Тема: теряем рынок

Что было:

5 лет наша компания была единственным продавцом уникального документа, заменяющего приглашение при открытии визы (по сути – монополистами на рынке). Аналогов документу на рынке не было – мы «снимали сливки», продавали документ самостоятельно, никого к нему не подпускали.

Год назад появились 2 НЕЛЕГАЛЬНЫХ конкурентных продукта ниже стоимостью и с простой процедурой оформления покупки (деньги отдал – забрал документ, никаких договоров и проч. заключать не надо).

Мы предприняли ответный ход:

-          упростили по максимуму процедуру продажи нашего документа (раньше необходимо было заполнять кучу документов и вся процедура покупки нашего документа занимала около часа),

-          адаптировали цену,

-          дали возможность продавать документ всем желающим на основе агентского договора (хорошая комиссия с прогрессией в зависимости от объема продаж).

Параллельно шла проверка законности существования других документов на рынке. В результате проверки из конкурентов на рынке остался один документ, который ПРИЗНАЛО ПОСОЛЬСТВО. При этом ввоз и существование этого документа на нашем рынке по-прежнему остаются НЕЛЕГАЛЬНЫМИ.

В результате за прошлый год наши продажи снизились на 10%, однако остались на достойном уровне.

Что есть:

В январе-феврале этого года резко стали падать продажи (в 2 раза по сравнению с уровнем прошлого года). Мы почувствовали, что теряем рынок. При этом по сведениям посольства и других источников продажи конкурентного документа на хорошем уровне – соотношение продаж конкурентного документа и нашего 80/20. Даже если сделать допущение и принять за реальное соотношение 60/40 – это катастрофическая пропорция!

Анализ цен:

Наш документ дороже на $ 15-25.

Анализ агентской сети:

Работает исключительно слабо. Агенты жалуются в первую очередь на низкий спрос. На самом деле многим удобнее работать с конкурентным продуктом, так как он неофициальный - продал, никаких документов, договоров, отчетностей, перевода денег и прочее.

Анализ других факторов:

-          спрос на визы по-прежнему существует высокий,

-          ужесточение требований посольства привело к тому, что теперь одного документа недостаточно для открытия визы, необходимо подтверждение проживания за границей – конкуренты включили это в список своих услуг, при этом сохранив стоимость на прежнем уровне.

-          Конкуренты оказывают такую доп. услугу, как занимают очередь в посольстве за клиента. Как в том анекдоте: «последний я – и за мной еще 10 человек».

Пути решения проблемы:

1. Снижение цены.

Приведет к снижению цены на конкурентный продукт. Возможное развитие сценария – бесконечная игра: мы снижаем цену на свой документ, конкуренты – на свой. При этом, чтобы остаться на том же уровне прибыли, нам надо увеличивать объемы.

В конце концов мы рискуем опуститься до закупочной цены, а она у конкурентного продукта гораздо ниже, чем у нашего документа. Работать «в ноль» или с прибылью

$ 5 мы не можем себе позволить.

2. Усиление позиций документа в регионах, где пока конкурентный продукт не закрепился.

Но анализ продаж сейчас показывает достаточно слабый потенциал регионов. Плюс см. п. "Анализ агентской сети" - с конкурентным продуктом им работать легче. Об официальности и законности наши агенты пекутся в последнюю очередь, так как в нашем бизнесе задействованы мелкие фирмы (за исключением нашей компании).

3. Позиционирование документа как ОФИЦИАЛЬНОГО, ЛЕГАЛЬНОГО, ЗАКОННОГО и проч.

Но мне, как клиенту, хоть 100 раз скажи, что этот документ – легальный, а этот – нет, однако ЕСЛИ ЕГО ПРИНИМАЕТ ПОСОЛЬСТВО – ДЛЯ МЕНЯ ОНИ ОДИНАКОВЫ.

Получается, что  В ГЛАЗАХ ПОТРЕБИТЕЛЯ документы одинаковы, а значит на первый план опять выходит цена (см. п.1) – замкнутый круг!

4. Создание дополнительных конкурентных преимуществ для нашего документа. Например, прием его без очереди в посольстве или в отдельном окошке.

-          Идеальный вариант для нас, но невозможен – если для посольства 2 документа одинаковы, должен присутствовать нейтралитет – нет оснований предоставлять какие-либо дополнительные преимущества одному из документов.

5. Стимулирование продаж с помощью организации каких-либо мощной рекламной акций, обращенной к КАЖДОМУ покупателю нашего документа.

 Есть идея сделать уникальное ценовое предложение всем, кто когда-либо покупал наш документ – а это около 50 000 человек за всю историю компании.

Тут же присутствуют опасения, что конкуренты отреагируют на это своим снижением цены и тем самым нейтрализуют наши действия, и мы не получим ожидаемого результата.

6. Предоставление дополнительного пакета услуг:

-          бронирование отеля для клиентов с подтверждением,

-          занимать очередь у посольства

Все это – незаконно. Мы слишком большая и серьезная фирма, чтобы рисковать: отель забронируем – клиент не вселится – посольство проверит (а у них существует служба безопасности, которая только этим и занимается) – посольство может даже лишить нас аккредитации, помимо того, что будет опдорвана репутация.

Очередь занять можно, если у тебя объемы до 10 чел. в день, а если 50, 100?

Спасибо, если дочитали до конца – наболело.

Соответственно вопрос: КАК УДЕРЖАТЬ РЫНОК?

Уважаемая Елена!

Правильно ли я понимаю, что Посольству подобная конкуренция выгодна, поскольку фирмы конкурируют друг с другом и приводят ему больше клиентов?

С уважением,

Нет. Посольству безразлично, какое количество виз оно выдает. У них если и есть какие-то планы, установки по открытию виз - то только в меньшую сторону (отсюда все возможные, периодически возникающие ужесточения требований при открытии виз).