9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13883 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2007-06-28 22:06:18
Pecha » Всем

Добрый день.

Передо мной стоит непростая задача - выйти в новый регион с существующим товаром (продукты питания). Я лично проблем никаких не вижу, однако руководство требует детальный план захвата рынка (это и розница, и производители). На данный момент отдела продаж в регионе нет.Большинство конкурентов - импортеры. Нужна Ваша помощь в определении стратегии борьбы с конкурентеми, а именно со странами-экспортерами (ведь импортеры могут (и должны) работать с нами). Свои "замыслы" имеются, однако помощь Профи была бы очень кстати.

2007-07-04 17:23:21
Галина Владимирова » Pecha
Добрый день!

выйти в новый регион с существующим товаром (продукты питания).

А что это за продукты?

детальный план захвата рынка (это и розница, и производители).

И производители? В качестве Ваших поставщиков? Или они, будучи производителями (чего?), сами будут у Вас закупать (что?)?  

 

Попробуйте детализировать план захвата рынка следующим образом:

 
По оптовым продажам:
 
1. Необходимо незатратное получение N первичных целевых контактов… (укажите, целевую группу) за период времени T1
 
2. Необходимо получить M продаж за стартовый период времени T2
 
Пожалуйста, укажите: чему равны N и M  и чему равны T1 и Т2.
Если формулировки не совсем точны и нужны поправки, внесите их.
 
Аналогично – по рознице.
 
С уважением,
2007-07-06 20:05:00
Pecha » Галина Владимирова

Здравствуйте.

Благодарю за отклик.

 

выйти в новый регион с существующим товаром (продукты питания).

А что это за продукты?

Это растительные жиры и маргарины.

Что касается производителей, то нашу продукцию широко используют в производстве кондитерской продукции, майонезов, хлебопекарной промышленности и т.д.

Извиняюсь, что сразу не уточнил.

Моя "глобальная" задача - 30% емкости рынка региона. Информации о количестве торговых точек и производителей, которые могут заинтересовать нас как клиенты, просто нет. Имеются только данные об объемах импорта из чего можно судить о емкости рынка (местные производители жиров на фоне импорта незаметны). Поэтому число N первичных целевых контактов есть неизвестное до исследования рынка. На это нужно время (или хотя бы мое присутствие на месте), а результат нужен сейчас (как ни странно).

Как я уже говорил большинство конкурентов - импортеры, т.е. оптовики, которые сотрудничают с иностранными производителями. Моя задача - обеспечить такие условия работы с этими оптовиками, чтобы они изъявляли желание работать только со мной. В этом проблема.

Ограничений по времени пока передо мной не ставят (откуда их взять если информации - ноль). Все в моем распоряжении.

С уважением.

2007-07-06 21:21:54
Галина Владимирова » Pecha
Здравствуйте!
 

Поэтому число N первичных целевых контактов есть неизвестное до исследования рынка. На это нужно время (или хотя бы мое присутствие на месте), а результат нужен сейчас (как ни странно).

 
А все-таки можно, наверное, уже сейчас спрогнозировать ("задать себе/сотрудникам план"), сколько, к примеру, первичных переговоров (и за какой период времени) Вы готовы провести с Директорами и Владельцами магазинов и сетей, с "менеджерами по закупкам" и пр. лицами.
 
Заодно "протестируете" на местах стереотипы относительно своей продукции и конкурентной, относительно поставщиков и пр. 
 
Уже сейчас можно составить (а после двух десятков первичных переговоров – уточнить и откорректировать) предварительный текст – условно говоря - "презентации" с указанием ключевых отличий Вашей продукции и работы с Вами, с ответами на "сложные" вопросы и т.д.
 
То же самое – в отношении производителей кондитерки, хлеба…
 
Относительно розницы уже сейчас можно продумать, какими акциями, дегустациями и прочими "пробными" мероприятиями Вы протестируете отношение к продуктам Покупателей (на которое потом можно будет ссылаться в переговорах с оптовиками). Учитывая, что у Вас не слишком "органичные" для дегустации продукты. Подумать, в составе каких "смежных" продуктов или мероприятий можно познакомить с ними людей, дать "распробовать". Возможно, для этого понадобится провести переговоры с какими-то "смежниками" (НЕ конкурентами Вам).
 
И по таким мероприятиям уже сейчас тоже можно задать план.
 

Это просто несколько "например", уточняющих "захват рынка".

 
С уважением,
2007-07-08 18:03:29
Pecha » Галина Владимирова

Добрый день.

Извиняюсь за опоздание - дел по горло.

А все-таки можно, наверное, уже сейчас спрогнозировать ("задать себе/сотрудникам план"), сколько, к примеру, первичных переговоров (и за какой период времени) Вы готовы провести с Директорами и Владельцами магазинов и сетей, с "менеджерами по закупкам" и пр. лицами.

Спасибо большое за совет, однако о "стартовом" планировании я думал тоже самое - ведь ясно, что планы по продажам, не имея данных о доле розницы и производителей в емкости рынка, неуместны. Поэтому планы изначально будут ставиться по количеству контактов/продуктивных контактов за промежуток времени.

Заодно "протестируете" на местах стереотипы относительно своей продукции и конкурентной, относительно поставщиков и пр. 

Этот пункт я планировал сделать изначально и самостоятельно, поскольку на "нулевых" сотрудников на первых этапах работы я расчитывать не могу (рынок прямых продаж в регионе начал развиваться недавно, поэтому эффективных сотрудников придется взращивать самостоятельно).

По поводу акций, дегустаций. Дегустации толку никакого не дадут. причина одна - не слишком "органичные" для дегустации продукты. Дело в том, что данная продукция по вкусовым качествам очень похожа на продукцию конкурентов (конечные потребители особое внимание обращают на иные характеристики - наличие дыма во время жарки, изменение вкусовых качеств приготовляемого продукта, расход на приготовление и т.д.). Акции - да. Однако нет гарантии, что конкурент (тот же оптовик) не скопирует данную акцию (а скорее так и будет) и не отберет назад долю рынка. 

Поэтому вопрос и стоит о том, как самых мощных оптовиков привлеч к нам. Кстати условия сотрудничества оптовиков с экспортерами одинаковые - вагонные партии товара, предоплата.

Заранее благодарю за ответ. Успехов.

2007-07-09 01:37:40
Денис Воронцов » Pecha

Здравствуйте.

Позвольте присоединиться к Вашему обсуждению.

Как я понимаю Ваша продукция хорошего качества, потому что иначе задачу которую Вы перед собой ставите не решить, ведь Ваши потенциальные Клиенты (производители и технологи) профессионалы и имеют свое представление (эталон) о хорошем маргарине и жирах необходимых в их производствах.

И поскольку Вашу

>> продукцию широко используют в производстве кондитерской продукции, майонезов, хлебопекарной промышленности и т.д.

И вопрос стоит о том, как самых мощных оптовиков привлечь

То возможно есть смысл и поговорить с оптовиками, сегменты Вы уже выделили. Спросите их

1. Какие жиры и маргарины они используют в своих производствах?

2. На какие свойства жиров и маргаринов обращают особое внимание при выборе в качестве ингредиентов для своей продукции? Может что-то еще влияет на их выбор?

3. Слышали (пробовали использовать) когда-либо о Вашей продукции (жиры и маргарины).

Если нет предложите им попробовать, а лучше пригласите руководителей и технологов этих производств на презентацию, на которой продукцию приглашенных производителей приготовьте с использованием Ваших жиров и маргаринов. Конечно при этом заострите внимание на тех преиумущества Ваших жиров и маргарина, которые были выявлены вопросом №2.

Если слышали, но не используют, спросите при каких условиях будут использовать.

Еще одним полезным шагом было бы убрать из формулировки Вашей задачи слишком общих фраз: 30% емкости рынка региона, данные об объемах импорта и т.д. Что и было Вам предложено уважаемой Галиной Владимировой. Говоря проще, сколько крупных оптовиков (или производителей кондитерской продукции, майонезов и хлебоперканей) имеется в новом регионе? Это и будет N. Время T1  задайте исходя из Ваших возможностей выйти на контакт с этими производителями. Так же установите для себя план - сколько Вы хотите продавать своей продукции (жиры и маргарины), т.е. M, в данном регионе в идеале за период времени T2. Это планка к которой Вы будете стремиться в своей работе.(ее можно будет со временем передвинуть) Плюс это поможет Вам в дальнейшем оценить проделанную Вами работу, сравнив результаты.

>> нет гарантии, что конкурент (тот же оптовик) не скопирует данную акцию (а скорее так и будет) и не отберет назад долю рынка. 

Конкуренция способствует развитию рынка товаров и услуг, и с каждым шагом всем участникам рынка приходится совершенствоваться. Посмотрите вот эту статью Закономерность развития услуг, может у Вас появятся хорошие идеи.

С уважением, Денис Воронцов.

2007-07-09 13:47:29
Галина Владимирова » Pecha
Здравствуйте!
 

Дегустации толку никакого не дадут. причина одна - не слишком "органичные" для дегустации продукты.

 

Да. Поэтому ранее мы сказали: "Учитывая, что у Вас не слишком "органичные" для дегустации продукты. Подумать, в составе каких "смежных" продуктов или мероприятий можно познакомить с ними людей, дать "распробовать". Возможно, для этого понадобится провести переговоры с какими-то "смежниками" (НЕ конкурентами Вам)".

 
Например, "в составе" дегустации блюд, в которые Ваши жиры и маргарин входят "составной" частью (что это могут быть за блюда и где может проводиться такая "дегустация", помимо магазинов?). Просто слово "дегустация" тянет за собой стереотип о том, что это в буквальном смысле промоутеры в магазинах и т.д.
 
Это могут быть какие-нибудь "пробы" в "общепите" (на которые люди сами по себе пришли "поесть"), пробы на каких-либо конкурсах кулинарного мастерства, пробы во время каких-либо официальных приемов и т.д. - в зависимости от интересующих Вас целевых потоков. То есть "смежные" с Вами мероприятия.
 
Могут быть и иные мероприятия. (Выше приведено лишь три "например".) Просто оцените целевые потоки, которые есть в регионе. Эта статья поможет просегментировать розничных Покупателей.
 

Дело в том, что данная продукция по вкусовым качествам очень похожа на продукцию конкурентов

 

Само собой, все эти "пробы" должны сопровождаться нужными Вам комментариями (очень органично "встроенными" в сценарий), выступлениями, речевыми модулями, хорошо прописанными текстами (это отдельная задача). В том числе должным образом продемонстрировать и/или прокомментировать: наличие дыма во время жарки, изменение вкусовых качеств приготовляемого продукта, расход на приготовление и т.д. А также другие значимые для Покупателей моменты, которыми наверняка можно дополнить Ваш список. То есть нужны будут предварительные опросы на потоках. Причем по ВСЕМ жирам и маргаринам (а не только Вашим), по РАЗНЫМ производителям и поставщикам и т.д.

 

Однако нет гарантии, что конкурент (тот же оптовик) не скопирует данную акцию (а скорее так и будет) и не отберет назад долю рынка. 

 
И даже если конкуренты будут "копировать" акции (например, проводить "дегустации" на тех же целевых потоках), то:

- во-первых, Вы раньше начнете (работа на опережение),
- во-вторых, к тому времени, возможно, уже наработаете стереотип, связывающий эти акции с Вашей продукцией, брэндами и т.д. (для этого нужны, в том числе, хорошо подготовленные сценарии, тексты, учитывающие стереотипы потока и лишенные "рекламных лозунгов"),
- в-третьих, одна идея может не сработать, а СИСТЕМА идей обычно срабатывает,
- в-четвертых, лень-матушка других (в том числе - нежелание проводить опросы, неучет стереотипов Покупателей, типовые ошибки и сбои при проведении мероприятий и т.д.) тоже работают на Вас, если у Вас с этим порядок
- и т.д.
 

Поэтому вопрос и стоит о том, как самых мощных оптовиков привлеч к нам.

 
Наряду с крупными оптовиками (с ними, по понятным причинам, хотят работать все) не стоит упускать из виду оптовиков меньшего масштаба. Это тоже потоки. Да, работа с ними более трудоемка, но – помня о СИСТЕМЕ мер - почему бы их тоже не обрабатывать?
 
К тому же у Вас две параллельные задачи – выход на оптовиков и завоевание розницы. Оптовики будут ссылаться на розницу (будет ли спрос?), а розница сможет узнать о продукции, если удастся договориться с оптовиками.  
 

Кстати условия сотрудничества оптовиков с экспортерами одинаковые - вагонные партии товара, предоплата.

 
Это лишь видимая часть "айсберга". Попробуйте найти у себя и другие ресурсы для отстройки от конкурентов.
 
С уважением,
2007-07-09 18:07:53
Pecha » Всем

Здравствуйте.

Большое спасибо за ответы и за ссылочки - заставляют думать по-другому.

Ответы чуть позже.

2007-07-09 21:55:31
Pecha » Денис Воронцов

Здравствуйте еще раз.

>> продукцию широко используют в производстве кондитерской продукции, майонезов, хлебопекарной промышленности и т.д.

>>И вопрос стоит о том, как самых мощных оптовиков привлечь

То возможно есть смысл и поговорить с оптовиками, сегменты Вы уже выделили

Тут я Вас немного поправлю - оптовики и производители не одно и то же. Под оптовиком я подразумевал лицо, покупающее товар с целью перепродажи.

С производителями все довольно ясно. Варианты "попробовать" здесь не пройдут (попробовать в производстве - это долгосрочный контракт на сумму в десятки и сотни тысяч $). Им (как профессионалам) нужны только цифры, используемые технологами, а вкус - так его чем меньше, тем лучше (вкусовых добавок сейчас более чем достаточно).

С оптовиками иначе. Большинство из них осуществляют продажи "старым" клиентам со своих складов. Зачастую оптовики не решаются изменять ассортимент предлагаемой продукции - это ведет к дополнительным затратам на продвижение нового продукта (и вообще к "головняку"). Исключением могут быть раскрученные торговые марки с постоянным спросом.

И как долго мне нужно раскручивать свой брэнд пока они согласятся с ним работать? При этом каждый из таких оптовиков будет моим конкурентом (а их около 30).

Поэтому вопрос и стоит таким образом, что в первый период работы необходимо привлечь к нашему брэнду именно этих оптовиков с их базой клиентов. Таким образом и конечный потребитель быстрее с ней познакомится, не так ли?

Главное (я уже отмечал выше) - обеспечить им такие условия сотрудничества, чтобы иные экспортеры (т.е. конкуренты) просто "вылетели" с рынка. 

В этом есть вопрос!

Что касается планов - они есть, но считать их целесообразными нельзя (поскольку брались практически с потолка).

Жду дальнейших советов :-)

С уважением.

2007-07-09 22:23:39
Pecha » Галина Владимирова

Доброе время суток.

 

Идея насчет общепита.

Поскольку наша продукция используется по большому счету для приготовления различных блюд, то нас в первую очередь интересуют "хранительницы домашнего очага". Соответственно дегустации необходимо проводить в столовых предприятий, использующих женский труд (швейные фабрики к примеру). Дегустация будет проходить следующим образом: промоутер возле "раздаточной", оформленной фирменными логотипами, рекламирует нашу продукцию (возможно там же представленную) и предлагает отметить вкусовые качества изделий, приготовленных "по-новому", в анкете. В этой анкете будут отмечены все негативные последствия, которые могут быть при использовании жиров (горечь, неприятный запах и т.д.), и варианты ответов "да", "нет".

Ваше мнение???

Как можно усилить эффект акции и обезопасить себя от большого количества "нет"?

Наряду с крупными оптовиками (с ними, по понятным причинам, хотят работать все) не стоит упускать из виду оптовиков меньшего масштаба. Это тоже потоки. Да, работа с ними более трудоемка, но – помня о СИСТЕМЕ мер - почему бы их тоже не обрабатывать?

Извиняюсь за неправильную ранее формулировку (погорячился наверное). Не имеет значения количество оптовиков (на первом этапе) - имеет значение доля рынка, которую они занимают, и количество конкурентных позиций в их прайсе. Отсюда задача - кроме нас их никто не должен тарить.

С уважением.

2007-07-09 23:46:44
Денис Воронцов » Pecha

Здравствуйте.

>> оптовики и производители не одно и то же. Под оптовиком я подразумевал лицо, покупающее товар с целью перепродажи.

Хорошо пусть будет так, хотя если производитель смежной продукции использующий в своем производстве жиры и маргарины на сумму в десятки и сотни тысяч закажет их у Вас то он имеет право называться оптовиком. Но называйте свои сегменты как Вам удобно, как это принято в Ваших кругах. Но я отвлекся.

>> С производителями все довольно ясно. Варианты "попробовать" здесь не пройдут (попробовать в производстве - это долгосрочный контракт на сумму в десятки и сотни тысяч $). Им (как профессионалам) нужны только цифры, используемые технологами, а вкус - так его чем меньше, тем лучше (вкусовых добавок сейчас более чем достаточно).

Скажите пожалуйста, это мнение производителей "смежников" в этом новом для Вас регионе или Вы высказали свое предположение? Если второе, то позвольте мне Вас предостеречь от допущения "типовой ошибки" заключающейся в подмене стереотипов Вашей целевой аудитории на Ваши личные, которые могут оказаться надуманными.

Для подкрепления своей точки зрения, я хочу привести не большой пример из своей собственной практики. Я работал с одним из производителей майонезов в одном из регионов. Имелось несколько конкурентов (также производителей майонезов), при чем несколько довольно именитых импортеров (брендов), так что моему Клиенту постоянно приходилось работать над повышением качества своей продукции, чтобы удержаться на рынке и более того, повысить продажи. Качество майонеза зависит в первую очередь от используемых ингедиетнов для производства, т.е. чем выше качество ингредиентов тем выше будет качество майонеза при прочих равных условиях. Поэтому мой Клиент постоянно отслеживает новинки (ингредиентов) появляющиеся на рынке и его технологи постоянно работают над качеством в своей лаборатории. Так что попробовать это на самом деле не так дорого, тем более если это позволит за счет повышения качества повысить продажи. А если это будет происходить еще и за Ваш счет, т.е. на презентации, которую мы предлагаем Вам использовать в качестве одного из методов поработать с Вашими целевыми потоками, то результаты быстро появятся. Кстати именно этот метод используется уже многие десятилетия участниками всевозвожных выставок, в том числе и Вашего профиля.

Когда выходишь в новый регион, то прежде всего нужно определиться с ресурсами этого региона, одним  из которых являются стереотипы Вашей ЦА. (Конечно если для Вас важно рационализировать Ваши расходы.) И на этих ресурсах и строить свою стратегию. Поэтому начните с опросов Ваших целевых потоков.

К выше предложенному мной списку вопросов, вопрос №1 сделайте более распространенным: Что хорошего, а что не устраивает в уже используемых жирах и маргаринах. Или по другому, какими должны быть жиры и маргарины используемые Вашими потенциальными Клиентами для своих производств.

>> С оптовиками иначе. Большинство из них осуществляют продажи "старым" клиентам со своих складов. Зачастую оптовики не решаются изменять ассортимент предлагаемой продукции - это ведет к дополнительным затратам на продвижение нового продукта (и вообще к "головняку"). Исключением могут быть раскрученные торговые марки с постоянным спросом.

И как долго мне нужно раскручивать свой брэнд пока они согласятся с ним работать? При этом каждый из таких оптовиков будет моим конкурентом (а их около 30).

Поэтому вопрос и стоит таким образом, что в первый период работы необходимо привлечь к нашему брэнду именно этих оптовиков с их базой клиентов. Таким образом и конечный потребитель быстрее с ней познакомится, не так ли?

Вот тут Вы не совсем правы, по большому счету именно конечный потребитель формирует ассортимент оптовиков, ведь то что люди чаще спрашивают приходя в розничные магазины, то и будут заказывать оптовикам их Клиенты (магазины, торговые сети), а следовательно именно эту продукцию оптовики и станут искать. Здесь надсистемой является именно общественное мнение конечных потребителей.

>>Главное (я уже отмечал выше) - обеспечить им (оптовикам) такие условия сотрудничества, чтобы иные экспортеры (т.е. конкуренты) просто "вылетели" с рынка. 

В этом есть вопрос!

Здесь скажу тоже самое, а Вы спрашивали оптовиков при каких условиях они будут согласны работать с Вами?

>>Что касается планов - они есть, но считать их целесообразными нельзя (поскольку брались практически с потолка).

будьте пожалуйста по конкретней, чтобы Вы хотели получить в идеальном случае. Но не общими фразами, а конкретными. Например как Вам было предложено выше.

С уважением, Денис Воронцов.

2007-07-10 11:21:32
Галина Владимирова » Всем
Добрый день!
 
Поддерживаю рекомендации уважаемого Дениса Воронцова.
 
В том числе – касаемо опросов и выявления дополнительных нюансов/стереотипов (помимо названных Вами), которые могут интересовать как оптовиков, так и производителей. Здесь чем глубже "вспашем" фактуру, тем больше найдется ресурсов для отстройки от других (помимо цен, ассортимента, качества, "вагонных партий", "предоплаты" и чего-то еще очевидного).
 
Вообще, полезно отследить всю "цепочку типовых действий" оптовиков (на всех этапах их взаимодействия с поставщикАМИ жиров и маргаринов): что им удобно-неудобно, устраивает-не устраивает, с чем они, условно говоря, "намучились". Собрать это списком, соотнести со своими возможностями и "по контрасту" с существующими "неудобствами" (никого по имени НЕ называя) сделать соотв. предложение оптовикам. В смысле – и работать нормально, и демонстрировать (PR-ить) свою работу в переговорах и прочих взаимодействиях с оптовиками и производителями.
 
В качестве примера со смещением (другая продукция):
 
"Привоз не вовремя, заявку не выполняют полностью! Продукты валяются где попало! Учитесь у поставщика ХХХ – у них все стерильно, упаковано! А поставщик YYY привозит зимой не охлажденный товар, а замороженный, на непонятных лотках, где может в одном углу лежать мясо, в другом - ребра, в третьем - фарш, а ты сам на морозе отковыривай, что и сколько тебе надо! Ужас!!!!!! Складывается впечатление, что YYY сам не заинтересован в том, чтоб его охлажденку продавали. Вот UUU нас всегда выручает, когда XXX накосячат. К нему обратишься, он через час все сделает по высшему разряду, а эти нагрубят, да еще и не то привезут!!!!"
 
Ценность этого – в ДОСЛОВНЫХ высказываниях (в данном случае - товароведов и старших продавцов), собранных путем опросов-бесед. И это лишь один из пунктов в списке! Типовые "глюки" можно собрать как путем опросов, так и путем личных наблюдений во время "тестовых" посещений и звонков к другим поставщикам. А этим, как правило, мало кто занимается, ибо лень… Потому основные аргументы во многих переговорах – это цены, ассортимент, объемы, предоплата и только.  
 

Зачастую оптовики не решаются изменять ассортимент предлагаемой продукции - это ведет к дополнительным затратам на продвижение нового продукта (и вообще к "головняку").

 
"Вода камень точит". Надо просто начинать делать. Обращаясь сразу и к "менеджерам по закупкам", и к Директорам/Владельцам магазинов и сетей. И-И. А не только к "закупщикам".
 

При этом каждый из таких оптовиков будет моим конкурентом (а их около 30).

Если они покупают у Вас, чтобы затем поставлять в магазины или, сами будучи магазинами, перепродавать рознице, то цены у них, видимо, будут выше, чем у Вас?
 

Главное (я уже отмечал выше) - обеспечить им такие условия сотрудничества, чтобы иные экспортеры (т.е. конкуренты) просто "вылетели" с рынка. 

 
Или более "спокойная" ситуация: зарубежные поставщики тоже присутствуют в "прайсах" оптовиков, но по многим позициям проигрывают Вам, и Вы можете (опять же никого НЕ называя по имени) это продемонстрировать. Постепенное вытеснение…
 
С уважением,
2007-07-10 11:32:30
Галина Владимирова » Pecha

Здравствуйте!

 

По дегустации в общепите:

 

Поскольку наша продукция используется по большому счету для приготовления различных блюд, то нас в первую очередь интересуют "хранительницы домашнего очага". Соответственно дегустации необходимо проводить в столовых предприятий, использующих женский труд (швейные фабрики к примеру).

 
Хороший поток. Какие еще аналогичные предприятия есть в регионе? Какая-нибудь фабрика игрушки, где немало женщин (цех набивальщиц, швей и т.д.) В том числе "пищевого" направления? Какие-нибудь консервные заводы, мясокомбинаты (близкий к "еде" контекст).
 

Дегустация будет проходить следующим образом: промоутер возле "раздаточной", оформленной фирменными логотипами, рекламирует нашу продукцию (возможно там же представленную) и предлагает отметить вкусовые качества изделий, приготовленных "по-новому", в анкете.

 
Это не должно выглядеть как "реклама". Не нужно никаких анкет в прямом смысле слова (тем более не стоит людям предлагать самим их заполнять). Никаких "модельных девиц", которые своим видом будут только раздражать женщин-производственниц, зачастую немолодых и уставших… "Хорошо поставленных" голосов и речей тоже не надо. Желательная спокойная, не "лозунговая" беседа (опрос "в жанре беседы") с записью дословных высказываний (все, что люди скажут по теме и "не в тему" тоже – эта стилистика потом хорошо "ляжет" в различные тексты, ролики и пр. обращения для розницы).
 
Пусть стоит какая-нибудь миловидная "девчушка" "попроще" (но неглупая), чистая и опрятная, чтобы у женщин постарше вызывала симпатию отсутствием "понтов", "скромностью" и "послушанием". И беседует на потоке (причем заготовленными "речевыми модулями", очень органично встроенными в живую беседу), предлагает "попробовать", говорит необходимое, расспрашивает и обязательно фиксирует дословные ответы… (пусть запасется диктофоном, но не слишком людям его афиширует).
 
Хорошо бы также (по договоренности с Руководством столовых) подключить самих поварих. Они ведь будут готовить с использованием этих жиров. Пусть вставляют что-нибудь на потоке (только контролируемое Вами). Как раз-таки только от них посетители столовых и смогут узнать "дымило", "пригорало" или нет.
 

В этой анкете будут отмечены все негативные последствия, которые могут быть при использовании жиров (горечь, неприятный запах и т.д.), и варианты ответов "да", "нет".

 
Здесь надо определиться, кого Вы хотите опросить: поварих (только они на этом этапе могут знать о "горечи дыма" в процессе приготовления) или посетителей столовых (которые могут судить только о вкусовых качествах блюд, приготовленных с использованием Ваших жиров)?
 
Надо поработать над вопросами. Обратите, пожалуйста, внимание на рекомендации Дениса Воронцова.

Как можно усилить эффект акции и обезопасить себя от большого количества "нет"?

 
Не нужно себя от этого страховать. Наоборот (если ставится такая задача), полезно собрать как можно больше "нет", чтобы знать, что "дорабатывать" дальше (или с какими стереотипами работать) . Реально снизить "нет" может только соотв. качество продукции.
 
Напротив, наиболее достоверные результаты дают вопросы "через частицу НЕ" (например, "Почему Вы НЕ стали бы покупать этот маргарин? Чем он Вам НЕ понравился?" и т.д.). Вопрос для самого спрашивающего подсознательно неприятный (о своей ведь продукции спрашиваем), но быстрее выводящий в область реальных "сбоев" или сложившихся стереотипов… И то и другое дает список задач (как рекламного, так и НЕрекламного характера), которые необходимо будет решать в регионе для продвижения своей продукции.    
 
С уважением,
2007-07-10 18:49:36
Pecha » Денис Воронцов

Здравствуйте.

Прежде всего хочу Вас, Денис, и уважаемую Галину Владимировну за полученные рекомендаци - очень помогают.

>> С производителями все довольно ясно. Варианты "попробовать" здесь не пройдут (попробовать в производстве - это долгосрочный контракт на сумму в десятки и сотни тысяч $). Им (как профессионалам) нужны только цифры, используемые технологами, а вкус - так его чем меньше, тем лучше (вкусовых добавок сейчас более чем достаточно).

Скажите пожалуйста, это мнение производителей "смежников" в этом новом для Вас регионе или Вы высказали свое предположение? Если второе, то позвольте мне Вас предостеречь от допущения "типовой ошибки" заключающейся в подмене стереотипов Вашей целевой аудитории на Ваши личные, которые могут оказаться надуманными.

Конечно же это предположения. Ведь ситуацию на рынке еще никто не анализировал. Однако подменять мнения клиентов я не собирался, а наоборот - я собираю возможные мнения для определения стратегии действий (в любом из случаев) именно сейчас, а не тогда, когда я уже попаду в данную ситуацию. Соответственно при выходе на рынок должно быть несколько стратегий работы, каждую из которых можно будет использовать согласно результатам исследования.

Что касается опросов. Опросы должны проходить по 4-м направлениям:

- Производители

- Оптовики (перекупщики)

- Розница

- Конечный потребитель

Производители. Цель: определить те качества и свойства продукции, на которые лица, принимающие решения (далее ЛПР), делают ставку при выборе поставщиков. ЦА: ЛПР (менеджер по закупкам, технолог, директор и т.д.). Метод: личная беседа. Место проведения: офисы потенциальных клиентов; выставки, ярмарки (при наличии). Время проведения: по договоренности.

Оптовики. Цель: определить условия сотрудничества, выгодные для обеих сторон. ЦА: ЛПР (менеджер по закупкам, директор). Метод: личная беседа. Место проведения: офисы потенциальных клиентов; выставки, ярмарки (при наличии). Время проведения: по договоренности.

Розница. Цель: определить ожидания продавцов от нового продукта; определить ожидания ЛПР (лицо, заключающее договора, ведущее расчеты с поставщиками) от сотрудничества с новой фирмой. ЦА: ЛПР, продавцы. Метод: опрос с использованием анкет (заполняются нашими сотрудниками по результатам бесед). Место проведения: розница. Время проведения: будние дни, исходя из времени работы торговой точки и времени присутствия ЛПР.

Конечный потребитель. Цель: определить критерии, влияющие на выбор продукции; PR. ЦА: женщины от 25 лет. Метод: опрос с использованием анкет (заполняются нашими сотрудниками по результатам бесед). Место проведения: супермаркеты, рынки. Время проведения: пятница вечер + выходные дни.

Опросы производителей и оптовиков считаю уместным оставить за собой (наличие практики), опросы розницы и потребителей - за новыми сотрудниками (заодно проверка на лень + наработка навыков общения)

Большая просьба: исправить, если что не так, добавить, если что забыл.

будьте пожалуйста по конкретней, чтобы Вы хотели получить в идеальном случае.

Идеал: уровень продаж равен 30% от емкости рынка по каждому типу продукции (в сумме 10 000 тонн в год, т.е. в среднем 830 тонн в месяц с поправкой на сезонность рынка) за 12 месяцев.

С уважением

2007-07-10 19:33:22
Pecha » Галина Владимирова

Добрый день

 

Вода камень точит". Надо просто начинать делать. Обращаясь сразу и к "менеджерам по закупкам", и к Директорам/Владельцам магазинов и сетей. И-И. А не только к "закупщикам".

С этим полностью согласен. Помоему я ранее не упоминал, что работать необходимо только с закупщиками - мне нужны все звенья в цепочке производитель-...-потребитель. Иначе процесс продажи не проконтролировать.

>>При этом каждый из таких оптовиков будет моим конкурентом (а их около 30).

Если они покупают у Вас, чтобы затем поставлять в магазины или, сами будучи магазинами, перепродавать рознице, то цены у них, видимо, будут выше, чем у Вас?

Здесь конкурентами я назвал неработающих со мной оптовиков (т.е. торгующих продукцией конкурентов). И потом, какой им смысл торговать моей продукцией по цене выше моей (а при этом я хочу избавиться от конкурентов в их прайсе) - ведь рано или поздно все их клиенты перейдут ко мне. И они об этом знают.

Кроме того необходимо обратить внимание на их наценку (для оптовика она играет немаловажное значение), т.е. сотрудничая со мной на каждой проданной моей единице они должны заработать не меньше, чем при проданной единице конкурента! Отсюда следует, что привлекать их нужно другими средствами. Вот я и думаю каким образом можно обратить на себя внимание именно этого сегмента.

В голову лезет идея о создании "альянсов" с крупными оптовиками и производителями, но до ума довести не могу. А именно условия работы в таком "альянсе", удобные как для них, так и для нас.

Может здесь Вы можете помочь? Или в корне изменить идею???

По дегустации в общепите.

Это не должно выглядеть как "реклама".

Именно как о рекламе я о ней и думал. Иначе какой смысл проводить опрос потенциальных клиентов в месте, где их количество ограничено (количеством сотрудников).

Пусть стоит какая-нибудь миловидная "девчушка" "попроще" (но неглупая), чистая и опрятная, чтобы у женщин постарше вызывала симпатию отсутствием "понтов", "скромностью" и "послушанием". И беседует на потоке (причем заготовленными "речевыми модулями", очень органично встроенными в живую беседу), предлагает "попробовать", говорит необходимое, расспрашивает и обязательно фиксирует дословные ответы… (пусть запасется диктофоном, но не слишком людям его афиширует).

Хорошо бы также (по договоренности с Руководством столовых) подключить самих поварих. Они ведь будут готовить с использованием этих жиров. Пусть вставляют что-нибудь на потоке (только контролируемое Вами). Как раз-таки только от них посетители столовых и смогут узнать "дымило", "пригорало" или нет.

С Вами полностью согласен

Анкета. О закрытых вопросах (да/нет) я думал следующим образом: при ответах "нет" на негативные вопросы (была ли горечь? например) у потребителя возникнет позитивное отношение к продукции (при приготовлении на <торговой марке> нет горечи). При этом будет ли он помнить о свойствах продукции конкурентов (а в остальных тоже нет горечи). Итог: в <торговой марке> нет тех недостатков, что есть у других.

Конечно же итоговое мнение зависит от того КАК провести презентацию (готовых речевых модулей, целесообразности их использования, готовность промоутера отвечать на сложные вопросы и т.д.).

Об использовании открытых вопросов с частицой "не" я думал заранее, однако использовать их целесообразно в конце опроса, т.е. после описания положительных качеств продукции для подведения респондента к тому итоговому мнению, который мы и запланировали.

 

С уважением

2007-07-10 21:47:45
Pecha » Всем

Еще раз здравствуйте.

Интересует меня Ваше мнение еще по одному вопросу: какова моя роль (как директора отдела продаж) в отношениях  производитель->совместное предприятие->рынок?

 

Заранее спасибо

 

2007-07-11 03:09:17
Денис Воронцов » Pecha

Здравствуйте.

По определению стратегии

>> ситуацию на рынке еще никто не анализировал. Однако подменять мнения клиентов я не собирался, а наоборот - я собираю возможные мнения для определения стратегии действий (в любом из случаев) именно сейчас, а не тогда, когда я уже попаду в данную ситуацию. Соответственно при выходе на рынок должно быть несколько стратегий работы, каждую из которых можно будет использовать согласно результатам исследования.

Именно для анализа ситуации на рынке Вам и необходимо начинать проводить опросы. И здесь, не следует перестраховываться, выискивая стратегии действий на на каждую ситуацию. Так как, цель анализа - это постановка реальных задач в такой формулировке, когда нужно будет просто "брать и делать". Для этого наше мнение, как участников данного обсуждения, носит методологический характер, а конкретную фактуру (стереотипы, типовые отговорки, типовые отказы, критерии оценки) Вы найдете общаясь с Вашими потенциальными Клиентами.

По проведению опросов

Для того, чтобы сэкономить Ваше время и деньги, подумайте пожалуйста:

1. Существуют ли в Вашем новом регионе такие места, где интересующие Вас производители-смежники (ЛПР) часто собираются вместе, или часто посещают эти места. И где Вы сможете побеседовать с ними целым потоком.

- выставки, ярмарки

- ассоциации профильных товаропроизводителей

- конкурсы (кондитеров, пекарей и т.д.)

- ...

продолжите список.

Как вариант, Вы можете сами создавать нужные Вам по контексту потоки, организуя презентации или конкурсы и приглашая на них нужных Вам производителей.

2. Заготовьте вопросы и речевые модули, чтобы при беседе "не лезть за словом в карман". На данном форуме очень много примеров, плюс посмотите "Конструктор ответов"

3. Не занимайтесь на данном этапе рекламой (в данном контексте если она и должна присутствовать, то только в скрытом виде, никаких кричащих лозунгов), Ваша задача сбор информации. Получив фактуру, Вы, обработав ее, сможете вернуть Вашим потенциальным Клиентам готовые предложения с учетом всех за и против.

4 В отношении Розницы, лучше просто побеседуйте с продавцами молочных отделов, где продают маргарины и жиры, или с консультантами в торговых залах крупных магазинов, на предмет существующих критериев выбора жиров и маргаринов у розничных покупателей, а также какие жалобы или претензии часто слышны от покупателей покупающих эту продукцию. И время здесь лучше выбрать когда они не очень загружены своей непосредственной работой. Анкеты здесь не сработают.

5. С конечными потребителями на мой взгляд практичнее побеседовать в контексте совета при выборе соответствующего товара. Например, находясь у полок с маргаринами и жирами попросите совета у проходящей женщины какой маргарин выбрать, заготовьте для этого различные ситуации (жена печет торт, решили приготовить сами по рецепту и т.д).

6 Основной вопрос при разговоре с оптовиками: При каких условиях будете работать с нашей продукцией? Все другие будут сводиться к надсистеме, как я уже говорил ранее. Т.е. если будет спрос.

Пока все, начинайте опросы.

С уважением, Денис Воронцов.

2007-07-11 19:47:40
Галина Владимирова » Pecha
Здравствуйте!


Опросы производителей и оптовиков считаю уместным оставить за собой (наличие практики), опросы розницы и потребителей - за новыми сотрудниками (заодно проверка на лень + наработка навыков общения)

 
Новым сотрудникам я бы поручила только опросы конечных Покупателей. Но даже на этом потоке несколько тестовых опросов стоит взять на себя. Чтобы оценить достоверность ответов. К слову, в однородном потоке часть ответов должна повторяться. (А тестовые опросы покажут, какие именно повторяются.) Именно на них и нужно будет обратить внимание.  
 

Конечный потребитель. Цель: определить критерии, влияющие на выбор продукции…

 
Вопросы желательно задать "чуть шире" (но не более 6-8 в одном опроснике), чтобы понять не только "критерии выбора", но и степень "понимания-непонимания", "узнавания-неузнавания" и т.д. – в зависимости от того, что мы хотим узнать. Составляя опросник, необходимо заранее представлять, как мы потом используем эти ответы. Предположим, они у нас уже есть… И?
 
Возможно, стоило бы раньше сослаться вот на обсуждения:
 
О том, как проводить опросы, смотрите сообщение Редакции  в обсуждении Помогите с опросом.
 

Помоему я ранее не упоминал, что работать необходимо только с закупщиками - мне нужны все звенья в цепочке производитель-...-потребитель. Иначе процесс продажи не проконтролировать.

 
На всякий случай была названа типовая ошибка (установка) многих менеджеров по продажам вести переговоры преимущественно с закупщиками (ибо "директор все равно переадресует…"). Хорошо, что у Вас поставлено иначе.
 

сотрудничая со мной на каждой проданной моей единице они должны заработать не меньше, чем при проданной единице конкурента! Отсюда следует, что привлекать их нужно другими средствами. Вот я и думаю каким образом можно обратить на себя внимание именно этого сегмента.

 
Будем различать:
 
1)  КАКИЕ УСЛОВИЯ Вы, как поставщик, готовы предоставлять Вашим оптовикам и
2)  КАК обратить их внимание на эти условия и прочие ресурсы Вашего предложения
 
По первому пункту – решение за Вами.
 
Второе – тоже задача. Даже если у Вас наиболее выгодные условия.
 

В голову лезет идея о создании "альянсов" с крупными оптовиками и производителями…

Поясните, пожалуйста, что имеется в виду. И еще Вы нигде не упомянули – Вы оптовик или производитель?
 

Именно как о рекламе я о ней и думал. Иначе какой смысл проводить опрос потенциальных клиентов в месте, где их количество ограничено (количеством сотрудников).

Тогда уточните, пожалуйста, с какой целью проводится сам опрос (после дегустации): с целью рекламы продукта или с целью протестировать стереотипы относительно продукта? В одном опросе лучше не совмещать две эти задачи. Вначале лучше собрать стереотипы, характерную стилистику языка, характерные обороты речи и т.д. 
 

при ответах "нет" на негативные вопросы (была ли горечь? например) у потребителя возникнет позитивное отношение к продукции (при приготовлении на <торговой марке> нет горечи). При этом будет ли он помнить о свойствах продукции конкурентов (а в остальных тоже нет горечи). Итог: в <торговой марке> нет тех недостатков, что есть у других.

 
Дело не в "открытых" или "закрытых" вопросах. Забудем пока о терминах, они только путают.
 
Попробуйте в свободной форме описать, что Вы хотите у людей узнать. Из этого будут понятны вопросы, которые стоит задать. См., к примеру, здесь.
 

Об использовании открытых вопросов с частицой "не" я думал заранее, однако использовать их целесообразно в конце опроса, т.е. после описания положительных качеств продукции для подведения респондента к тому итоговому мнению, который мы и запланировали.

 

Если Вы тестируете стереотипы, поверьте, НЕ нужно Потребителя подводить ни к какому "итоговому мнению", которое Вы заготовили. Напротив, нужно "зорко слушать" и фиксировать все, что у Клиента – быстрее логики - "слетает с языка". Это бесценная для дальнейшей работы фактура.

 
При выявлении стереотипов вопросы "через частицу НЕ" уместно задавать везде, где это требуется.
 

Пожалуйста, расшифруйте этот тезис: …какова моя роль (как директора отдела продаж) в отношениях  производитель->совместное предприятие->рынок?

 
О чем Вы хотели спросить? О том, надо ли Вам, к примеру, самому вести переговоры с Директорами и Владельцами сетей и пр.? О функциях по администрированию "торговых представителей" и прочих менеджеров? Или о чем-то ином?
 
С уважением,
2007-07-11 19:56:28
Pecha » Денис Воронцов

Доброй ночи (насколько я понял):-)

>> ситуацию на рынке еще никто не анализировал. Однако подменять мнения клиентов я не собирался, а наоборот - я собираю возможные мнения для определения стратегии действий (в любом из случаев) именно сейчас, а не тогда, когда я уже попаду в данную ситуацию. Соответственно при выходе на рынок должно быть несколько стратегий работы, каждую из которых можно будет использовать согласно результатам исследования.

Именно для анализа ситуации на рынке Вам и необходимо начинать проводить опросы. И здесь, не следует перестраховываться, выискивая стратегии действий на на каждую ситуацию. Так как, цель анализа - это постановка реальных задач в такой формулировке, когда нужно будет просто "брать и делать". Для этого наше мнение, как участников данного обсуждения, носит методологический характер, а конкретную фактуру (стереотипы, типовые отговорки, типовые отказы, критерии оценки) Вы найдете общаясь с Вашими потенциальными Клиентами.

Но ведь разве я говорил, что проводить опросы неуместно? Я говорил о создани различных стратегий маркетинга на разные результаты опроса!

Разве это не правильно?

Я хочу заранее предусмотреть различные варианты действий в зависимости от различных ситуаций на рынке для того, чтобы потом (после опроса) не ломать себе голову вопросом - "а что теперь делать?"

4 В отношении Розницы, лучше просто побеседуйте с продавцами молочных отделов, где продают маргарины и жиры, или с консультантами в торговых залах крупных магазинов, на предмет существующих критериев выбора жиров и маргаринов у розничных покупателей, а также какие жалобы или претензии часто слышны от покупателей покупающих эту продукцию. И время здесь лучше выбрать когда они не очень загружены своей непосредственной работой. Анкеты здесь не сработают.

Здесь в качестве анкет я имел в виду средство администрирования (или просто записи) информации, которая интересует нас в первую очередь (ведь зачем записывать, например, информацию об аутсайдере рынка - это только отнимет время на обработку данных и излишне запутает менеджера).

5. С конечными потребителями на мой взгляд практичнее побеседовать в контексте совета при выборе соответствующего товара. Например, находясь у полок с маргаринами и жирами попросите совета у проходящей женщины какой маргарин выбрать, заготовьте для этого различные ситуации (жена печет торт, решили приготовить сами по рецепту и т.д).

 

Вот тут спасибо за идею.

6 Основной вопрос при разговоре с оптовиками: При каких условиях будете работать с нашей продукцией?

А какой, по-вашему, при этом будет ответ? Дайте ниже цену, сначала раскрутите потом поообщаемся и еще чего.

Насколько я понял, Вы просто неправильно свою мысль высказали. Правильнее - "Что вам не нравится при работе с <поставщиками>?"

С уважением,

2007-07-11 20:10:56
Pecha » Денис Воронцов

Забыл!

За ссылку спасибо - супер. Раньше было, но не так "красиво".

2007-07-11 20:25:17
Галина Владимирова » Pecha

Я говорил о создани различных стратегий маркетинга на разные результаты опроса! Разве это не правильно?

 

Я хочу заранее предусмотреть различные варианты действий в зависимости от различных ситуаций на рынке для того, чтобы потом (после опроса) не ломать себе голову вопросом - "а что теперь делать?"
 
Сначала опросы - потом "стратегии". А не наоборот.
 
Возможно, дело в этом.
 

Здесь в качестве анкет я имел в виду средство администрирования (или просто записи) информации, которая интересует нас в первую очередь (ведь зачем записывать, например, информацию об аутсайдере рынка - это только отнимет время на обработку данных и излишне запутает менеджера).

 
Рекомендуем записывать ВСЕ. Все, что люди говорят "по делу" и "от себя".  В "отсебятине" бывает немало ценного... К тому же это иногда позволяет уточнить и скорректировать исходную анкету.
 
Пусть менеджер выполняет то, что Вы ему скажете. По принятой технологии. А не экономит себя...
 
С уважением,
2007-07-11 21:12:12
Pecha » Галина Владимирова

 Добрый день.

 

>>Опросы производителей и оптовиков считаю уместным оставить за собой (наличие практики), опросы розницы и потребителей - за новыми сотрудниками (заодно проверка на лень + наработка навыков общения)

Новым сотрудникам я бы поручила только опросы конечных Покупателей. Но даже на этом потоке несколько тестовых опросов стоит взять на себя. Чтобы оценить достоверность ответов. К слову, в однородном потоке часть ответов должна повторяться. (А тестовые опросы покажут, какие именно повторяются.) Именно на них и нужно будет обратить внимание.

Сразу хотелось задать вопрос - "а не разорвусь ли я?". Потом обратил внимание на - в однородном потоке часть ответов должна повторяться. Понял, что их не так то и много получится. Спасибо.

>>Конечный потребитель. Цель: определить критерии, влияющие на выбор продукции…

Вопросы желательно задать "чуть шире" (но не более 6-8 в одном опроснике), чтобы понять не только "критерии выбора", но и степень "понимания-непонимания", "узнавания-неузнавания" и т.д. – в зависимости от того, что мы хотим узнать. Составляя опросник, необходимо заранее представлять, как мы потом используем эти ответы. Предположим, они у нас уже есть… И?

 

Отвечу заранее - конечный покупатель о нас не знает! Поэтому и нужны критерии выбора, т.е. чтобы знать как в дальнейшем воздействовать на выбор.

За ссылки спасибо.

Хорошо, что у Вас поставлено иначе.

Спасибо за комплимент:-)

>>В голову лезет идея о создании "альянсов" с крупными оптовиками и производителями…

Поясните, пожалуйста, что имеется в виду. И еще Вы нигде не упомянули – Вы оптовик или производитель?

 

Уточняю (извините что только сейчас) - я производитель.

А имел я в виду следующее (например): моя торговая команда раскручивает брэнд (к примеру майонез), созданный с применением нашего сырья. Раскручивает здесь значит продает в розницу (т.е. увеличивает представленность и соответственно продажи) со своей наценкой (даже пусть небольшой - ведь есть заработок на основном продукте).

В отношении оптовиков пока туго думается - условия сотрудничества неизвестны. Если присутствует система бонусации (поризводитель платит дистрибутору за выполнение месячного плана закупок/продаж, квартального плана, годового и т.д.), то можно им "помочь" в обмен на "помощь" нам.

Однако данная мысль чересчур сыра. Необходима доработка. Может совместно и придем до логического конца.

По поводу общепита.

Прошу прощения, что сразу не уточнил - это рекламное мероприятие на этапе раскручивания брэнда (после входа на рынок). За дополнительные советы спасибо.

О чем Вы хотели спросить? О том, надо ли Вам, к примеру, самому вести переговоры с Директорами и Владельцами сетей и пр.? О функциях по администрированию "торговых представителей" и прочих менеджеров? Или о чем-то ином?

Во-первых, не помешает Ваша точка зрения на вопрос о должностных обязанностях директора по продажам (кроме первого этапа, когда я буду и торговым атентом, и мерчендайзером и т.д.).

Во-вторых, в структуре производитель->совместное предприятие каковы мои обязанности (ввоз продукции в регион, его оформление, хранение, доставка клиентам и т.д. - функции представителя СП) если я являюсь, по сути, сотрудником производителя (прошу не путать со структурой СП->рынок - тут более ясно).

Дело в том, что не понимая обязанностей, я себя просто прокладкой чувствую:-)

С наилучшими пожеланиями,

2007-07-11 22:01:25
Pecha » Галина Владимирова

И снова здравствуйте

За ссылку спасибо - жестоко, но поучительно:-)

Отвечу завтра - дела.

С уважением,

2007-07-12 19:15:37
Галина Владимирова » Pecha
Здравствуйте!
 

По поводу общепита.

…это рекламное мероприятие на этапе раскручивания брэнда (после входа на рынок).

 
Еще раз сошлюсь в этом сообщении на этот пункт:

3. Не занимайтесь на данном этапе рекламой (в данном контексте если она и должна присутствовать, то только в скрытом виде, никаких кричащих лозунгов), Ваша задача сбор информации. Получив фактуру, Вы, обработав ее, сможете вернуть Вашим потенциальным Клиентам готовые предложения с учетом всех за и против.

Отвечу заранее - конечный покупатель о нас не знает! Поэтому и нужны критерии выбора, т.е. чтобы знать как в дальнейшем воздействовать на выбор.

И все-таки попробуйте описать в свободной форме, что Вы хотите у людей узнать на этапе сбора стереотипов.
 

В отношении оптовиков пока туго думается - условия сотрудничества неизвестны.

Неизвестно ЧТО им было бы интересно (об этом лучше опросить)? Или неизвестно (т.е. еще не проработано) ЧТО Вы им готовы предоставить?
 

Если присутствует система бонусации (поризводитель платит дистрибутору за выполнение месячного плана закупок/продаж, квартального плана, годового и т.д.), то можно им "помочь" в обмен на "помощь" нам. Однако данная мысль чересчур сыра. Необходима доработка. Может совместно и придем до логического конца.

 

Стимулировать оптовиков (а также магазины и торговые сети) можно не только за выполнение месячного плана закупок/продаж, квартального плана, годового.

 

Известное противоречие: скидки мы даем только за большие объемы (и, к примеру, за расчет "на месте"), а за малый - не даем, но магазины просят.
 
Но магазины могут накапливать баллы/бонусы за "хорошее поведение" (см. ниже). А затем тратить их на скидки, отсрочки платежа (при условии хорошей кредитной истории), возвраты бОльшего количества продукции, первоочередное выполнение заявки, доставку по индивидуальному графику и т.д. – в общем, на то, что для них важно.
 
А сами бонусы/баллы могут магазину начисляться, например, за: каждый проданный килограмм (или иной вес), за стабильно высокие объемы продаж и за низкий уровень возвратов (относительно оговоренных эталонов), за хорошую кредитную историю, за отказ от присутствия других производителей, за соблюдение стандартов выкладки,  за поддержание определенного уровня цен, за беспрепятственные дегустации и рекламные акции на своей территории и т.д. – за прочие моменты, интересные Вам.
 
Причем это официальные бонусы/баллы магазинам или оптовикам, а НЕ какому-то лицу.

По функциям директора по продажам – чуть позже.
 
Уточните, пожалуйста: будете ли Вы в регионе строить свою собственную сеть (и какую - розничную и/или оптовую?) или будете действовать только через "чужие" каналы (производители, оптовики, розница)?
 
 С уважением,
2007-07-12 20:18:29
Pecha » Галина Владимирова

Здравствуйте

И все-таки попробуйте описать в свободной форме, что Вы хотите у людей узнать на этапе сбора стереотипов.

Ведь я уже писал:

Производители. Цель: определить те качества и свойства продукции, на которые лица, принимающие решения (далее ЛПР), делают ставку при выборе поставщиков. ЦА: ЛПР (менеджер по закупкам, технолог, директор и т.д.). Метод: личная беседа. Место проведения: офисы потенциальных клиентов; выставки, ярмарки (при наличии). Время проведения: по договоренности.

Оптовики. Цель: определить условия сотрудничества, выгодные для обеих сторон. ЦА: ЛПР (менеджер по закупкам, директор). Метод: личная беседа. Место проведения: офисы потенциальных клиентов; выставки, ярмарки (при наличии). Время проведения: по договоренности.

Розница. Цель: определить ожидания продавцов от нового продукта; определить ожидания ЛПР (лицо, заключающее договора, ведущее расчеты с поставщиками) от сотрудничества с новой фирмой. ЦА: ЛПР, продавцы. Метод: опрос с использованием анкет (заполняются нашими сотрудниками по результатам бесед). Место проведения: розница. Время проведения: будние дни, исходя из времени работы торговой точки и времени присутствия ЛПР.

Конечный потребитель. Цель: определить критерии, влияющие на выбор продукции; PR. ЦА: женщины от 25 лет. Метод: опрос с использованием анкет (заполняются нашими сотрудниками по результатам бесед). Место проведения: супермаркеты, рынки. Время проведения: пятница вечер + выходные дни.

Или Вы что-то другое имеете в виду?

>>В отношении оптовиков пока туго думается - условия сотрудничества неизвестны.

Неизвестно ЧТО им было бы интересно (об этом лучше опросить)? Или неизвестно (т.е. еще не проработано) ЧТО Вы им готовы предоставить?

Ситуация еще хуже - основными конкурентами будут страны - мировые производители. Потому нам неизвестно (пока) какие условия можем дать мы, но не могут они. Понятно, что после проведения опроса (даже нескольких респондентов) ситуация будет более ясная. Однако несколько конкретных предложений необходимо продумать заранее для определения их выгодности/невыгодности для нашей, в первую очередь, стороны. Т.е что мы можем дать в случае, если "стандартные" условия конкурентов лучше наших (а соответственно, результаты опроса сведутся на "нет").

Как поступить в таком случае?

Предоставить то, о чем не думали (или не имеют возможности реализовать) конкуренты. Кроме того подобные действа не должны нести внсомых затрат.

Отсюда вопрос: на какие ресурсы компании стоит обратить внимание в данной ситуации? PS: на тех. процесс предприятия я повлиять не смогу.

Стимулировать оптовиков (а также магазины и торговые сети) можно не только за выполнение месячного плана закупок/продаж, квартального плана, годового.

Известное противоречие: скидки мы даем только за большие объемы (и, к примеру, за расчет "на месте"), а за малый - не даем, но магазины просят.

За магазины ясно. Главное найти общий язык с продавцами и ЛПР - тогда и плохие продажи данной позиции не будут служить причиной для вывода ее из реализации (из опыта:-)). А при этом и конкурентам свой товар выложить будет негде. А по стоимости это очень-и-очень дешево.

С оптовиками иначе. Далеко не всем (как впрочем и рознице) интересно накопление баллов. К тому же конкурентам "вырубить" такой "ход" очень просто - всего лишь дать (даже меньше), но сейчас (опыт: таким методом акции конкурентов в прах разносили)!!!

Как в новом регионе конечно не знаю, а на "родине" подобным "трюкам" не доверяют благодаря недобросовестному их проведению со стороны различных компаний - пусть меньше, но ЩАС!

Уточните, пожалуйста: будете ли Вы в регионе строить свою собственную сеть (и какую - розничную и/или оптовую?) или будете действовать только через "чужие" каналы (производители, оптовики, розница)?

 

Нет. Продажи будут осуществляться торговыми представителями через "чужие" каналы.

С уважением,

2007-07-13 03:29:11
Денис Воронцов » Pecha

Здравствуйте.

>> конечный покупатель о нас не знает! Поэтому и нужны критерии выбора, т.е. чтобы знать как в дальнейшем воздействовать на выбор

... я уже писал:

Производители. Цель: определить те качества и свойства продукции, на которые лица, принимающие решения (далее ЛПР), делают ставку при выборе поставщиков. ЦА: ЛПР (менеджер по закупкам, технолог, директор и т.д.). Метод: личная беседа. Место проведения: офисы потенциальных клиентов; выставки, ярмарки (при наличии). Время проведения: по договоренности.

Оптовики. Цель: определить условия сотрудничества, выгодные для обеих сторон. ЦА: ЛПР (менеджер по закупкам, директор). Метод: личная беседа. Место проведения: офисы потенциальных клиентов; выставки, ярмарки (при наличии). Время проведения: по договоренности.

Розница. Цель: определить ожидания продавцов от нового продукта; определить ожидания ЛПР (лицо, заключающее договора, ведущее расчеты с поставщиками) от сотрудничества с новой фирмой. ЦА: ЛПР, продавцы. Метод: опрос с использованием анкет (заполняются нашими сотрудниками по результатам бесед). Место проведения: розница. Время проведения: будние дни, исходя из времени работы торговой точки и времени присутствия ЛПР.

Конечный потребитель. Цель: определить критерии, влияющие на выбор продукции; PR. ЦА: женщины от 25 лет. Метод: опрос с использованием анкет (заполняются нашими сотрудниками по результатам бесед). Место проведения: супермаркеты, рынки. Время проведения: пятница вечер + выходные дни.

 

Или Вы что-то другое имеете в виду?

Попробуйте составить Ваши вопросы к выбранным сегментам, тогда разговор будет более предметным. Например так,

Вопросы к производителям:

1. А какие жиры (маргарины) Вы используете в своем производстве?

2. ...

Продолжите список.

После этого можно будет соотнести вопросы с поставленными целями, т.е. помогут ли заданные вопросы в Вашей формулировке получить ответы, которые как минимум дадут Вам возможность сформулировать задачи и наметить план их решения.

>>Ситуация еще хуже - основными конкурентами будут страны - мировые производители. Потому нам неизвестно (пока) какие условия можем дать мы, но не могут они. Понятно, что после проведения опроса (даже нескольких респондентов) ситуация будет более ясная. Однако несколько конкретных предложений необходимо продумать заранее для определения их выгодности/невыгодности для нашей, в первую очередь, стороны. Т.е что мы можем дать в случае, если "стандартные" условия конкурентов лучше наших (а соответственно, результаты опроса сведутся на "нет").

Как поступить в таком случае?

Предоставить то, о чем не думали (или не имеют возможности реализовать) конкуренты. Кроме того подобные действа не должны нести весомых затрат.

О формировании конкретных предложений для оптовиков пока говорить рано, особенно в контексте вытеснения с рынка Ваших конкурентов. Тем более что надсистема не в порядке, "... конечный покупатель о нас не знает!". После опросов проведите ревизию Ваших ресурсов, т.е. что Вы можете предложить и при каких условиях. С разрешения уважаемой Галины Владимировой, как соавтора "Конструктора ответов", приведу из этой статьи пример:" ОДНО-ДВА принципиальных (по возможности НЕОЧЕВИДНЫХ) ОТЛИЧИЯ от аналогичных предложений (не только по ценам и ассортименту, но и по нюансам приема, оформления и выполнения заказа (обслуживания), доставки товара, послепродажного сервиса, гарантий, снижения затрат времени и нервов Клиента и т.д.)". Далее начнете с формирования спроса. После чего можно будет работать и с оптовиками. Если Вашу продукцию будут спрашивать конечные потребители, то оптовики будут сами искать контакта с Вами. Вам останется только оставить о себе информацию. Ну а в качестве усиления эффекта, Вы примените собранные стереотипы и пожелания.

С уважением, Денис Воронцов.

2007-07-13 18:05:24
Ксения Ткалич » Pecha

Уважаемый Pecha,

 

Во-первых, не помешает Ваша точка зрения на вопрос о должностных обязанностях директора по продажам (кроме первого этапа, когда я буду и торговым атентом, и мерчендайзером и т.д.).

 

Продажи будут осуществляться торговыми представителями через "чужие" каналы.

 

Структурировать отдел (в частности - развития торговой сети) / филиал / Компанию в целом всегда полезно исходя из принципов функционального разделения обязанностей.

 
Так, как это сделано в торговой компании "ANY-TRADE" - а именно нужно: 
  • Группировать однородные (по трудоемкости, по технологии) функции, в том числе:
    • отделять функции поиска новых Клиентов от обслуживания текущих,
    • отделять работу со "стандартными" Клиентами по отработанной технологии от работы с VIP-Клиентами по нестандартным предложениям,
    • отделять функции первичного контакта с Клиентами и функции "дожима" контактов (окончательное склонение к сделке)
    • и т.д.
  • Разделять функции среди специалистов / отделов / филиалов:
    • отделять "поставку" от "продажи",
    • отделять функции "исполнения" от функций "принятия решения" и "администрирования",
    • и т.д.
  • Отделять квалифицированные функции от неквалифицированных.
В связи с этим в каждом отделе Компании полезно, если изначально присутствует базовая триада должностей: Администратор — Диспетчер — Оператор(ы).

Что делает каждый из них?

Администратор — этот тот, кто организует (руководит, контролирует и т.д.) исполнение функций сотрудниками данного отдела согласно установленным в Компании стандартам, процедурам, методическим рекомендациям, правилам поведения, порядкам, срокам.

Если оперировать понятиями системного анализа — "орган управления".
 

В Вашей же терминологии - это, скорее всего, директора по продажам.

Диспетчер — это тот, кто курирует прохождение информационных потоков между сотрудниками данного отдела или между отделами (потока заявок на товары и услуги, потока заявок на доставку товаров и т.д.)

Очень часто на отдельных этапах работа может быть выполнена качественно, а на "стыках" происходят "сбои": не передана информация; не прошла заявка, не внесены данные, следующий шаг выполнен без учета предыдущего...

 
Если оперировать понятиями системного анализа — "трансмиссия".

Оператор — это тот, кто непосредственно реализует основные  функции соответствующего отдела.
Если по-прежнему оперировать понятиями системного анализа — "рабочий орган".
 
Это продавцы, менеджеры "на телефонах" (активного поиска и текущего обслуживания Клиентов), оформители документов, операторы Баз Данных ... — словом, все те, кто непосредственно выполняет ту функцию, ради которой отдел и создан.

В Вашей же терминологии - это торговый атент, мерчендайзер

 

Главное - НЕ СМЕШИВАТЬ.

 

В такой постановке - функциональные обязанности какого именно специалиста Вам не ясны?


Во-вторых, в структуре производитель->совместное предприятие каковы мои обязанности (ввоз продукции в регион, его оформление, хранение, доставка клиентам и т.д. - функции представителя СП) если я являюсь, по сути, сотрудником производителя (прошу не путать со структурой СП->рынок - тут более ясно).

 

Переформулируйте, пожалуйста, Ваш вопрос, т.к. не до конца понятно, что именно Вы хотите узнать.

 

Или дайте свой вариант(ы) ответа на поставленный Вами же вопрос, а Коллеги, уверена, постараются Вас направить.

 

С Уважением,

2007-07-13 18:59:57
Галина Владимирова » Pecha
Здравствуйте!
 

И все-таки попробуйте описать в свободной форме, что Вы хотите у людей узнать на этапе сбора стереотипов.

Или Вы что-то другое имеете в виду?

 

Я имела в виду разницу, которая существует между сухим "тезисным" изложением ("критерии, влияющие на выбор продукции") и более подробным описанием того, что мы хотим узнать в данный момент. Последнее выводит на сами ВОПРОСЫ, которые можно включить в опросник.

 
Например (со смещением, т.е. НЕ про Вашу продукцию), нас может интересовать, знают ли Клиенты нашу Компанию, понимают ли ее отличия от других и могут ли их сходу перечислить? Или: какое место у Клиентов в их стереотипном «рейтинге» поставщиков занимает наша Компания? Чем руководствуются Клиенты при выборе поставщика? Какие у них существуют на это счет опасения, с какого рода проблемами им приходилось сталкиваться? И т.д.
 
Это просто пример того, что мы называем "описать в свободной форме".
 

Ситуация еще хуже - основными конкурентами будут страны - мировые производители. Потому нам неизвестно (пока) какие условия можем дать мы, но не могут они. Понятно, что после проведения опроса (даже нескольких респондентов) ситуация будет более ясная.

 
Так и проведите эти опросы уже сейчас. Сейчас поезжайте в регион, потолкуйте с людьми… Ситуация во многом станет понятнее. Не надо заранее "придумывать" схемы и гадать, какие условия могут дать они, чтобы мы "смотрелись" лучше. Надо ехать и разговаривать по имеющимся у Вас ресурсам.
 
"Тестовые" переговоры проводятся на ограниченном потоке. То есть весь поток до конца невыстроенными схемами НЕ "испортите". А ситуацию для себя во многом проясните.
 

Однако несколько конкретных предложений необходимо продумать заранее для определения их выгодности/невыгодности для нашей, в первую очередь, стороны. Т.е что мы можем дать в случае, если "стандартные" условия конкурентов лучше наших (а соответственно, результаты опроса сведутся на "нет").

Как поступить в таком случае?

 
См. предыдущий комментарий.
 
Плюс дробите всю "цепочку взаимодействий" оптовиков с поставщиками (не с Вами, а с другими) до менее очевидных моментов (помимо цен, ассортимента и "вагонных партий"), соберите типовые неудобства при работе с поставщиками такого рода продукции. (Мы об этом уже говорили.) И сделайте отстройку по тем моментам (по тем позициям), по которым у Вас с этим порядок. Покажите это в переговорах.
 

Предоставить то, о чем не думали (или не имеют возможности реализовать) конкуренты. Кроме Отсюда вопрос: на какие ресурсы компании стоит обратить внимание в данной ситуации? PS: на тех. процесс предприятия я повлиять не смогу.

 
См. предыдущий комментарий.
 

За магазины ясно. Главное найти общий язык с продавцами и ЛПР

 
Речь шла НЕ об откатах (НЕ практикуем, НЕ рекомендуем, НЕ консультируем "как" и считаем неприличным), а об официальных поощрениях магазинов через Директоров и Владельцев.
 

То есть НЕ надо стараться найти "общий язык" (или еще каким-то образом "задружить" с  персоналом, включая старших продавцов, товароведов и даже "закупщиков"). А изначально выстраивайте технологичные отношения, основанные на качественных поставках, соблюдении договорных отношений и хорошей репутации.

 

- тогда и плохие продажи данной позиции не будут служить причиной для вывода ее из реализации (из опыта:-)).

 

А почему будут плохие продажи? У Вас что, продукты ненадлежащего качества?

 

С оптовиками иначе. Далеко не всем (как впрочем и рознице) интересно накопление баллов. К тому же конкурентам "вырубить" такой "ход" очень просто - всего лишь дать (даже меньше), но сейчас (опыт: таким методом акции конкурентов в прах разносили)!!!

Поясните, пожалуйста, этот тезис.
 
С уважением,
2007-07-14 16:00:43
Pecha » Денис Воронцов

Доброй ночи, уважаемый Денис Воронцов.

По Вашему замечанию набросал вопросы:

Производители:
1.      Жиры (масла и т.д. в зависимости от производимой продукции) какого производителя Вы используете в производстве? Почему именно этот производитель?
2.      Какими свойствами должны обладать жиры для обеспечения оптимального качества Вашей продукции?
3.      С какими производителями жиров Вы никогда не будете работать? Почему?
4.      Какими качествами, по-вашему, должен обладать «идеальный» поставщик?
5.      Что Вы слышали о нас (компания, торговая марка)? Если нет, то что хотите узнать в первую очередь?
 
Оптовики:
1.      Реализацией жиров каких ТМ/производителей Вы занимаетесь в данный момент?
2.      Какими свойствами должна обладать продукция, чтобы Вы НЕ захотели с ней работать?
3.      Наоборот, какими свойствами должна обладать продукция, чтобы Вы захотели с ней работать?
4.      Из всех поставщиков кого Вы можете назвать лучшим? Почему? На каких условиях Вы с ним сотрудничаете?
5.      Из всех поставщиков кого Вы можете назвать худшим? Почему? На каких условиях Вы с ним сотрудничаете?
6.      Каким образом происходит реализация Вашей продукции (канал сбыта)?
7.      Какими методами поставщики «помогают» реализовать продукт?
8.      Знакома ли Вам «ТМ/компания», наши условия сотрудничества?
 
Розница:
1.      Назовите свойства продукции, которую Вы никогда не захотите попробовать в Вашем магазине (сети, супермаркете и т.д.)? Почему?
2.      Какими качествами должен обладать поставщик, чтобы Вы не захотели с ним работать?
3.      Какое количество поставщиков в Вашем магазине?
4.      Какого поставщика Вы можете назвать худшим? Почему? На каких условиях Вы с ним сотрудничаете?
5.      Какого поставщика Вы можете назвать лучшим? Почему? На каких условиях Вы с ним сотрудничаете?
6.      Что Вы слышали о «ТМ/компании»?
 
Конечный потребитель:
1.      Какие жиры Вы используете на кухне (например масло подсолнечное или кукурузное или кунжутное)? Почему?
2.      (если не подсолнечное, которое я и продвигаю) Пробовали ли подсолнечное масло? Чем оно хуже?
3.      Какую ТМ жиров Вы никогда бы не использовали для приготовления блюд? Почему?
4.      Используете ли Вы при выпечке маргарин? Если да – какой? Почему?
5.      Какую ТМ маргаринов Вы никогда бы не использовали для выпечки? Почему?
6.      Если нет – что используете? Пробовали ли маргарин? Почему не подходит?

Слышали ли о «ТМ»?

Жду замечаний и предложений.

С уважением,

2007-07-14 16:41:06
Pecha » Ксения Ткалич

Доброго времени суток.

 

Благодарю за присоединение к обсуждению.

Группировать однородные (по трудоемкости, по технологии) функции, в том числе:

отделять функции поиска новых Клиентов от обслуживания текущих

Хочу заметить, что такое разделение возможно при условии длительной работы компании, а мы только входим на рынок. Отсюда следует, что работа торговых представителей сведется к поиску новых Клиентов,т.е. разделить эти функции невозможно.

Кроме того у меня возник вопрос: а что делать с сотрудниками по привлечению клиентов когда значительная доля рынка будет за нами? Ведь количество новых клиентов будет уменьшаться с каждым месяцем.

Уволить???

И еще. Поскольку компания работает с "разнородными" клиентами (производители, опт, розница, VIP и т.д.) и на значительной территории, то и количество таких "трудовых единиц" должно быть немалым.

А зарплату им как считать? Ведь можно привлечь оптовика, а можно и розничную "мелочь".

отделять работу со "стандартными" Клиентами по отработанной технологии от работы с VIP-Клиентами по нестандартным предложениям,

Тут я полностью согласен.

отделять функции первичного контакта с Клиентами и функции "дожима" контактов (окончательное склонение к сделке)

А не рискуем ли мы здесь. Ведь при первичном контакте клиент оценивает компанию по внешности, поведению и действиям сотрудника. Соответственно "дожимать" должен сотрудник-клон "первооткрывателя". Это возможно???

Еще. Помимо того, что мы должны подстраиваться под клиента, в какой-то мере и клиент подстраивается под нас. Не спугнет ли клиента перемена сотрудников (один открыл - другой "дожал" - третий работает)? Какого мнения он будет о компании? Не создаст ли это негативный стереотип?

Разделять функции среди специалистов / отделов / филиалов:

отделять "поставку" от "продажи",

отделять функции "исполнения" от функций "принятия решения" и "администрирования",

и т.д.

Отделять квалифицированные функции от неквалифицированных

Здесь тоже понятно.

>>в структуре производитель->совместное предприятие каковы мои обязанности

Переформулируйте, пожалуйста, Ваш вопрос, т.к. не до конца понятно, что именно Вы хотите узнать.

Есть структура "производитель-СП-клиеты". Я являюсь сотрудником "производитель" и соответственно должен отчитываться перед заводом о проделанной работе и планах. Также я являюсь директором по продажам СП. Перед СП (и заводом, в принципе) моя функция - продавать. И ВСЁ. Т.е. организовать и поддерживать эффективную систему продаж.

Тут вопрос: кем должен являться я для директора СП (совладельца), если я, по сути, лицо ему не подотчетное? Каковы мои обязанности перед заводом по отношению к нему? Что я должен делать, чтобы завод видел в СП надежного партнера (или наоборот)?

А главное: кому я должен подчиняться??? Заводу? СП? Или всем сразу (так ведь и разорваться можно)?

Заранее спасибо. С уважением,

2007-07-14 17:20:33
Pecha » Галина Владимирова

Добры день.

"Тестовые" переговоры проводятся на ограниченном потоке. То есть весь поток до конца невыстроенными схемами НЕ "испортите". А ситуацию для себя во многом проясните.

Вот тут спасибо. Опять же стереотипы мешают - если опрос, то сразу массовый!!! А если бы у народа вообще мышление оказалось иное (ведь это даже не славяне)? И что бы я тогда делал???

>>За магазины ясно. Главное найти общий язык с продавцами и ЛПР

Речь шла НЕ об откатах (НЕ практикуем, НЕ рекомендуем, НЕ консультируем "как" и считаем неприличным), а об официальных поощрениях магазинов через Директоров и Владельцев

 

Я не говорил об откатах (при откате зачем мне и торговому зп платить?). Здесь я имел в виду технологичные отношения, основанные на качественных поставках, соблюдении договорных отношений и хорошей репутации. Общий язык значит доверие клиентов к компании (качественно принятый заказ, вовремя привезенный товар и т.д.).

А почему будут плохие продажи? У Вас что, продукты ненадлежащего качества?

Продажи будут, но после предпринятых маркетинговых шагов. А это время занимает. Я имел в виду, что представленность продукции должна быть (особенно на первом этапе) несмотря на продажи. Т.е. в то время пока мы завоевываем лояльность конечного потребителя (тем более новаторов среди покупателей (покупающих новые торговые марки) всего около 10%, если память не изменяет), продукция "мелькает" перед глазами клиентов. Да и конкурентам "развернуться" негде - полки ведь не резиновые.

С оптовиками иначе. Далеко не всем (как впрочем и рознице) интересно накопление баллов. К тому же конкурентам "вырубить" такой "ход" очень просто - всего лишь дать (даже меньше), но сейчас (опыт: таким методом акции конкурентов в прах разносили)!!!

Не все люди, особенно из стран СНГ, доверяют прибыли, полученной "потом", особенно если за "что-то". Опыт черезчур негативный (вспомните АО "МММ", закрывшиеся банки, пропавшие вклады Сбербанка СССР и т.д.). Да и новой фирме кто поверит?

Гораздо эффективнее неожиданное поощрение (это Вам за то, что деньги платите вовремя) или поощрение "сразу" (делаете заказ на Х бутылок - приедет Х+1).

Еще (опыт). Часто возникают вопросы касательно подсчета баллов (из-за ошибки (или просто "развода") клиента), а в результате - негатив.

Однако я не хочу сказать, что я категорически против балловой системы бонусаций - прежде, чем ее ввести необходимо также провести исследование на факт подобных систем у конкурентов. Если подобное не использовали (или не используют), то я буду только "за".

С уважением

2007-07-15 15:04:41
Pecha » Всем

Доброе время суток.

Дополнение (точнее корректировка) к опросу:

Основной задачей опросов оптовиков, розницы и конечных потребителей есть определение лидера на рынке, т.е. объект маркетинговых "атак" в будущем. Ведь для того чтобы стать лидером (а именно это мы и желаем) необходимо бороться с лидером.

Опросы должны показать:

1. Какова ситуация на рынке, доля конкурентов в продажах.

2. Что есть лидер - компания (лидер по продажам, при этом в его прайсе может быть несколько конкурентов) или брэнд (лидер по продажам, при этом его продвижением может заниматься не одна компания).

3. Сильные и слабые стороны лидера.

С уважением,

2007-07-15 20:28:41
Pecha » Всем

Опять Здравствуйте.

 

У меня возник еще один вопрос: каким образом через опрос можно определить конкурентную среду, а именно:

    1. Что мотивирует конкурента?
    2. Доволен ли конкурент своим положением?
    3. Какие стратегические шаги или изменения может предпринять конкурент?
    4. Что является слабым местом конкурента?
    5. Что вызовет самую сильную действенную реакцию конкурента?
    6. Цели на будущее для различных сфер деятельности на всех уровнях управления.
 
Заранее спасибо.
 
С Уважением
2007-07-16 11:18:21
Галина Владимирова » Pecha

Уважаемый Коллега!

(к сожалению, до сих пор не знаю Вашего имени)

Смогу продолжить обсуждение по возвращении из недельной командировки. Провожу очередной тренинг...

Спасибо,

2007-07-16 18:28:52
Ксения Ткалич » Pecha
Уважаемый Pecha,
 

Хочу заметить, что такое разделение возможно при условии длительной работы компании, а мы только входим на рынок.

 
Проектировать систему всегда полезно «с запасом», на будущее. И закладывать правильную модель легче сразу, чем потом ломать.
 

Отсюда следует, что работа торговых представителей сведется к поиску новых Клиентов, т.е. у Вас уже отделены эти функции.

 
Согласитесь, когда будут найдены первые Клиенты, должен быть кто-то, кто будет их обслуживать в текущем режиме.
 
И, если этим «кто-то» будет тот же менеджер, что и нашел их, скоро он перестанет быть активным. Это проверено уже на большой статистике.
 
См. характерные обсуждения:
...а что делать с сотрудниками по привлечению клиентов когда значительная доля рынка будет за нами?
 
Какого рынка? Мирового?
 

Поскольку компания работает с "разнородными" клиентами (производители, опт, розница, VIP и т.д.) и на значительной территории, то и количество таких "трудовых единиц" должно быть немалым.

 

1. Если Компания приняла решение «выходить» на значительную территорию, в разные регионы, то как это связано с рассматриваемым вопросом?

 
2. Число менеджеров (особенно по текущему обслуживанию) НЕ увеличивается пропорционально числу целевых групп (а может и вообще не увеличивается).
 
3. Если число менеджеров и увеличивается, то страшного в этом ничего нет. Число менеджеров (особенно активного поиска) легко «отбивается», если они выполняютс свои эталоны, т.к. данная должность НЕ является "бюджетной".
 

4. При определении числа требуемых сотрудников важно оперировать НЕ «числом сегментов» (производители, опт, розница и т.д.), а загрузкой сотрудников при их правильном - НЕ объектном (объектная модель или модель «замкнутого цикла» – это когда Клиент ведется одним менеджером от начала и до конца) структурировании.

 

А зарплату им как считать? Ведь можно привлечь оптовика, а можно и розничную "мелочь".

 

Зарплатный вопрос подробно освещен в следующих статьях (в том числе, там есть ответ на вопрос "про оптовика и мелочь"):

  • А.Б. Кавтрева, С.В. Сычев "Аванс для неподвластных"
  • А также в следующем разделе Форума: "Про стимулирование, зарплаты, стандарты, премии и не только"

     
    Если в рекомендованных статьях и обсуждениях Вы не найдете ответов на Ваши вопросы, пишите.
     

    ... при первичном контакте клиент оценивает компанию по внешности, поведению и действиям сотрудника. Соответственно "дожимать" должен сотрудник-клон "первооткрывателя". Это возможно??? …Не спугнет ли клиента перемена сотрудников (один открыл - другой "дожал" - третий работает)? Какого мнения он будет о компании? Не создаст ли это негативный стереотип?

     

    Что это будет за негативный стереотип  ДОСЛОВНО ?

     
    Откуда Вы узнали этот стереотип ? Вы опросы проводили ?
     
    Когда Вы едете в турпоездку и Вас обслуживают:
    • агент, который помогает подобрать тур,
    • гид, который встречает Вас в аэропорту и везет в гостиницу,
    • гиды, которые проводят экскурсии
    у Вас не возникает негативного стереотипа по поводу того почему все это делают разные люди?
     
    Когда Вы приезжаете в гостиницу и Вас обслуживают:
    • открывают Вам входную дверь,
    • регистрируют и выдают ключ от номера,
    • убирают Вашу комнату,
    • принимают и подают заказ в ресторане,
    • готовят этот заказ
    у Вас не возникает негативного стереотипа по поводу того почему все это делают разные люди?
     
    Когда Вы идете в больницу и Вас обслуживают:
    • выдают Вам мед. карточку в регистратуре,
    • проводят первичное обследование,
    • делают рентген,
    • берут анализы,
    • ставят и поясняют диагноз
    у Вас не возникает негативного стереотипа по поводу того почему все это делают разные люди?
     
    Ключевым моментом здесь является: насколько качественно Вас обслужат.
     
    «Замыкание» же всего процесса на одном человеке НЕ является гарантией качественного обслуживания. Скорее, является предпосылкой к обратному.
     
    Кроме того, такая модель имеет и иные минусы - см. здесь и здесь.
     
    Есть структура "производитель-СП-клиеты".

     

    Я являюсь сотрудником "производитель" и соответственно должен отчитываться перед заводом о проделанной работе и планах.

     

    Также я являюсь директором по продажам СП. Перед СП (и заводом, в принципе) моя функция - продавать. И ВСЁ. Т.е. организовать и поддерживать эффективную систему продаж.

     

    Тут вопрос: кем должен являться я для директора СП (совладельца), если я, по сути, лицо ему не подотчетное? Каковы мои обязанности перед заводом по отношению к нему? Что я должен делать, чтобы завод видел в СП надежного партнера (или наоборот)? А главное: кому я должен подчиняться??? Заводу? СП? Или всем сразу (так ведь и разорваться можно)?

     
    Спасибо за уточнение.
     
    Подскажите, пожалуйста:
    • какую именно должность Вы занимаете в Компании-«производителе» и в чем именно заключаются Ваши функциональные обязанности;
    • какой замысел заключается / заключался в том, чтобы Вы одновременно занимали две должности – одну в Компании-«производителе» (на заводе), другую – в СП.

    P.S. Если менеджеров НЕ разделять функционально, через некоторое время они зададут Вам примерно тот же вопрос, что Вы задаете про себя - в  контексте так ведь и разорваться можно.

     
    С Уважением,
    2007-07-17 18:02:38
    Pecha » Ксения Ткалич

    Добрый день

     

    Подумал, всполнил свой опыт работы торговым, и ничего не остается как согласиться с Вами. (о разделении функций)

    Однако вопрос о зарплате "агентам по поиску" еще стоит. Ведь меня, в первую очередь, интересуют привлеченные средства, а не количество клиентов. Как можно задать эталон в этом случае и каким образом оценить работу данного сотрудника??? Пример: сотрудник 1 - привлек за отчетный месяц 50 клиентов, которые в месяце следующим за текущим могут дать оборот в 10 000 $; сотрудник 2 - привлек 2-х клиентов, которые могут дать - 50 000 $. Количество контактов у обоих одинаково (или, для усложнения, у сотрудника 2 - на 10% меньше).

    Отсюда еще вопрос: как оценить (не "наслово") ожидаемую прибыльность клиента?

     

    Еще мне интересны функции "агентов по поиску" и "агентов по обслуживанию". Позже пришлю свое видение.

    Что касается моей должности (кстати директора по продажам) понял следующее:

    для моей эффективной работы у меня должен быть один руководитель (по сути, не имеет значения кто - просто один),

    в мои обязанности должно входить создание отдела, обучение, планирование задач, контроль за выполнением (т.е. все, что связано ТОЛЬКО с продажами).

    С Уважением,

    2007-07-17 20:11:37
    Pecha » Ксения Ткалич

    Еще раз Здравствуйте

     

    Как и обещал - функции по должностям. Просьба откорректировать, если что. 

    Менеджер по привлечению клиентов

    1. Поиск потенциальных клиентов на вверенной территории.

    2. Ведение реестра потенциальных клиентов (информация о клиенте).

    3. Проведение предварительных переговоров.

    4. Подготовка коммерческого предложения (исходя из п. 3).

    5. Проведение окончательных переговоров (исходя из п. 4).

    6. Заключение договора.

    7. Прием первого заказа.

    8. Передача клиента торговому представителю по работе с текущими клиентами, на территории которого клиент находится.

    9. Предоставление отчетов (утвержденной формы) о проделанной работе линейному руководителю.

    Менеджер по работе с текущими клиентами

    1. Ведение карточки клиента (установленного образца) (т.е. информация о заказах и ассортименте конкретного клиента).

    2. Формирование/определение потребности клиента (стереотип).

    3. Прием текущих заказов (исходя из п. 2).

    4. Передача заказов отделу обработки информации.

    5. Определение и реализация мер по увеличению ассортимента продукции предприятия на вверенной территории.

    6. Определение и реализация мер по увеличению объема продаж продукции предприятия на вверенной территории.

    7. Контроль дебиторской задолженности клиентов на вверенной территории.

    8. Мерчендайзинг (согласно утвержденных стандартов компании) на вверенной территории (выводить данную функцию как отдельную должность целесообразно только при наличии большого ассортимента, которого у нас нет).

    9. Предоставление отчетов (утвержденной формы) о проделанной работе линейному руководителю.

    Директор по продажам

    1. Подбор персонала в отдел продаж.

    2. Обучение персонала отдела продаж (согласно утвержденной методики).

    3. Организация деятельности отдела продаж (утверждение маршрутов движения торговых представителей, утверждение на должности, формирование фирменной культуры компании (?????)).

    4. Начисление заработных плат сотрудникам отдела продаж (согласно утвержденной форме).

    5. Контроль за выполнением должностных обязанностей сотрудников отдела продаж.

    6. Определение и реализация мер по увеличению объема прибыли компании.

    7. Определение и реализация мер по улучшению позиции компании на вверенной территории.

    Уважаемая Ксения, хочу снова обратить Ваше внимание на следующий вопрос:

    каким образом через опрос можно определить конкурентную среду, а именно:

        1. Что мотивирует конкурента?

        2. Доволен ли конкурент своим положением?

        3. Какие стратегические шаги или изменения может предпринять конкурент?

        4. Что является слабым местом конкурента?

        5. Что вызовет самую сильную действенную реакцию конкурента?

        6. Цели на будущее для различных сфер деятельности на всех уровнях управления.

        7. Какова доля конкурента на рынке?

    Заранее благодарю за ответы.

    С Уважением,

    2007-07-17 20:25:54
    Pecha » Ксения Ткалич

    Чуть не забыл.

    Если менеджеров по развитию клиентов закрепить за конкретными территориями (или не стоит?), можно ли их зар.плату начислять исходя из коэффициента работающих клиентов на территории (Общее количество клиентов / Количество работающих клиентов). Как при этом определить эталон???

    (Может эту тему вообще на отдельное обсуждение вынести???)

    Еще вопрос. Правильно ли мое мнение, что работа менеджера по развитию клиентов наиболее трудоемкая и требует более высокой квалификации, чем менеджера по работе с текущими клиентами, и потому требует более высокой оплаты?

    Всего Доброго

    2007-07-18 12:20:48
    Денис Воронцов » Pecha
    Здравствуйте.
     
    К производителю (Хотя лучше еще более раздробить сегмент: к руководителю производства, технологу, менеджеру по закупке сырья. С каждым нужен свой подход. Смотри ниже) Сделайте разговор более контекстным, т.е. вопросы должны быть вклеенными в разговор о продукции, производимой Вашим Клиентом.
    К технологу с большой вероятностью Вы попадете через руководство, так что здесь можно задавать вопросы прямо.
    1. Имеет ли значение торговая марка масла (маргарина и т.д. в зависимости от производимой продукции), используемого в производстве Вашей продукции? А как Вы выбираете масло?
    2. С маслом, каких торговых марок уже работали? Что-то не устроило?
    К руководителю производства или менеджеру по закупке сырья лучше обратиться в контексте просьбы посоветовать надежного поставщика, представившись производителем смежного профиля, но не являющегося прямым или альтернативным конкурентом.
    3. А где Вы приобретаете масло для своего производства? Это надежный поставщик?
    4. А с другими не работали? Что с ними не так?
    По поводу конечного потребителя, то для начала будет достаточно, как я уже говорил побеседовать в контексте совета при выборе соответствующего товара. Например, находясь у полок с маргаринами и жирами, попросите совета у проходящей женщины, какой маргарин выбрать, заготовьте для этого различные ситуации (жена печет торт, решили приготовить сами по рецепту и т.д.) В этот разговор вставите свои вопросы
    >> 1.      Какие жиры Вы используете на кухне (например масло подсолнечное или кукурузное или кунжутное)? Почему?
    2.      (если не подсолнечное, которое я и продвигаю) Пробовали ли подсолнечное масло? Чем оно хуже?
    3.      Какую ТМ жиров Вы никогда бы не использовали для приготовления блюд? Почему?
    4.      Используете ли Вы при выпечке маргарин? Если да – какой? Почему?
    5.      Какую ТМ маргаринов Вы никогда бы не использовали для выпечки? Почему?
    6.      Если нет – что используете? Пробовали ли маргарин? Почему не подходит?
    Но хочу напомнить, Не занимайтесь на данном этапе рекламой (в данном контексте если она и должна присутствовать, то только в скрытом виде, никаких кричащих лозунгов), Ваша задача сбор информации. Поэтому вопросы Знакома ли Вам «ТМ/компания», наши условия сотрудничества? Что Вы слышали о «ТМ/компании»? Слышали ли о «ТМ»? не задавать, если Ваша продукция не представлена на рынке или ее нельзя увидеть, купить на прилавке. Разговор будет не о чем.
     
    Раздробите сегменты Оптовики и Розница, т.е кому эти вопросы будут адресованы? Потом можно будет продолжить, плюс начинайте проводить опросы, уже первые встречи дадут материал, с помощью которого можно будет корректировать свою работу, т.е. из теоретической плоскости перейдете в практическую.
    С уважением, Денис Воронцов.
     
    2007-07-18 12:29:59
    Ксения Ткалич » Pecha

    Уважаемый Pecha,

    Правильно ли мое мнение, что работа менеджера по развитию клиентов наиболее трудоемкая и требует более высокой квалификации, чем менеджера по работе с текущими клиентами, и потому требует более высокой оплаты?

     

    Работа по активному поиску Клиентов действительно требует от сотрудника:

    • усидчивости и отсутствия лени [! это ключевое слово] (чтобы выполнять норму по обзвону);
    • терпения (чтобы не раздражаться от многократного повторения одних и тех же "речевых модулей" и отвечать на многократно заданные вопросы Клиентов);
    • лояльности (чтобы в его голосе не было и тени недовольства, раздражения на Клиента в т.ч. на "отмазки", "нарекания", неудовольствия, возражения Клиентов);
    • держать инициативу в разговоре с Клиентом (проявлять полезную активность).

    Что касается квалификации, которая может потребоваться от такого сотрудника, то здесь ситуация неоднозначна.

     

    Ведь менеджером активных продаж может быть:

    • и статусный сотрудник, который ведет переговоры с VIP-Клиентами,
    • и менеджер, который "дожимает" сомневающихся Клиентов, отвечая на сложные вопросы,
    • и менеджер, поточно обзванивающий потенциальных Клиентов (по сегментам) и далее передающий их для "дожима" более квалифицированному;
    • и девочка с флаерами у метро.

    Все зависит от технологии работы, котрую Вы передали сотрднику.

     

    Если Вы:

    то требования к квалификации такого специалиста безусловно снижаются.

     

    Это является верным вектором развития - Идеальным Конечным Результатом, к которому следует стремиться.

     

    Технологично организованное обслуживание позволяет:

    • обрабатывать потоки Клиентов, а НЕ зависеть от штучных сделок;
    • оперировать понятием "Фирма" / "Компания", а НЕ "менеджер" или что еще "лучше" - "Иванова Вера Сергеевна" или "Машенька";
    • делать"прозрачными" функции, а НЕ терпеть "шаманство" и "замыливание" "узких мест";
    • упрощать функции, а НЕ переплачивать за избыточную квалификацию;
    • делать передаваемыми функии и Клиентскую базу, а НЕ уповать на то, что Ваш менеджер не заболеет / уйдет в отпуск / уволится;
    • и так можно перечислять очень длинный список.

    Если же таким образом организовать работу не получается, то Компании приходится держать сотрудника квалифицированного.

     

    Если говорить о ситуации, приближеной к ИКР, то в этом случае мы, как правило, рекомендуем принимать на должность менеджера активных продаж новых сотрудников (Примечание: Удачной показала себя практика с приемом на данную работу студентов).

    Т.к., с одной стороны, сотрудник не будет "испорченным" - пассивным пенсионером, а, с другой - эта работа сама по себе является хорошим "проверяющим упражнением" для новичков - после нее уже можно смело судить о качествах сотрудника.

     

     

    С Уважением,

    2007-07-18 13:12:34
    Ксения Ткалич » Pecha

    Уважаемый Pecha,

     

    каким образом через опрос можно определить конкурентную среду, а именно:

    1. Что мотивирует конкурента?
    2. Доволен ли конкурент своим положением?
    3. Какие стратегические шаги или изменения может предпринять конкурент?
    4. Что является слабым местом конкурента?
    5. Что вызовет самую сильную действенную реакцию конкурента?
    6. Цели на будущее для различных сфер деятельности на всех уровнях управления.
    7. Какова доля конкурента на рынке?

    По пункту № 4.

     

    Полезно пройти по всей цепочке действий Клиента и выявить "узкие места", которые возникают при работе с:

    • производителем,
    • оптовиком,
    • розницей,
    • конечным потребителем

    Для этого уже был приведен ряд полезных вопросов, как непосредственно Вами, так и Денисом Воронцовым.

     

    Что касается остальных Ваших вопросов, то, давайте, проведем эвристичную процедуру.

     

    Предположим, Вы уже получили на Ваши вопросы следующие ответы (без иронии):

    1. как показал опрос - сотрудников мотивирует величина зарплаты, возможности кадрового роста, предлагаемый социальный пакет, учредителей - прибыль и известность марки
    2. выяснилось, что сотрудники отдела рекламы - довольны, сотрудники отдела продаж - недовольны, ..., учредители - довольны
    3. доподлино известно, что конкурент принял решение заказть семинар по стратегическому планированию и разработать стратегию воего развития
    4. ...
    5. сильную действенную реакцию конкурента вызвало переманивание отдела продаж
    6. была определена основная стратегическая цель - внедрить пакет методик и документов ANY-TRADE
    7. в ходе мониторинга рынка определилась доля конкурента, которая составила 31%

    Что Вы будете делать с этими ответами?

     

    Как они Вам помогут в решении Ваших задач?

     

    С Уважением,

    2007-07-18 13:54:58
    Редакция » Pecha

    Уважаемый Коллега!

    (Может эту тему вообще на отдельное обсуждение вынести???)

    Спасибо,

    2007-07-18 15:49:31
    Ксения Ткалич » Pecha
    Уважаемый Pecha,

    Однако вопрос о зарплате "агентам по поиску" еще стоит...

    ...каким образом оценить работу данного сотрудника???
     

     

    Рекомендую Вам ознакомиться с обсуждениями:

    Кроме того, есть уже готовые модели заработных плат менеджера активных продаж и оператора по текущему обслуживанию Клиентов в пакете документов и методик ANY-TRADE.


    Пример: сотрудник 1 - привлек за отчетный месяц 50 клиентов, которые в месяце следующим за текущим могут дать оборот в 10 000 $; сотрудник 2 - привлек 2-х клиентов, которые могут дать - 50 000 $. Количество контактов у обоих одинаково (или, для усложнения, у сотрудника 2 - на 10% меньше).

     

    А что сотрудник 2 делал все остальное время - после того, как привлек 2-х Клиентов ?

     

    Т.к. показатели (выручка и число Клиентов) являются безальтернативными (см. здесь) да и неясно каким арифметическим действием Вы планируете воспользоваться для их сведения в общую результат-ть, то без установления минимальной результативности в этом случае явно не обойтись.

     

    См.:

    Таким образом, ответ на вопрос о том хорошо или плохо поработал сотрудник 2 становится очевиден.

     

    ... можно ли их зар.плату начислять исходя из коэффициента работающих клиентов на территории (Общее количество клиентов / Количество работающих клиентов). 

     

    Относительными показателями (количество работающих клиентов / общее количество Клиентов; выручка на 1 сотрудника; средний чек) - без связки с абсолютными - лучше НЕ пользоваться.

     

    Т.к. это может простимулировать сотрудника НЕ искать пути увеличения числителя (количество работающих клиентов; совокупная выручка; товарооборот), а - искусственно уменьшать (где это возможно) знаменатель (общее количество клиентов [зачищая базу данных]; число сотрудников [бесконтрольного их увольняя]; число чеков [выбивая чеки НЕ всем покупателям, объединяя чеки покупателей]).

     

    Полезно установить эталон по числу обслуженных [например, которые оплатили или им отгрузили заказ на любую сумму или на сумму НЕ менее N тыс. руб.] в отчетном периоде Клиентов и отслеживать его выполнение

    [Рез-ть = Факт по числу обслуженных Клиентов / Эталон по числу обслуженных Клиентов]. 

    ...как оценить (не "наслово") ожидаемую прибыльность клиента?

    Как можно задать эталон ...???

    См. статью А.Б. Кавтревой Эталонная зарплата

    Если менеджеров по развитию клиентов закрепить за конкретными территориями (или не стоит?)...

    Ориентироваться всегда полезно на разделение менеджеров исходя из разной технологии работы с Клиентами.

    Если менеджеры уже разделены исходя из этого принципа

    ИЛИ

    если при делении менеджеров по этому принципу и значительном рассредоточении "территории" менеджеры будут недозагружены,

    то особого значения каким образом далее распределять Клиентов между менеджерами (исходя из территориального признака или по алфавиту, или иное) не имеет .

     
    С Уважением,
    2007-07-19 16:56:56
    Pecha » Всем

    Всем Здравствуйте

     

    Для начала хочу выразить благодарность Галине Владимировой, Денису Воронцову, Ксении Ткалич за оказанную помощь в разборе данной ситуации.

    Однако это не означает, что обсужление прекращается.

    Итого.

    Отдел продаж:
    1.      Отдел по привлечению клиентов.
    1.1.  Менеджеры по работе с розничными клиентами.
    1.1.1.      Менеджеры по работе VIP-клиентами (оптовики, супермаркеты, сети).
    1.1.2.      Менеджеры по работе со «стандартными клиентами» (магазины).
    1.2.  Менеджеры по работе с потребителями.
    1.2.1.      Менеджеры по работе с производителями.
    1.2.2.      Менеджеры по работе со «стандартными» клиентами (кафе, бары, рестораны, столовые).
    2.      Отдел по работе с текущими клиентами.
    2.1.  Менеджеры по работе с розничными клиентами.
    2.1.1.      Менеджеры по работе VIP-клиентами (оптовики, супермаркеты, сети).
    2.1.2.      Менеджеры по работе со «стандартными клиентами» (магазины).
    2.2.  Менеджеры по работе с потребителями.
    2.2.1.      Менеджеры по работе с производителями (см. примечание).
    2.2.2.      Менеджеры по работе со «стандартными» клиентами (кафе, бары, рестораны, столовые).
     
    Примечание: учитывая специфику работы с производителями (самостоятельное планирование остатков сырья, ограниченный доступ информации для менеджера и т.д.) целесообразно использовать «менеджера на телефоне» (соответственно низкая квалификация труда). Остальные же менеджеры будут работать используя ТОЛЬКО личный контакт с клиентом, что даст им возможность самостоятельно контролировать процесс продаж.
     
     
    Зарплата.
     
    Отдел по привлечению клиентов
    Используется формула:
     
    БЧ*(0,3*Роборот + 0,7*Ркол-во привлеченных клиентов)
     
    Где: Роборот=Фактоборот/Планоборот
              Ркол-во привлечен клиентов=Факткол-во привлечен клиентов/Планкол-во привлечен клиентов
     
    Отдел по работе с текущими клиентами.
    Используется формула:
     
    БЧ*(0,7*Роборот + 0,3*Ркол-во активных клиентов)
     
    Где: Роборот=Фактоборот/Планоборот
          Ркол-во активных клиентов=Факткол-во активных клиентов/Планкол-во активных клиентов
     

    Кол-во активных клиентов – количество клиентов, которые приобретали продукцию в течении отчетного периода.

    Жду отзывов...

    С Уважением,

    2007-07-20 18:07:51
    Ксения Ткалич » Pecha

    Уважаемый Pecha,

    Отдел продаж:
    1. Отдел по привлечению клиентов.
    1.1. Менеджеры по работе с розничными клиентами.
    1.1.1. Менеджеры по работе VIP-клиентами (оптовики, супермаркеты, сети).
    1.1.2.      Менеджеры по работе со «стандартными клиентами» (магазины).
    1.2.  Менеджеры по работе с потребителями.
    1.2.1.      Менеджеры по работе с производителями.
    1.2.2.      Менеджеры по работе со «стандартными» клиентами (кафе, бары, рестораны, столовые).
    2.      Отдел по работе с текущими клиентами.
    2.1.  Менеджеры по работе с розничными клиентами.
    2.1.1.      Менеджеры по работе VIP-клиентами (оптовики, супермаркеты, сети).
    2.1.2.      Менеджеры по работе со «стандартными клиентами» (магазины).
    2.2.  Менеджеры по работе с потребителями.
    2.2.1.      Менеджеры по работе с производителями (см. примечание).
    2.2.2.      Менеджеры по работе со «стандартными» клиентами (кафе, бары, рестораны, столовые).
     

    Сколько требуется менеджеров зависит НЕ от числа сущностей, а от нормирования работ сотрудников.

    В любом случае как указывалось ранее ... При определении числа требуемых сотрудников важно оперировать НЕ "числом сегментов"..., а загрузкой сотрудников при их правильном ... структурировании.

    Принцип деления Клиентов, которым пользуетесь Вы, является объектным, а НЕ функциональным.

    Обслуживаемые менеджерами объекты могут быть разнородными, но при однородности выполняемых функций это не усложняет систему - не увеличивает трудоемкость работы.

    В любом случае как указывалось ранее ... Число менеджеров (особенно по текущему обслуживанию) НЕ увеличивается пропорционально числу целевых групп (а может и вообще не увеличивается).

    Способ, которым Вы делите Клиентов, кажется помимо объектности умозрительным и надуманным. 

    Согласитесь, помимо того, что на рынке есть оптовики, супермаркеты, сети, магазины, производителями, кафе, бары, рестораны, столовые (что и так понятно),

    • оптовики, вероятно, делятся на стандартных и VIP Клиентов;
    • средикафе, баров, ресторанов, вероятно, тоже есть сети;
    • кафе, бары, рестораны тоже, вероятно, делятся на стандартных и VIP Клиентов;
    • единичные (т.к. сети выделены отдельно) супермаркеты вряд ли чем-то отличаются от магазинов.

    НО все это НЕ означает что число "типов" менеджеров будет большИм, т.к. способ поиска / обслуживания всех этих Клиентов будет в основном одинаковым.

    Наример, Система "ТРИЗ-ШАНС" занимается разработкой моделей заработных плат для предприятий ЛЮБОГО профиля деятельности.

    Вы действительно считаете, что это волнует нашего менеджера по теущему обслуживанию, когда она:

    • берет и отсылает типовое письмо-ответ на поступившую заявку,
    • вносит информацию о Клиенте в Базу Данных и "ставит" Клиента на соответсвующий типовой бизнес-процесс,
    • берет и отсылает типовое письмо-напоминание с уточнением когда будет принято решение,
    • формирует типовой заказ в 1-С,
    • берет и отсылает типовой шаблон договора,
    • берет и отсылает типовое письмо-напоминание с уточнением когда договор будет подписан,
    • формирует (автоматически через 1-С) счет, берет и отсылает типовое письмо-напоминание, что подходит срок, когда необходимо произвести оплату,
    • берет и отсылает типовое письмо с орг. моментами,
    • и т.д. по списку?

    Для корректного сегментирования Клиентов рекомендую Вам ознакомиться со статьей "Покажите мне целевую группу, и я переверну рынок".

    В любом случае всегда полезно выберать 2-3 направления работы / развития и двигаться..., а не распыляться.

    С Уважением,

    2007-07-22 18:53:20
    Pecha » Ксения Ткалич

    Добрый день

    Уважаемая Ксения, я уяснил Ваш принцип сегментирования клиентов. Однако есть проблема: при функциональном структурировании маловероятно, что агенты по VIP-клиентам (например) будут загружены на 100%. Причина - малое их количество на ограниченной территории. Если же таких агентов "запустить" на бОльшую площадь, то это существенно увеличит издержки на их передвижение (время, в первую очедь, во вторую - ГСМ).

    Поэтому я, с целью оптимизации расходов, пытался "скрестить" функциональное деление с территориальным. Только при этом можно загрузить агентов РАБОТОЙ (т.е. общением с клиентами), а не переездами от одного потенциального клиента к другому.

    Итого.

    Считаю целесообразным раздел бОльшой территории на несколько независимых регионов (филиалы). Это позволит (опять же) уменьшить затраты времени и денег на поиск клиентов, работу с текущими и доставку продукции.

    оптовики, вероятно, делятся на стандартных и VIP Клиентов;

    однако потребности их скорее схожи, чем противоположны, а соответственно и предложения будут строиться на схожих принципах

    среди кафе, баров, ресторанов, вероятно, тоже есть сети;

    здесь согласен - упустил:-)

    кафе, бары, рестораны тоже, вероятно, делятся на стандартных и VIP Клиентов;

    см. оптовики

    единичные (т.к. сети выделены отдельно) супермаркеты вряд ли чем-то отличаются от магазинов

    главное отличие супермаркета (даже очень маленького) от магазина - отсутствие влияния продавца на выбор товара. Сответственно принципы работы несколько иные (супермаркет - "завоевание" престижных полок, мерчендайзинг и т.д., магазин - "завоевание" лояльности ПРОДАВЦА к торговой марке, фирме и т.д. Причем это не значит, что мерчендайзинга, например, в магазине быть не должно, просто приоритеты здесь стоят разные).

     С Уважением,

    2014-08-04 17:24:16
    Галина В. Владимирова » Всем

    Уважаемые Коллеги!

    Возвращаясь к теме "Методы конкурентной борьбы" (выше).

    Первым, понятно, всплывает вопрос о ценах. У разных поставщиков они (плюс-минус) разные. (Чем плотнее рынок, тем разброс меньше.) Но все равно у одного и того же поставщика они не могут быть "очень хорошими" по всем ассортиментным позициям без исключения. Иначе это был бы не Поставщик, а Светлая Мечта закупщика/снабженца :-)

    И действительно, чем плотнее рынок, тем для Клиентов и Заказчиков  актуальнее становятся неценовые преимущества (сервис, постоянное наличие на складе в требуемом количестве, бесперебойная поставка, доставка "по звонку" (у кого-то "прямо на объект"), отсутствие рекламаций от конечных Потребителей и пр.).

    Иными словами, даже если "у вас дороже", во многих случаях найдется что противопоставить. Беда в том, что сами менеджеры часто не "дожимают" ситуацию...    

    Регулярно на тренингах продаж мы разбираем работу с возражениями по цене, т.е. буквально "что менеджерам отвечать", когда Клиенты говорят:

    "у вас дороже" (="у других поставщиков дешевле"),

    "нужны самые низкие цены – выбираем в разных местах",

    "привозим товар с оптовых складов/баз, у них цены лучше",

    "за товаром ездим в область/столицу - ваши цены не устраивают"

    и другие

    В ряде случаев заранее заготавливаем вот такого рода (см. по ссылке, выше) контрдоводы.

    А Ваши менеджеры продаж обучены таким ответам? Имеют их в своем арсенале? Держат их наготове?

    Пожалуйста, обращайтесь.

    С Уважением,

    Уважаемые Коллеги!

    Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

    Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
    Задайте Ваш вопрос здесь.

    Большое Спасибо!


    Яндекс.Метрика