Как правильно внедрить новую систему зарплаты?
А также - грамотно перераспределить функции, внедрить чек-листы, фирменные стандарты, технологии продаж и переговоров?
сегодня 10927 Подписчиков
Акция для покупателей «Монетка»
Скидка 20% на билет в кино.
Условия:
Срок акции до 15.11.2015 г.
Мне самому очень нравится эта акция, но хотелось бы узнать мнения специалистов.
Идея в том, что поток потенциальных клиентов кинотеатра объединяет следующее - они купили продуктов, стоят на кассе и ожидают расчета, читают эту акцию.
Чек на руках, и он действует только сегодня. Соответственно это хороший стимул зайти по пути в кинотеатр и приобрести билеты в кино с хорошей скидкой.
Теперь мои мысли по пунктам акции:
1. Сумма чека должна быть от определенной суммы (300 р. это норм?), чтобы любители сходить в кино не злоупотребляли акцией и скидкой. То есть она должна быть достаточно высокой, например не стоимость пачки сигарет или жевачки, но и достаточно низкой, чтобы не отсекать много потенциальных клиентов.
2. Сохранить чек - тут все понятно, это их купон на скидку, и им можно воспользоваться здесь и сейчас. Так же по этим чекам будет отслеживаться эффективность рекламной кампании.
3. По кассирам. Кассиров проинструктировать. А как их можно контролировать? Чтобы они следовали условиям акции и предоставляли скидку, согласно условиям акции?
4. Предоставлять возможность купить один или два билета, или только два? Если количество билетов будет фиксировано два, тогда с одной сделки будет больше оборота и легче отследить отдачу по количеству проданных (просто посчитать чеки и умножить на два). Но есть вероятность отсечь тех клиентов, которые ходят в кино одни (интересно есть такие?).
5. По дате мысли свои изложил. Если есть другие мысли, любопытно их изучить.
Понимаю, что много вопросов, которые необходимо узнавать у Рекламодателя. Но так как на первой встрече не были выяснены качественно потребности, маркетолог на многие вопросы не знает ответа, а доступа к директору пока нет.
Поэтому по возможности, прошу комментировать мои записи, интересны все мнения по поводу моей идеи.
Речевой модуль:
"Люди, заказывающие у Вас еду с доставкой, так же покупают продукты в гипермаркетах для приготовления пищи.
Как правило, время посещения продуктового магазина - вечером после работы или в выходной день.
Ваши (возможные) клиенты, после посещения магазина с едой готовы «собаку съесть» от голода. В корзинке есть что покушать, но сначала необходимо добраться домой и приготовить еду из купленных продуктов.
И вот они, уставшие и голодные, подходят на кассу и видят Вашу рекламу на ленте с аппетитной картинкой и предложением доставки вкусной и свежей еды на дом. Пока они добираются до дома, Вы доставите им заказ.
Я по себе знаю ощущения покупателя в Гипермаркете, поэтому честно говорю – я бы заказал еду в этой ситуации. А вы?"
Убрал лишнее:
"Люди, заказывающие у Вас еду с доставкой, так же приезжают в Гипермаркеты за продуктами.
Как правило, время посещения продуктового магазина - вечером после работы или в выходной день.
Ваши (возможные) клиенты, после визуального контакта с едой готовы «собаку съесть» от голода. Чтобы покушать, им необходимо добраться домой и приготовить еду из купленных продуктов.
И вот они, уставшие и голодные, подходят на кассу и видят Вашу рекламу на ленте с аппетитной картинкой. Пока они добираются до дома, Вы доставите им заказ.
Я по себе знаю ощущения покупателя в Гипермаркете, поэтому честно говорю – я бы заказал еду в этой ситуации. А вы?"
"Люди, заказывающие у Вас еду с доставкой, так же приезжают в Гипермаркеты за продуктами.
Как правило, время посещения продуктового магазина - вечером после работы или в выходной день.
Ваши (возможные) клиенты, после визуального контакта с едой готовы «собаку съесть» от голода. Чтобы покушать, им необходимо добраться домой и приготовить еду из купленных продуктов.
И вот они, уставшие и голодные, подходят на кассу и видят Вашу рекламу на ленте с аппетитной картинкой. Пока они добираются до дома, Вы доставите им заказ.
Я по себе знаю ощущения покупателя в Гипермаркете, поэтому честно говорю – я бы заказал еду в этой ситуации. А вы?"
...являюсь менеджером, ответственным за продвижение магазина техники в ТЦ. Помимо рекламных буклетов, рекламы в метро и на бигбордах полезными оказались акции в ТЦ, которые мы же и устраивали. ...сделали выставочный стенд в стиле нашего бренда.
Судя по вышеприведенному описанию:
1. у магазинов на территории ТЦ (тех, кто их продвигает) не всегда есть понимание, что ежедневные посетители гипермаркета (внутри того же самого ТЦ!) - возможно, более целевой поток для их продаж, чем посетители метро или прохожие мимо бигборда.
=> подсказка рекламным агентствам: в каком направлении работать с Рекламодателями и какие доводы приводить.
=> подсказка Рекламодателям: на какие еще (ближайшие целевые) потоки стоит обратить внимание и почему.
2. происходит смешение разных системных уровней: рекламных буклетов (носитель), рекламы в метро (целевой поток) и на бигбордах (носитель), полезными оказались акции в ТЦ (целевой поток)... То есть либо рекламоносители (буклеты, бигборды и пр.) непонятно на каком целевом потоке размещены, либо потоки (пассажиры метро, посетители ТЦ) непонятно какими рекламоносителями обрабатываются. А это только запутывает шаги по продвижению либо делает их "неизмеряемыми".
=> подсказка рекламным агентствам и Рекламодателям:
всю "неопределенность" исходных ситуаций в продвижении (себя или своих Клиентов),
всю "разноуровневость" и "разнокалиберность" возникающих при этом рекламных задач,
все ваши непонимания, как продвигаться или куда двигаться дальше (и даже - как друг друга уговаривать :-)
приводит в систему пошаговый "Алгоритм решения маркетинговых и рекламных задач "Рекламное Измерение" (Автор - С.В. Сычев, Система "ТРИЗ-ШАНС").
Закажите у нас этот кейс.
С Уважением,
Когда продажи идут плохо, говорят, надо провести тренинг персонала. Вопрос только какой. Должна ли это быть накачка на уверенное поведение и активность? Только в чем эта активность должна проявляться и как ее измерить? Как понять, что продавец "активен"? И будет ли эта активность приводить к продажам?
Может быть, это изучение психотипов покупателей и особенностей их мотивации (с глубоким погружением за счет средств фирмы!)? Распознавание внутреннего состояния покупателя по его мимике и жестам? Изучение техники открытых и закрытых вопросов? Возможно. Но опять же, будет ли знание этой теории приводить к продажам?
В статье приводятся ОТЛИЧИЯ тренингов Системы "ТРИЗ-ШАНС" от существующих, а также несколько очень конкретных технологичных ПРИЕМОВ (и иллюстрирующих примеров), которые отрабатываются с продавцами. Уважаемые Коллеги, желающие получить ответ на вопрос: "Как именно вы проводите тренинги?", - его получат.
Эта статья является, по сути, ПРАКТИЧЕСКИМ ПРИЛОЖЕНИЕМ рекомендаций ранее опубликованной статьи "Как написать коммерческое предложение?" к более "специфичной" области - поиску и привлечению Рекламодателей.
Не ограничиваясь, однако, текстовыми обращениями, покажем весь процесс - начиная с ответа на вопрос "Куда звонить? С чего начинать?" и заканчивая обработкой характерных возражений.
Тем более, что эти вопросы периодически возникают на профессиональном Форуме www.triz-ri.ru/forum, а также являются предметом отработки на корпоративных тренингах активных продаж, заказываемых рекламными агентствами и компаниями.
Рассмотрим этот процесс применительно к НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЕ.
Сотрудникам, принимающим звонки после выхода рекламы и особенно выполняющим фронтальные обзвоны, приходится иметь дело с огромным, изо дня в день меняющимся потоком потенциальных Клиентов, реагировать на все их пожелания и замечания. Причем делать это четко и быстро. И главное - этот поток не "испортить", т.е. правильно реагировать и грамотно отвечать.
Как правило, "сложные" моменты в разговоре с Клиентами на потоке устойчиво воспроизводятся. Поэтому, чтобы каждый раз не изобретать заново, что сказать, важно заготовить речевые модули, протестировать в реальных диалогах, а затем обучить сотрудников их произносить. Использование заготовок блокирует типовые ошибки в разговоре с Клиентом и сильно повышает вероятность заключения сделки.
В статье приведен фрагмент "Конструктора речевых модулей" для сотрудников, работающих на телефоне.
Эта статья НЕ про соцопрос. НЕ про "белые воротнички" с планшетами в руках, по стойке "смирно" анкетирующих на улице случайных граждан из "генеральной совокупности". НЕ про анкетные листы с односложными ответами "да", "нет", "не знаю", "часто", "редко", "иногда". И НЕ про явную "джинсу" (рекламу), следующую за первыми вопросами, на которые попался прохожий, а теперь и сам не рад…
Эта статья про опросы, которые по жанру ближе к расследованию. Например, когда надо понять, почему упали продажи, мало звонков или почти нет посетителей. Решить, как привлекать новых Клиентов, на что они среагируют. Разобраться, почему нет откликов, хотя рекламная кампания идет полным ходом. Возможно даже, принять решение, в каком направлении развиваться.
И здесь много нюансов...
Автор статьи, на протяжении ряда лет лично проводя опросы корпоративных и частных Клиентов, собрал эти тонкости воедино – в помощь тем, кому предстоит опрашивать. Ибо вопросы: "Как поднять продажи?", "Как привлечь новых Клиентов?" (в т.ч. "Куда нам развиваться?") - регулярно поступают на Форум TRIZ-RI.RU. А разобраться в ситуации помогают опросы.
Подобно велосипеду, профессионально сделанная и заложенная в основу корпоративной культуры система "фирменных стандартов" изобретается один раз и надолго.