Ирина, найдите книжку Стивена Шиффмана "Техники холодных звонков", изучите и действуйте по изложенной в ней технологии. Очень важно понимать, что звонить Вы должны исключительно для того, чтобы договориться о встрече. Прайслисты, переданные по факсу - выбрасываются (я тоже их не смотрю, когда они ко мне приходят), переданные по электронной почте - не читаются. Прайслист - это ни о чем. Это никому не интересно. Интересно всем другое: денег заработать, например. Жить долго и здоровым быть. Любить и размножаться. Одним словом, людей волнует все, что угодно, кроме наших с вами прайслистов. И к этому надо относиться с уважением. А проявить свое уважение Вы сможете при личной встрече, а заодно и расскажете о том, какие решения у Вас есть для того, чтобы человек получил то, что он хочет.
Я - зам. директора и руководитель маркетинг центра компании с годовым рекламным бюджетом 1000000 - 1500000 руб.
Каждый рекламист в городе хочет иметь долю от нашего рекламного бюджета. И это понятно.
Почти каждый день ко мне обращаются с предложениями разместить рекламу в справочнике, газете, на остановках, в лифтах; изготовить для нашей организации печатную продукцию и т.д. и т.п.
Вы говорите о холодных звонках?
Я тоже хочу поговорить о холодных звонках, но с обратной стороны, со стороны клиента, которого ежечасно одолевают предложениями.
Начнём с досадных мелочей.
1. Звонят, когда я занята. Секретарь сообщает о том, что меня нет на месте. Звонят ещё пару раз - и замолкают.
Но я действительно занята! При этом я не отказываюсь от новой информации, и я не ограничиваю число попыток менеджера дозвониться до меня.
Вывод: звоните, пока не дозвонитесь.
2. Звонят, когда я занята, но я беру трубку и прошу прислать мне предложение на мейл, диктую адрес по буквам, но предложение не присылается.
Однозначно, я не буду работать с людьми, которые не умеют пользоваться электронкой или не могут чётко сформулировать своё предложение в письменной форме.
Ваша ошибка: вы считаете, что я всё равно не буду читать присланное по электронке коммерческое предложение.
Очень даже заблуждаетесь. Я прочитываю даже весь спам. Хотя бы в целях обмена опытом по составлению рекламных сообщений. И я всегда открыта для новой информации и новых возможностей. Другое дело, если в вашем предложении решение ваших собственных проблем, а не моих...
Теперь возмущающие ошибки.
1. Звонит "девочка", представляется менеджером по рекламе какого-то агентства или газеты и просит соединить её с директором.
Это нонсенс! У любого нашего сотрудника первая реакция:"Нашему директору больше делать нечего в разгар приёмной кампании (у нас институт), как разговаривать с менеджером по рекламе!!!"
Наш директор не занимается вопросами рекламы. Даже если бы меня не было на рабочем месте и мои сотрудники выполнили просьбу звонящего (а у нас принято удовлетворять просьбы обращающихся) и соединили с директором, то он, выслушав менеджера по рекламе, отослал бы её(его) ко мне.
2. Кто-то из менеджеров уже получил от меня отказ от сотрудничества или же решил влспользоваться старыми связями и выходит со своими предложениями на директора (в обход меня).
Ну что сказать? Молодец, преодолел все преграды и вышел на первое лицо компании. Но беда в том, что за рекламный бюджет отвечаю я и решения о рекламе принимаю тоже я. А директор отфутболит всех, кто обращается по вопросам рекламы, опять же, ко мне. Получится очень некрасиво, такая оплошность лишит вас возможности продолжать переговоры с нашей компанией.
Вывод: дело не в том, как высоко ты добрался, а в том, чьи проблемы в компании ты будешь помогать решать. Мой директор уже решил свою проблему по рекламе, создав маркетинг-центр. Теперь реклама - это моя проблема. Работайте со мной.
Ошибки, которые просто достают:
1. Я беру трубку телефона и слышу "Здравствуйте, я хочу предложить вам разместить вашу рекламу в нашей газете" - голос абсолютно безучастный и понятно, что человек на другом конце провода давно отчаялся достичь успеха в качестве и перешёл к количеству. Обзванивает всех подряд. Не имеет представления, кому звонит, чем мы занимаемся, какое отношение можем иметь к их изданию и т.д и т.п. После нескольких уточняющих вопросов говорит "Извините" и кладёт трубку.
Вывод: прежде, чем звонить, поинтересуйтесь, чем занимается компания, и кто их клиенты. Глупо позиционировать свою газету, как самую читаемую у пенсионеров, перед продавцами BMW и Лексусов. Если мне предлагают разместить объявление в общей колонке и ссылаются на то, что продавцы машин очень довольны результатом рекламы в их газете, для меня это не аргумент. Я не буду размещать объявления об образовательных услугах в газете, где нет специализированной образовательной рубрики.
2. Я беру трубку телефона и слышу "Здравствуйте, я хочу предложить вам разместить вашу рекламу в нашей газете"
Я начинаю спрашивать:
- А кто Вы?
- Какая газета?
- Какой формат?
- Какая периодичность?
- Какой тираж?
- Как распространяется?
- Кому и на каких территориях распространяется?
- Какие рубрики есть (кроме рекламы)?
- Какая стоимость газеты?
- Сколько лет на рынке?
- Кто ваши учредители?
- Есть ли у вас результаты исследований вашей читательской аудитории? Кто ваши читатели?
- Кто ваши прямые конкуренты?
Только когда я получу ответы на все эти вопросы, мне будет интересно (или не интересно) узнать цены на рекламное место в этом издании.
К сожалению, большинство менеджеров по рекламе знают прайс, но не знают ответов на большинство моих вопросов. А меня не интересует цена одного квадратного сантиметра рекламного места, меня интересует цена одного привлечённого клиента, который совершил покупку.
Если менеджер знает все ответы, то он на самом деле менеджер, и он предложит выслать коммерческое предложение и результаты исследований на мэйл, предложит несколько экземпляров своей газеты для ознакомления, а потом обязательно перезвонит, и мы продолжим разговор.
Самое возмутительное -
это когда звонят с предложением и аргументируют: "Вы же размещаете рекламу в других газетах (или на наружке, или ещё где-то)...
ДА! РАЗМЕЩАЕМ!
И если вы обратили внимание, то это целая рекламная кампания. Спрашивается: где вы были, когда мы планировали свою рекламную кампанию, планировали рекламный бюджет, выбирали среди рекламоносителей и т.д? Почему у нас не было информации о вас? И почему вы считаете, что мы можем посреди рекламной капании поменять поставщиков рекламных услуг?
Вы считате нас лохами и хотите впопыхах втюхать свой товар?
Вам не приходит в голову, что мы работаем в точно таких же условиях ограниченных ресурсов, как и всеь мир?
Вы понимаете, что мы делаем взвешенный выбор, прежде, чем купить рекламное место, и при этом каждый раз рискуем?
Что вы сделали для того, чтобы мы выбрали именно вас? Чем вы лучше других, и как вы об этом информировали потенциальных клиентов? Учли ли вы сезонность продаж в разных отраслях? Своевременно ли ваше предложение?
Надо иметь в виду, что компании с хорошим рекламным бюджетом, которые могут стать вашими постоянными клиентами, имеют своих специалистов по маркетингу и рекламе. Эти специалисты отвечают за конкурентоспособность своих организаций, за коммерческий успех. Они высокопрофессиональны. Именно они будут говорить по телефону с вашим менеджером по продажам. Они будут оценивать ваше коммерческое предложение.
А насколько профессиональны ваши менеджеры по продажам? Насколько спозиционирована ваша услуга?
2009-12-16 08:52:07
Татьяна Сергеева
»
Всем
Письмо от лица "Клиента" задело за живое, причем ничего нового в нем нет. Не сомневаюсь, что писал профессионал своего дела. Но чаще приходится иметь дело с теми, кто просто "занимает должность", и с ходу отказывает всем: "Вас не знаю", "Мы работаем с Х, это крупная компания, а вы нет", "У нас есть поставщик", "Мы годами отрабатывали ассортимент (при том, что их ассортимент не выдерживает никакой критики"). Интересно, что если начинают с нами работать, потом довольны. Но сперва приходится пробиваться через таких вот "царьков", которые уверены, что знают все и всегда правы.
