Коммерческое предложение для Поставщиков

2010-01-25 15:36:11

Годенкова Евгения [godenkova@mail.ru] » Всем

Добрый день, уважаемые коллеги!
Прошу помочь мне в написании коммерческого предложения для поставщиков. Начитавшись разных текстов по написанию коммерческих предложений, совсем запуталась:
- что хорошо, а что плохо
- где золотая середина между "мало", "достаточно" и "много"
Вот выкладываю образец того, что у меня получилось.

Тема: убедить крупного поставщика дать рекламу в POS.

Добрый день, уважаемый ИмяРек!

Мы знаем, что Вы являетесь крупным поставщиком, который представлен в супермаркетах по Киеву и Украине, и Вам знакома проблема перезагрузки рекламного эфира украинских телеканалов или же проблема недостаточной информированности Ваших покупателей о Вашем товаре, цене на него, акциях, скидках, новинках. Наша компания может помочь Вам!
Мы рекомендуем проинформировать ваших клиентов непосредственно в POS. Реклама в месте продажи - это импульс: «услышал, увидел, взял и купил»!

Мы занимается озвучиванием крупных торговых центров и сетей супермаркетов по всей Украине и наше предложение адресовано тем компаниям, чьи товары или услуги продаются в этих магазинах или неподалеку от них. Мы предлагаем Вам качественное информирование Ваших потенциальных покупателей при помощи звуковой рекламы по всему торговому залу магазина.

Охваты: посещаемость торговых центров - от 7000 человек в день, супермаркетов - от 15 000 человек в день, и каждый посетитель магазина услышит Вашу рекламу.
- звук распространяется по всему торговому залу в отличие от локально расположенных POS материалов;
- для восприятия аудио-сообщения от посетителя не требуется дополнительных действий на уровне «зрительный контакт - остановка - чтение».

В торговых центрах и супермаркетах посетители находятся в контексте выбора и покупки товаров, и реклама здесь воспринимается скорее как информация, помогающая сделать покупку.
- рекламу в печатных изданиях «пролистывают»;
- телевизионные рекламные блоки «прощелкивают»;
- сообщения по радио в торговом зале услышат обязательно, т.к. радио в магазине - это способ информирования о новинках, скидках, распродажах и акциях, и мы совместно с рекламными отделами магазинов целенаправленно работаем над тем, чтобы содержание радиопрограмм было интересно и полезно посетителям.

Это импульс-действие - самое короткое расстояние между стадиями «услышал информацию», «заинтересовался», «купил» или как минимум «ознакомился». При использовании традиционных видов рекламы Ваш Клиент сталкивается с Вашим сообщением
- дома или на работе (телевидение, радио, Интернет, печатные издания) - сообщение воспринимается между дел и для того, чтобы воспользоваться информацией, нужно оторваться от занятий и сделать определенные действия.
- в дороге (радио, метро, наружка, реклама на транспорте) - сообщение воспринимается на бегу и для того, чтобы воспользоваться информацией, нужно изменить или прервать маршрут.

В любом случае при традиционной рекламе Ваш товар должен стать запланированной покупкой. Но довольно большой процент запланированных покупок срывается по разным причинам - Клиент передумал, не дошел, забыл, купил товар конкурента, в конце концов.
Размещая информацию о товаре/услуге рядом с местом его продажи, Вы существенно увеличиваете число импульсных покупок и обращений к Вашему товару (как минимум на уровне посмотреть-ознакомиться)

Наша компания работает на рынке индор-рекламы с 2003 года. Мы не просто размещаем рекламу, мы выстраиваем индор-носитель «внутреннее радио» совместно с компанией-владельцем площадки. За это время у нас накопился приличный опыт по разработке идей рекламных кампаний с использованием индор-носителей, плюс мы очень хорошо знакомы со спецификой работы рекламных отделов магазинов. Для Вас это означает, что наши специалисты помогут Вам на всех стадиях работы над рекламной кампанией, ведь наш ассортимент услуг включает в себя:

- разработку идеи и механики рекламной кампании с использованием индор-носителях
- создание рекламной продукции (аудио и видео роликов)
- подбор оптимальной адресной программы и графика размещения
- решение организационных вопросов с магазинами
- оперативную установку рекламного ролика в трансляцию
- контроль и мониторинг размещения рекламной кампании, предоставление необходимых отчетов

Наши менеджеры всегда звонят Вами сами и сообщают текущую ситуацию по Вашему заказу. Для удобства работы с постоянными Клиентами есть система Online-заказов, где видно стадию по каждому заказу и всю историю работы по нему.

С удовольствием ответим на все Ваши вопросы. Обращайтесь!
РА "Болеро", тел. _______________.

P.S. Жду Вашей помощи. Сроки горят и у меня паника.
Очень надеюсь на Ваши советы.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-01-26 12:09:39

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Годенкова Евгения

Здравствуйте, Евгения!

Начитавшись разных текстов по написанию коммерческих предложений, совсем запуталась...

Рекомендуем вот эту статью. Двигайтесь по шагам и не ошибётесь.

Вот выкладываю образец того, что у меня получилось.

В целом - хороший текст. Вот моменты, которые желательно доработать:

1). Определиться, кому по должности адресовано предложение (см. шаг 4 в статье) и учесть стереотипы должности.

Например, отделом маркетинга поставщика-производителя (если текст адресован специалистам) вот этот абзац:

За это время у нас накопился приличный опыт по разработке идей рекламных кампаний с использованием индор-носителей, плюс мы очень хорошо знакомы со спецификой работы рекламных отделов магазинов. Для Вас это означает, что наши специалисты помогут Вам на всех стадиях работы над рекламной кампанией, ведь наш ассортимент услуг включает в себя:
- разработку идеи и механики рекламной кампании с использованием индор-носителях
- создание рекламной продукции (аудио и видео роликов)
- подбор оптимальной адресной программы и графика размещения
и т.д.

- может быть воспринят как покушение на свои рабочие функции ("А мы тогда здесь для чего? Что подумает руководство?"). Внешний консультант иногда воспринимается как конкурент.

Аналогичным вопросом может задаться Руководитель (если текст адресуется ему): а для чего у нас тогда отдел маркетинга и целый штат брэндменеджеров? В данном случае это может быть и Владелец.

Соотвественно, учесть установки того, кому пишете.

2). Уйти от терминологии: индор-реклама, POS и т.д. (Особенно, если пишете Руководителю.) Или хотя бы один раз (в начале) дать вложенное пояснение, что имеется в виду. Условно говоря, человек может путать воблер с шелфтокером (хотя это некритично) либо "подвиснуть" на фразе "Мы рекомендуем проинформировать ваших клиентов непосредственно в POS" (где-где проинформировать?) и не признаться, что не понял, о каком носителе речь.

См. шаг 1 в статье.

3). Если отстраиваемся от других носителей вне торговых сетей (печатных изданий, ТВ и пр.), то разграничить: вот их "ограничения" - вот наши возможности. А у Вас пока идет чередование то одного, то другого, то одного, то другого:

