9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13842 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2016-10-28 09:29:58
Анастасия » Всем
Добрый день!!!
Разрабатывая систему мотивации для продавцов-консультантов, столкнулась с проблемой по одному из ключевых показателей.
В расчете премиальной части комплексный показатель Kpi, состоящий из 3. 1) Kpi от наценки, 2) Kpi от количества продаж, 3) kpi от выполнения плана.
Так вот, как правильно рассчитывать индекс Kpi по наценке. Целесообразно ли устанавливать минимальную наценку при выполнении определенного объема.
С уважением, Анастасия.
2016-10-28 21:46:42
Ксения Ткалич » Анастасия
Добрый вечер, Анастасия,

Уточните, пожалуйста, речь о продавцах-консультантах розничных или оптовых продаж?

как правильно рассчитывать индекс Kpi по наценке. Целесообразно ли устанавливать минимальную наценку при выполнении определенного объема

Верно ли понимаю что речь об абсолютном значении (выраженном в ден. ед., а не %) показателя по наценке?

Когда устанавливают плановые значения показателей руководствуются не минимальными, а эталонными (идеальными) суммами.

По минимально-допустимым лучше устанавливать Минимальную результативность

Возможно, Вас также заинтересуют Способы сведения KPI в системах мотивации.

С Уважением, 
2016-10-31 10:12:02
Анастасия » Ксения Ткалич
Добрый день.

Речь идет о продавцах консультантах розничной точки продаж.

С уважением, Анастасия.


2016-10-31 11:11:47
Ксения Ткалич » Анастасия
Уважаемая Анастасия,

Не очень понятно, почему продавцы розницы влияют на наценку.

Почему им позволительно самим определять наценки, скидки?

Успехов! 
2016-11-02 12:16:20
Сергей В. Сычёв » Анастасия
Добрый день,

Ксения Ткалич пишет правильно: показатель по наценке не может быть включён в систему мотивации продавцов-консультантов в рознице, поскольку продавцы-консультанты в рознице ни наценок, ни скидок не устанавливают. 

С Уважением,
2016-11-07 14:14:23
Дмитрий Козырев » Всем
Если аналогичный товар имеет разную наценку и есть возможность повлиять на выбор покупателя...

В этом случае можно получить дополнительную прибыль, а так же в дальнейших переговорах с поставщиками можно упоминуть про текущую систему мотивации, тогда есть шанс получить дополнительную маржу от поставщика...
2016-11-08 13:01:48
Андрей Жуков » Дмитрий Козырев
Уважаемый Дмитрий!

Если аналогичный товар имеет разную наценку и есть возможность повлиять на выбор покупателя... 

Продавец в рознице НЕ должен иметь разное отношение к продаваемым товарам. То есть, я имею в виду: не должен разделять товары на "те, которые мне выгодно продавать и те, которые невыгодно". Если товар стоит на прилавке, то магазину выгодно, чтобы он там был и быстрее оборачивался. Если же часть торговой площади заполнена товарами с малой наценкой, и по отношению к ним действует система демотивации, то это приведёт лишь к образованию неликвидов с низкой оборачиваемостью и низкой наценкой. И кому это надо?

Удачи, 
2016-12-02 18:01:31
Дмитрий Козырев » Андрей Жуков
Андрей, ключевое в вашем ответе "Если"... розница бывает разной :)...

Например при работе по "каталогам" и под заказ, нет ни каких оборотных средств и пр.

Есть клиент, есть его потребность и есть куча вариантов на выбор, при этом аналоги могут практически не отличатся для клиента, но иметь разную маржу...  такая "фокусировка" на определенной группе товара может давать дополнительно прибыль в 5% от оборота... 

 Дмитрий.
2016-12-03 13:01:34
Андрей Жуков » Дмитрий Козырев
Например при работе по "каталогам" и под заказ, нет ни каких оборотных средств и пр. 

Есть клиент, есть его потребность и есть куча вариантов на выбор, при этом аналоги могут практически не отличатся для клиента, но иметь разную маржу...  

Вы имеете в виду, например, вот такой случай? Скажем, там аналогичные позиции разных марок (например, "Kidoki" и "CFL") отличаются на $4, что может быть в пределах безразличия для Клиента, а наценка на них для продающей фирмы разная.

При этом, торгующая фирма своего каталога не формирует, а использует чужие готовые (с ценами)
 (тот же "Otto" и/или "Quelle" или др.). И вот Вы хотите простимулировать девушку-продавца, разговаривающую с Клиентом, чтобы она уговаривала его заказать более дешевый "CFL" (возьмём для обострения), поскольку фирма на нём зарабатывает $10, а не "Kidoki", на котором всего $5. Такой пример Вы имеете в виду?

Мне кажется, что нет, поскольку каталожная торговля устраняет и продавца. Уточните тогда.

C Уважением,
2016-12-04 23:49:44
Дмитрий Козырев » Андрей Жуков
Андрей, добрый день.

Точнее так - продажа по образцам...


Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика