9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13879 Подписчиков


Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-01-14 16:22:02
Лебедев Илья » Всем
Добрый день!

Наши МАПы (новички) после прочтения статьи составили следующие КП, каждый для своего сегмента. Одно из предложений выглядит т.о.
 
Уважаемый ..........!

Наша компания занимается продажей электро- и  бензоинструмента, расходных материалов на территории ........ой и .......ой областях более 10 лет.


  • Компания «НАША» является официальным дилером таких компаний с мировым именем, как «....», «.....», «......», «.....», «......» и ряда других. Мы предлагаем своим клиентам только качественную и надежную продукцию, одновременно обеспечивая гарантийное и послегарантийное сервисное обслуживание.
  • Мы занимаемся квалифицированным подбором инструмента. И наше предложение адресовано производителям, для которых важно, чтобы предприятие работало с непременной экономией затрат на последующую эксплуатацию и выпуском продукции в запланированный срок. 
  • В условиях постоянного внедрения новых технологий и материалов, квалифицированные менеджеры компании предложат своевременное решение задач поставленных перед клиентом.

Мы индивидуально подходим к возможностям каждого клиента в отдельности, существует гибкая система скидок и отсрочки платежа.

Охотно ответим на Ваши вопросы - по работе в целом или по любому интересующему Вас этапу

Мы всегда на линии 8(49...) ............., моб 8 9...-...-...-....

С уважением, ..........

менеджер активных продаж



И другого типа:
 

«14» января 2010 года

 Уважаемый Сергей Владимирович!

 

С учетом того, что в нашем городе сегодня свыше 50 строительных организаций, предлагающих свои услуги по ремонту и строительству объектов, мы предполагаем, насколько для Вас может быть актуально выполнение работ в поставленные сроки.

Как Вы знаете, при проведении строительных и ремонтных работ очень важную роль играет инструмент, которым работают Ваши мастера. Им приходится сталкиваться и с поломками инструмента, и с инструментом небольшой производительности для определенного типа работ. Как следствие - увеличение сроков выполнения поставленной перед специалистами задачи.

Мы делаем акцент не на массовой продаже инструмента, а на оптимальном подборе инструмента для потребностей предприятия, включая и послепродажное обслуживание.

Особенностями нашей работы являются:

- Анализ потребности в инструменте, оснастке и расходных материалах, своевременное резервирование  товара «под клиента» на складе;

- Оперативное реагирование на заказы инструмента и расходных материалов в необходимом количестве;

Авторизованый сервисный центр, который обеспечивает своевременный ремонт и обслуживание поставляемого нами оборудования.

Наша работа построена так, что позволит Вашим специалистам выполнить поставленные задачи в запланированные сроки.

Если наше предложение для Вас актуально, сообщите нам  до 25 января 2010 года, мы обсудим с Вами план дальнейшей работы.

Просьба оценить "со-стороны" данные Предложения

2010-01-15 14:18:38
Галина В. Владимирова » Лебедев Илья
Уважаемый Илья!

Наши МАПы (новички) после прочтения статьи составили следующие КП...

Понятно, о какой статье идет речь :-)

Во втором тексте рекомендации использованы, а в первом - нет.

И желательно уточнить сегменты, для которых они написаны (пока это неочевидно).

Разберем второй текст: 

 Уважаемый Сергей Владимирович

Хорошо! Личное обращение всегда подкупает = гарантия прочтения следующей (за ним) строки.   


С учетом того, что в нашем городе сегодня свыше 50 строительных организаций, предлагающих свои услуги по ремонту и строительству объектов, мы предполагаем, насколько для Вас может быть актуально выполнение работ в поставленные сроки.


По таким конструкциям (скопированным из данной  статьи) быстро опознается первоисточник.

Пусть менеджеры НЕ копируют. Ибо тексты будут стилистически похожими на тексты других компаний (во множестве(!) обсуждаемых на этом Форуме). 

Тем более, что между фразой: С учетом того, что в нашем городе сегодня свыше 50 строительных организаций, предлагающих свои услуги по ремонту и строительству объектов... и фразой: "...мы предполагаем, насколько для Вас может быть актуально выполнение работ в поставленные сроки" нет линейной причинно-следственной связи.

То есть если мы обращаемся в сегмент строительных организаций, среди которых такая теснота на рынке (свыше 50 строительных организаци), то для них актуально НЕ "выполнение работ в поставленные сроки", а стянуть поток заказов на себя. И вот как им в этом, скажем, помогает Ваше предложение (если помогает).

А если хотим сказать про "выполнение работ в поставленные сроки" и увязать с этим подбор инструмента, то тогда предшествующей будет мысль НЕ про 50 строительных организаций, а про то, что "опасно", "невыгодно" (или что-то еще) сорвать сроки, ибо Заказчик либо какая-то принимающая инстанция... (уточните, пожалуйса, в чем именно "мина", исходя из реального положения дел).  То есть теснота на рынке тут, видимо, будет иметь отдаленное отношение к "выполнению работ в поставленные сроки".

То есть необходимо согласовать одно с другим.

И еще - не делать "замах грандиозус". То есть локализовать задачи, решаемые в строительстве с помощью Вашего инструмента. По-видимому, хорошие инструменты - это одна из подсистем в процессе "выполнения работ в поставленные сроки".

Далее.

Как Вы знаете, при проведении строительных и ремонтных работ очень важную роль играет инструмент, которым работают Ваши мастера. Им приходится сталкиваться и с поломками инструмента, и с инструментом небольшой производительности для определенного типа работ. Как следствие - увеличение сроков выполнения поставленной перед специалистами задачи.


Да, верно. Только все-таки уточним, кому мы это пишем? Начальнику строительного участка, которому своё руководство, если что, будет "прессовать мозги" (в связи с чем у него свои стреотипы относительно поломки инструмента у кого-нибудь из мастеров). Или мы пишем прорабу, которому, в случае чего, придется "объясняться" с частным Заказчиком  (и поэтому у него свои (уже другие) стереотипы относительно разных поломок)? Или пишем снабженцу строительной организации, которому, если что (третьи стереотипы), отвечать перед Руководством за выбор плохого подрядчика? Или обращаемся к Руководителю строительной организации (у которого совсем иные, чем у начальника участка, прораба или снабженца, мысли относительно простоев в работе)? Кому по должности мы пишем (см. еще раз статью)?

Мы делаем акцент не на массовой продаже инструмента, а на оптимальном подборе инструмента для потребностей предприятия, включая и послепродажное обслуживание. 

Неплохая мысль, но она начнет работать, если немного детализируем - один-два примера такой "оптимальности подбора". Скажем, при строительстве трубопроводов, где особено важно выдержать перепады того-то и того..., используется то-то и то... Поэтому мы делаем так-то и так (кратко, но детально!) А если возводится здание общественного назначения, где важно соблюсти такие-то "допуски и посадки", то... Даже если строительная организация, которой Вы это пишете, строит совсем иное, они домыслять, что Вы хорошо знаете их "предмет" и поэтому дейтвительно дельно порекомендуете инструмент и им.

Конкретику вставляем - кратко и по существу - как изюм в булку. Этакое "живьё" в тексте, на котором мозг Читателя отдыхает. А на фразах общего характера - устаёт.
 
Особенностями
нашей работы являются: 

 

- Анализ потребности в инструменте, оснастке и расходных материалах, своевременное резервирование  товара «под клиента» на складе;

- Оперативное реагирование на заказы инструмента и расходных материалов в необходимом количестве;

 

Авторизованый сервисный центр, который обеспечивает своевременный ремонт и обслуживание поставляемого нами оборудования.

Хорошо, но желательно добавить "изюму" (см. выше).

То есть не просто "оперативное реагирование на заказы", а, например: менеджер в тот же день...,  в случае чего предложит качественную замену... и т.д.

Не просто "необходимое количество", а "всегда не менее... резервных позиций на нашем складе" (или иной ваш вариант)

Не просто: "Анализ потребности в инструменте, оснастке и расходных материалах...", а - "растушевываем" сухой тезис под стереотип Клиента: "Точная диагностика потребности в инструменте, учитывающая специфику его использования в полевых строительных условиях" (если, к примеру, пишем в сегмент строительных организаций, систематически работающих в "полях"). Заказчик сакцентирует внимание на "специфике": "Это про нас".
 


Наша работа построена так, что позволит Вашим специалистам выполнить поставленные задачи в запланированные сроки.

Хорошая мысль. Подсократим и чуть "оживим" слишком "правильные" обороты: "Наша работа построена так, чтобы вам точно уложиться в срок. И не отвлекаться на разные "производственные ситуации". 

Если наше предложение для Вас актуально, сообщите нам  до 25 января 2010 года, мы обсудим с Вами план дальнейшей работы.

Хорошо!

Первый текст желательно переписать.

Менеджерам, работающим над текстами, рекомендуем заменить (заимствованные из статьи) конструкции типа:

1. С учетом того, что в нашем городе сегодня свыше..., мы предполагаем, насколько для Вас может быть актуально....

2.  
И наше предложение адресовано..., для которых важно, чтобы предприятие работало с непременной экономией затрат на последующую эксплуатацию и выпуском продукции в запланированный срок. 

3. Охотно ответим на Ваши вопросы - по работе в целом или по любому интересующему Вас этапу


  своими собственными вариантами. 

С Уважением,

2010-02-05 14:11:17
Лебедев Илья » Галина В. Владимирова
Уважаемая Галина, спасибо за рекомендации! Переработаю, выложу, посмотрим дальше.

С Уважением,
2010-02-05 16:32:13
Лебедев Илья » Всем
Немного доработал и вот что получилось:
 

Уважаемый Руководитель!

Сегодня в нашем городе большое количество строительных организаций и организаций-подрядчиков, предлагающих свои услуги по ремонту и строительству объектов. Мы предполагаем, насколько для Вас актуально получение заказа и  выполнение работ в поставленные сроки.

 Наша компания оснастит Ваших специалистов необходимым инструментом и оборудованием, от уровня и рулетки до бетоносмесителя и отбойного молотка. Время, которое было раньше потрачено на поиск инструмента и оборудования, теперь можно использовать и для необходимой работы по планированию деятельности организации, а подбор необходимого оборудования доверить нам!

Мы стараемся подобрать инструмент для строительных работ с оптимальным отношением цена-качество.  

Особенностями нашей работы с организациями являются:

 - Анализ потребности в инструменте, оснастке и расходных материалах, своевременное резервирование товара «под клиента» на складе;

- Оперативное  реагирование менеджера на заказы инструмента и расходных материалов в необходимом количестве;

- Авторизованный сервисный центр,  который обеспечивает своевременный ремонт и обслуживание поставляемого нами оборудования.

Наша работа построена так, что позволит Вам уложиться в срок и не отвлекаться на разные «производственные ситуации».

 

Если наше предложение для Вас актуально, сообщите нам  до ............... числа, мы согласуем встречу и обсудим  план дальнейшей работы.

 

Звоните:  (49...) ..-..-.. (доб. ...)

С уважением, Менеджер моб. 8-9...-...-..-..

менеджер активных продаж,

Компания «Компания»

правда не учел в тексте, что опеределенное время у таких организаций уходит на поиск стройматериалов!

С Уважением 

2010-02-09 10:47:26
Галина В. Владимирова » Лебедев Илья
Уважаемый Илья!

Намного лучше.

Хорошие фразы:

Наша компания оснастит Ваших специалистов необходимым инструментом и оборудованием, от уровня и рулетки до бетоносмесителя и отбойного молотка.

Мы стараемся подобрать инструмент для строительных работ с оптимальным соотношением цена-качество.  

- ... своевременное резервирование товара «под клиента» на складе;

- Оперативное  реагирование менеджера на заказы инструмента и расходных материалов в необходимом количестве;

- Авторизованный сервисный центр,  который обеспечивает своевременный ремонт и обслуживание поставляемого нами оборудования.

Наша работа построена так, что позволит Вам уложиться в срок и не отвлекаться на разные «производственные ситуации».

 

А начало желательно ДОточить:

Сегодня в нашем городе большое количество строительных организаций и организаций-подрядчиков, предлагающих свои услуги по ремонту и строительству объектов. Мы предполагаем, насколько для Вас актуально получение заказа и  выполнение работ в поставленные сроки.


Проблематику желательно локализовать (поближе к выбору инструмента). По-видимому, хорошие инструменты НЕ единственный фактор, влияющий на получение заказа и выполение работ в поставленные сроки? Не делать "замах грандиозус", а спокойно обозначить роль инструмента в строительном процессе.

Раздробим (для себя): что значит "хороший инструмент", "удачно подобранный инструмент"? Благодаря ему мастера, бригада не "глючится", не простаивает, "рука в процессе уже набита", и в принципе могут нормально (бесперебойно) работать и зарабатывать. Если, конечно, не устроят забастовку по какому-нибудь поводу:-) 
 

Также желательно ДОточить вот эту мысль:

Время, которое было раньше потрачено на поиск инструмента и оборудования, теперь можно использовать и для необходимой работы по планированию деятельности организации, а подбор необходимого оборудования доверить нам!


Сам Руководитель (которому Вы адресуетесь) инструмент и стройматериалы НЕ ищет. Это НЕ его стереотип. А фраза про "планирование деятельности организации" слишком "обща" для него, и поэтому тоже может не попадать в "директорский" стереотип. Плюс выкосить тавтологию (=повторы) на слове "необходимый".

И потом, к человеку желательно обратиться адресно = по Имени-Отчеству.

Уважаемый Руководитель - СПАМообразная конструкция.

Оптимальное соотношение цены и качества - рекламный штамп, порядком "замыливший" глаз и ухо. То же самое сказать другими словами. 


С учетом всего этого, один из вариантов начала текста:

"Уважаемый Иван Иванович!

Как Вы знаете, один из факторов выполнения строительных работ в поставленные сроки - удачно подобранный инструмент. (Но, разумеется, не единственный.) У нас есть предложение, существенно ускоряющее ремонтно-строительные работы. И позволяющее обслуживать бОльшее количество заказов в "единицу времени". Учитывая, что сегодня в нашем городе порядка... (вставить "округлую" цифру) строительных организаций и подрядчиков, и каждый "бьётся за заказ".

Наша компания не просто оснастит Ваших специалистов необходимым инструментом и оборудованием, а сделает это в точном соотвествии с потребностями Вашего предприятия. Не больше - не меньше. А кроме того, подберет оптмальный по цене (и не в ущерб качеству!) инструмент и т.д.". 

В такой же стилистике - остальное.

Обращу Ваше внимание, что фразы типа: "Но, разумеется, не единственный", "Не больше - не меньше", "бьются за заказ", "не просто.., а в точном соответствии с ..." и т.п. желательно не выкашивать. Они  учитывают определенные стереотипы адресата. Тот самый "булочный изюм".

Текст, тем не менее, желательно протестировать.

правда не учел в тексте, что опеределенное время у таких организаций уходит на поиск стройматериалов!

Тогда оцените, пожалуйста, сами: как "выбор инструментов" коррелируется с "выбором и закупкой стройматериалов", на каком этапе происходит одно и другое, насколько сильно закупленные стройматериалы "диктуют" выбор инструмента и т.д.


Если наше предложение для Вас актуально, сообщите нам  до ............... числа, мы согласуем встречу и обсудим  план дальнейшей работы.

Зададим себе вопрос: какие события должны произойти (=мы хотим, чтобы произошли) после прочтения Адресатом Вашего текста? Он должен нам позвонить или мы ему о себе через время напомним? Зачем нужна встреча? Что на ней будет происходить? Почему нужно позвонить ДО такого-то числа? А потом что, нельзя будет позвонить? Может быть, до определенного срока действует такое-то (какое?) спецпредложение?

То есть необходима простая и понятная коммуникация типа: "Если наше предложение для Вас актуально или у Вас возникнут вопросы, позвоните нам по тел...."
 

Звоните:  (49...) ..-..-.. (доб. ...)

С уважением, Менеджер моб. 8-9...-...-..-..

менеджер активных продаж,

Компания «Компания»

Вероятно, слово "менеджер" в подписи достаточно написать один раз.

В целом, хорошо.

С Уважением, 

2010-02-09 11:10:18
Галина В. Владимирова » Лебедев Илья

Ключевой момент: 

Предлагайте НЕ столько "инструменты и оброрудование" (это делают все), сколько (дословно!) "удачный подбор инструментов в точном соответствии со спецификой строительного предприятия (чтобы Заказчику не ошибиться с выбором)".

Посмотрите в целом: возможно, это один из факторов отстройки на вашем рынке.

Пожалуйста, НЕ заменяйте эту мысль фразой: "Анализ потребности в инструменте, оснастке и расходных материалах...".

Ибо в этом случае важный акцент будет "размыт" и не выделен.

С Уважением,

2010-02-09 11:27:10
Лебедев Илья » Галина В. Владимирова
Уважаемая Галина!
Спасибо за рекомендации! Предложение подкорректируем и протестируем... :) а ведь всё КП можно "рассказать" простым языком, да? не используя официоз (от этого уже отошли)

- Зачем нужна встреча?

Встречу планируем во-первых, для личного знакомства (в-процессе работы, думаю, подкупает), во-вторых для согласования условий работы (доставка, возможный договор с отсрочкой платежа), в-третьих, выявление потребностей Клиента, рекомендации по использованию в определенных процессах современного оборудования с указанием премуществ предложения.

По дате...

возможно её и не стоит ставить (вель это не объявление о приеме не работу, где нужно побуждать к действию), но, думаю, это будет дополнительным поводом для повторного звонка.

..."выбор инструментов" коррелируется с "выбором и закупкой стройматериалов"...

Да, мне кажется, что зачастую в строительных организациях инструмент покупают в последнюю очередь, покупая перво-наперко стройматериалы.... и получается, что на инструмент средств не хватает (проще говоря экономят) и бригады работают чем попало, "молотком ремонтируют микроскоп".... "закупленные стройматериалы "диктуют" выбор инструмента"

С уважением,  
2010-03-22 14:50:57
Галина В. Владимирова » Лебедев Илья
Уважаемый Илья!

...а ведь всё КП можно "рассказать" простым языком, да? не используя официоз (от этого уже отошли)

Совершенно верно.

..."выбор инструментов" коррелируется с "выбором и закупкой стройматериалов"...

Да, мне кажется, что зачастую в строительных организациях инструмент покупают в последнюю очередь, покупая перво-наперко стройматериалы.... и получается, что на инструмент средств не хватает (проще говоря экономят) и бригады работают чем попало, "молотком ремонтируют микроскоп".... "закупленные стройматериалы "диктуют" выбор инструмента"

Этот момент, кстати, тоже можно проговорить. Причем именно Руководителю организации (которого, по большому счету, должны беспокоить "косяки" в закупочной политике снабженца). Только чуть смягчив стилистику.

Приблизительно так:

"... вначале закупаются стройматериалы, а хороший инструмент - обычно в последнюю очередь. (И он же становится одной из статей "снижения затрат", когда бюджет уже исчерпан.) Бригады вынуждены работать тем, что закуплено. Поломки и простои, непродуктивный расход качественных материалов (при работе неважным инструментом), переделки и доводки... Зная риски от такого "перекоса" (между качеством используемых материалов и инструментов), мы решили обратиться к Вам загодя - чтобы  была возможность рассмотреть наше предложение и включить закупку хорошего инструмента в бюджет Вашего строительства..."

Это не дословный текст. Но близкую мысль желательно передать.

С Уважением, 
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика