Как учесть результативность администратора торговой точки?
В кейсе "RI-STORE": система мотивации с калькулятором зарплат, критериями результативности, положением о премии$ чек-лист качества работы и не только
На сайте ведутся работы
сегодня 10928 Подписчиков
Уважаемый Маркетолог!
Так случилось, что покупательная способность населения в целом снизилась. В связи с этим мы предполагаем, насколько актуально привлечение новых клиентов именно в Ваш магазин.
И Вам, как Специалисту отдела рекламы, помимо других задач, постоянно приходится разрабатывать различные меры продвижения, решать задачу доступа в целевые потоки клиентов.
Иногда бывает, что бюджет, вложенный в определенный носитель, не дает ожидаемой отдачи, «стреляет в молоко», а не в целевую аудиторию.
Поэтому, мы понимаем, насколько важно, чтобы информацию о Вашем магазине увидели как можно больше целевых (потенциальных) клиентов за умеренную стоимость.
Ваш магазин – находится в ТРЦ __________. Так получилось, что основной поток Ваших покупателей - это посетители самого ТЦ (хотите вы того или нет).
С учетом высокой конкуренции, возможно, Вы уже задумывались о мерах, которые способствовали бы увеличению посещаемости именно Вашего магазина аудиторией торгового центра.
Не секрет, что продуктовый гипермаркет притягивает многочисленный, а главное, регулярный поток покупателей данного района. Понятно, что внутри гипермаркета много различных носителей.
Конвейерная лента на кассе – это то место, где люди не могут не увидеть информацию и где они, что немаловажно, с деньгами расстаются легче, чем в других местах. В момент выкладки товара из тележки и ожидая у кассы, трудно не заметить написанного.
Обратившись к нам, Вы получите:
ü Доступ к целевому потоку Ваших (потенциальных) клиентов;
ü Более ста тысяч контактов с Вашим сообщением ежемесячно;
ü Достаточно времени и внимания целевого клиента для обращения к нему;
ü Оптимальный формат размещения информации (учитывая Ваш бюджет);
ü Быстрый отклик и возможность замерить результат.
В отличие от других рекламных агентств, предоставляющих только площадки, наши специалисты при необходимости бесплатно помогут разработать акцию, а также систему мер, направленных на измерение результата.
Адресную программу и цены см. в файле «Презентация ленты».
Готов встретиться с Вами, чтобы обсудить предложение более детально. Охотно отвечу на Ваши вопросы – по работе в целом или касательно самого носителя.
Мы всегда на линии: тел.: _________________, email: ________________.
С уважением,
ФИО,
Директор Рекламного агентства ________."
А это часть заменяется при отсылке письма руководителю:
"И Вам, как Руководителю, постоянно приходится решать ряд организационных задач, связанных также с привлечением новых покупателей и увеличением продаж.
Иногда получается, что деньги на продвижение, вложенные в определенный носитель не окупаются. Продуманная акция и рекламный модуль не попадают в целевую аудиторию.
Поэтому, мы понимаем, насколько важно, чтобы информация о Вашем магазине попала в целевой поток (потенциальных) клиентов, а стоимость донесения этой информации была максимально низкой."
Так случилось, что покупательная способность населения в целом снизилась. В связи с этим мы предполагаем, насколько актуально привлечение новых клиентов именно в Ваш магазин.
И Вам, как Специалисту отдела рекламы, помимо других задач, постоянно приходится разрабатывать различные меры продвижения, решать задачу доступа в целевые потоки клиентов.
Иногда бывает, что бюджет, вложенный в определенный носитель, не дает ожидаемой отдачи, «стреляет в молоко», а не в целевую аудиторию.
Поэтому, мы понимаем, насколько важно, чтобы информацию о Вашем магазине увидели как можно больше целевых (потенциальных) клиентов за умеренную стоимость.
Ваш магазин – находится в ТРЦ __________. Так получилось, что основной поток Ваших покупателей - это посетители самого ТЦ (хотите вы того или нет).
С учетом высокой конкуренции, возможно, Вы уже задумывались о мерах, которые способствовали бы увеличению посещаемости именно Вашего магазина аудиторией торгового центра.
Не секрет, что продуктовый гипермаркет притягивает многочисленный, а главное, регулярный поток покупателей данного района. Понятно, что внутри гипермаркета много различных носителей.
- укладываются в простую мысль: через кассу продуктового гипермаркета ежедневно проходит готовый поток Ваших покупателей.
На следующей неделе обсудим более детально.
С Уважением,
"Основной поток проходит через кассы вечером по будням или в выходные дни.
Когда мозг человека расслабился и легче воспринимает информацию.
Увидев интересное предложение в этот момент, больше шансов дальнейшей коммуникации- звонок, посещение сайта или фиксация контактов." - Опять же не много слов для таблицы сравнения?
"Так случилось, что туристический поток из России в целом снизился. В связи с этим мы предполагаем, насколько актуально привлечение новых туристов именно в Ваше турагентство.
И Вам, как Директору, постоянно приходится решать ряд организационных задач, связанных также с привлечением новых туристов и увеличением продаж.
Иногда получается, что деньги на продвижение, вложенные в определенный носитель, не окупаются. Продуманная акция и рекламный модуль не попадают в целевую аудиторию.
Поэтому, мы понимаем, насколько важно, чтобы информация о Вашем турагентстве попала в целевой поток (потенциальных) клиентов, а стоимость донесения этой информации была максимально низкой.
Один из офисов Вашего турагентства находится в ТРЦ «Мегаполис». Так получилось, что основной поток Ваших клиентов - это посетители самого ТЦ.
С учетом высокой конкуренции, возможно, Вы уже задумывались о мерах, которые способствовали бы увеличению посещаемости именно Вашего офиса аудиторией торгового центра...."
Вот этот абзац я хотел убрать:
"Иногда получается, что деньги на продвижение, вложенные в определенный носитель, не окупаются. Продуманная акция и рекламный модуль не попадают в целевую аудиторию"
Но тут вторая часть связана с дальнейшей мыслью, что выбор носителя и попадание в целевую аудиторию играет важную роль.
Вообщем, я грешу многословием))) сжимать информацию необходимо, но пока не понимаю как и что лишнее:)
(Т.е. давайте им на первых порах "вектор" (в чем измерять и как считать отклики), но не делайте "прорисовку в деталях". Разве что подскажите, чтобы их менеджеры не забывали спрашивать: "откуда Вы о нас узнали?")
Таким образом, пять пунктов (на четвертой странице вашей презентации) спокойно "схлопнулись" в три :-) Без ущерба для содержания.
"Основной поток проходит через кассы вечером по будням или в выходные дни.
Когда мозг человека расслабился и легче воспринимает информацию.
Увидев интересное предложение в этот момент, больше шансов дальнейшей коммуникации- звонок, посещение сайта или фиксация контактов." - Опять же не много слов для таблицы сравнения?
Это Геннадий Показаньев, директор агентства «Показ» (пауза).
С Вами можно обсудить вопрос привлечения клиентов?- Да. - Отлично.
Мы помогаем приводить клиентов через размещение информации в Гипермаркетах на конвейерных лентах (Это где выкладывают продукты на кассе).
- Ваш магазин находится в «Название ТЦ»? – Да.
- Хорошо. Основной поток Ваших клиентов - это посетители самого ТЦ.
Не секрет, что гипермаркет «Монетка» в ТЦ «Название ТЦ» притягивает многочисленный, а главное, регулярный поток покупателей Мегаполиса и данного района в целом.
Конвейерная лента на кассе в гипермаркете – это то место, где люди не могут не увидеть информацию и где они, что немаловажно, с деньгами расстаются легче, чем в других местах.
Во время ожидания очереди и расчета у кассы, трудно не заметить написанного. (пауза)
Согласны со мной? – Да.
- Отлично!
«Имя», Я могу отправить Вам информацию в электронном виде для ознакомления, а затем встретиться и обсудить либо можем сразу встретиться.
Как поступим?"
Либо сразу перебивают и говорят что не надо и т.п.
Либо слушают до конца и в конце соглашаются почти все с Вашими доводами:)
По итогу из 55 дозвонов до ЛПР отправил 25 КП.
Сегодня уже получил 5 отказов.
По остальным получу ответ до конца этой недели и в начале следующей.
Многим не понятен был прайс с ценой за контакты, поэтому я его переделал.
Завтра планирую начать прозвон салонов красоты и центров раннего развития детей в районе ТРЦ.
С Уважением,
...Либо слушают до конца и в конце соглашаются почти все с Вашими доводами:)
С нашими доводами? :-)
Поменяйте местами:
И
То есть сначала:
А только потом:
Как Директору Вам позволено в разговоре многое :-) Статус и власть. С таким же Директором. Два человека равного статуса. Поэтому лучше не произносить фраз типа: С Вами можно обсудить вопрос привлечения клиентов? А то решат, что это агент или менеджер "по рекламе". Это их стилистика.
Должно считываться (и вызывать у них - в хорошем смысле - "удивление"), что позвонил "сам Директор(!) агентства", ни много ни мало.
Поэтому в момент представления имеет смысл назваться еще и "по отчеству". Аналогично обращаясь к рекламодателю (тоже директору). Независимо от возраста. От этого и предложение прозвучит весомее.
С Уважением,
Конкуренция за каждого клиента обострилась. Поэтому важно, чтобы «интересное предложение» Вашего стоматологического центра попало точно в целевой поток клиентов (платежеспособные жители района).
Ваш стоматологический центр находится недалеко от ТРЦ «Мегаполис». Основной поток Ваших (потенциальных) клиентов его посещает.
Гипермаркет «Монетка» в Мегаполисе (как и любой крупный продуктовый) притягивает многочисленный регулярный поток покупателей ТРЦ и жителей данного района.
Конвейерная лента на кассе – это то место, где трудно не увидеть информацию и где люди с деньгами расстаются легче, чем в других местах.
Во время ожидания очереди и расчета, легко прочитать и запомнить Ваши контакты.
Поэтому, в помощь Вам мы можем предоставить: ....."
Думаю что может еще лишнее осталось?
А речевой модуль для прозвона фирм в районе такой:
"Ваш «Название» находится по _________ недалеко от ТЦ «Название ТЦ»?- Да. - Отлично.
Мы размещаем информацию наших клиентов в Гипермаркетах на конвейерных лентах.
Основной поток Ваших клиентов - жители данного района. Верно? – Верно.
- Хорошо.
Гипермаркет «Монетка» в ТЦ «Название ТЦ» притягивает многочисленный и регулярный поток покупателей Вашего района.
Конвейерная лента на кассе – это то место, где трудно не увидеть информацию и где люди с деньгами расстаются легче, чем в других местах.
Поэтому, если Ваш текст или акция заденет человека "за живое", он может тут же, пока стоит в очереди, зафиксировать Ваши контакты или даже набрать номер. (пауза)
Согласны со мной?"
С Уважением,
Конкуренция за каждого клиента обострилась. Поэтому важно, чтобы «интересное предложение» Вашего стоматологического центра попало точно в целевой поток клиентов (платежеспособные жители района).
Конвейерная лента на кассе – это то место, где трудно не увидеть информацию и где люди с деньгами расстаются легче, чем в других местах.
Во время ожидания очереди и расчета, легко прочитать и запомнить Ваши контакты.
Поэтому, в помощь Вам мы можем предоставить: ....."На большой статистике тренингов телефонных переговоров выявился факт: многие отделы продаж работают, в основном, на прием входящих звонков и с уже существующей Клиентской базой. Менеджеры так и говорят: "А зачем нам искать клиентов? Люди сами нам звонят. Это на заре нашей фирмы надо было делать обзвоны, а теперь нас и так знают. Мы теперь больше отвечаем на звонки".
Данная статья отвечает на вопросы: как не только качественно, но и количественно проверять работу "сотрудников на телефонах"? что считать результатом и как его измерить? как вести отчетность по звонкам? и т.д.
Это не столько статья, сколько готовая инструкция по контролю исходящих звонков.
Когда продажи идут плохо, говорят, надо провести тренинг персонала. Вопрос только какой. Должна ли это быть накачка на уверенное поведение и активность? Только в чем эта активность должна проявляться и как ее измерить? Как понять, что продавец "активен"? И будет ли эта активность приводить к продажам?
Может быть, это изучение психотипов покупателей и особенностей их мотивации (с глубоким погружением за счет средств фирмы!)? Распознавание внутреннего состояния покупателя по его мимике и жестам? Изучение техники открытых и закрытых вопросов? Возможно. Но опять же, будет ли знание этой теории приводить к продажам?
В статье приводятся ОТЛИЧИЯ тренингов Системы "ТРИЗ-ШАНС" от существующих, а также несколько очень конкретных технологичных ПРИЕМОВ (и иллюстрирующих примеров), которые отрабатываются с продавцами. Уважаемые Коллеги, желающие получить ответ на вопрос: "Как именно вы проводите тренинги?", - его получат.
Эта статья является, по сути, ПРАКТИЧЕСКИМ ПРИЛОЖЕНИЕМ рекомендаций ранее опубликованной статьи "Как написать коммерческое предложение?" к более "специфичной" области - поиску и привлечению Рекламодателей.
Не ограничиваясь, однако, текстовыми обращениями, покажем весь процесс - начиная с ответа на вопрос "Куда звонить? С чего начинать?" и заканчивая обработкой характерных возражений.
Тем более, что эти вопросы периодически возникают на профессиональном Форуме www.triz-ri.ru/forum, а также являются предметом отработки на корпоративных тренингах активных продаж, заказываемых рекламными агентствами и компаниями.
Рассмотрим этот процесс применительно к НАРУЖНОЙ РЕКЛАМЕ.
Сотрудникам, принимающим звонки после выхода рекламы и особенно выполняющим фронтальные обзвоны, приходится иметь дело с огромным, изо дня в день меняющимся потоком потенциальных Клиентов, реагировать на все их пожелания и замечания. Причем делать это четко и быстро. И главное - этот поток не "испортить", т.е. правильно реагировать и грамотно отвечать.
Как правило, "сложные" моменты в разговоре с Клиентами на потоке устойчиво воспроизводятся. Поэтому, чтобы каждый раз не изобретать заново, что сказать, важно заготовить речевые модули, протестировать в реальных диалогах, а затем обучить сотрудников их произносить. Использование заготовок блокирует типовые ошибки в разговоре с Клиентом и сильно повышает вероятность заключения сделки.
В статье приведен фрагмент "Конструктора речевых модулей" для сотрудников, работающих на телефоне.
Эта статья НЕ про соцопрос. НЕ про "белые воротнички" с планшетами в руках, по стойке "смирно" анкетирующих на улице случайных граждан из "генеральной совокупности". НЕ про анкетные листы с односложными ответами "да", "нет", "не знаю", "часто", "редко", "иногда". И НЕ про явную "джинсу" (рекламу), следующую за первыми вопросами, на которые попался прохожий, а теперь и сам не рад…
Эта статья про опросы, которые по жанру ближе к расследованию. Например, когда надо понять, почему упали продажи, мало звонков или почти нет посетителей. Решить, как привлекать новых Клиентов, на что они среагируют. Разобраться, почему нет откликов, хотя рекламная кампания идет полным ходом. Возможно даже, принять решение, в каком направлении развиваться.
И здесь много нюансов...
Автор статьи, на протяжении ряда лет лично проводя опросы корпоративных и частных Клиентов, собрал эти тонкости воедино – в помощь тем, кому предстоит опрашивать. Ибо вопросы: "Как поднять продажи?", "Как привлечь новых Клиентов?" (в т.ч. "Куда нам развиваться?") - регулярно поступают на Форум TRIZ-RI.RU. А разобраться в ситуации помогают опросы.
Подобно велосипеду, профессионально сделанная и заложенная в основу корпоративной культуры система "фирменных стандартов" изобретается один раз и надолго.