RRRRR - 54.163.173.253

Для кого

Возможно, это самый популярный кейс для управления продавцами в рознице. Если у Вас есть розничные продажи, этот кейс для Вас.

Продавцы-консультанты торгового зала (магазинов и супермаркетов) работают с готовым потоком посетителей и покупателей. Его важно "не испортить" и грамотно обслужить, склоняя к покупкам (или повторным визитам, если решение откладывается).

Для этого в этом кейсе есть специальные технологии работы, обязанности продавцов, стандарты общения с Покупателями.

Но как на деле стимулировать активность продавцов? Как "заставить" их продавать все товарные группы (или хотя бы бОльшую их часть)? План продаж нередко выполняется лишь по нескольким товарным группам. Много вопросов возникает и по поводу определения "личного" вклада каждого продавца.

В кейсе предусмотрено четыре модели оплаты труда – соответственно, если в Ваших магазинах и торговых секциях:

  • покупатель обычно самостоятельно выбирает и буквально берет товар с полок/стеллажей/вешалок (по принципу самообслуживания) либо его могут обслужить несколько продавцов (вместе или поочередно).
  • продавец единолично дает консультацию (т.е. ему не требуется помощь коллег, работающих с ним в одну смену),
  • работает вообще по одному продавцу,
  • продавец попеременно работает то в одном отделе/секции, то в другом ("плавающий" график работы).

Ряд ошибок в работе продавцов с покупателями не увеличивает объемы продаж, а подчас просто "обнуляет" результаты работы рекламного отдела. (Ситуация, когда Клиенты "по рекламе" пришли, походили по залу и ушли.) Размер "упущенной выгоды" при этом почти не отслеживается, но может составлять шестизначные суммы.

Чтобы этого не происходило, данный кейс содержит методику работы с покупателями (конкретные приемы продаж) для обучения продавцов. И пакет проверочных упражнений качеств продавца для грамотного отбора кандидатов еще при собеседовании.

Кейс, ко всему прочему, содержит развернутые пояснения по системе материальной мотивации и ответы на характерные вопросы "по рознице".

Яндекс.Метрика