9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13835 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2008-03-24 14:39:10
titio » Всем
Доброе время суток, коллеги!

Решил внести свою лепту в обсуждение проблем привлечения арендаторов - теме, для меня крайне актуальной.

Я являюсь сотрудником отдела меркетинга и рекламы нового торгово-развлекательного центра в городе, население которого более полумиллиона человек. Центр находится в стадии отделки, буквально на днях открываются первые магазины торговой галереи, уже открыт строительный гипер...

Площадь центра - около 50000кв.м. Позиционирование - все товары и услуги в одном месте, по доступным ценам, упор на длительное пребывание, совмещение шопинга и отдыха. Целевая группа - весь город и даже область, так как это самый крупный торговый объект в регионе.

Месторасположение: окраина  города, район численностью около 100тыс.чел. Рядом трасса, аэропорт,  в 100м оживленные остановки. 

С самого начала перед нашим отделом стояла задача привлечения арендаторов (в том числе).

С чего мы начали...

Прежде всего мы разработали презентацию с подробным ситуационным анализом района расположения ТРЦ, транспортных потоков, перспектив застройки, планировкой и т.д. Презентацию оформили в фирменном стиле.

Затем - и это основной путь - начались долгие телефонные переговоры... Бесконечные звонки и электронныя почта. Мы высылали не только вышеупомянутую презентацию, но и небольшой анализ рынка конкретного товара (в зависимости от адресата) города. Дополнительными мерами было расмещение рекламы на сайтах, посвященных аренде торговых площадей и в профильном журнале. Плюс размещение объявления на досках в Интернете.

Какие результаты мы получили...

Оговорюсь вначале, что наш регион весьма перспективный, конкурентов пока немного, федеральные сети его еще не "поделили". Тем не менее...

Главные проблемы были и остаются именно с привлечением крупных якорей - федеральных ритейлеров. Сами знаете, какими темпами строятся торговые объекты. И получается, что вышеупомянутые организации просто завалены предложениями по аренде, одно другого краше... Поэтому москвичи (как правило) имеют огромный выбор - вероятность, что результат будет положительным - очень низка. На телефоне можно сидеть постоянно - и все равно не добиться конкретного ответа... Частенько придираются к тому, что город не самый крупный, а у них на очереди миллионники неосвоенные. 

Зато местные идут с удовольстввием (всего 1 рекламный модуль в газете+само огромное здание). С ними проблем нет, но нужны то якоря... А то ведь снова получится базар.

Гипермаркет продуктов откроется лишь осенью, и это означает, что до этого момента трафик и аредаторов, и покупателей будет весьма скудным. А руководство требует результатов сейчас.
В якоря зовем бытовую технику, спорттовары, детские товары, развлекаловку....

Результаты есть, но в целом, слабоватые... точнее, неадекватные затраченным усилиям. Подскажите, как еще можно "зацепить"  крупных и средних арендаторов....

И регион хороший, и сам ТРЦ практически не имеет конкурентов в нем (в большом районе расположения вообще нет даже близкого), и презентация грамотная, и аренда сравнительно доступная, а конечного результата маловато...

С нетерпением жду Ваших советов... Готов поделиться своим опытом...
2008-03-29 10:41:59
Ася Прыжко » titio

Добрый день, Коллега,

 

Зато местные идут с удовольстввием (всего 1 рекламный модуль в газете+само огромное здание). С ними проблем нет, но нужны то якоря... А то ведь снова получится базар.

Наверное правильно, что Вы стараетесь опередить время, но может быть попытаться сделать хороший магазин с помощью местных компаний, чтобы не идти против природы. Главное, не раздробить ТЦ на "бутики-клетухи". Может быть по разумной цене предоставлять местным операторам определенные (т.е. не меньше ... кв.м) площади под тот или иной бизнес. И ждать, продолжая непрерывно мониторить "якорей". Пройдет 1-2 года и многих местных купят "федералы", подтянутся сами "якоря". Тогда сделаете замену. Главное выдержать концепцию...

 

С Уважением,

2008-04-01 13:06:05
titio » Ася Прыжко
Cпасибо, Ася! Да, продолжая бороться за федералов, потихоньку привлекаем местных - точнее, они сами идут с удовольствием... но лишь тех, кто "держит марку". Есть интересующиеся федералы... И все же хотелось бы сделать необычный ход по их привлечению... например,, интересная программа на выставке... 
2008-04-02 12:11:39
Галина Владимирова » titio
Добрый день!
 
Если все-таки ориентироваться на федералов, имеет смысл просегментировать их с точки зрения "алгоритма принятия решения".
 
Например, Вы сказали: "Частенько придираются к тому, что город не самый крупный, а у них на очереди миллионники неосвоенные". То есть есть федералы, которые сначала осваивают города-миллионники, а потом идут в глубинки. Это один сегмент.
 
Вероятно, есть и те, кто считает перспективным сразу идти в "малые города" [или уже освоил большие] (Вы сказали: "Есть интересующиеся федералы..."). Это другой сегмент.
 
А для кого-то, возможно, определяющим является наличие в ТЦ быстрооборачиваемых "товаров-расходников" (у Вас осенью откроется гипермаркет продуктов). Это может быть следующим сегментом.
 
Или, к примеру, отсутствие конкурентов вообще (и близко нет в округе) – еще один сегмент.
 
Не исключено, что для кого-то из арендаторов-федералов может иметь вес не столько рациональные доводы (см. выше), сколько эмоционального плана (раз Вы рассчитываете на "необычный ход по их привлечению... например,, интересная программа на выставке"). Тоже сегмент. И так далее.
 
Здесь только важно НЕ придумать за них эти доводы, а собрать те, которыми они действительно руководствуются.
 
Продолжая этот перечень, попробуйте аналогичным образом описать "портреты" других возможных сегментов (имея в виду типовые стереотипы в принятии решений, типовые стратегии, типовые отказы и возражения и т.д.) Это должны быть такие же конкретные формулировки, как и приведенные выше (см. выделенное болдом). Ибо ими Вы потом будете с ними "разговаривать", выдвигая в качестве аргументов.
 
Посмотрите также, зависят ли эти "алгоритмы принятия решения" (стереотипы) от продаваемого товара. Скажем, отличается ли стратегия захвата рынка бытовой техники от стратегии спорттоваров или детских товаров и т.д.
 
Для этого составьте список всех федералов (он и так заранее известен) и переговорите с ними на предмет, что для них важно при выборе "места аренды", а что, напротив, неважно и т.д.
 
Рекомендации по опросам см. здесь.
 
С Уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика