Как быть с конкурентами, которые "косят" под нас

2009-02-11 19:24:44

Юрий Серебряков [kms2@perm.ru] » Всем

Наша фирма назывется КМС (кубки, медали, сувениры) - логотип состоит из букв "КМС" и внизу расшифровка - "кубки, медали, сувениры".
Работаем с 2000 года, с начала как ИП, но название "КМС" было уже тогда. У клиентов (ну и у конкурентов) есть четкая ассоциация между КМС - и "кубки, медали, сувениры".
Логотип не зарегистрирован.

Офис у нас находиться на улице с односторонним движением. Неделю назад в здании, которое находится перед нашим, по ходу движения машин появился конкурент.
(у нас 14 дом, у него 12). И ... повесил перед входом в свой офис банер "Кубки, медали, сувениры - теперь здесь". Мы обнаружили это не сразу, так получилось, что мы там бываем редко. Сперва стали приходить и звонить клиенты и интересоваться почему мы переезжаем, потом взволновался арендодатель, дошло до того, что почтальон полчаса допытывался в какой офис теперь носить почту...

Клиенты которые едут к нам по рекламе в первый раз естественно заходят к нему.

Как нам быть.

Сейчас ведем переговоры с владельцами того здания, что бы повесить рядом свой банер, но что-то не очень получается.
Можно попробовать снять офис рядом с ним (там здание практически пустое), но надо туда кого-то садить, т.е искать и обучать менеджера, который к тому же будет работать почти автономно,а это время.

Если давать дополнительно рекламу, то как ? Люди и раньше-то путали эти здания и заходили в 12-ое.

Есть мысли начать компанию на месных форумах.
И сделать електронную рассылку типа - "Остерегайтесь подделок".

Разговаривал с двумя юристами (первыми попавшимися, и потому не факт, что компетентными) говорят с "все глухо".

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2009-02-12 12:55:34

SWS » Юрий Серебряков

Самым первым делом -надо зайти к конкурентам и помотреть, что они предлагают, как предлагают и чем от Вас отличаются...
Ну и на основе этого и стоить стратегию борьбы с ними.
По постоянным клиентам - надо позвонить или письма отправить о том, что Вы по прежнему живы и нормально функционируете - ну и в тексте отстраивайтесь от конкурента - качество, обслуживание и т.д.
Обязательно жмите на адрес - он у Вас не м.б. одинаковым

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2009-02-12 22:04:30

Юрий Серебряков [kms2@perm.ru] » SWS

"Самым первым делом -надо зайти к конкурентам и помотреть, что они предлагают"

Предлагают то же,то и мы. Только ассортимент меньше, т.к. у нас есть "экслюзивные" договора с некоторыми поставщиками.

"как предлагают"

Со слов клиентов :

1. Прайсов у них нет, т.к. утверждают, что работают индивидуально с кажым клиентом (я клиентам перевожу: "вытянем из Вас денег по максимуму")

2. Утверждют, что работают по "Московким"/"Питерским" ценам, но для спортивных федераций скидка 20-30% (я попросил клиента принести их счет, оказалось, что "московкие" цены со скидкой 30%, на 20% дороже, чем настоящие "московские" цены. (Просто зашли на сайт поставщика и посмотрели). Я точно знаю у каких поставщиков они берут товар и какая у них скидка, если совсем препрет, на данный момен я могу продавать клиентам по тем ценам по которым им продают поставщики, но прибыль будет очень маленькая, финансовые резервы у меня есть, но небольшие и при такой раскладке хватит месяца на 2-3).

3. Они знают наши цены, т.к у нас "открытые" прайсы и если они знают, что это наш клиен, озвучивают ему цены немного ниже, чем у нас. В большинстве случаев клиент остается у них, как минимум на один заказ. (У меня были мысли говорить клиентам, что если они принесут счет от этих конкурентов, мы от этого счета сделаем скидку, но в этом случае я стимулирую клиента сходить к конкурентам, ну и не хорошо это как-то, поэтому от этой идеи отказались).

4. Говорят клиентам, что у них свое производство, оно конечно есть, но на сколько мне извесно это прес, плотер и принтер - стартовый комплект, что бы делать таблички на металле и наносить изображения на футболки и форму "малыми" тиражами (для сравнения у нас кроме этого есть лазерные граверы: газовый и волоконный, механический гравер, шелкография (по текстилю, бумаге пакетам и т.д.), тампостанок, комплекс окраски тканей, небольшое швейное производство, участок изготовления объемных фигур, цифровая мини типография с послепечатым оборудованием).

и чем от Вас отличаются...

1. Мы работаем с 2000 года, т.е есть хоть какой-то опыт и наработки, ну и на данный момент мы более раскручены (иначе бы они под нас и не подстраивались).

2. 97% того что мы продаем нашего "производства", если кубки или медали, то нашей сборки, некоторые комплектующие тоже делаем сами.

3. Есть у нас оборудование, которого у них нет. Например, мы можем гравировать (лазером или механникой) на медалях, кубках, тарелках и призах, да и вообще практически на любых предметах, а они нет. Но это не массовые услуги из-за цены, хотя теперь придется "пускать их в массы".

4. Поток у нас больше, но это возможно сказывается как отрицательный фактор, т.к. они могут больше/дольше беседовать/обрабатывать клиента, говорят, что хотят организовать доставку (мы об этом тоже думаем, но с нашим потоком (например, сегодня принята 51 заявка, а сезон еще не начался) может получиться накладно)

"По постоянным клиентам - надо позвонить или письма отправить о том, что Вы по прежнему живы и нормально функционируете"

На данный момен база клиентов содержит более 3000 записей, не все они конечно постоянные, но все таки

"Обязательно жмите на адрес - он у Вас не м.б. одинаковым"

Юридически он разный, но фактически это одно длинное здание (бывший военный институт, там вообще куча зданий в куче).

Но на данный момент надо как-то противодействовать их наружной рекламме (баннеру над входом), которая по сути вводит клиентов в заблуждение, нам надо как-то сделать так, чтобы и потенциальные клиенты и наши клиенты до которых мы еще не успели "достучаться" знали, что КМС (кубки, медали, сувениры) на самом деле в другом месте.
И самое главное надо сделать надо это быстро, а потом уже проводить более тщательные и длительные мероприятия.

Владельцы того здания по прежнему упираются, и их баннер не снимают и нам не разрешают повесить свой.

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2009-02-12 23:15:20

Андрей Лаптев [otkrytyi@list.ru] » Юрий Серебряков

Добрый вечер.

Есть вариант, основанный на возврате продукции. Каковы правила возврата в Вашей сфере? Можно ли вернуть купленное в течение 14 дней без указания причин? В этом случае можно над Вашим входом повесить баннер, извещающий всех купивших у конкурентов, что они только что переплатили. Этот баннер должен брать за живое с такой силой, чтобы люди останавливались и шли к Вам за информацией. А уж убедить их Вы сумеете, это по Вашим письмам чувствуется.
Создать убедительный баннер будет трудно, но не невозможно. Даже простое "пока Вы проехали 50 метров, цены снизились" хоть на кого-нибудь, да подействует. Прежде чем разрабатывать эту тему дальше, еще раз прошу информацию о правилах возврата.

С уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2009-02-13 20:36:31

Юрий Серебряков [kms2@perm.ru] » Андрей Лаптев

Добрый вечер.

Возвратов в нашей сфере не предусмотрено, если только кубки или медали закупили намного заранее (врученный кубок вернуть затруднительно).
Вся продукция фактически персонифицируется, т.е делается под заказ. Но с другой стороны в принципе можно на кубке поменять табличку, а на медале вкладыш.

Вроде удалось убедить конкурентов, что так делать не хорошо. Согласились поменять банер, но не сказали когда (думаю это развод).

Если в понедельник не обозначат срок смены баннера:

1. снимаю офис рядом с ними, благо места там еще есть. Банер вешать не буду - они уже повесили, его и на нас хватит.

2. До заезда в новый офис, ставлю у входа в их здание своих менеджеров (со сменой через час, как раз почти на рабочий день), вместо промоутеров (на них надежды нет), заодно если что и с клиентом беседу проведут.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2009-03-26 10:12:56

Михаил Опанасенко [mo6@yandex.ru] » Юрий Серебряков

Добрый день!

1. снимаю офис рядом с ними, благо места там еще есть. Баннер вешать не буду - они уже повесили, его и на нас хватит.

Правильно.

И, кстати, пусть обязательно дают прайсы. Когда Клиент зайдет к конкуренту, а тот ему не даст прайса, Клиент сам сделает нужные выводы.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как бороться с сопротивлением нововведениям?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж