По каким критериям распределять премии на предприятии?
"Приходите" на вебинары по умным зарплатам - узнаете как разработать и внедрить эффективную систему мотивации для Вашей компании, в том числе - систему премирования
На сайте ведутся работы
сегодня 10928 Подписчиков
Добрый день!
Мы приобрели несколько кейсов из Пакета "ANY-TRADE" и у меня вопросы по зарплате.
1. В учете результативности продаж нам важно внести продажи повторные и продления договоров - как этот учет возможно реализовать? При условии, что и продления, и повторные продажи делает тот же менеджер, что и ищет новых клиентов.
2. В приложении "Учет продаж новым клиентам" в Справочнике 1 - подскажите какие могут быть клиентские группы для сферы рекламы? (от размера офиса клиента, от численности его сотрудников ... не зависят сумма заказа и срок сотрудничества в нашей сфере).
3. Также для руководителя отдела продаж нам важно учитывать объем по продлениям и повторным продажам всего отдела.
4. Еще у нас есть руководитель отдела продаж и та модель зарплаты, которая предложена в вашей системе? не совсем нам подходит: вернее нам больше подходит та модель, которая представлена у старшего менеджера, только у него не хватает премиальной части за выполнение объема продаж всем отделом и некоторых других показателей, которые есть у руководителя оптовых продаж и руководителя оптово-розничных продаж (например: результативность по посещениям клиентов, в том числе двойные; результативность по числу новых клиентов во всем отделе; Результативность по плану продаж отдела (прибыль) ).
Очень жду Вашего ответа!
Добрый день, Дания,
1. В учете результативности продаж нам важно внести продажи повторные и продления договоров - как этот учет возможно реализовать?
При условии, что и продления, и повторные продажи делает тот же менеджер, что и ищет новых клиентов.
Действительно, в Компаниях, оказывающих услуги (с учётом того, что в таких Компаниях технология / трудоемкость получения заказов от постоянных Клиентов НЕ отличается от получения заказов от новых), как правило, совмещение функций поиска потенциальных и развития существующих Клиентов возможно. Этот момент подробно раскрывается в обсуждении Помогите построить бизнес-процессы.
Засчитывать новых и постоянных (по повторным заказам) Клиентов Вы можете в Справочниках листа "Учёт продаж" менеджера активных продаж (в т.ч. "дожим") пакета "RI-ACTIVE".
Для этого Вы можете:
2. В приложении "Учет продаж новым клиентам" в Справочнике 1 - подскажите какие могут быть клиентские группы для сферы рекламы? (от размера офиса клиента, от численности его сотрудников ... не зависят сумма заказа и срок сотрудничества в нашей сфере).
"Портретность" Клиентов необходима для торговых Компаний, поскольку у них, как правило, выделяется характерность заказов одного и того же Клиента и характерность Клиентов, к примеру, одного сегмента (однотипность).
Т.е. можно по определенным признакам ("портрету") Клиента прогнозировать с какой периодичностью, что именно и в каких объёмах Клиент будет закупать.
Возможно, к нашему обсуждению присоединится и поможет Вам Пономарёва Ирина Валерьевна - Руководитель Компании "Тагил Cити" (специализирующейся на рекламной деятельности и разработке Интернет-сайтов), в т.ч. Автор статьи "Как увеличить тираж газеты/журнала?.. Да, никак!" (которая, думаю, также будет Вам небезынтересна).
3. Также для руководителя отдела продаж нам важно учитывать объем по продлениям и повторным продажам всего отдела.
4. Еще у нас есть руководитель отдела продаж и та модель зарплаты, которая предложена в вашей системе? не совсем нам подходит: вернее нам больше подходит та модель, которая представлена у старшего менеджера, только у него не хватает премиальной части за выполнение объема продаж всем отделом и некоторых других показателей, которые есть у руководителя оптовых продаж и руководителя оптово-розничных продаж (например: результативность по посещениям клиентов, в том числе двойные; результативность по числу новых клиентов во всем отделе; Результативность по плану продаж отдела (прибыль)).
Вы можете воспользоваться моделью заработной платы
При этом зарплата старшего МАП пакета "RI-ACTIVE" зависит от результатов продаж именно всего (подчиненного ему) отдела.
Это видно из названия:
- критерия "Результативность по новым Клиентам отдела" (в листе "Учет продаж новым Клиентам") и
- Переменной Части 3 "за новых Клиентов отдела" (в листе "Калькулятор ЗП").
Что касается контактов с Клиентами, то для этого у него предусмотрен одноименный показатель "Результативность по контактам", где одним из типов контактов является встреча с Клиентом (посещение). Реализация данного показателя отличается от аналогичной результативности руководителя продаж пакета "RI-MANAGEMENT", но это не столь принципиально.
Остальные перечисленные Вами критерии у него, безусловно, также есть.
Не хватает только "Результативности по минимизации просроченной дебиторской задолженности" (которую можно найти у руководителя продаж пакета "RI-MANAGEMENT"), поскольку по функционалу данного кейса его отдел лишь заключается одну-максимум две первые сделки с новым Клиентом и далее Клиент передается на текущее обслуживание в иной отдел.
С Уважением,
Добрый день, Дания
Ксения, спасибо за приглашение в эту ветку, действительно, не так давно мы решали подобную задачу.
Думаю, ваша ситуация отличается от "кейсовых" в том, что у вас нет явно выраженной новой продажи и явно выраженного "сбыта".
Т.е. есть:
1. новые продажи (которые приходят от "холодных контактов"),
2. входящие обращения - по сложности сопоставимы с новой продажей, отличие только в том, что искать не надо, пришли сами.
3. новые продажи существующим Клиентам (когда долго что-то не покупали, продление, когда над продлением думают, продажа других услуг)
4. допродажи (приобрел размещение - докупил изготовление, разработали что-то - доработали, улучшили и т.д.)
5. формальные продления, например, договоры, которые протоколируются автоматически и Клиенты не думают о продлении, оно само собой разумеется, при это расторгнут могут договор в любой момент. Это если у вас есть какие-то услуги наподобие абонентского обслуживания (у нас такое есть)
Тогда если у вас один и тот же сотрудник обрабатывает новые продажи и продления, то вы можете задать ему такие результативности:
- Результативность по числу новых клиентов новые и входящие (если уровень сложности одинаковый) - это одна результативность, которой вы можете задать свой вес в процентах от общей переменной части ( она будет из кейсов )
- Результативность по развитию базы (продления, новые продажи и т.п.). Я полностью солидарна с Ксенией, здесь просто вместо портретов Клиентов сделайте портреты заказов и всё. При повторных продажах уже работаешь с той базой, которая есть, и на портрет Клиента особо не повлияешь.
Чтоб один сотрдуник не начал заниматься одним развитием или только новыми, или не выезжал засчет чего-то одного, лучше сделать 2 листа результативностей и каждой придать свой вес и, можно, установить минимальную результативность.
В учете результативности продаж нам важно внести продажи повторные и продления договоров - как этот учет возможно реализовать? При условии, что и продления, и повторные продажи делает тот же менеджер, что и ищет новых клиентов.
А вот продление формальные (когда продление происходит само собой более, чем в 95% случаев, например) или допродажи (по ходу работы, автоматические, когда чего-то не хватило, когда появляются доработки в процессе, и никуда уже не денешься и т.п.) - их всё таки из отдела продаж лучше убрать. Пусть они будут где-то в отделе текущего обслуживания. Т.к. они не требуют квалификации менеджера по продажам, а время его отнимать будут.
Дания, Ксения, я прошу прощения, на середине сообщения случайно нажала сочетание клавиш, которое отправило недописанный комментарий.
Продолжу с того места, где остановилась:
Спасибо огромное, Ксения и Ирина за развернутые ответы! Изучаю и пробую применить для нас. Позже задам еще вопросы.
Таким образом уже есть готовые продукты, разработанные создателями этого Сайта и бизнес-Форума (консультантами Системы "ТРИЗ-ШАНС").