Охваты: посещаемость торговых центров - от 7000 человек в день, супермаркетов - от 15 000 человек в день, и каждый посетитель магазина услышит Вашу рекламу.
- звук распространяется по всему торговому залу в отличие от локально расположенных POS материалов;
- для восприятия аудио-сообщения от посетителя не требуется дополнительных действий на уровне «зрительный контакт - остановка - чтение».
В торговых центрах и супермаркетах посетители находятся в контексте выбора и покупки товаров, и реклама здесь воспринимается скорее как информация, помогающая сделать покупку.
- рекламу в печатных изданиях «пролистывают»;
- телевизионные рекламные блоки «прощелкивают»;
- сообщения по радио в торговом зале услышат обязательно, т.к. радио в магазине - это способ информирования о новинках, скидках, распродажах и акциях, и мы совместно с рекламными отделами магазинов целенаправленно работаем над тем, чтобы содержание радиопрограмм было интересно и полезно посетителям.
Это импульс-действие - самое короткое расстояние между стадиями «услышал информацию», «заинтересовался», «купил» или как минимум «ознакомился». При использовании традиционных видов рекламы Ваш Клиент сталкивается с Вашим сообщением
- дома или на работе (телевидение, радио, Интернет, печатные издания) - сообщение воспринимается между дел и для того, чтобы воспользоваться информацией, нужно оторваться от занятий и сделать определенные действия.
- в дороге (радио, метро, наружка, реклама на транспорте) - сообщение воспринимается на бегу и для того, чтобы воспользоваться информацией, нужно изменить или прервать маршрут.
В любом случае при традиционной рекламе Ваш товар должен стать запланированной покупкой. Но довольно большой процент запланированных покупок срывается по разным причинам - Клиент передумал, не дошел, забыл, купил товар конкурента, в конце концов.
Размещая информацию о товаре/услуге рядом с местом его продажи, Вы существенно увеличиваете число импульсных покупок и обращений к Вашему товару (как минимум на уровне посмотреть-ознакомиться)
То есть в вышеприведенном фрагменте много хороших доводов (помечены жирным шрифтом), но кое-где идут повторы. Однотипные мысли желательно слить воедино и переструктурировать. Сохраняя при этом живую стилистику (как у Вас сейчас).

4). Одновременно делайте словесную отбивку одной мысли от другой, чтобы мозг успевал "переключаться": это было про индор-рекламу, а теперь они пишут про "традиционный носитель". Вот в этом абзаце такой отбивки нет (и в целом конструкция тяжеловата):

Это импульс-действие - самое короткое расстояние между стадиями «услышал информацию», «заинтересовался», «купил» или как минимум «ознакомился». (Здесь требуется словесная отбивка) При использовании традиционных видов рекламы Ваш Клиент сталкивается с Вашим сообщением
- дома или на работе (телевидение, радио, Интернет, печатные издания) - сообщение воспринимается между дел и для того, чтобы воспользоваться информацией, нужно оторваться от занятий и сделать определенные действия.
- в дороге (радио, метро, наружка, реклама на транспорте) - сообщение воспринимается на бегу и для того, чтобы воспользоваться информацией, нужно изменить или прервать маршрут.

5). Фразы типа: "Это импульс-действие - самое короткое расстояние между стадиями..." желательно переписать "по-человечески".

6). ...и Вам знакома проблема перезагрузки (вероятно, Вы хотели сказать: перегрузки? эфиры перегружены информацией) рекламного эфира украинских телеканалов или же проблема недостаточной информированности Ваших покупателей о Вашем товаре, цене на него, акциях, скидках, новинках. Наша компания может помочь Вам!
Мы рекомендуем проинформировать ваших клиентов непосредственно в POS. Реклама в месте продажи - это импульс: «услышал, увидел, взял и купил»!

Формально говоря, всё верно. Но желательно переписать "чуть поживее". Например:

"Мы знаем, что Ваша продукция представлена во многих супермаркетах Киева (и в целом по Украине). Вместе с тем остается проблема т.н. "распыления внимания" Покупателей. Учитывая десятки и сотни других позиций, представленных в тех же магазинах. А у Вас, мы знаем, регулярно проводятся акции, появляются новинки, изменяются текущие цены - и об этом нужно быстро оповестить сразу множество посетителей торговых залов. Но рекламный эфир украинских телеканалов уже и так прегружен информацией. Да и далековат от готового покупательского потока "с деньгами".

У нас есть предложение, позволяющее акцентировать внимание посетителей супермаркетов именно на Вашем продукте. Непосредственно на месте продажи, где очень часто принимаются импульсные решения: "услышал, увидел, взял и купил"! Одновременно заложена возможность достоверной оценки эффективности для Вашего отдела маркетинга и т.д."

В таком же духе остальной текст. Многие аргументы у Вас уже готовы. Доточите стилистику.

7). В этом месте:

Наша компания работает на рынке индор-рекламы с 2003 года. Мы не просто размещаем рекламу, мы выстраиваем индор-носитель «внутреннее радио» совместно с компанией-владельцем площадки. За это время у нас накопился приличный опыт по разработке идей рекламных кампаний с использованием индор-носителей, плюс мы очень хорошо знакомы со спецификой работы рекламных отделов магазинов. Для Вас это означает, что наши специалисты помогут Вам на всех стадиях работы над рекламной кампанией, ведь наш ассортимент услуг включает в себя:

- надо показать, что для них это не повлечет никаких организационных сложностей, длительных согласований совместно с компанией-владельцем площадки, в том числе - как это облегчит функции отдела маркетинга (но помните о стереотипах адресата!).

Наши менеджеры всегда звонят Вами сами и сообщают текущую ситуацию по Вашему заказу. Для удобства работы с постоянными Клиентами есть система Online-заказов, где видно стадию по каждому заказу и всю историю работы по нему.

А о каком заказе речь? Заказ на размещение рекламной информации? Желательно переписать "в кодах" Рекламодателя.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-01-26 17:28:31

Годенкова Евгения [godenkova@mail.ru] » Галина В. Владимирова

Здравствуйте, Галина!
Огромнейшее спасибо за Ваш ответ.
Согласно Вашим правкам, "отреставрировала" текст и еще кое-что вспомнила/добавила, только вот получилось еще больше текста :) Хотелось бы уточнить, если ли ограничения по количеству текста КП?
Так же вспомнила одну вещь, которая очень "просится" в КП. Посоветуйте, пожалуйста, как ее корректнее внести. Инфо: "с лета 2009 года наши носители вошли в просчеты системы TNS - это означает, что теперь мы можем отследить нужну поставщику ЦА". Если руководитель понимает язык TNS - то имеет смысл это указать, а если - нет?

Вот такой текст у меня получился:

Добрый день, уважаемый ИмяРек!

Мы знаем, что Ваша продукция представлена во многих супермаркетах Киева (и в целом по Украине). Вместе с тем остается проблема т.н. «распыления внимания» Покупателей. Учитывая десятки и сотни других позиций, представленных в тех же магазинах. А у Вас, мы знаем, регулярно проводятся акции, появляются новинки, изменяются текущие цены - и об этом нужно быстро оповестить сразу множество посетителей торговых залов. Но рекламный эфир украинских телеканалов уже и так перегружен информацией. Да и далековат от готового покупательского потока "с деньгами".

У нас есть предложение, позволяющее акцентировать внимание посетителей супермаркетов именно на Вашем продукте, выделить его из сотни подобных. Непосредственно на месте продажи, где очень часто принимаются импульсные решения: «услышал, увидел, взял и купил»! Одновременно заложена возможность достоверной оценки эффективности для Вашего отдела маркетинга.

Мы предлагаем ежедневный охват посетителей от 15 000 человек по супермаркетам и от 7 000 - по торговым центрам.

Преимущества аудио-рекламы в эфире магазина:

- звук распространяется по всему торговому залу, и каждый посетитель услышит Ваше объявление (при этом от посетителя не требуется дополнительных действий на уровне «зрительный контакт - остановка - чтение», в отличие от локально расположенных рекламных материалов по выборочным точкам торгового зала).

- реклама в магазине - это не «реклама», а благодарная подсказка покупателю (в магазине посетители находятся в контексте выбора и покупки товаров, и реклама здесь воспринимается скорее как информация, помогающая сделать покупку, в то время как рекламу в печатных изданиях «пролистывают», а телевизионные рекламные блоки «прощелкивают»).

- интересное и полезное сообщение о товаре привлекает внимание и стимулирует сделать выбор (совместно с рекламными отделами магазинов мы целенаправленно работаем над тем, чтобы содержание радиопрограмм было интересно и полезно посетителям).

- эффект от объявления в месте продажи - это стимул к импульсной покупке (самое короткое расстояние между стадиями «услышал информацию», «заинтересовался», «купил» или как минимум «ознакомился», в то время когда довольно большой процент запланированных покупок срывается по разным причинам - клиент передумал, не дошел, забыл или купил товар конкурента).

- разница в цене на несколько порядков ниже по сравнению с традиционной рекламой.

- реклама на месте продажи в подкрепление основной рекламной кампании на телевидении, бордах и т.д. увеличивает воздействие на подсознание покупателя - иными словами это «мотиватор», который помогает посетителю потянуть руку именно за Вашим товаром - превращает посетителя в покупателя.

Руководствуясь приличным опытом работы на рынке индор-рекламы (с 2003 года), мы сможем помочь Вам построить Вашу рекламную кампанию:

- успешно: разработаем интересную идею кампании;

- прибыльно: контакт с клиентом воплощается в покупку;

- быстро: мы работаем оперативно (до 3-х дней на запись ролика);

- особо качественно: мы отслеживаем качество звука эфира и выходы ролика по графику.

Мы не просто размещаем рекламу, а выстраиваем «внутреннее радио» совместно с компанией-владельцем площадки, мы знакомы со спецификой работы рекламных отделов магазинов.

Наши менеджеры всегда звонят Вами сами и сообщают текущую ситуацию по Вашей рекламной кампании. Для удобства работы с постоянными Клиентами есть система Online-заказов, где видно каждую стадию по Вашему заказу и всю историю работы по нему (прием заявки, создание сценария, ролика, просчет медиаплана, размещение в эфир и сама трансляция - с промежуточными стадиями утверждения с клиентами).

С удовольствием ответим на все Ваши вопросы. Обращайтесь!
РА "Болеро", тел. _______________.

Очень жду ответ. Спасибо.
С Уважением, Евгения Годенкова.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2010-02-03 11:26:33

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Годенкова Евгения

Уважаемая Евгения!

...если ли ограничения по количеству текста КП?

Желательно уложиться в лист А4. Чтобы адресату его не "перелистывать".

Так же вспомнила одну вещь, которая очень "просится" в КП. Посоветуйте, пожалуйста, как ее корректнее внести. Инфо: "с лета 2009 года наши носители вошли в просчеты системы TNS - это означает, что теперь мы можем отследить нужну поставщику ЦА". Если руководитель понимает язык TNS - то имеет смысл это указать, а если - нет?

Скорее всего, не понимает. Рынок все равно еще достаточно молодой, терминология всякий раз новая, многозначная, каждый привносит свое понимание и "вИдение". От терминов лучше уходить.

Не ошибёмся, если напишем текст в расчете на самого НЕосведомленного Клиента, коих большинство (см. Миф № 4 здесь).

А кстати, что такое TNS? :-)

И что означает собрание слов: "просчеты системы TNS"? В ином контексте "просчёты" - синоним слова "недостатки".

Скажем "по-человечески": "С лета 2009 года появилась техническая возможность отслеживать... (что? расшифруйте, пожалуйста, словосочетание "нужда поставщика ЦА", пока непонятно, что имеется в виду)".

По тексту:

Вход нормальный :-)

Мы предлагаем ежедневный охват посетителей от 15 000 человек по супермаркетам и от 7 000 - по торговым центрам.

Все равно непонятно, ЧТО Вы предлагаете. Что означает фраза "предлагаем охват"? Выделите, пожалуйста, понятную функцию своего предложения.

Вы предлагаете трансляцию звукового ролика в супермаркетах (на размещенных там мониторах) с охватом более 15000 посетителей в течение такого-то времени? Или что-то иное? Установить..? Транслировать..? Разместить..? (пожалуйста, глагол, действие + объект приложения этого действия).

Мне, например, функция Вашего предложения понятна только потому, что Вы ее предварительно в переписке пояснили:

Вы занимаетесь озвучиванием торговых залов. То есть (если расшифровать и это) в торговых залах уже размещены мониторы, а Вы на этих мониторах размещаете звуковые ролики Рекламодателей. Возможно, не только размещаете, но и создаете сами ролики. Верно?

Всё это адресату письма (который пока прочитал только первые два абзаца) неизвестно. Скажите ему кратко (одной-двумя фразами) - в чем суть Вашего предложения.

А только потом о Преимуществах аудио-рекламы в эфире магазина:
- звук распространяется по всему торговому залу, и каждый посетитель услышит Ваше объявление (при этом от посетителя не требуется дополнительных действий на уровне «зрительный контакт - остановка - чтение», в отличие от локально расположенных рекламных материалов по выборочным точкам торгового зала).
- реклама в магазине - это не «реклама», а багодарная (лучше - ненавязчивая) подсказка покупателю (в магазине посетители находятся в контексте выбора и покупки товаров, и реклама здесь воспринимается скорее как информация, помогающая сделать покупку, в то время как рекламу в печатных изданиях «пролистывают», а телевизионные рекламные блоки «прощелкивают»).
- интересное и полезное сообщение о товаре привлекает внимание и стимулирует сделать выбор (совместно с рекламными отделами магазинов мы целенаправленно работаем над тем, чтобы содержание радиопрограмм было интересно и полезно посетителям).
- эффект от объявления в месте продажи - это стимул к импульсной покупке (самое короткое расстояние между стадиями «услышал информацию», «заинтересовался», «купил» или как минимум «ознакомился», в то время когда довольно большой процент запланированных покупок срывается по разным причинам - клиент передумал, не дошел, забыл или купил товар конкурента).
- разница в цене на несколько порядков ниже по сравнению с традиционной рекламой.
- реклама на месте продажи в подкрепление основной рекламной кампании на телевидении, бордах и т.д. увеличивает воздействие на подсознание покупателя - иными словами это «мотиватор», который помогает посетителю протянуть руку именно за Вашим товаром - превращает посетителя в покупателя.

Хороший текст. Но его еще можно чуть ужать, убирая лишние слова, но сохраняя живую стилистику (как у Вас).

Руководствуясь приличным опытом работы на рынке индор-рекламы (с 2003 года), мы сможем помочь Вам построить Вашу рекламную кампанию:

Лучше так: "Семилетний (с 2003 года) опыт работы на этом рынке позволяет нам..."

- успешно: разработаем интересную идею кампании;

Здесь лучше сказать о работоспособности идеи. А все лозунги про "успешность", обтекаемые фразы про "качество" и "оперативность" попритушить. Переписать эти пункты более "смычно" - неэмоционально, но веско.

- прибыльно: контакт с клиентом воплощается в покупку;

Доверие вызовет НЕ 100%-ый результат, а резкое повышение вероятности такого "воплощения" благодаря тому, что...

- быстро: мы работаем оперативно (до 3-х дней на запись ролика);

Не пишите "слова". Пишите сразу суть. То есть НЕ: "мы работаем оперативно" (="мы хорошие"), а: "запись ролика - не более 3-х дней" (т.е. "вот почему мы хорошие").

- особо качественно: мы отслеживаем качество звука эфира и выходы ролика по графику.

Первые два слова - лишние. Не надо себя хвалить ОТКРЫТО. Хвалите себя ВЛОЖЕННО. Вложенная оценка, а НЕ прямая. Больше доверия будет.

Мы не просто размещаем рекламу (хорошо!), а выстраиваем «внутреннее радио» (а что это такое?) совместно с компанией-владельцем площадки (Точка. Дальше начинается другая мысль. Не надо ставить всё в один ряд.) мы знакомы со спецификой работы рекламных отделов магазинов. (Опять про то, что "мы хорошие". Хвалите себя иначе, вложенно: "Будучи хорошо знакомыми со спецификой работы рекламных отделов магазинов, мы... делаем то-то и то-то".)
Наши менеджеры всегда звонят Вами (Ст Клиента: "А мы с Вами еще не работали. Когда это Ваши менеджеры нам звонили?" И потом, "Вам", а не "Вами", лишняя буква в окончании слова) сами и сообщают текущую ситуацию по Вашей рекламной кампании.

Пишите в 3-м лице, а не во 2-м: "Наши менеджеры всегда сами сообщают Заказчику... сами отслеживают и информируют..."

Для удобства работы с постоянными Клиентами есть система Online-заказов, где видно каждую стадию по Вашему заказу и всю историю работы по нему (прием заявки, создание сценария, ролика, просчет (лучше - расчет) медиаплана, размещение в эфир и сама трансляция - с промежуточными стадиями утверждения с клиентами).

Хорошее окончание.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как платить премию продавцам розницы?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж