9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10803 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

2016-11-18 11:15:04
Рустам » Всем
Добрый день!

Мы платим сейчас сотрудникам зарплату по данной схеме:
А именно таблица 5.

Но появилась проблема: сотрудник продает много мелочи с маленькой прибылью, тем самым увеличивает Количество продаж и результативность по Количеству, но делает мало прибыли.

Есть ли какие либо профессиональное решение данной проблемы?
 
Увеличение Плана по количеству - не вариант, так как товары разные (прибыль бывает большая и бывает маленькая).
2016-11-18 18:36:54
Андрей Жуков » Рустам
Добрый день!

Что Вы продаёте, если не секрет, конечно? Приведите примеры: что в Вашем случае крупный товар, что мелкий.

С Уважением, 
2016-11-19 11:15:36
Рустам » Андрей Жуков
Универсальный магазин, но в основном техника. Крупный товар, это такой, где прибыль к примеру от 200 руб и выше (ноутбук например). Мелкий товар, это там где прибыль менее 200 руб. (флешка например). При подсчете зарплаты, у нас 2 показателя Прибыль и Количество.
2016-11-19 15:14:40
Сергей В. Сычёв » Рустам
Уважаемый Коллега!

1. Привязывать зарплату продавца к прибыли неверно. Продавец не влияет на закупку, не устанавливает наценок, скидок также (надеюсь) Ваш продавец Клиентам не даёт. Он может повлиять только на сумму сделки и на число покупок.

2. Если существуют товары, которые Вам продавать менее выгодно, то пусть их будет меньше на Ваших полках. Или разберитесь с отделом закупки. В любом случае, вопрос планирования ассортимента - это тоже не вопрос продавца.

В связи с чем, данный тезис (именно по отношению к продавцам) ошибочен: увеличение Плана по количеству - не вариант, так как товары разные (прибыль бывает большая и бывает маленькая).

3. Флешки - не такой уж и дешёвый товар для розницы - это может быть несколько тысяч рублей. Если на флешках у Вас низкая наценка, то причём здесь продавец?

Я бы рекомендовал Вам модель зарплаты, как в пакете RI-Seller - да и не только модель зарплаты. 

Спасибо,
2016-11-21 12:05:48
Рустам » Сергей В. Сычёв
Добрый день,благодарю за ответ. Вы немного не поняли меня. Проблема в том что продавцы  увеличивают количество продаж, засчет товаров с маленькой прибылью, тем самым увеличивая результативность по  Количеству продаж ,  Что ведёт к увеличению общей результативности и соответсвенно к большему проценту от прибыли ( что и является их зарплатой).  

Например план по прибыли 100.000 руб, план по количеству 150 шт. Продавец продает 150 книг с прибылью 10 руб. Соответченно выполнил план по количеству на 100%, а заработал всего 1500 руб и процент от прибыли себе поднял.

Чтобы понять меня, рекомендую прочитать зарплатную схему описанную по ссылке выше, таблица номер 5
2016-11-21 13:10:32
Сергей В. Сычёв » Рустам
Добрый день!

Чтобы понять меня, рекомендую прочитать зарплатную схему описанную по ссылке выше, таблица номер 5

Я прекрасно знаю этот материал :). Меня даже благодарят за помощь в его создании (внизу).

В этот материале НЕТ плана по прибыли (в том числе, в таблице номер 5), и в этой статье НЕТ рекомендации платить продавцу от прибыли (цит.: большему проценту от прибыли ( что и является их зарплатой)). В таблице 5 в соответствующей строке приведён план по обороту.

Вы пишете:

Например план по прибыли 100.000 руб, план по количеству 150 шт. Продавец продает 150 книг с прибылью 10 руб. Соответственно, выполнил план по количеству на 100%, а заработал всего 1500 руб и процент от прибыли себе поднял. 

В этом Вашем примере, очевидно, имеется в виду наценка в 10 рублей на книгу, а не цена книги. Соответственно, Вы и пишете "заработал (очевидно для магазина) 1500 рублей" . 

В статье, на которую Вы ссылаетесь, речь идёт о плане по обороту - то есть, о валовой выручке от продажи. А почему неверно одним из показателей делать наценку написано здесь.

Кроме того, продавец (и это важно, и это очевидно из той же статьи), получает не процент от прибыли, а получает премию за результативность, которая исчисляется в долях от его зарплаты, а не суммы и не от прибыли и проч.

Так, если месячный план продаж по выручке (в розничных ценах) = 100 000 тугриков, а продавец выполнил на 90 000 тугриков, то его результативность по выручке = 90% или 0,9. 

Его общая результативность по двум показателям в этом случае определится:
  • либо перемножением: 0.9 (по выручке) х 1 (по количеству в Вашем примере) = 0.9.
  • либо (и я бы советовал так и поступить): по среднему в случае, если минимальная результативность по каждому показателю достигнута или по наихудшему из двух, если не достигнута (как написано в статье "Плюсы и минусы умножения" и/или дополнительно в статье "Минимальная результативность"). Поскольку минимальная результативность не выше 0.9, то по среднему общая получается = 0.95 (или 95%)

Зарплата же считается по формуле, которую Вы в, цитируемой Вами, "Статье про зарплату" увидите чуть ниже таблицы 8:

Итоговая з.п. = Базовая часть + Базовая часть х Общая результативность


С Уважением, 
2016-11-21 15:51:43
Рустам » Сергей В. Сычёв
 Мы применяем зарплатную схему без базового оклада.  И вместо оборота выставили показатель прибыль.  Вопрос не стоит в обсуждении корректности зарплатной схемы, а состоит в следующем :

Проблема в том что продавцы  увеличивают количество продаж, засчет товаров с маленькой прибылью,  которые легко продавать и на которые больше спрос , тем самым увеличивая результативность по  Количеству продаж ,  Что ведёт к увеличению общей результативности и соответсвенно к большему проценту от прибыли ( что и является их зарплатой).

 То есть сотрудник легко достигает плана по количеству продаж,  По шкале процент его премии увеличивается.  Соответственно в дальнейшем ему не нужно будет напрягаться по количеству продаж, а будет делать только прибыль и знать что получит большой процент 

2016-11-21 19:03:31
Сергей В. Сычёв » Рустам


Вопрос не стоит в обсуждении корректности зарплатной схемы


Это профессиональный форум. Вы описали ошибочную модель (и Ваши проблемы являются её следствием), а потом просите её не исправлять. На что же Вы жалуетесь? Живите с ней и не жалуйтесь, если она нравится Вам. 

Но другие Коллеги, прочитав данное обсуждение, надеюсь, поймут что к чему.

C Уважением,
2016-11-21 20:04:33
Анна Буздыкина » Рустам
Тоже что-то я не пойму Вас.

которые легко продавать и на которые больше спрос , тем самым увеличивая результативность по  Количеству продаж ,

А Вы хотите, чтобы они делали что? Напишите (например): "А мы хотим, чтобы они радостно продавали дорогие неликвиды, на которые наш отдел закупки получил скидки". Или иное. То есть, что Вы хотите, чтобы они делали с радостью?

Доброго здоровья,
2016-11-21 22:17:59
Рустам » Всем
Я так подумал, в случае применения Правильной зарплатной схемы, взяв Оборот за показатель, это также не решит мою проблему. хорошо, закроем тему, я вижу тут не понимают о чем я...
2016-11-22 11:36:01
Андрей Жуков » Рустам
Добрый день,

Правильной зарплатной схемы, взяв Оборот за показатель, это также не решит мою проблему

Вы назвали здесь "мелким товаром" не товар, который дёшев для Клиента, а товар, у которого малая наценка (менее 200 р.). Вы также написали в корневом сообщении, что увеличение плана по продаже мелких товаров Вам не нравится, потому что наценка на товары разная. Что также подтверждает Вашу мысль о том, что мелкий товар - это не дешёвый товар, а товар с малой наценкой.

Поэтому все тут (как я понимаю) и воздерживаются от типовых рекомендации укрупнить в "блоки" мелкий товар, когда речь идёт о "мелочёвке" в смысле цены (например, батарейки можно считать не поштучно, а блоками и др. примеры) или реорганизовать зону продажи товаров, которые продаются "самотёком" и почти не требуют консультаций.

Я присоединяюсь к вопросу: "К чему Вы хотите стимулировать продавцов?"

С Уважением,
2016-11-22 11:56:45
Павел Друбич » Всем
Здравствуйте,

Заголовок обсуждения очень интересен. "Когда сотрудник (продавец) продает много, а прибыль маленькая", то может быть торгуем не тем или не по тем ценам, или не тем способом. 

Для наглядного примера заменим профессии в заголовке:

  • "Когда рабочий производит много изделий, а прибыль (от продажи тех изделий) маленькая"
  • "Когда водитель перевёз все грузы, а прибыль (от тех поездок) маленькая"
  • "Когда официант обслужил за вечер 20 столиков, а прибыль от тех заказов маленькая" 
  • и т.д. ..... 

Вероятно, понятно, что:

  • "Когда рабочий производит много изделий, а прибыль (от продажи тех изделий) маленькая, то если платить ему от прибыли - это не решение задачи"
  • "Когда водитель перевёз все грузы, а прибыль (от тех поездок) маленькая, то если платить ему от прибыли - это не решение задачи"
  • "Когда официант обслужил за вечер 20 столиков, а прибыль от тех заказов маленькая, то если платить ему от прибыли - это не решение задачи"
  • и т.д. ..... 

C пожеланиями,
2016-11-22 12:09:39
Рустам » Андрей Жуков
Добрый день, вы всё верно поняли по моей ситуации, и по поводу "блоков" и "зон продаж" мне стало интересно, где можно почитать об этом подробнее?

Стимулировать продавцов хочу к большему количеству как Прибыли (оборота) и Количества (одновременно). Но не нравится когда это количество достигается легко, одной продажей большим количеством товаров с маленькой прибылью.
2016-11-25 11:01:19
Андрей Жуков » Рустам
Добрый день!

вы всё верно поняли по моей ситуации, и по поводу "блоков" и "зон продаж" мне стало интересно, где можно почитать об этом подробнее?


Я Вам подберу примеры. Но, чтобы я Вам подобрал те примеры, которые нужны, прошу Вас ответить на вопрос, который уже был задан (см. ниже):

Но не нравится когда это количество достигается легко, одной продажей большим количеством товаров с маленькой прибылью.

Ещё раз: "Вы пишете о дешёвых товарах или о товарах с маленькой прибылью?" Вы понимаете, что это не одно и то же? Уточните, и продолжим.

C Уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика