, а теперь и сам не рад…
Эта статья про опросы, которые по жанру ближе к расследованию. Например, когда надо понять, почему упали продажи, мало звонков или почти нет посетителей. Решить, как привлекать новых Клиентов, на что они среагируют. Разобраться, почему нет откликов, хотя рекламная кампания идет полным ходом. Возможно даже, принять решение, в каком направлении развиваться.
И здесь много нюансов...
Автор статьи, на протяжении ряда лет лично проводя опросы корпоративных и частных Клиентов, собрал эти тонкости воедино – в помощь тем, кому предстоит опрашивать. Ибо вопросы: "Как поднять продажи?", "Как привлечь новых Клиентов?" (в т.ч. "Куда нам развиваться?") - регулярно поступают на Форум TRIZ-RI.RU. А разобраться в ситуации помогают опросы.
Подобно велосипеду, профессионально сделанная и заложенная в основу корпоративной культуры система "фирменных стандартов" изобретается один раз и надолго.