Как построить диалог с крупным Клиентом?

2015-06-03 16:00:10

Анна [g9o9l9d@ukr.net] » Всем

Уважаемые Коллеги!

Обращаюсь к Вам за помощью. Мне нужно в телефонном режиме заинтересовать крупного клиента. Мы занимаемся торговлей обуви оптом. Нам дали телефон этого клиента. Так вот у меня нет права получить отказ от клиента, только положительный ответ должен быть. Помогите, пожалуйста, правильно повести диалог с клиентом , чтобы он согласился о встрече .

Вот как я это вижу :

-Добрый день , Наталья Петровна. Компания ХХХХХХ, Анна.

- Мы занимаемся оптовой продажей обуви. Интересуют ли Вас самые низкие цены на рынке ?

(ожидаю ответ, да )))

-Тогда, при встрече, я могу показать Вам наш ассортимент и цены. Я смогу встретиться с Вами в Вашем городе, назначьте место и время нашей встречи .

(записываю)

-Спасибо , что уделили мне время. Хорошего Вам дня. До скорой встречи.

Помогите, пожалуйста, скорректировать мой диалог (мне кажется этот диалог очень прост ). У меня нет права на ошибку.

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2015-06-04 19:25:55

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Анна

Здравствуйте, Анна!

Мне нужно в телефонном режиме заинтересовать крупного клиента. Мы занимаемся торговлей обуви оптом.
Помогите, пожалуйста, правильно повести диалог с клиентом, чтобы он согласился о встрече .

Постараемся помочь. Но отчего же Вы не пишете, кто этот Клиент? :-)

То есть это розничная торговая сеть, с которой Вы хотите договориться о поставках? Или это некая компания (опять же - чем занимается?), где существует униформа (включая обувь сотрудников) и они могли бы сделать Вам корпоративный заказ? Например, какой-нибудь танцевальный коллектив или еще что. А может, это военская часть (служба интенданта, ответственная за то, чтобы солдат был не только сыт, но и обут)? :-)

Уточните, пожалуйста. Это же напрямую влияет на то, с чем Вы "зайдете" в разговор! И укажите, пожалуйста, кому будете звонить. Он кто? Закупщик/снабженец? Интендант? Или же сам Предприниматель/Руководитель?

Пока Вы пишете ответ, отвечу в рамках предоставленной Вами информации:

Будете называть себя просто Анной (т.е. без указания Фамилии), с Вами будут держаться соответственно.
Будете задавать вопросы типа: "Интересуют Вас...?" сразу получите "нет".
Имя (без Фамилии) + незамысловатые вопросы "Интересуют-не интересуют..." обычно вызывают у Клиента мысль: "звонит какой-то агент по продажам, сейчас будет грузить". Не подставляйтесь.

Достойно (с Фамилией) представились. (Я бы еще и Отчество добавила :-) Только ему надо соответствовать. И зашла бы в разговор с учетом того факта, КОМУ я, собственно, звоню (см. выше). Хорошо понимая стереотипы той должности, с которой предстоит беседа. И целенаправленно в них "попадая". Если я их не понимаю, постараюсь заранее выяснить, чем обычно озабочены в поставках закупщики, снабженцы, интенданты и пр. (см. выше).

Более того, необходимо продумать причину, по которой человек должен отложить все дела и согласиться на встречу. Почему с ним нельзя обсудить это по телефону, по почте или, скажем, в скайпе? Хорошо, если он согласится для начала посмотреть Ваш прайс и пр. материалы. А это можно сделать и в дистанционном режиме :-)

Нужна причина для встречи. Продумайте ее.

И еще: от Вас требуется грамотно построить коммуникацию с этим Клиентом. Например, чтобы он согласился Вас хотя бы выслушать, еще лучше - принять-посмотреть более подробную информацию, совсем хорошо - если встретиться (с учетом разумных целей звонка).

Но его могут не устроить, к примеру, Ваши цены или иные условия. И это уже не Ваша ответственность.

Итак, напишите ответы на вопросы (выше) и завтра продолжим.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2015-06-05 00:05:07

Анна [g9o9l9d@ukr.net] » Галина В. Владимирова

Спасибо, что откликнулись на мою просьбу. Мой потенциальный клиент, - владелец крупной розничной торговой сети. (продают исключительно обувь:детская, мужская, женская).
Наша компания хотела бы стать их постоянными поставщиками. Понимаю, что у такого клиента уже давно налажена работа , наверняка есть свои поставщики и закупщики, но тем ни менее , хотелось бы грамотно втиснуться в эту колею и занять свою нишу.
По поводу вопроса типа: "Интересуют Вас...?" - руководствовалась тем , что прежде чем "пиарить" себя , нужно задавать вопросы клиенту , дабы его расположить. Ну а поскольку всех бизнесменов всегда интересует мысль где подешевле купить , дабы тем самым увеличить свою прибыль и при этом оставаться конкурентоспособным на рынке. Поэтому я и решила , что этим вопросом можно заинтриговать клиента.
Вот по поводу причины , не знаю , что и предположить , действительно же , в нынешнее время сейчас не обязательно встречаться , дабы вести бизнес. Может просто закинуть мысль о том , что я часто бываю Вашем городе , могли бы встретиться, я Вам покажу несколько образцов , потому что фото это одно, а видеть и щупать товар - совершенно другое. Может как то так ?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2015-06-05 11:00:34

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.com] » Анна

Добрый день, Анна!

Мой потенциальный клиент, - владелец крупной розничной торговой сети. (продают исключительно обувь:детская, мужская, женская).

В сети обычно есть категорийный менеджер. Он курирует всю закупку, общается с поставщиками и пр. Закупка может распределяться "по направлениям", за которыми закреплены свои "закупщики" (руководители направлений). Поэтому, даже если у Вас есть прямой контакт с Владельцем сети, он, скорее всего, направит Вас в департамент закупки.

Потом, у крупных сетей есть определенные условия "входа" поставщика в сеть. Как входной билет. Надо познакомиться (с руководителем департамента или кто у них ведает закупкой) и для начала узнать эти условия. Это нормально - познакомиться с целью узнать их условия :-) Да (и прямо проговорить им этот момент) у такой крупной сети, как ваша, есть свои поставщики, долговременные наработанные связи и пр. Мы тоже поставщики (говорю сейчас схему, а не буквальные фразы) и хотим сделать Вам хорошее предложение. Вполне возможно, оно окажется более выгодным. Вас ведь наверняка, кроме низких цен, которые Вам (уважаемая закупка) все обещают, интересует также и... (скажите им, что еще Вы можете им предложить из того, что закупщиков обычно "волнует", например: гарантированный спрос на продукцию, отсутствие рекламаций (возвратов), сам по себе адекватный поставщик, работающий по отлаженной схеме и не создающий "закупке" проблем. Это суть того что можно сказать.

Конкретные фразы (скрипты продаж) продумайте самостоятельно. Либо Ваша Компания может заказать нам разработку и внедрение скриптов продаж. См. подробнее по ссылке.

прежде чем "пиарить" себя , нужно задавать вопросы клиенту , дабы его расположить.

Клиента крайне располагает разговор "на языке актуальных для него задач". Но только не когда Вы у него о них спрашиваете (атакуете вопросами, на которые он пока не видит причины отвечать), а когда Вы сами ему о них рассказываете :-) Рассказать человеку о нём самом. Некоторые за это еще и деньги платят :-)

Представьте, что я Вам звоню и говорю: "Анна, Вам как оптовому поставщику обуви, наверняка, приходится обзванивать департаменты закупки крупных сетей, а иногда выходить и на самих владельцев. Наверняка же возникает масса вопросов, как построить диалог, чтобы коммуникация "срослась" с первых минут разговора. Тем более, что второй возможности зайти в разговор может нет быть..." Разве Вам не захотелось бы послушать дальше? :-) А я ведь всего лишь "прошлась" по актуальным для Вас задачам (даже не зная Вас лично, но зная Ваш функционал и связанные с этим типовые стереотипы).

А потом я бы органично встроила бы в этот диалог наше предложение. Например, по скриптам продаж (выше).

Сделайте тоже самое (по поставкам обуви) в своем диалоге с интересующей Вас должностью.

Если есть вопросы, пожалуйста, спрашивайте, ответим. Либо порекомендуем хорошие ссылки.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2015-11-14 11:15:50

Шипилин Максим [shipilinm@mail.ru] » Галина В. Владимирова

Галина, приветствую Вас и ваших коллег по цеху! Одно удовольствие читать посты людей, которые реально погружаются в тему.
Позвольте и мне внести посильную лепту в этот сложный вопрос. Мои суждения основываются на личном опыте принятия решения о встрече ( не встрече ) с ОЧЕРЕДНЫМ представителем , предлагающим супер- пупер продукцию на супер- пуЭпер условиях.
Очевидные предпосылки для принятия решения о личной встрече с Потенциальным Поставщиком (ПП)
1. Другие виды коммуникаций недостаточны для предварительной оценки поставщика как Потенциального.
2. ПП реально оценивает возможности нашей сети , нашей целевой аудитории и перспективности сотрудничества с нами.
3. У ПП есть ряд конструктивных предложений по вводу своего ассортимента в ассортиментный ряд сети . Желательно без наших материальных затрат )))))))))
4. Нам несказанно повезло!!!! ПП - это то, что мы так долго искали, я сам " стартую " на встречу !!!!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как избежать текучки в отделе прямых продаж?

Обсуждения-аналоги

Авторы

На ту же тему

TRIZ-RI Group

Как управлять торговой компанией?