9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2012-04-04 19:15:20
Надежда » Всем

Вопрос 3: Как устанавливать эталон при очень разных результатах личных продаж у сотрудников, работающих в одном отделе?

Источник здесь

2012-04-04 20:01:37
Редакция » Надежда

Это типовая задача N 18 из технологии TRIZ-RI "Умные зарплаты"

"Какой бы эталон мы ни установили, для одних он мал, для других – велик (причем при прочих равных условиях), усреднение губительно".

Близкий вопрос на Форуме - см. п.5. в данном сообщении.

Цитата: "Исторически сложилось, что среди менеджеров есть явные лидеры и есть "середнячки". Все они эффективны, просто один из них эффективнее – "первый среди равных". Как в таком случае выводить эталон: один на всех (тогда один менеджер будет перевыполнять план, а остальные постоянно не дотягивать) или каждому - свой (но это тоже неправильно - с какой стати на лидера, при прочих равных условиях, накладывать большие обязательства)?"


Ответ:  Большой разброс в результатах сотрудников с "равными условиями" всегда говорит о несовершенстве технологии работы и о том, что есть резерв возможностей (даже у самых лучших). Поэтому сокращение отрыва необходимо начинать именно с изучения этого вопроса.

Задача решается введением  2-3 "категорий" (уровней, разрядов и т.д.) сотрудников (младшая, средняя, старшая). При этом младшая категория НЕ означает "низкий" уровень работы. Напротив, это добротный/качественный уровень, который более старшие категории "опережают" только уровнем квалификационных требований.

С "зарплатной" позиции, категории отличаются размером базовой части, которая зависит от:

  1. набора знаний(навыков, приемов), в т.ч.:
    • техники продаж, принятой в компании;
    • товара;
    • функций, фирменных стандартов, правил и процедур работы.
  2. Результатов продаж за длинный период
  3. Соблюдения дисциплины.

Смотрите раздел "Аттестация продавцов консультантов в рознице" пакета "RI-STORE", где приведена реализация. По совокупности всех критериев / квалификационных требований сотруднику присваивается категория. Причем в этой "совокупности" определяющим является "НАИХУДШИЙ" (а не средний !) результат.
 
Так, если сотрудник по одному какому-то критерию имеет высшую оценку, по другому — среднюю, а по третьему — низшую, то, в целом, ему присваивается младшая категория. Или же, имея по двум критериям высшие оценки, а по третьему — среднюю, сотрудник получает среднюю категорию.
 
Для сотрудников разных категорий устанавливается РАЗНАЯ Плановая Заработная Плата - в текущий период по результатам предыдущего.

Примечание: Плановая Заработная Плата - это зарплата, которую сотрудник получил бы при 100%-ой отработке времени, 100%-ом выполнении критериев результативности, при условии сдачи всех заданий в срок и отсутствии ошибок / нарушений.

Например:

  • младшей категории – может соответствовать сотрудник, результативность работы которого (по всем критериям или отдельно по каждому; в среднем за квартал / полугодие или ежемесячно) составил НЕ менее 70% (если хуже, то он увольняется);
  • средней категории – НЕ менее 80%;
  • старшей категории – НЕ менее 90%.

Опасность: Более низкие эталоны для менее эффективных стимулируют всегда оставаться таковыми. Ибо при желании можно перевыполнить заниженный план, и получить не меньше, чем специалист иной категории с более высоким эталоном. Поэтому, несмотря на то, что категории разные, эталон - одинаковый. Он задается не по лучшему или худшему сотруднику, а по тому плану продаж, который Вы а) задали для магазина Вашего типа с определенной проходимостью (и учетом рекомендации 2.1. данного материала) и в) разделили его на число продавцов.

 

Спасибо,

2012-04-08 13:09:05
Надежда » Редакция

Спасибо большое за внимание к моей проблеме. у меня возникло еще несколько вопросов:

1.как определить эталон? исходя из результатов лучших сотрудников?

2.если часть сотрудников делает результат ниже среднего на 30-50%?

нужно сказать, что в магазине, где работает 45 чел, если взять за 100% показатели сотрудников с более-менее приличными результатами (их около 30-35%, то 30% делают результат в среднем на 30% ниже, еще 30% дают на 50% меньше первых. и плюс еще есть пару лидеров, которые выполняют норму в 2-3 раза.

2012-04-08 14:19:57
Редакция » Надежда

Уважаемая Надежда!

Прочтите, пожалуйста, последнее предложение предыдущего нашего сообщения.

Спасибо,



Яндекс.Метрика