RRRRR - 54.211.193.74
@ Подписаться

Предложение для турфирм. Прошу оценки и советов

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-08-12 00:03:35
Алексей Урванцев » Всем
  • Клиент звонит в агентство: «Путевка в Египет (Турцию, Кипр…) на неделю сколько стоит?»
  • Менеджер честно отвечает: «Столько-то…».
  • Клиент: «Спасибо, я перезвоню» и БОЛЬШЕ НЕ ЗВОНИТ …

Вы можете быть уверены в высоком качестве своих услуг, их стоимость может быть средней по рынку, но каждый день из большого количества звонков до офиса доезжает от силы 10% Клиентов. А до сделки доходит и того меньше… Почему Вы теряете Клиентов?

Дело в том, что когда Ваша рыночная ниша стала конкурентной, Клиент начинает выбирать по самому невыгодному для Вас признаку - цене. Открывает рекламную газету, где расположена реклама фирм-конкурентов и просто обзванивает, задавая тот самый "вредный" вопрос: "Сколько стоит путевка?".

Услышав ответ, записывает его и набирает следующий номер. Если в этой газете рекламируется пара десятков Ваших конкурентов, то вероятность того, что он перезвонит именно Вам, ничтожно мала. Если Клиент сразу услышал цену, но менеджер по продажам не успел объяснить, ЧТО ИМЕННО входит в нее (выгоды и достоинства услуг), то ЛЮБАЯ цифра будет для Клиента слишком большой. В результате он останавливается на той фирме, которая предложит самую маленькую цену.

Выгодно ли это для Вашего агентства? Конечно, нет… Возможно ли довести НАМНОГО БОЛЬШЕ Клиентов до личной встречи и повысить количество сделок, а при этом - и объем каждой сделки?

Да, возможно!

  • С точки зрения эффективности продаж вредно называть цену сразу! Сначала нужно выявить потребности Клиента и описать Ваше предложение на языке его потребностей, и только потом называть цену!
  • Мы предлагаем Вам обучение для Ваших менеджеров, в котором описана технология ответов на вопросы, позволяющая "увлечь" Клиента с мыслей о цене на обсуждение других тем - о достоинствах услуги, сервисе, желаемых эмоциях и т.п.
  • Благодаря применению этой методики Вы сможете повысить «конверсию звонков в визиты», то есть, ЗАМЕТНО УВЕЛИЧИТЬ количество доехавших до Вашего офиса Клиентов. А то, что при личной встрече продавать легче, чем по телефону – аксиома науки о продажах.

Программа семинара «Эффективный прием звонков для турагентства. Как сделать, чтобы Клиент прекратил обзванивать другие фирмы и выбрал именно Вас».

  • Техника ответа на вопросы о цене.
  • Почему любая, даже малая, стоимость отпугнет Клиента, если будет названа слишком рано.
  • Что и как может и должен сказать менеджер по продажам, чтобы Клиент прекратил обзванивать другие турфирмы и быстрее ехал в Ваше агентство.
  • Выявление намерений и истинных потребностей. Искусство «правильных» продающих вопросов.
  • Как видеть и понимать то, что партнер хочет скрыть от Вашего взгляда.

Длительность тренинга - 3 часа. А результат? - спросите Вы. Результат – ПОДЪЕМ ПРОДАЖ Вашей Компании.

Уважаемый Руководитель, подсчитайте, а если в результате обучения Ваши менеджеры будут эффективнее работать с Клиентами хотя бы в 10% случаев каждый день? (на самом деле обычно результат бывает выше, но для расчета возьмем минимально возможный уровень).

  • Каждый день на 10% больше позвонивших Клиентов доедут для переговоров в Ваш офис…
  • Каждый день на 10% больше Клиентов заключат с Вами договор…
  • Каждый день Ваша фирма получит на 10% больше дохода…
  • Какие суммы Ваша фирма может получить благодаря обучению в течение сезона, во время растущего спроса?
  • Смотрите: www........ru
  • Отзывы Клиентов: www.........ru/otzyvy.htm
  • Звоните: Пишите: ..............@rambler.ru Skype: ........ ICQ: ...........
  • Приходите: .............
2010-08-12 09:22:31
Михаил Опанасенко » Алексей Урванцев

Добрый день!

Текст хороший, хотя содержит тавтологию, которую Вы найдете сами. Но задач повышения продаж турагентства это не решает ни на 10%, ни на 2%.

Но в их стереотипы попадаете.

Успехов,

2010-08-12 09:45:04
Алексей Урванцев » Михаил Опанасенко

Михаил, спасибо!

Тавтология... Вы имеете в виду значение  значение этого слова в бытовом понимании - "повторение того, что уже сказано" или т.н. "логическую тавталогию" - выражение, истинное независимо от того, о какой области объектов идет речь («всегда истинное выражение»)?

Если первое, то, вроде бы, нашел. Вы имели в виду этот повтор в пункте "программа"? 

 

"Техника ответа на вопросы о цене".  

И:
"Что и как может и должен сказать менеджер по продажам, чтобы Клиент прекратил обзванивать другие турфирмы и быстрее ехал в Ваше агентство".

2010-08-12 10:18:54
Алексей Урванцев » Михаил Опанасенко

Но задач повышения продаж турагентства это не решает ни на 10%, ни на 2%.

Почему Вы так думаете?

Естественно, прежде чем предлагать открытый тренинг на эту тему, мы тестировали метод на практике в разных сферах. Работает. Количество визитов и, в результате, продаж растет. 


Например, в июле 2009 благодаря внедрению этой техники в работу менеджера по приему звонков строительной фирмы, продавались элитные квартиры по 20 в неделю. После "пустого" июня, когда было много звонков на тему "Сколько стоит ваш квадратный метр", но не было ни одной продажи. 


2010-08-12 12:48:35
Михаил Опанасенко » Алексей Урванцев

Добрый день!

Это (имхо) тавтология: "Сначала нужно выявить потребности Клиента и описать Ваше предложение на языке его потребностей"

Ни на секунду не сомневаюсь в Ваших умениях, сомневаюсь  в целесообразности турагентств :-).

  • Доля туристов, которые организуют поездку с помощью турагентств падает каждый год (это составляет уже десятки процентов).
  • Цены в турагентствах задраны настолько, что Клиент, услышав их, все чаще и чаще идет вовсе не в другое агентство, а на booking.com или аналоги.
  • Более того, даже те, кто предпочитает агентство, все равно уже заранее прицениваются в Интернет, а только потом начинают звонить:
    • Например, в мае я летал в Париж на 5 дней: выбрал гостиницу, выбрал билеты и, не отходя от компьютера, забронировал все, что хотел без предоплаты.
    • Затем для сравнения отправил запросы в 9 агентств (по телефону, а по почте дослал): "Хочу вот это (уже выбрал)".
    • Разница между тем, что я сделал сам (~ за 1 час) и тем, что прислали мне агентства (почти неделя ушла) (те же билеты, тот же отель) составила 900 евро (почти у всех) в худшую сторону. 
      • При этом, я забронировал без предоплаты, а агентства предоплату потребовали.
      • При этом, все документы оставались со мной (включая электронные брони и билеты), а агентства их собирались отдать только в аэропорту.
      • При этом, они все почему-то утверждали, что бронирование гостиницы и покупка билетов - это "супер индивидуальный тур". Очевидно, потому что не могли втюхать свой ненужный "пакет от туроператора со включенными гостиницами и навязанными "экскурсиями в магазины".
  • У турагентств нет услуг с достоинствами, у них есть несколько протухших типовых пакетов от туроператора и у них нет сервиса. Весь сервис заключается в том, чтобы перезвонить туроператору. Через два-три года бронировать тур через традиционное агентство станет такой же экзотикой, как сегодня покупать талончик на междугородний звонок по телефону.
  • Ну, и сезон у них заканчивается :-) . Не успеют внедрить Ваши секреты.

С Уважением,

2010-08-13 12:18:16
Алексей Урванцев » Михаил Опанасенко

Здравствуйте, Михаил.

Понимаю Вас.  "Зачем улучшать бизнес, который вообще не нужен"... "Надсистемное" возражение :).

Доля туристов, которые организуют поездку с помощью турагентств падает каждый год (это составляет уже десятки процентов).

Видимо, в нашем городе ситуация пока другая. Турагентства летом перезагружены, хотя их в маленьком городе - около 250. Конкуренция большая, но клиентов хватает всем. 

Наверно, пока маловато "продвинутых" Клиентов, которые свободно ориентируются в интернет-заказах. Специфика города...


Да и услугу по обучению технике приема звонка, с необходимыми модификациями, мы сейчас оказываем, кроме туристических, еще оконным и и строительным компаниям.


После доработки под специфику предложим ее стоматологиям и фитнес-центрам. А подходит эта техника и другим сферам бизнеса со сложносоставными, неочевидными для Клиента услугами и товарами.

 

Коммерческое предложение для разных бизнесов пишется по одной схеме. Собственно, эту схему я и хотел обсудить здесь. 


Благодарен Вам за обратную связь!

С уважением, Алексей. 

2010-08-13 12:21:29
Анна Каправчук » Михаил Опанасенко

Михаил!

Вы глубоко правы в плане ненужности услуг турагентств Клиентам

а) владеющим иностранными языками

б) хорошо ориентирующимся в Интернете

в) живущим в городах, откуда можно напрямую улететь туда, куда планируется

г) способным самостоятельно сформировать программу пребывания, спланировать по собственному желанию места для осмотра и самим их найти 

д) способным без посторонней помощи решить вопросы с визами и страховками

Однако существенная доля направляющихся за рубеж описанными выше достоинствами не обладает и быстро обладать не станет. Вы пишете про порядок действия человека, готового нести ответственность за свой выбор, а большинство людей предпочитает ответственность на кого-нибудь перекладывать. А значит, и услуги турагентств, и предложенная Алексеем услуга имеют право на жизнь.

2010-08-13 12:23:28
Анна Буздыкина » Алексей Урванцев

Турагентства летом перезагружены, хотя их в маленьком городе - около 250. Конкуренция большая, но клиентов хватает всем. 

А зачем им Ваши услуги тогда, простите за "детский" вопрос?

Доброго здоровья,

2010-08-13 12:39:13
Павел Друбич » Всем

Здравствуйте,

Нашел аналог. (Профессиональная болезнь)

С пожеланиями,

2010-08-13 12:41:56
Алексей Урванцев » Анна Буздыкина

А зачем им Ваши услуги тогда, простите за "детский" вопрос?

Так всегда же хочется лучше и больше :).

Задачи, решаемые применением этой техники, указаны в предложении: Благодаря применению этой методики Вы сможете повысить «конверсию звонков в визиты», то есть, ЗАМЕТНО УВЕЛИЧИТЬ количество доехавших до Вашего офиса Клиентов. 

Даже во время высокого сезона очень много звонков не превращаются во встречи.

2010-08-13 12:54:50
Алексей Урванцев » Павел Друбич

Спасибо, Павел. Посмотрел Вашу ссылку. Насколько я понимаю, у Галины Викторовны Владимировой - намного более комплексная программа, чем у нас. Мы решаем всего одну задачу своим тренингом - более эффективное назначение встречи с Клиентом. У Галины Викторовны же - полноценный тренинг продаж туруслуг.  

Аналогия в том, что, вероятно, в тренинг Галины Владимировны входит отработка и техники приема первого звонка. 

2010-08-13 13:55:41
Михаил Опанасенко » Анна Каправчук

а) владеющим иностранными языками

Не-а... Booking.com не только поддерживает русскоязычную версию. Но и имеет "русский департамент", который круглосуточно отвечает на все вопросы на русском языке и звонит сам, если проблема. На самом деле, на многих сервисах есть поддержка русского языка. Дело в том, что это специфика турбизнеса. Люди переезжают из страны в страну, поэтому, если Вы оказываете им услуги, Вы обязаны говорить на разных языках. Букинг.ком поддерживает 36 языков.

в) живущим в городах, откуда можно напрямую улететь туда, куда планируется

 

Не-а... Пойдите, например, на Skyscanner. Автоматически сложит все стыковки (причем в разных вариантах). Это не единственный сервис. И потом можно и самому зайти на сайт авиакомпании, найти спецпредложение и т.п.

 

г) способным самостоятельно сформировать программу пребывания, спланировать по собственному желанию места для осмотра и самим их найти 

Не-а... Все экскурсии на месте стоят дешевле. И их гораздо больше и они разнообразнее в сотни раз, чем предлагают агентства зоны.ру. Их легко найти на русском языке. Повсюду продаются путеводители на русском языке. В основных городах Европы и Азии туристические сервисы говорят и по-русски тоже. По русски говорят даже индонезийские таксисты, а также местные гиды, которые за 40 долларов будут Вас 12 часов возить на приличной машине, показывая достопримечательности и т.д.

И Вы зря думаете, что от обращения в русскую турфирму у людей за рубежом облегчается коммуникация. Если у Вас не автобусный тур, то Вас забудут сразу после трансфера (цена на который тоже надута раз в 10). Все равно предстоит проявить самостоятельность в чужой стране. О туристе могут вспомнить, если он купит там у русской же фирмы экскурсию. Но эта экскурсия будет дорогой, некачественной ("Вы видите развалины римского периода...", "А зачем Вам на испанскую лестницу, там плохой шоппинг..." и т.п.) и с принудительным посещением магазинов, где русский гид получает откат.

И потом всегда есть такие хэлпы.

д) способным без посторонней помощи решить вопросы с визами и страховками

Страховку продаст любая страховая компания Вашего города. Это 4 минуты делов: зайти и купить.

Есть очень много безвизовых стран (или с вклейкой прибытию) - это не только Турция и Египет, но практически вся Юго-Восточная Азия (Таиланд, Малайзия, Индонезия, Гонконг и проч.), а также Бразилия, Аргентина и др. Сингапур (через русский веб-сервис) присылает визу по электронной почте в ответ практически на скан документа.

Шенгенскую визу получить тоже не очень сложно. Анкету берете на сайте консульства (и читаете инструкцию по заполнению). Собираете пакет документов (заметьте для турфирмы Вы должны его тоже собрать сами - так что нет доп.работы) и (если в городе нет визового центра) идете не в турфирму, а в DHL и отправляете пакет в консульство. Вернется с визой через неделю, максимум две.

Вы пишете про порядок действия человека, готового нести ответственность за свой выбор, а большинство людей предпочитает ответственность на кого-нибудь перекладывать.

Ничего подобного. Не надо драматизировать простейшие бытовые вопросы.

 

С Уважением,

2010-08-16 10:40:30
Андрей Лаптев » Алексей Урванцев

  Здравствуйте, Алексей.  Есть предложение по продвижению Вашего тренинга, основанное на следующих соображениях.

  Если я верно понял, цель тренинга - удержать позвонившего клиента. Действительно, это одна их составляющих успеха. Но есть и другая составляющая - добиться, чтобы клиент вообще позвонил. Если в городе 250 агентств, то охватить их все нереально, и прозвон идет выборочно.

  Выясните стереотипы типового кировчанина. Вот он берет в руки газету. Пробегает взглядом рекламу, останавливается на одном из объявлений - на каком? Пока ждет ответа, уже ищет глазами следующее объявление - на чем остановится? Эти стереотипы изложите в письме к своему потенциальному заказчику и приложите новый, улучшенный макет его рекламы, гарантирующий попадание в поле зрения.

  Может показаться, что Вы оказываете агентству бесплатную услугу, но это не так. Вы демонстрируете свой уровень, показываете: я могу сделать то, что пока никто для Вас не сделал. Это примерно как перед завозом в магазин нового продукта провести его дегустацию.   

  С уважением, 

 
2010-08-16 11:27:54
Алексей Урванцев » Андрей Лаптев

Здравствуйте, Андрей!

Спасибо за дельную идею! Это была бы хорошая "зарядка" по решению задач. Метод "первая консультация - бесплатно" мы используем, говорим об этом Клиентам. Но о варианте письменного "подарка" не думал.

Сейчас нужно подумать, как этот вариант поставить "на поток": агентств в городе 250, если каждому делать бесплатный аудит рекламы, на платные услуги времени не останется :).

А еще пришла мысль, вернее, вспомнил, что лет 7 назад так уже делал. Увидел рекламный щит с ОЧЕНЬ ГРУБЫМИ ошибками, запомнил. Через какое-то время представитель этой фирмы позвонил нам, чтобы сделать заявку на тренинг продаж.

Я возьми да и скажи во время первого разговора, что видел их рекламу и нашел в ней ошибки, отталкивающие Клиентов. Был принят, мягко говоря, прохладно. Тренинг они не заказали, щит так и не поменяли...

Сама идея с предоставлением "пробных" консультаций, тренингов и т.п., повторюсь, дельная и работоспособная. Ее очень аккуратно осуществлять нужно. 

2010-08-16 21:21:48
Андрей Лаптев » Алексей Урванцев

  ... нужно подумать, как этот вариант поставить "на поток ...

 

  Например, так: сверстать страницу из (условно) 30 рекламных модулей, затем в 5-6 названия фирм убрать, и один из таких модулей сделать улучшенным. И предложить директору агентства вставить себя на любое пустое место.

 

  Рекламный щит с ОЧЕНЬ ГРУБЫМИ ошибками ...

 

  Это не могла быть специальная задумка? В свое время, торгуя линолеумом, дали рекламу на спичечных этикетках и получили хорошую прибыль. Дали еще, история повторилась. А в третий раз фабрика ошиблась, напечатала "ЛИНОЛИУМ", и мы получили ОЧЕНЬ ХОРОШУЮ прибыль. Буквально каждый считал своим долгом позвонить и указать на ошибку. Оставалось только превратить такой звонок в заказ: да,спасибо. А Вы давно с линолеумом работаете? Какой используете? Качество устраивает? А Вы знаете, как определить недовложение пластиката? Будете в Москве - заезжайте, покажем. И т.д.

 

  С уважением,

 

2010-08-16 21:30:49
Андрей Лаптев » Всем

  Не по теме, но, возможно, пригодится. Самое дорогое сырье в составе линолеума - пластикат, он же пластификатор, он же ДОФ. Если он добавлен в нужной пропорции, линолеум прослужит 40-50 лет в квартире и 15-20 лет там, где повышенная проходимость. Если пропорцию нарушить, себестоимость квадратного метра упадет примерно на 10 руб., а срок службы - в 10 раз.

  Теперь как проверить. Надо небольшой кусок линолеума с максимальной силой сложить в 2 раза, а затем выпрямить. Если след от сгиба остается - это некондиция.

  С уважением,

2010-08-17 09:07:12
Редакция » Андрей Лаптев

Если пропорцию нарушить, себестоимость квадратного метра упадет примерно на 10 руб., а срок службы - в 10 раз.

А если в Теме про турагентства писать о том, как проверить линолеум, качество обсуждения упадет в 12 раз.

Замечание.

С Уважением,

2013-07-16 18:00:38
Марина » Михаил Опанасенко

Что за бред. не знаю как вы там бронировали дешевле через букинг. и отдельно покупали билеты и вам  Все это дешевле вышло. Агенства в основном  продают готовые сформированные туры, куда включены перелет туда обратно, проживание и хотя бы минимальное питание. а так же трансфер, мед страховка и еще куча вещей, кот вы не получите просто бронируя отель, либо получите, но за гораздо большие деньги. А происходит это потому, что Туроператоры, с которыми работают агенства закупают билеты и места в отелях (иногда полностью все места на сезон или определенный период) по гораздо меньшей цене, чем розничные покупатели. Они понятно дело дают свою накрутку, но тем не менее,  в итоге все равно гораздо выгоднее купить тур у турагенства, чем все по отдельности. Далеко ходить не надо. За 50 т. р за путевку на 1 я слетаю на кубу на 10-12 дней, это перелет туда обратно, проживание в нормальном отеле, и питание все включено, хоть 24 часа там ешь и пей, а если я приду в кассу аэрофлота того же, одного из немногих перевозчиков, кот делает прямой рейс москва гаванна, я потрачу на билет при лучшем раскладе 50 тыс а то и поболее, плюс отдельно отель и питание. Вот и судите. что  дешевле. 

2013-07-16 19:17:57
Михаил Опанасенко » Марина

Марина,


эти байки можно было рассказывать лет 15 назад.  




Если планировать заранее (например, сегодня бронировать осенние 12 дней), то я куплю в Сети перелёт Москва-Гавана-Москва за 16 500 рублей. И не "Аэрофлотом", а "Air France" (и ещё ряд вариантов).


На 12 дней забронирую через hotelcombined отель "Copacabana" (****) - для примера - за 18 000 рублей с включёнными завтраками. (Полный пансион на Кубе брать неразумно).


Накладные расходы на трансфер ничтожны. 


А Вы мне хотите впарить что-то за 50 :)


С Уважением,

2013-07-27 18:44:52
Дарья Звягинцева » Михаил Опанасенко

Уважаемый Михаил.

Решила, пойти тем же путем... И не смогла найти ни одного билета в Гавану и обратно с ноября по февраль дешевле 30 000... Поделитесь секретом).

С уважением.

2013-07-28 08:12:17
Анна Каправчук » Дарья Звягинцева

Дарья, обратите внимание - Михаил говорил про Air France, а не про Аэрофлот. Одна моя знакомая "кубинофилка" объясняла: "У "Аэрофлота" в любое время года билеты Москва-Гавана стоят одинаково. И если я хочу иметь "состыкованные" билеты Иркутск-Москва-Гавана, не хочу получать-сдавать багаж и пострадать, если рейс из Иркутска задержится - я вынуждена смотреть только на Аэрофлот". Хотя при такой разнице в ценах, возможно, имеет смысл самим получить-сдать багаж, а из Сибири в Москву лететь самым дешевым рейсом. Правда, переезды из аэропорта в аэропорт или ночевка в столице - дополнительные издержки и времени, и денег. 

2013-07-28 12:20:49
Михаил Опанасенко » Дарья Звягинцева

Дарья, надо ловить спец.предложения :). Можно и в Нью-Йорк слетать за 10 000. И в Бангкок за 18 700 в оба конца. Гаванское уже ушло.

Или Рио-де-Жанейро менее, чем за 14 000 в оба конца (по первой ссылке). Бразилия - страна безвизовая для россиян, к тому же.

C Уважением, 

2013-08-05 21:00:48
Дарья Звягинцева » Михаил Опанасенко

Михаил, спасибо огромное!

С уважением.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика