Уважаемые коллеги!

Год назад я поднимала тему об откатах, которые дают конкуренты закупщикам -завхозам (речь идет о бумаге, расходниках, канцтоварах). Город маленький - все друг друга знают. Директорам -бюджетникам особо нет дела до откатов завхозов (по крайней мере так говорят завхозы) ввиду мизерности сумм (1000-3000 в месяц). На наши активные действия: обзвоны и т.п., конкуренты расширяют базу "берущих". Имеет ли смысл работать на таком рынке по правильным принципам.

С уважением, Татьяна.

Уважаемая Татьяна!

Это вопрос принципов.

С точки зрения конкурентоспособности бизнеса, компания "не дающая" - в проигрыше однозначно.

Посмотрите на ситуацию с другой стороны: покупая для собственных нужд (скажем: телевизор для дома и семьи) в магазине, а не у торговцев краденным, Вы тоже излишне оголяете семейный бюджет.

Вот и думайте...

Юрий.

Уважаемый Юрий!

Но ведь и на краденый товар свой покупатель есть. Я не их целевой клиент, но таковые имеются в избытке.

Вопрос в том, стОит ли выходить на директоров с прайсами, пытаться что-то показывать.  Что может для директора-бюджетника быть важным при закупке расходных материалов? Подскажите! По моим данным для них важно вообще не заниматься этим головняком, а свалить задачу  на Марь Иванну.  Хорошего завхоза трудно найти. Что предпочтет директор- конфликт с Марь Иванной ( с небольшой экономией бюджетных средств) или пусть у человечка будет   маленькая радость, лишь бы работал хорошо. 

Кстати, подобная ситуация наблюдается и у закупщиков из банков, может там есть смысл выйти на руководство?

Вариант номер два: дать больше!!!  Но как на это конкурент отреагирует? Можно рынок вообще "убить".

Татьяна. 

Уважаемая Татьяна!

Здесь не морально-воспитательный форум, но всё же:

...и на краденый товар свой покупатель есть - да, есть. Есть покупатель и на видеозаписи изнасилований, и на заказные убийства, и на органы изъятые без ведома "донора". Я специально привожу экстремальные примеры, чтобы Вы поняли одно: всё это объединено одним понятием - преступление.

Хорошего завхоза трудно найти - наверное, но возникает вопрос: если завхоз ворует (а как еще можно назвать то, что он делает, получая откат?), то так ли он хорош?

Выходить на руководство резон есть. Т.к. это бюджетные организации, выходите на вышестоящие организации и предлагайте "закрывать" общие потребности.

Сам, кстати, постоянно нахожусь под пресcом аналогичных обстоятельств, но решение по откатам принято, хотя клиентов периодически и теряем.

Но откат далеко не единственный из методов конкурентной борьбы и не самый эффективный. Ищите свои.

В частности по канцтоварам, достаточно действенно устраивать точки на потоке: в налоговой, в банке, городском управлении...

Юрий.

Уважаемая Дарья!

...Понимаю, конечно, что откаты как метод не одобряются на этом Форуме, но в даной ситуации приходит в голову только аналогичное...

Все же, постарайтесь подумать. Уверен, что именно Вам в голову вполне может прийти что-нибудь еще.

Спасибо,

Уважаемая Татьяна!

Вот именно. Особенно в маленьком городе.

Присоединяюсь к рекомендациям Юрия.

Спасибо,

Уважаемые коллеги!

Большое спасибо за отклики.

К сожалению, метод, предложенный Дарьей лучше всего вписывается в специфику бизнеса (любого) в маленьком российском городке. Опросы директоров и их замов показывают, что "покупают у знакомых", причем во многих случаях даже  без особых финансовых и материальных стимулов. Видимо, кумовство неизживно.  Да и лениво что-то менять.

Юрий, про "хорошего завхоза" я имела ввиду, что он не для меня хорош (человека, занакомого с ТРИЗ :) ), а для руководителя, избегающего управленческих функций ( прежде всего контрольной). Зарплата завхоза реально невысока, проблем в работе куча, за проверенных людей держатся и как сказазала одна моя знакомая "эти люди сто лет сидели и будут сидеть на своих местах").

Переделывать Клиента - это  же невыполнимая задача, значит надо пытаться играть по заданным правилам. Жаль только, что  конкуренты минируют рынок действиями, направленными на получение сиюминутной выгоды. Стреляют из пушки по воробьям.

Татьяна.

Добрый день!

Из этого утверждения разве следуют откаты? Задача стать знакомым и надежным не равна задаче "дать взятку".

Важно, чтобы и Вы не избегали маркетинговых.

С Уважением,

Уважаемая Дарья!

Спасибо, что Вы со мной согласились.

Все же вот это рассуждение:  "Ну что же это, Иван Иваныч? Вроде свои люди... Что ж мы для своих не ...!" Именно для такого знакомства и не помешает бутылочка чего-нибудь приличного и "разговор по душам"...

несколько наивно. Это (как раз!) стереотип о. Но не факт.

Успеха,

Уважаемые коллеги!

Буду думать над сказанным.  А почему предложенный Дарьей вариант разговора с директором выглядит наивным? Я примерно так и говорю + еще обоснования выгод работы с нами ( прежде всего ценовые). Правда пока без презентов.

Татьяна.

Уважаемый Михаил.

Вероятно, в Москве и иных крупных городах нашей Родины такая беседа действительно кажется наивной. Но в небольших патриархальных городах это абсолютно естественная вещь. "Кумовство", "по знакомству", "свой человек" и прочие стереотипы здесь более чем сильны. А нормальный (с т.з. правильной методики продаж) подход, не смягченный под местные традиции, вызывает некоторую настороженность.

С уважением.

Добрый день!

1. А потому, что Вы далеко не единственный житель патриархального города, который примерно так и говорит.

2. А также потому, что это ровным счетом ничего не гарантирует. Даже в патриархальном городе.

3. Если бы п.п. 1 и 2 были ложными, то не было бы этого обсуждения.

С Уважением,

Уважаемые колеги!

А стоит ли открыто говорить директорам о том, что если завхоз покупает товары по завышенным ценам, это признак его недобросоветстности?

Дать рекламу типа "наши цены ниже, так как не включают бонусы для завхозов"

С уважением.

Уважаемая Татьяна!

А что Вас останавливает? Боязнь потерять Клиента - так он и так не Ваш.

Другой вопрос, что лично я не стал бы говорить в такой жесткой форме. Скорее всего надо руководителю дать все исходные, а он сам домыслит ситуацию. А при прямых обвинениях, возможна защита чести мундира.

По рекламе: можно сформулировать, что учитываются исключительно интересы Клиента (т.е. предприятия), а не исполнителя, берущего счет.

Юрий.

Уважаемый Юрий!

Спасибо за совет.

Меня еще интересует тот момент, не откатиться ли потом ситуация назад, даже если после наших действий директора и среагируют положительно. Завхозы обидятся вусмерть ( это по-большей части пожилые женщиы). А директор может пустить ситуацию на самотек.

Вчера состоялся разговор с одной  директором. Она сказала, что решение данного вопроса передала завхозу, типа та должна отслеживать цены, условия. "они покупают там, где удобнее" - сказала директриса.

Уважаемые коллеги!

Появилась идея дать статью в местной газете, приуроченную к созданию Комитета по борьбе с коррупцией, возглавляемого Медведевым по поводу откатов, и их форм в нашем городе. Имеет смысл это делать? Здесь еще появляется шанс настроить рядовых сотрудников против левых доходов тех,  кому повезло выписывать счета.

Татьяна.

Здравствуйте, Татьяна!

Появилась идея дать статью в местной газете, приуроченную к созданию Комитета по борьбе с коррупцией, возглавляемого Медведевым по поводу откатов, и их форм в нашем городе. Имеет смысл это делать? Здесь еще появляется шанс настроить рядовых сотрудников против левых доходов тех,  кому повезло выписывать счета.

На мой взгляд, лучше просто дать статью, например, о фатальных ошибках руководителей (хоть на примере канцтоваров), которые позволяют сотрудникам грабить бизнес. И о том, что Вы им советуете.

Безотносительно ко всяким Медведевым и прочим комитетам, которые только убъют интерес к материалу.

Проблема, на мой взгляд, в том, что топикстартер пытается "переделать" внешнюю среду - успехов ему в этом нужном деле, но задача нереальна.

Товары, купленные по откату, могут обладать такими свойствами, о которых Вы можете только мечтать........................................

Товары, купленные по откату, могут обладать такими свойствами, о которых Вы можете только мечтать........................................

Мы Вас "забанили". Вам лично без отката доступ на этот Форум закрыт.