Закажите их у нас. И описанная Вами задача будет решена.
Охотно ответим на Ваши вопросы.
С Уважением,
Когда продажи идут плохо, говорят, надо провести тренинг персонала. Вопрос только какой. Должна ли это быть накачка на уверенное поведение и активность? Только в чем эта активность должна проявляться и как ее измерить? Как понять, что продавец "активен"? И будет ли эта активность приводить к продажам?
Может быть, это изучение психотипов покупателей и особенностей их мотивации (с глубоким погружением за счет средств фирмы!)? Распознавание внутреннего состояния покупателя по его мимике и жестам? Изучение техники открытых и закрытых вопросов? Возможно. Но опять же, будет ли знание этой теории приводить к продажам?
В статье приводятся ОТЛИЧИЯ тренингов Системы "ТРИЗ-ШАНС" от существующих, а также несколько очень конкретных технологичных ПРИЕМОВ (и иллюстрирующих примеров), которые отрабатываются с продавцами. Уважаемые Коллеги, желающие получить ответ на вопрос: "Как именно вы проводите тренинги?", - его получат.
Эта статья является, по сути, ПРАКТИЧЕСКИМ ПРИЛОЖЕНИЕМ рекомендаций ранее опубликованной статьи "Как написать коммерческое предложение?" к более "специфичной" области - поиску и привлечению Рекламодателей.
Не ограничиваясь, однако, текстовыми обращениями, покажем весь процесс - начиная с ответа на вопрос "Куда звонить? С чего начинать?" и заканчивая обработкой характерных возражений.
Тем более, что эти вопросы периодически возникают на профессиональном Форуме www.triz-ri.ru/forum, а также являются предметом отработки на корпоративных тренингах активных продаж, заказываемых рекламными агентствами и компаниями.
Рассмотрим этот процесс применительно к НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЕ.
Сотрудникам, принимающим звонки после выхода рекламы и особенно выполняющим фронтальные обзвоны, приходится иметь дело с огромным, изо дня в день меняющимся потоком потенциальных Клиентов, реагировать на все их пожелания и замечания. Причем делать это четко и быстро. И главное - этот поток не "испортить", т.е. правильно реагировать и грамотно отвечать.
Как правило, "сложные" моменты в разговоре с Клиентами на потоке устойчиво воспроизводятся. Поэтому, чтобы каждый раз не изобретать заново, что сказать, важно заготовить речевые модули, протестировать в реальных диалогах, а затем обучить сотрудников их произносить. Использование заготовок блокирует типовые ошибки в разговоре с Клиентом и сильно повышает вероятность заключения сделки.
В статье приведен фрагмент "Конструктора речевых модулей" для сотрудников, работающих на телефоне.
Эта статья НЕ про соцопрос. НЕ про "белые воротнички" с планшетами в руках, по стойке "смирно" анкетирующих на улице случайных граждан из "генеральной совокупности". НЕ про анкетные листы с односложными ответами "да", "нет", "не знаю", "часто", "редко", "иногда". И НЕ про явную "джинсу" (рекламу), следующую за первыми вопросами, на которые попался прохожий, а теперь и сам не рад…
Эта статья про опросы, которые по жанру ближе к расследованию. Например, когда надо понять, почему упали продажи, мало звонков или почти нет посетителей. Решить, как привлекать новых Клиентов, на что они среагируют. Разобраться, почему нет откликов, хотя рекламная кампания идет полным ходом. Возможно даже, принять решение, в каком направлении развиваться.
И здесь много нюансов...
Автор статьи, на протяжении ряда лет лично проводя опросы корпоративных и частных Клиентов, собрал эти тонкости воедино – в помощь тем, кому предстоит опрашивать. Ибо вопросы: "Как поднять продажи?", "Как привлечь новых Клиентов?" (в т.ч. "Куда нам развиваться?") - регулярно поступают на Форум TRIZ-RI.RU. А разобраться в ситуации помогают опросы.